Автопродвижение и ставки на Wildberries: как вернуть управляемость и прибыль

Автопродвижение на WB стало одним из самых популярных инструментов для быстрого старта продаж. Однако с ростом конкуренции, увеличением числа рекламодателей и подорожанием кликов выросла и цена ошибок. Алгоритм Wildberries стал шире подбирать показы, добавляя смежные и широкие фразы. Это увеличивает охват, но одновременно может увести бюджет в «пустой трафик». Чтобы реклама не превращалась в источник убытков, важно понимать принципы работы автоматического продвижения, грамотно управлять ставками и чётко контролировать экономику каждой кампании.

🧭 О чём этот материал. Здесь мы подробно разберём: что такое автопродвижение и как оно работает, почему растёт цена клика (CPC), а конверсия (CR) падает, когда стоит возвращаться к ручным ставкам, как задавать целевой ДРР (долю рекламных расходов) и CPA (цену за заказ), как корректно делить бюджеты между поиском, карточкой и рекомендациями, а также как замерять вклад рекламы в органику и индекс остатков (ИО). Всё изложено практическим языком, без лишней теории — только то, что реально работает у продавцов.

📌 Что важно запомнить. Автоматический режим не освобождает вас от анализа. Контроль кампаний — это не «поставил и забыл». Еженедельный аудит, сверка показателей и сравнение с ручными кампаниями — обязательная часть управления. Чем раньше вы начнёте измерять результат по цифрам, тем быстрее увидите реальные точки роста.

Часто задаваемые вопросы

• Что такое автопродвижение на WB?
• Почему вырос CPC, а CR упал?
• Когда возвращаться к ручным ставкам?
• Как задать целевой ДРР и CPA?
• Как сравнить авто и ручные кампании на одинаковых условиях?
• Какие минус‑фразы первыми добавлять?
• Как делить бюджеты: поиск, карточка, рекомендации?
• Когда отключать «широкие» запросы?
• Как измерять вклад рекламы в ИО и органику?
• Какие временные окна дают лучший результат?

Что такое автопродвижение на WB?

🧭 Простое объяснение. Автопродвижение — это инструмент, в котором Wildberries сам подбирает поисковые запросы, распределяет бюджет и корректирует ставки за клики. По сути, это «умный режим», который берёт управление на себя, анализируя внутренние данные площадки.

📊 Когда помогает:

• Запуск нового товара (SKU) без готовой семантики и истории продаж.
• Быстрое тестирование спроса в новой категории.
• Расширение охвата по дополнительным и смежным запросам.
• Поддержка постоянного спроса при ограниченном времени на управление рекламой.

⚠️ Основные риски:

• Алгоритм может тратить бюджет на нецелевые показы.
• ДРР и цена клика растут, если карточка не оптимизирована.
• Отчётность по запросам агрегирована, и трудно понять, что действительно приносит продажи.
• Результат сильно зависит от состояния карточки и логистики.

🛠 Как использовать правильно:

• Установите дневной лимит бюджета и верхний порог ставки.
• Перед запуском убедитесь, что карточка полностью заполнена: атрибуты, фото, описание.
• Добавьте логичные ключи в заголовок — WB использует их для подбора показов.
• Запустите параллельно ручную кампанию с теми же фразами для сравнения эффективности.

💡 Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO — и получите расширенный чек‑лист «Автопродвижение без слива бюджета» с готовыми формулами контроля эффективности.

Почему вырос CPC, а CR упал?

🧭 Что происходит. Количество рекламодателей увеличивается, ставки растут, а покупатели чаще кликают по нерелевантным объявлениям. Алгоритм WB тянет охват шире, включая смежные запросы, где ваш товар может быть не лучшим выбором. В итоге — кликов больше, но реальных покупок меньше.

📊 Типичные причины падения конверсии:

• Показы по общим и слишком широким фразам.
• Неправильная структура карточки — заголовок не совпадает с поисковым намерением.
• Слабые фото: не видно масштаба, комплекта, преимуществ.
• Цена выше средней по нише или скачет каждые 1–2 дня.
• Медленная доставка или отсутствие остатков на ближайших складах.
• Недостаточно отзывов или рейтинг ниже 4,5 звёзд.

🛠 Что делать в течение недели:

• Проанализируйте поисковые запросы в отчёте WB — отключите нерелевантные.
• Пропишите минус‑фразы для мусорных ключей.
• Обновите фото: добавьте ракурс «в использовании» и крупный план.
• Пересмотрите скидку: лучше меньше, но стабильнее.
• Проверьте логистику — доставка должна быть быстрой для ключевых регионов.
• Оцените отзывчивость карточки — исправьте орфографию, теги и атрибуты.

💡 Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO — получите мини‑гайд «Как снизить CPC и вернуть конверсию» + таблицу диагностики карточки по 20 пунктам.

Когда возвращаться к ручным ставкам?

🧭 Смысл. Автоматический режим хорош на старте, но ручное управление всегда точнее. Если система расходует слишком много бюджета на бесполезные запросы, а продажи не растут, пора переходить к ручным ставкам.

📊 Сигналы, что пора переходить:

• ДРР в авто‑режиме держится выше целевого 5–7 дней подряд.
• Более 30% расходов уходят в пункт «другое».
• CTR растёт, а CR падает — значит, показы нерелевантны.
• Цена клика растёт быстрее, чем выручка.
• Продажи с рекламы не увеличиваются, хотя бюджет стабильный.

🛠 Как перейти без просадки:

• Извлеките из отчётов авто‑кампаний топ‑фразы, которые дают заказы.
• Создайте новую ручную кампанию с теми же фразами и ограниченным бюджетом.
• Настройте ставки чуть ниже средних в авто — примерно на 10–15%.
• Постепенно снижайте лимит авто‑кампании, наблюдая за результатом.
• Через неделю сравните ДРР, выручку и CR, оставив эффективный режим.

💡 Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO — получите шаблон «Как перейти с авто на ручные за 7 дней без потери продаж» + кейс по категориям одежды и электроники.

Как задать целевой ДРР и CPA?

🧭 Что такое эти показатели. ДРР (доля рекламных расходов) — это отношение затрат на рекламу к выручке. CPA (цена за заказ) показывает, сколько стоит вам один оплаченный заказ. Эти метрики помогают понять, приносит ли реклама прибыль.

📊 Из чего считать:

• Цена продажи с учётом СПП.
• Комиссия WB и логистика.
• Себестоимость товара.
• Возвраты и повреждения.
• Планируемая чистая прибыль (маржа).

🛠 Формулы и пример:

• Допустимый ДРР = (Маржа до рекламы / Цена продажи) × 100%.
• Целевой CPA = Маржа до рекламы / Конверсия из клика в заказ.

Пример: Цена товара 2 000 ₽, себестоимость 900 ₽, комиссия и логистика 500 ₽. Маржа до рекламы = 600 ₽. Если CR = 6%, то CPA = 600 × 0,06 = 36 ₽, а допустимый ДРР = 600 / 2000 × 100 = 30%.

💡 Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO — и получите калькулятор «Расчёт ДРР и CPA» в Google Sheets + шаблон бюджета на месяц.

Как сравнить авто и ручные кампании на одинаковых условиях?

🧭 Зачем это нужно. Без корректного теста нельзя понять, какой режим выгоднее. Сравнивать стоит только при одинаковых условиях: одинаковые фразы, бюджеты и временной период.

📊 Что учитывать:

• Период эксперимента — не менее 7 дней.
• Один и тот же набор фраз.
• Идентичные дневные бюджеты.
• Сравнение по трём каналам: поиск, карточка, рекомендации.
• Контроль внешних факторов: допоставки, изменение цены, акции.

🛠 Пошаговый тест:

• Создайте две кампании (авто и ручную) с одинаковым бюджетом.
• Исключите пересечение фраз, чтобы не было внутренней конкуренции.
• После 7 дней сравните показатели: ДРР, CR, выручку, долю неэффективных запросов.
• Оставьте тот режим, где реклама ближе к цели по расходам и даёт стабильные продажи.

💡 Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO — получите файл «A/B‑тест рекламы на WB» и шаблон анализа эффективности по дням.

Какие минус‑фразы первыми добавлять?

🧭 Почему важно. Минус‑фразы помогают отсечь «пустые» клики и сохранить бюджет. На старте кампании их лучше прописать вручную.

📊 Примеры фраз, которые нужно убрать:

• «б/у», «бесплатно», «ремонт», «инструкция», «самодельный».
• Неподходящие категории (например, «детский», если товар взрослый).
• Неактуальные характеристики: материал, цвет, сезон.
• Общие слова вроде «лучший», «новинка», «топ», которые тянут случайных покупателей.

🛠 Как работать с минусами:

• Раз в 2–3 дня выгружайте отчёт по запросам.
• Сортируйте фразы по расходу и отсутствию заказов.
• Минусуйте сразу группами, но сохраняйте копию исходного списка.
• Формируйте собственную базу «вечных минусов» и обновляйте раз в месяц.

💡 Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO — и получите универсальный список минус‑фраз по 20 нишам WB + гайд по их обновлению.

Как делить бюджеты: поиск, карточка, рекомендации?

🧭 Почему важно деление. Разные каналы решают разные задачи. Поиск приводит «горячий» спрос, реклама в карточке работает на вовлечение и добор, а рекомендации усиливают кросс‑продажи.

📊 Базовая пропорция:

• Поиск — 50–60% бюджета.
• Реклама в карточке — 25–35%.
• Рекомендации — 10–15%.

🛠 Как корректировать:

• Если реклама в поиске неэффективна, а карточка даёт заказы дешевле — перенесите часть бюджета.
• При низкой отдаче рекомендаций урежьте их до 5%.
• Раз в неделю обновляйте структуру расходов и пересматривайте доли.
• Следите за изменениями CR и выручки по каждому каналу.

💡 Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO — получите таблицу перераспределения бюджета между каналами + автоматическую формулу пересчёта ДРР.

Когда отключать «широкие» запросы?

🧭 Логика. Общие запросы («купить», «топ», «лучший») полезны только в начале. Потом они начинают расходовать бюджет без конверсии.

📊 Критерии для отключения:

• Более 10% расходов кампании за неделю не дали ни одного заказа.
• Конверсия в два раза ниже среднего по рекламному кабинету.
• ДРР превышает целевое значение на 50% и более.
• Высокая доля отказов по аналитике WB.

🛠 Что делать:

• Уточняйте заголовки и атрибуты — WB ориентируется на совпадение текста с запросом.
• Работайте с узкими хвостами: точные ключи, материалы, назначения.
• Добавляйте брендовые запросы и длинные формулировки («для спорта», «для офиса»).
• Проверьте страницы конкурентов и отберите формулировки, которые приводят реальных покупателей.

💡 Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO — получите шпаргалку «Топ‑20 бесполезных фраз, которые нужно вырезать первыми».

Как измерять вклад рекламы в ИО и органику?

🧭 Зачем это нужно. Реклама на WB — не только источник продаж, но и инструмент влияния на органическую выдачу. Алгоритм учитывает активность карточки, продажи и ИО при пересчёте позиций.

📊 Что отслеживать:

• Объём заказов с рекламы и без неё.
• Изменение позиций по ключевым фразам.
• Индекс остатков и стабильность наличия.
• Изменение доли органического трафика после остановки кампании.

🛠 Как проводить замер:

• Введите таблицу с ежедневными показателями продаж и выручки.
• Сравните неделю с активной рекламой и неделю без неё.
• Оцените разницу по выручке и позициям.
• Делайте выводы не по одному дню, а по тренду за 2–3 недели.

💡 Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO — и получите шаблон «Как рассчитать влияние рекламы на органику и ИО» + видео‑разбор по категориям.

Какие временные окна дают лучший результат?

🧭 Наблюдение. Покупательская активность на WB неравномерна. Вечером пользователи чаще просматривают, но не всегда покупают, а утром конверсия выше. Поэтому важно понимать, когда именно реклама работает лучше.

📊 Как проверить:

• В отчёте по кампаниям выгрузите данные по часам.
• Найдите периоды с наилучшей конверсией и минимальной ценой клика.
• Сократите показы в неэффективные часы и усиливайте вечерние пики.
• Проверьте, не выгорает ли бюджет к середине дня.
• Разделите расписание показов на будни и выходные — аудитория ведёт себя по‑разному.

🛠 Рекомендации:

• Оптимальные часы для большинства ниш — с 10:00 до 14:00 и с 18:00 до 23:00.
• В выходные тестируйте дневные показы.
• Не ставьте одинаковые бюджеты на каждый день — подстраивайтесь под динамику спроса.
• Пересматривайте график раз в неделю, чтобы адаптироваться под поведение аудитории.

💡 Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO — получите таблицу «CR по дням и часам» с подсветкой лучших окон и рекомендациями по категориям.

Уважаемый читатель, понравилась моя статья? Меня зовут Астраков Дмитрий, я основатель WBStat.PRO, автор тренинга «WILDBERRIES – ПРОРЫВ». Хотите узнать, КАК ПОДНЯТЬ ПРОДАЖИ НА WILDBERRIES? Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: @Astrakov_PRO – там каждый день выходит самая крутая информация о WildBerries: