Ключевые показатели бизнеса

Владелец компании часто бывает сосредоточен на выполнении определённых задач — закупить партию товара, создать карточку, разместить рекламу и так далее. Да, задачи решаются, но каждый раз их приходится вручную решать снова и снова, что отнимает массу времени и сил. Это — не директорский подход. С точки зрения директора правильный путь — не решение задач, а организация бизнес-процессов. Такой подход многократно повышает эффективность бизнеса, и именно о нём мы поговорим на этом уроке. Давайте начинать!

Содержание

• Что такое бизнес-процесс, и при чём здесь директорское мышление?
• Для чего нужно организовывать бизнес-процессы?
• Как устроен бизнес-процесс?
• Оцениваем бизнес-процесс с помощью KPI
• Какие бизнес-процессы существуют?
• Как директор создаёт бизнес-процесс?
• Заключение

Что такое бизнес-процесс, и при чём здесь директорское мышление?

Работая на маркетплейсе, мы закупаем товары, оформляем для них карточки, пишем в карточки тексты, делаем фото, отгружаем товары, выполняем другие действия. Всю совокупность таких действий можно разделить на группы, в каждой из которых будет свой смысл и цель.

Чтобы не быть голословным, приведу конкретный пример — создание карточки товара. Чтобы её сделать, нужно выполнить несколько вполне определённых действий, и они каждый раз будут повторяться для каждой новой карточки товара. Это и есть бизнес-процесс. Теперь, когда стало понятнее, предлагаю сформулировать чёткое определение:

Бизнес-процесс — это последовательность взаимосвязанных действий, направленных на достижение определённой общей цели.

Вернёмся к карточке товара. Какие действия нужно выполнить, чтобы она появилась?

• Изучить товар
• Выделить его конкурентные преимущества
• Подготовить семантическое ядро с ключевыми запросами для дальнейшего SEO-продвижения карточки товара
• Написать текст карточки, понятный для покупателей и полезный с точки зрения SEO
• Сфотографировать товар с самых удачных ракурсов
• Дополнить фотографии эффектной инфографикой, чтобы показать покупателям преимущества товара
• Как вариант — создать видеоролик и показать в нём товар в движении, в динамике
• Перечислить характеристики товара
• Разместить всё перечисленное на Wildberries, чтобы покупатели могли найти карточку и приобрести товар

Почему всё вышеперечисленное вместе образует бизнес-процесс? Потому, что есть все его признаки. Все перечисленные действия взаимосвязаны? Да. Они последовательны, они выполняются в определённом порядке? Да. Все они направлены на достижение определённой цели? Да — каждое из перечисленных действий ведёт нас к общей цели «Готовая, привлекающая внимание, продающая карточка товара».

Есть ещё один важнейший признак бизнес-процесса, о котором я хочу сказать отдельно — повторяемость. Если мы зафиксируем в должностной инструкции или где-то ещё все перечисленные выше действия, то наши сотрудники — копирайтеры, SEO-оптимизаторы и другие — раз за разом будут их повторять для каждого нового товара. Без нашего участия. Без затрат нашего времени. Это и есть директорский подход — работать не с отдельными действиями и задачами, а с бизнес-процессами.

Для чего нужно организовывать бизнес-процессы?

Первое и главное — многократное повышение эффективности бизнеса. Когда в компании созданы, задокументированы и оптимизированы бизнес-процессы, уже не нужно в ручном режиме каждый раз организовывать серии однотипных действий. Таких серий при работе на WB немало, и при включении директорского подхода каждая из них превращается в отлаженный бизнес-процесс:

• уже упомянутое создание карточки товара;
• поиск перспективной товарной ниши;
• закупки партий товара;
• отгрузки по схемам FBS и FBO;
• работа с отзывами и претензиями покупателей;
• поиск и найм аналитиков, дизайнеров, SEO-оптимизаторов, технических и других сотрудников;
• и многое, многое другое.

Если всё перечисленное «упаковано» в виде бизнес-процессов, а не просто представляет собой хаотичный набор действий, у менеджеров и директора высвобождается ценное время. Вот теперь, освободившись от рутины, можно задуматься о дальнейшем развитии компании и предпринять мощные шаги в этом направлении!

Наличие отлаженных бизнес-процессов открывает путь к системному подходу к бизнесу. Появляются такие важные признаки, как прогнозируемость, управляемость, прозрачность. Появляется возможность планирования и, что не менее важно, успешного выполнения поставленных стратегических целей.

Бизнес-процессы в компании позволяют построить обоснованную, логичную и понятную систему мотивации и вознаграждения сотрудников. Это делается через KPI — контрольные показатели, о которых я подробно расскажу далее. Наличие прозрачной системы мотивации, в свою очередь, побуждает сотрудников работать лучше, эффективнее.

Если бизнес-процессов нет, стройную систему мотивации создать невозможно — показатели KPI просто не к чему привязывать, их невозможно применять. Директору приходится платить сотрудникам как попало, «на глазок». Это отнюдь не повышает престиж компании в глазах действующих и потенциальных сотрудников и не добавляет эффективности.

Как устроен бизнес-процесс?

Не имеет значения, о чём мы говорим — о создании карточки товара, составлении семантического ядра или другом бизнес-процессе. У каждого из них есть набор обязательных элементов.

• Границы. В случае с созданием карточки начальная точка — внимательное изучение нового товара, а конечная — размещение карточки на WB. Эти границы определяют зону ответственности сотрудников, которые участвуют в бизнес-процессе
• Алгоритм. Здесь всё просто: это — последовательность действий, которые выполняются в рамках процесса. Я детально разложил это ранее на примере создания карточки товара
• Ресурсы. Это — то, чем могут пользоваться сотрудники, реализующие бизнес-процесс, для достижения его цели. В случае с созданием карточки это сам товар, компьютер с интернетом и дизайнерскими приложениями, фотоаппарат
• Документы. Это — зафиксированные в том или ином виде порядок действий, параметры, требования — словом, всё, что относится к бизнес-процессу, и что должно соблюдаться при его выполнении
• Цель. Тут всё понятно, об этом я говорил в начале урока: у каждого процесса есть конкретная, чётко сформулированная цель. Вспоминаем готовую, красивую, хорошо продающую карточку товара, успешно размещённую на Wildberries
• В идеале — обучение. Уважающий себя директор не только создаст бизнес-процессы, но и позаботится о том, чтобы научить сотрудников реализовывать их. Это могут быть учебные курсы, вебинары, просто инструктажи внутри компании
• KPI. Это — система контрольных показателей процесса, позволяющая директору определить, хорошо он выполняется или нет. KPI — настолько важная тема, что я предлагаю обсудить её отдельно.
• Ответственный за бизнес процесс (влиделец БП)
• Исполнитель БП
• Финансовая и нефинансовая мотивации
• Сложные моменты и алгоритм их решения
• Связь БП с миссией компании
• Идеальный и приемлемый результат

Оцениваем бизнес-процесс с помощью KPI

Создать и запустить бизнес-процесс недостаточно — нужно оценивать, правильно ли он выполняется. Для этого предназначены KPI — показатели эффективности процессов. Одновременно они служат средством коммуникации между директором (менеджером) и сотрудниками, выполняющими бизнес-процесс. И тот, и другие благодаря KPI понимают, успешно ли идёт работа, и в зависимости от этого действуют дальше. Сотрудник, если необходимо, корректирует свои действия, а директор или другой владелец бизнес-процесса, в свою очередь, рассчитывает зарплату, премирует и штрафует сотрудника.

Важно понимать: KPI — это оценка не сотрудников, а именно бизнес-процессов, того, насколько эффективно они выполняются. Директор подходит к этому вопросу именно так и присваивает процессам набор параметров, по которым их можно оценить. В деятельности на маркетплейсе это можно сделать практически для каждого бизнес-процесса.

Применительно к созданию карточки товара критериями оценки, то есть KPI, будут количество просмотров, конверсия, выручка, чистая прибыль. На эти критерии, если бизнес — системный, можно и нужно завязать размер оплаты труда тех, кто создаёт карточку — дизайнера, копирайтера, SEO-оптимизатора, фотографа.

Какие бизнес-процессы существуют?

Все процессы, выполняемые при работе на маркетплейсе, можно разделить на:

• основные. Это — процессы, образующие саму суть бизнеса. Пример — то же создание карточки товара;
• вспомогательные. Они помогают сотрудникам выполнять основные бизнес-процессы. Пример — регулярная уборка в помещении, в котором хранятся товарные остатки;
• управляющие. Это — процессы, которые выполняет наш главный герой, директор. Пример — поиск и найм менеджеров (например, руководителя отдела продаж).

Особое место занимает ключевой бизнес-процесс, который можно выделить в каждом бизнесе. Работа на Вайлдберриз — не исключение. Она направлена на получение прибыли благодаря продаже товаров через данный маркетплейс. Поэтому ключевым можно считать именно бизнес-процесс продажи, в рамках которого потенциальный покупатель выбирает товар, оформляет и оплачивает заказ.

Достали низкие продажи на WILDBERRIES?

Кстати, если Вы хотите узнать все о том, как поднять продажи на WILDBERRIES – рекомендую подписаться на бесплатный Telegram канал: @Astrakov_PRO. Автор проводит очень крутые живые эфиры и вебинары по самым важным и острым темам, разбирает успешные кейсы, делится опытом и секретными фишками. Рекомендую! У участников продажи на WILDBERRIES идут вертикально вверх! Подписаться на канал

Как директор создаёт бизнес-процесс?

Владелец компании, стремящийся к тому, чтобы по праву назвать себя директором, или наемный дирпектор, действует так:

• определяет цель, которая должна быть достигнута при выполнении бизнес-процесса (пример — готовая карточка товара, дающая высокую конверсию и прибыль);
• определяет ресурсы, которые понадобятся для выполнения процесса;
• детально прорабатывает последовательность действий, которые должны выполняться в рамках бизнес-процесса (в нашем примере — от изучения нового товара до размещения готовой карточки). На этом этапе полезно, а иногда даже необходимо консультироваться со специалистами, отвечающими за процесс;
• определяет KPI — показатели, по которым будет определяться правильность и эффективность выполнения процесса;
• чётко, ясно и недвусмысленно документирует бизнес-процесс — фиксирует в бумажном или электронном виде всё, что к нему относится;
• если необходимо — организует обучение сотрудников, которые будут выполнять процесс;
• Делегирует его менеджеру
• регулярно контролирует качество выполнения бизнес-процесса. Директор делает это не собственноручно — в грамотно построенной, системной компании за это отвечают менеджеры.
• Докручивает и улучшает БП на регулярной основе

Заключение

Всегда помните одно из главных правил: директорское мышление должно быть не задачным, а процессным. Не хватайтесь хаотично за отдельные задачи и не заставляйте делать это ваших сотрудников — вместо этого создайте полноценные бизнес-процессы. Детально прорабатывайте их, описывайте, документируйте, обучайте сотрудников, старайтесь постоянно улучшать процессы.

При таком подходе повторяющиеся действия будут выполняться гораздо быстрее и проще, а общая эффективность вашей работы на маркетплейсе вырастет в разы и десятки раз. Лишь при соблюдении этого условия вы сможете считать себя директором. Разумеется, есть и другие условия, но о них — на следующих уроках!

Уважаемый читатель, понравилась моя статья? Меня зовут Астраков Дмитрий, я основатель WBStat.PRO, автор тренинга «В ТОП на WILDBERRIES». Хотите узнать, КАК ПОДНЯТЬ ПРОДАЖИ НА WILDBERRIES? Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: @Astrakov_PRO – там каждый день выходит самая крутая информация о WildBerries: