СПП и маржа на Wildberries: как считать прибыль, когда всё меняется

СПП — прежнее название скидки постоянного покупателя. В актуальных отчётах скидки, которые Wildberries предоставляет покупателю за свой счёт, отражаются как платформенные. Они меняют цену на витрине, но сами по себе не равны расходу продавца.

Для расчёта разделите три уровня: сколько заплатил покупатель, какая цена относится к продавцу и сколько фактически перечисляется за товар после расчёта вознаграждения площадки. Затем вычтите остальные расходы.

Содержание

Что такое СПП на Wildberries сейчас?

Продавцы по привычке называют СПП дополнительную скидку покупателю. В детализации финансового отчёта соответствующее поле теперь называется «Платформенные скидки, %» и может включать не только скидку WB, но и другие скидки площадки.

Размер меняется по правилам Wildberries и условиям конкретного покупателя. Поэтому один и тот же товар может быть продан по разной цене для покупателей.

Какие виды цены нужно различать?

Поле или понятие

Что означает

Как использовать

Цена продавца до скидки

Исходная цена, заданная продавцом

Основа управления ценой

Скидка продавца

Снижение, которое задаёт продавец

Меняет его розничную цену

Цена розничная

Цена с продавательскими скидками, без платформенных

База для сверки продажи

Платформенная скидка

Скидка покупателю за счёт Wildberries

Объясняет различие цен

Реализовал товар (Пр)

Сколько фактически заплатил покупатель

Не считать своей выручкой автоматически

К перечислению продавцу за товар

Результат расчёта продажи до отдельных услуг

База фактической маржи

Названия и состав полей проверяйте по актуальной инструкции к детализации: отчёт развивается.

Почему платформенная скидка меняется?

Wildberries управляет своей скидкой по внутренним условиям и может учитывать программы площадки и покупателя. Продавец не должен прогнозировать маржу из предположения, что один процент сохранится весь сезон.

Для планирования используйте свою цену и текущие условия кабинета. Для факта — данные конкретной строки продажи.

Уменьшает ли СПП выручку продавца?

Если речь именно о скидке WB, которую площадка предоставляет за свой счёт, она не уменьшает сумму продавательской цены только потому, что покупатель заплатил меньше. Официальная механика выплаты учитывает цену продавца до платформенной скидки.

Но нельзя переносить этот вывод на любую скидку. Собственная акция, скидка продавца, промокод продавца, лояльность или отдельная схема софинансирования могут изменить цену или выплату по своим правилам.

Какие скидки зависят от продавца?

Продавец управляет своей базовой ценой и скидкой, может участвовать в акциях, создавать промокоды или подключать дополнительные механики. Каждое решение нужно связать с конкретным полем отчёта и фактической ценой продажи.

Перед изменением сохраните текущую цену, скидку, участие в акции и дату. Иначе после нескольких одновременных действий невозможно понять причину результата.

Как посчитать фактическую маржу одной продажи?

Используйте уже рассчитанную сумму «К перечислению продавцу за реализованный товар» и вычитайте относимые расходы:

Маржинальный результат единицы = сумма к перечислению за товар − логистика и обработка − реклама − себестоимость − упаковка − резерв возвратов и брака − прочие переменные расходы − относимый налог.

Хранение и некоторые услуги относятся к периоду или партии, поэтому распределяются по заранее выбранному правилу. Не включайте один расход одновременно в себестоимость и отдельную строку.

Как выглядит расчёт на учебном примере?

Цифры ниже условны и не являются действующими тарифами Wildberries.

Строка

Значение

Пояснение

Цена розничная продавца

1 000 ₽

После скидки продавца

Покупатель заплатил

850 ₽

После платформенной скидки

К перечислению за товар

880 ₽

Готовое поле отчёта в примере

Логистика и прочие операции

120 ₽

Отнесены к этой продаже

Реклама

70 ₽

По принятому правилу распределения

Себестоимость и упаковка

430 ₽

Без двойного учёта

Результат до налога

260 ₽

880 − 120 − 70 − 430

Видимая скидка покупателя составляет 150 ₽, но её не вычитают из 880 ₽ повторно. Фактический расчёт начинается с выплаты по отчёту.

Какие расходы нельзя забывать?

  • закупочную или производственную себестоимость;
  • индивидуальную и транспортную упаковку;
  • прямую и обратную логистику;
  • хранение, приёмку и обработку;
  • продвижение и платные опции;
  • возвраты, брак, утилизацию и потери;
  • налог по вашей базе;
  • эквайринг или финансовые услуги, если они относятся к операции;
  • распределяемые постоянные расходы для полной прибыли.

Для управленческого решения полезно хранить два результата: маржинальный — без общих постоянных расходов, и полный — после их распределения.

Как учитывать возвраты и повторную логистику?

Продажа и возврат могут попасть в разные отчётные периоды. Связывайте их по товару и операции, а не оценивайте каждую неделю изолированно.

Для планового расчёта используйте фактическую долю и среднюю стоимость возврата по SKU или сопоставимой группе. После накопления данных заменяйте допущение фактом.

Как акции и промокоды меняют прибыль?

Собственная скидка уменьшает цену продавца и влияет на базу продажи. Промокод продавца и собственная акция отражаются в соответствующих полях отчёта. Платформенная скидка действует отдельно.

До акции посчитайте минимальную допустимую продавательскую цену и максимальную сумму переменных расходов. После — сравните фактические строки продаж с контрольным периодом при сопоставимом наличии.

Где брать фактические данные?

Основной источник — детализация еженедельного отчёта реализации. Для каждой операции нужны:

  1. Артикул и идентификатор строки.
  2. Обоснование для оплаты — продажа, возврат, логистика или другая операция.
  3. Цена розничная.
  4. Сумма, которую заплатил покупатель.
  5. Платформенные и продавательские скидки в применимых полях.
  6. Сумма к перечислению продавцу и связанные удержания.

Сверяйте итоги с общей суммой отчёта. Если отдельная услуга не привязана к продаже напрямую, правило распределения должно быть одинаковым из периода в период.

Как считать маржу по размеру, карточке и категории?

Сначала считайте на самом низком доступном уровне: отдельный SKU, размер или вариант. У разных вариантов могут различаться цена, выкуп, возвраты и логистика.

Затем агрегируйте до карточки и категории. Средняя прибыль не должна скрывать вариант, который создаёт оборот, но стабильно убыточен.

Чем отличается расчёт FBW и FBS?

Формула прибыли одинакова, состав операций различается. В FBW заметнее поставка, хранение и распределение остатка на складах площадки. В FBS добавляются собственное хранение, сборка и стоимость ежедневной обработки заказа, даже если она не отражена отдельным удержанием Wildberries.

Сравнивайте модели на одном SKU и периоде, включая внутренние расходы продавца. Отсутствие строки в отчёте не означает отсутствие себестоимости процесса.

Как учесть налог?

Налог зависит от формы бизнеса, режима и установленной налоговой базы. Нельзя автоматически считать его процентом от прибыли или суммы «к перечислению», если ваш режим определяет базу иначе.

Храните в калькуляторе отдельные поля: налоговая база, ставка и сумма. При возвратах и корректировках сверяйте порядок уменьшения базы с действующими правилами учёта.

Как собрать калькулятор маржи?

Одна строка должна описывать SKU и период, а изменяемые условия — иметь дату.

Блок

Обязательные поля

Источник

Контроль

Товар

Артикул, размер, модель

Карточка и отчёт

Нет смешения вариантов

Цена

Цена продавца и скидка

Кабинет

Сохранена дата

Продажа

Розничная цена, оплата покупателя, к перечислению

Детализация

Сверка операции

Услуги

Комиссия, логистика, хранение, опции

Детализация и тарифы

Нет двойного учёта

Внешние расходы

Себестоимость, упаковка, труд

Учёт продавца

Есть подтверждение

Риски

Возвраты, брак, потери

История SKU

Обновляется по факту

Налог

База, ставка, сумма

Налоговый учёт

Соответствует режиму

Итог

Маржинальная и полная прибыль

Формулы

Сходится с периодом

Добавьте сценарии, но не подменяйте ими фактическую загрузку отчёта.

Как установить цену при изменяемой СПП?

Устанавливайте цену продавца из своей минимально допустимой маржи, спроса и конкурентного сегмента. Платформенная скидка может изменить цену для покупателя, но не должна быть единственным основанием вашей базовой цены.

Проверьте три сценария: базовый, снижение продавательской цены и рост крупного расхода. Если товар уходит в минус от одного реалистичного отклонения, запас слишком мал.

Как тестировать цену?

Меняйте один фактор и фиксируйте период, остаток, рекламу и участие в акциях. Смотрите не только оборот, но и показы, переходы, заказы, выкуп и маржинальный результат.

Когда пересчитывать экономику?

Пересчёт нужен по событию: изменилась цена или скидка продавца, тариф, упаковка, габариты, модель продаж, реклама, закупочная стоимость, налоговый режим или поведение возвратов.

Дополнительно делайте регулярную сверку факта с планом. Частота зависит от скорости продаж и риска, а не от универсального числа дней.

Что делать, если маржа снизилась?

Действуйте по источнику отклонения:

  1. Сверьте поля продажи и исключите двойное вычитание СПП.
  2. Найдите расход или цену, изменившиеся относительно плана.
  3. Отделите единичную корректировку от устойчивого процесса.
  4. Пересчитайте цену и спрос до повышения РРЦ.
  5. Проверьте упаковку, логистику, рекламу и возвраты.
  6. Остановите убыточное пополнение, если рабочий сценарий не найден.

Если отчёт не сходится с калькулятором, подготовьте строки операций, правила распределения и плановую модель. Предметный разбор полезен для поиска расхождения, а не для угадывания будущего процента СПП.



Рекомендованные статьи