Масштабирование через франшизу

Рано или поздно селлер при успешном развитии его дела приходит к осознанию того, что нужно масштабироваться, расширяться. А как масштабировать свой бизнес на WILDBERRIES мало кто знает...

Есть разные способы расширения, и в этом уроке я расскажу об одном из самых мощных — франшизе. В чём её суть? Почему предпринимателю выгодно купить у нас франшизу, а не создавать новый бизнес? Давайте разберем все детали франшизы на WILDBERRIES, а в конце — поделюсь информацией о том, кому и как продавать франшизу.

Содержание

• В чём суть франшизы?
• «Коробка» и её содержимое
• Диверсификация франшизы
• Условия и требования, которые должны быть соблюдены
• Заключение

В чём суть франшизы?

Франшиза на Wildberries — это передача сторонним предпринимателям отлаженной системы бизнес-процессов на возмездной основе. Это — простая и лаконичная формулировка, но за ней скрываются поистине огромные возможности масштабирования и развития.

Основная «фишка» франшизы — в том, что франчайзи, то есть наш партнёр, который её покупает, приобретает своего рода коробочное решение или «коробу». Внутри — полный набор бизнес-инструментов, готовых к использованию.

Представьте себе ситуацию: предприниматель решил начать работу на WILDBERRIES с нуля. У него ничего нет — ни бизнес-процессов, ни персонала, ни понимания, куда двигаться, и к чему всё это приведёт.

А теперь другая ситуация: этот же предприниматель приобретает у нас «коробочное решение» франшизы на WILDBERRIES с набором готовых инструментов, то есть франшизу. Он становится нашим партнёром и получает от нас мощную поддержку по всем направлениям. Разумеется, во второй ситуации предпринимателю проще создавать бизнес — по сути, он получает его уже в готовом виде.

Что получает франчайзи, который купил у нас франшизу, — в общих чертах поняли. А что получает франчайзер, который в своё время создал и развил основной бизнес — то есть мы?

Во-первых, единовременный платёж за франшизу. Он может быть больше или меньше — это зависит от содержания «коробки» с бизнес-инструментами, которую мы продаём. В любом случае это существенные вливания в основную, материнскую компанию, а финансовые вливания — это всегда хорошо, это всегда расширение возможностей. По комплектации этой «коробки», от которой зависит платёж, возможны варианты — о них я расскажу далее.

Во-вторых, регулярные платежи — так называемые роялти. Есть несколько распространённых схем их начисления. Самая простая — когда франчайзи регулярно платят нам заранее оговоренные фиксированные суммы. Эту схему чаще всего и выбирают — с ней практически никогда не возникает заморочек. Есть другая схема расчёта роялти, при которой франчайзи, то есть наши партнёры, платят франчайзеру, то есть нам, некий процент от прибыли. Это — сложнее, здесь возникают вопросы прозрачности и другие заморочки, поэтому на практике такую схему применяют редко.

Мы говорим про работу на Wildberries, и здесь целесообразно взимать регулярные платежи за каждую карточку товара, которым торгуют наши франчайзи. Это справедливо, потому что сумма платежей будет соразмерной той работе, которые будут выполнять наши сотрудники для поддержки франчайзи. При такой схеме легко выполнять расчёты. Исчезает необходимость постоянно контролировать прибыль партнёров и подозревать их в непрозрачности. Мы при этом получаем стабильный поток платежей, который постоянно увеличивается по мере того, как франчайзи расширяют свой ассортимент, и у них появляются всё новые и новые карточки товаров.

При продаже франшизы мы получаем гарантии. Каждый франчайзи имеет право пользоваться нашими наработками в онлайн-торговле только до тех пор, пока он платит роялти и соблюдает наши условия. Они могут касаться формирования ассортимента, маркетинговой упаковки товаров, брендирования, других вещей, которые мы считаем важными в нашем бизнесе, упакованном во франшизу.

Если франчайзи решает уйти в свободное плавание, нагло прихватив с собой наши бизнес-инструменты, в развитие которых мы вложили массу сил, средств и времени, — он платит нам крупный штраф. Если и после этого он не прекращает пользоваться другими нашими бизнес-инструментами и процессами. Его можно и нужно засудить, и после этого его дело почти гарантированно рухнет. Все эти условия и последствия крайне важно прописать в договоре франчайзинга.

Создание и продажа франшизы само по себе, даже без учёта платежей, даёт нам мощное развитие нашей, то есть материнской, компании. Судите сами: у нас значительно расширяется круг партнёров, появляются деловые контакты в новых регионах, франчайзи делятся с нами какими-то свежими идеями, они видят свежим незамыленным взглядом наши проблемы, и так далее.

Вот почему можно утверждать, что франшиза даёт мощную синергию: продавая её, мы не только позволяем расти нашим партнёрам, но и неизбежно растём сами. Согласитесь, звучит круто — и самое крутое, что именно так это и работает на практике!

«Коробка» и её содержимое

Итак, возвращаемся к сути франшизы и вспоминаем, что это — «коробка», большой набор бизнес-инструментов. Когда мы создаём франшизу, мы складываем в неё все бизнес-элементы, необходимые для успешной работы на этом маркетплейсе.

Аудит выбора товара и товарной ниши

Помогаем нашим партнёрам-франчайзи найти востребованные товары, учесть ценовой сегмент, сезонность, целевую аудиторию, современные тренды и многое другое.

Аудит создания ядра конкурентных преимуществ и создание УТП

Помогаем франчайзи выделить и эффектно преподнести главные достоинства товара. Работаем с болями, потребностями и базовыми инстинктами целевой аудитории. Помогаем отстроиться от конкурентов и обогнать их, позиционируем товар так, чтобы он воспринимался как лучший на рынке.

Аудит продвижения товаров в топ на Wildberries

Анализируем ценовую картину на рынке, разрабатываем для наших франчайзи ценовую политику, рассчитываем конкурентные цены.Поднимаем карточки в поисковой выдаче по актуальным ключевым запросам. Выстраиваем работу с отзывами покупателей в частности и репутацией на Вайлдберриз в целом.

Создание и аудит продающего контента

Наши копирайтеры, которых мы тщательно отобрали, пишут классные тексты в карточки товаров, работая в связке с нашими же SEO-оптимизаторами. Фотографы, видеооператоры и дизайнеры готовят классные фото, видеоролики и инфографику для карточек товаров, с которыми работает наш франчайзи.

SEO оптимизация карточек и их постоянный аудит

Самым сложным и постоянно меняющимся инструментом на WILDBERRIES является SEO-оптимизация. Тут не только нужно разбираться во всех тонкостях, использовать мощные инструменты и очень квалифицированных сотрудников. Тут нужно «чутко держать руку на пульсе» – так как алгоритмы постоянно меняются

Оставьте внутри своей компании отдел SEO-оптимизации и держите всех франчайзи на мозном крючке, с которого вряд ли кто-то в здравом уме захочет спрыгивать. Если SEO работает, работает хорошо, да еще и регулярно обновляется + подстраивается под все изменения алгоритмов – то это мечта любого предпринимателя на WILDBERRIES

Создание и аудит рекламных кампаний

Содействуем франчайзи в использовании внутренней и внешней рекламы. Работаем с рекламой в карточках, рекомендациях, поисковой выдаче маркетплейса, запускаем внешнюю рекламу в сети Яндекса, соцсетях, у блогеров, на других площадках.

Я перечислил лишь основные бизнес-инструменты, которые мы упаковываем в нашу «коробку» под названием франшиза — фактически их может быть больше. Ваша задача — сделать так, чтобы у потенциальных партнёров создавалось ощущение избыточности. Нужно, чтобы будущий франчайзи, ознакомившись с содержимым коробки, сказал: «Вау! Да ведь это же готовая компания!» Если вы решите эту задачу, франшиза будет разлетаться, как горячие пирожки — разумеется, если при этом выполнен ряд других требований, о которых я расскажу далее.

Профессиональная поддержка франчайзи во всех бизнес-процессах

Отдельно хочу рассказать о ещё одном важнейшем элементе франшизы, который мы также кладём в «коробку» — профессиональных сотрудниках. Исходим из того, что у нас в материнской компании уже сформирована отличная команда профессионалов, которые в совершенстве владеют всеми тонкостями работы на маркетплейсе. Далее самое интересное: мы предлагаем нашим партнёрам не только бизнес-процессы, которые я перечислил выше, но и наших сотрудников.

Далее эти сотрудники фактически сидят рядом с каждым франчайзи, выстраивают и «докручивают» их бизнес-процессы. При таком раскладе рады все: партнёры получают от нас профессиональную поддержку, а мы от них — стабильный поток платежей, который постоянно увеличивается по мере добавления новых карточек товаров.

Диверсификация франшизы

Франшизу можно и нужно диверсифицировать. Пусть эта фраза не звучит для вас страшно: она легко переводится на простой и понятный русский язык. Её суть — в том, что нужно предлагать будущим партнёрам не одну, а несколько разных «коробок», чтобы дать им возможность выбора. Приведу один из возможных примеров такой диверсификации франшизы:

• мы создаём пакет «Стандарт» и включаем в него всё то, о чём я рассказал ранее — аудит выбора товара и ниши, помощь в продвижении в топ на Wildberries и прочие базовые бизнес-инструменты. Устанавливаем на такую базовую «коробку» сравнительно невысокую цену. Франчайзи, которые её покупают, получают полноценный бизнес — но без экстра-бонусов, которые мы не кладём в эту «коробку»;
• дополнительно к стандартному мы создаём пакет «Премиум», в который включаем всё то, что есть в «Стандарте», а ещё — экстра-бонусы для премиальных франчайзи. Устанавливаем на такую «коробку» более высокую цену. Партнёр, который покупает у нас такую франшизу, получает не только базовые бизнес-инструменты для работы на Wildberries, но и личные консультации сотрудников материнской компании, доступ к нашим вебинарам, тренингам и другому обучающему контенту
• Ну и сверх дорогой «VIP-пакет» в котором есть все возможные бонусы вплоть до бесплатной под метр восемьдесят секретарши повернутой на фитнесе и косметологии. А ещё, как вариант, — путешествие к морю при достижении определённых плановых показателей. Я конечно пошутил выше, но продумайте свой VIP-пакет и сделайте его сверх дорогим. Чтобы покупали его редко но метко. И чтобы он делал психологически более адекватной и низкой цену пакета «Стандарт» и «Премиум».

У вас — полная свобода действий в создании разных уровней франшизы и комплектации «коробок» для разных уровней. Помните главный принцип: диверсифицируя ваше предложение, то есть создавая много разных вариантов, вы резко расширяете аудиторию потенциальных франчайзи — а значит, увеличиваете приток денег в компанию.

Достали низкие продажи на WILDBERRIES?

Кстати, если Вы хотите узнать все о том, как поднять продажи на WILDBERRIES – рекомендую подписаться на бесплатный Telegram канал: @Astrakov_PRO. Автор проводит очень крутые живые эфиры и вебинары по самым важным и острым темам, разбирает успешные кейсы, делится опытом и секретными фишками. Рекомендую! У участников продажи на WILDBERRIES идут вертикально вверх! Подписаться на канал

Условия и требования, которые должны быть соблюдены

Важно ставить нашим франчайзи реалистичные условия. Во-первых, размеры единовременного платежа и роялти должны быть подъёмными для российского предпринимателя и учитывать современные рыночные реалии. Во-вторых, «зашитые» требования франшизы, должны быть реалистичными — согласитесь, никто не будет покупать её у нас, если по её условиям нужно ежемесячно показывать многомиллионные обороты.

В «коробку» с франшизой вне зависимости от её уровня и наполнения нужно вкладывать пошаговый, доступный, логичный и понятный план развёртывания. Дополнительно не помешает финансовый план, который хотя бы в общих чертах позволит будущему франчайзи понять, на какие цифры прибыли он сможет выйти через определённое время.

План развёртывания франшизы, как и её условия, должен быть реалистичным. В нём не должно содержаться сверхъестественных шагов — никто не купит вашу франшизу, если для её запуска нужно свернуть горы. Время запуска по предложенному вами плану должно быть минимальным, в идеале — не более 2-3 месяцев.

Обязательно обеспечьте поддержку ваших франчайзи по всем возникающим вопросам. Партнёр должен знать, что он сможет в любое удобное время связаться с компетентным специалистом вашей компании, которая будет для него материнской, и получить профессиональную помощь.

Обязательно прописывайте в договоре все без исключения условия франшизы. Соблюдайте все без исключения требования гражданского законодательства к договорам подобного рода. Пользуйтесь услугами профессиональных юристов для составления договоров, и вы застрахуете себя от неприятных последствий, судебных разбирательств, финансовых, моральных и репутационных потерь.

Запускайте франшизу поэтапно:

• сначала кратко распишите её суть и преимущества для потенциальных франчайзи;
• сформулируйте общие требования к партнёрам, очертите круг тех, кто вам интересен;
• оставьте контакты для связи;
• предложите тем, кто вышел с вами на связь, анкету с вопросами — об опыте в бизнесе и другими, которые сочтёте нужными;
• изучив заполненные анкеты, сделайте оффер, то есть предложение, тем, кто, по вашему мнению, достоин стать вашим франчайзи.

Такой порядок действий позволит вам отсеять несерьёзных людей и создать блестящий пул великолепных франчайзи, которые не только дадут вам стабильный поток денег, но и потянут всю вашу компанию вперёд.

Заключение

Франшиза — это реально мощный инструмент масштабирования и развития. Она позволяет пробить некий потолок, к которому приближаются многие предприниматели, и устремиться вверх без каких-либо ограничений. Пользуйтесь моими рекомендациями из этого урока, сделайте всё правильно при создании и продаже франшизы, и она обязательно «выстрелит»!

Пора прощаться…

Уважаемый читатель, понравилась моя статья? Меня зовут Астраков Дмитрий, я основатель WBStat.PRO, автор тренинга «В ТОП на WILDBERRIES». Хотите узнать, КАК ПОДНЯТЬ ПРОДАЖИ НА WILDBERRIES? Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: @Astrakov_PRO – там каждый день выходит самая крутая информация о WildBerries: