Рабочие лайфхаки по выбору ниши для торговли на WILDBERRIES

Содержимое статьи

• Как выявить своих конкурентов?
• Какой сервис аналитики лучше использовать?
• Как высчитать оптимальную цену товара?

Маркетплейс привлекает на свою площадку все больше продавцов. Первое с чем сталкивается поставщик – выбор ниши и товара. Без грамотного подхода товар будет залеживаться на складе, а бизнес прогорит. Все актуальные лайфхаки собрали для Вас в статье.

Как выбрать нишу для успешных продаж на WILDBERRIES?

Выбор ниши – залог успешного старта на маркетплейсе. К выбору стоит подойти ответственно, проанализировав ряд параметров.

Основные критерии выбора ниши:

• Количество денег в нише
• Средний чек (чем ниже чек, тем выше должен быть оборот)
• Количество артикулов с желаемым оборотом в заказах
• Сезонность (ярко выраженна или нет)
• Конкуренция
• Наличие монополистов
• Стоимость CPM

После того как по этим критериям выбрана ниша, в ней необходимо выбрать ряд товаров для просчета unit-экономики. Товар должен отстранятся от конкурентов, но не выходить слишком за пределы рыночной цены.

Как только выбраны товары начинается просчет прибыли одной единицы (юнит-экономики). После того как просчет выполнен, как правило оставляют от 5 до 10 товаров для тестовой партии. После продажи от 100-200 единиц товара определяется товар лидер. На который и осуществляется последующая, более крупная закупка.

Почему перед выбором ниши, стоит выбрать товарное направление?

Прежде чем начать торговать на WILDBERRIES, каждый селлер задается вопросом: «Какой товар закупить?». Многие начинают с анализа ниши. Для более точной направленности в поиске, рекомендуем сначала определиться с товарным направлением.

Для удобства можно выделить 3 направления:

• Товарка – товары для дома, техника и тд. Нюансы: Для закупки не требуется большой капитал. Высокий процент выкупа. Сложно отстроится от конкурентов.
• Fashion – одежда, аксессуары, обувь и тд. Нюансы: Большие обороты, хорошая маржа, необходимо держать больше средств в товаре. Низкий процент выкупа.
• FMCG (Fast-Moving Consumer Goods) – товары повседневного спроса. Нюансы: Отзывы имеют огромное значение. Повторные продажи (LTV). Низкая маржа. Крупные бренды в конкурентах.

Безусловно, есть ещё СКГТ, но, в этом направлении торгуют, как правило, производители. С багажом знаний за плечами. Выбрав направление в торговле, уже проще выбрать конкретную нишу. В каждом направлении есть плюсы и минусы. В каждом свой потенциал.

Но, можно выделить ряд закономерностей, в направлении Fashion заранее никогда не предсказать будет успешным та или иная модель, если это не копия уже продающихся моделей. В товарке необходимо меньше знаний и навыков. Что выбрать? Решать только Вам. В любом случае, целеустремлённость и труд, позволят достигнуть цели!

Где взять идеи для выбора товара?

Не важно, давно Вы торгуете на маркетплейсах или только собираетесь выходить, вопрос выбора товара периодически волнует каждого. И вот несколько советов по выбору товаров в свою ассортиментную матрицу:

• Посмотрите вокруг, обратите внимание на предметы быта, которыми Вы пользуетесь, вспомните о сложностях поиска той или иной вещи. Возможно Вы слышали от окружения о том, что они чаще всего покупают онлайн
• Воспользуйтесь отчетом самого маркетплейса в личном кабинете: Что продавать на WildBerries? А так же отчетами в официальных каналах площадки, в которых есть цифры о растущих нишах.
• Расширить свой магазин товарами, которые могут купить в комплекте с уже имеющимися. Например, у Вас есть ночные шторы, добавьте к ним тюль

Важно понимать, что это всего лишь способ найти идеи для будущих продаж, но не стоит бездумно брать и сразу закупать товар. Обязательно оцените все необходимые показатели: окупит ли себя этот товар, принесет ли он желаемую прибыль, устраивает ли себестоимость товара и показатели маржинальности и рентабельности и др.

Как начать продавать на WILDBERRIES с минимальными вложениями?

Существует множество стратегий начала торговли на маркетплейсе. Кто-то запускает свое производство, а у кого-то бюджет совсем ограничен. Но начать продавать и развивать свой бизнес может каждый. Один селлер, имея миллион, запускает свое производство и оно оказывается убыточным. Другой начинает со 100 тысяч и становится миллионером. Так как же начать с минимума?

Схема торговли на WILDBERRIES с минимальными вложениями такова: Вы приезжаете на самые крупные оптовые рынки страны – это Садовод, ТЯК, Южные Ворота и т.д. Идеально, если там у вас работают знакомые или Вы живете рядом. Далее выбираете товар, который желаете продавать, но не закупаете его, а собираете поставщиков. После рассчитываете цену, по которой выгодно продавать, и сравниваете ее со среднерыночной.

Вам потребуется завести карточки и выставить остатки по FBS. Далее клиенты оформляют заказы, а у вас есть 120 часов, чтобы пойти на рынок, купить товар, промаркировать его и отправить на ВБ.

Это можно делать как самостоятельно, так и через знакомых или посредников, которые работают на этих рынках. Это хороший вариант для начала, посредством которого можно понять, какие товары зайдут, а какие нет. Но будьте осторожны с документами. Лучше выбирать товары, на которые потребуется оформление отказного письма. Ведь это самый дешевый и простой вид документа.

Работая по такой схеме, вам не придется закупать огромные партии. Денег понадобиться минимум. Единственный минус – это то, что продавцу необходимо быть постоянно вовлеченным в процесс. Но и эту проблему можно решить со временем, перейдя на FBO и закупаясь в странах с дешевым производством.

Как выявить своих конкурентов?

Каждый поставщик проводит конкурентный анализ, но не всегда в анализе присутствуют артикулы которые являются непосредственными конкурентами. Многие ошибочно оценивают товары, которые не конкурируют с артикулами селлера.

Критерии по которым необходимо фильтровать конкурентов:

• Ценовой диапазон. Если цена значительно выше или ниже Вашего ценового диапазона, то это не Ваши конкуренты.
• Модель товара. Брюки палаццо не конкурируют с обтягивающими брюками.
• Специфический состав ткани. К примеру футер не конкурирует с хлопком.
• Другой цвет одежды. Если есть высокий спрос на конкретный цвет, то конкуренция будет в пределах данного цвета.
• Количественные показатели товара. Объем 10мл. или 100мл., это разные конкуренты.
• Технические характеристики, в случае торговли техникой. Размер диагонали телевизора – к примеру.
• Сезонная направленность товаров. Жидкость для омывания стекол для зимы и для лета – два разных вектора торговли.

Отфильтровав подобным образом товары в своей нише, можно смело проводить конкурентный анализ.

Какой сервис аналитики лучше использовать?

В настоящее время существует множество сервисов для аналитики собственных продаж и анализа эффективности продвижения конкурентов. А как же выбрать??? В первую очередь он должен удовлетворять необходимую потребность, то есть для чего именно будет использоваться сервис:

• Для выбора ниши и анализа конкурентов;
• Для регулирования рекламных ставок – автобиддер (есть как отдельные сервисы, так и те, которые являются частью целой платформы);
• Отслеживание ключевых позиций – зависит от того насколько далеко нужно видеть. Разные сервисы показывают определенное количество позиций, какие-то видят всего 500 мест, то есть 5 страниц, а какие-то значительно дальше;
• Удобство использования – в каждом сервисе есть свои особенности в интерфейсе, выбирайте тот который вызвал больше понимания в использовании;
• Приемлемая цена – стоимость полноценного пакета любого сервиса достаточно внушительная. Но есть возможность использовать любой сервис в складчину, тогда за небольшую стоимость можно получить полный функционал с возможностью подключения API-ключей.

Важно понимать,что лучшего сервиса нет, каждый из них дает достаточно информации для оценки необходимых показателей. Степень погрешности при внешней аналитике может быть разной. Это не маловажный параметр при выборе сервиса аналитики. Но для полноты картины лучше использовать несколько сервисов, если позволяют возможности.

Как высчитать оптимальную цену товара?

Каждый поставщик считает цену на товар перед выходом на WILDBERRIES, учитывает расходы маркетплейса, на продвижение и прочее. Соотносит среднерыночные показатели с полученной ценой.

Но, есть еще один немаловажный фактор. Заказов может быть меньше при повышенной цене, но прибыль выше, но как угадать? Для этого нет необходимости самостоятельно торговать год, можно опираться на данные тех, кто уже тестировал разный уровень цен.

Для того чтобы понять по какой цене будет выше фактическая прибыль, достаточно провести анализ ТОПовых конкурентов. Сравнив показатели цены, по которой были продажи с показателями их выручки за день в период установки определенной цены.

Полученные данные могут удивить. При цене выше выручка может быть больше, чем при низких показателях. Тогда более комфортная для селлера цена будет чуть выше рынка. 

Как проанализировать товар конкурентов?

Как искать слабые места у конкурентов, чтобы определить свой итоговый продукт?

Сначала заходим в отзывы к товару и анализируем их по шагам:

• Определяем материал, из которого сделан продукт: хлопок, синтетика, пластик (какого он качества), эко-/нат. кожа и в каком соотношении. Пластик или металл. Качество сплава и прочее.
• Соответствует ли размер ожиданиям покупателя, нуждаются ли покупатели в других размерах. В случае торговли одеждой.
• Определяем качество товара: всё, что не устраивает покупателя от растянутых резинок до неприятного запаха, несовпадения цвета на фото с реальностью или неясных габаритов.
• ️Смотрим на упаковку: возможно вы сможете сделать упаковку более привлекательной / прочной / подарочной / приятной на ощупь (важно при этом сохранить конкурентоспособную цену);
• ️Определяем, что рекомендуют поменять или улучшить покупатели: поменять крой на более актуальный, добавить дополнительные пуговицы, положить к товару дополнительные товары или инструкцию по применению и т.д.

Это ваш основной источник полезной информации!

Можете выбрать для себя несколько товаров, с которыми хотели бы выйти на ВБ, создать табличку из 5 столбцов и по каждому ТОП-конкуренту провести такой мини-анализ. Это позволит выбрать товар соответствующий ожиданиям покупателей. Отличным решением будет подчеркнуть на фото и инфографике эти преимущества. Закрыв "боли" покупателя.

Уважаемый читатель, понравилась моя статья? Меня зовут Астраков Дмитрий, я основатель WBStat.PRO, автор тренинга «В ТОП на WILDBERRIES». Хотите узнать, КАК ПОДНЯТЬ ПРОДАЖИ НА WILDBERRIES? Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: @Astrakov_PRO – там каждый день выходит самая крутая информация о WildBerries: