Директор и новые сотрудники

Как для самолёта одним из самых ответственных этапов полёта является взлёт, так и для директора важнейшее значение имеют первые дни работы. Как развить в себе директорское мышление, управляя своим бизнесом на маркетплейсе? Как построить работу и с чего начать, если вас приняли на должность директора? Какие бизнес-процессы проанализировать в первую очередь, как это сделать? Будем искать ответы на поставленные вопросы на этом уроке. Давайте начинать!

Содержание

• Становление в качестве директора в собственном бизнесе
• Вхождение в должность наёмного директора
• Аудит главных систем и бизнес-процессов
• Планирование в бизнесе
• Заключение

Становление в качестве директора в собственном бизнесе

Это — одна из самых распространённых ситуаций. Предприниматель начинает работать на маркетплейсе, постепенно развивает своё дело, нанимает помощников, и в определённый момент понимает, что наступил хаос. Ему непонятно, как управлять бизнесом, распределять задачи между сотрудниками, планировать работу.

Предприниматель хватается за все дела сразу, но их со временем становится всё больше, и компания начинает «тонуть». Настало время развить в себе мышление директора и сделать свой бизнес системным. Перечислю основные этапы становления предпринимателя полноценным директором.

Создание правильной иерархии в компании. Директор нанимает менеджеров — руководителей среднего звена. Частный случай — руководитель отдела продаж. Менеджеры, в свою очередь, нанимают линейный персонал — аналитиков, SEO-оптимизаторов, специалистов по рекламе, дизайнеров и других. Менеджеры ставят специалистам задачи и контролируют их выполнение. Собственник бизнеса освобождается от рутины и может заниматься важными вопросами развития. При таком подходе он вправе считать себя директором.

Создание, документальное описание, оптимизация бизнес-процессов. В бессистемном бизнесе сотрудники выполняют набор повторяющихся действий, которые никак не формализованы, в лучшем случае — проговорены на устном уровне. Директор превращает их в бизнес-процессы — определяет чёткую последовательность действий, документально фиксирует её, определяет ответственных за бизнес-процессы, обучает их, контролирует качество выполнения процессов с помощью KPI.

Частный пример — создание карточки товара для Wildberries. Директор превращает это мероприятие в полноценный бизнес-процесс и детально описывает все действия — от изучения нового товара до размещения готовой карточки на маркетплейсе.

Организация полного, точного, постоянного и прозрачного учёта активов. Директор наводит порядок в финансах и товарных остатках. После этого он в любой момент точно знает, сколько в компании денег и товарно-материальных ценностей.

Организация планирования — кратко-, средне-, долгосрочного. Директор разрабатывает реалистичные планы развития бизнеса на разные сроки — неделю, месяц, год. Исходит из объективных данных — фактических продаж в прошлом, востребованности имеющихся товаров, издержек на рекламу и продвижение и других. Доводит планы до сведения сотрудников, отвечающих за их реализацию. Периодически контролирует выполнение планов. 

Предприниматель, желающий сделать свой бизнес системным и успешным, воспитывает в себе обязательные качества директора. Он учится быть стрессоустойчивым и заряжать положительным настроем своих сотрудников. Директор постоянно обучается — в частности, следит за нововведениями на Wildberries и в законодательстве, регулирующем онлайн-торговлю.

Директор организует обучение сотрудников и сам параллельно с этим учится быть наставником. Директор грамотно делегирует полномочия — не хватается за все дела сам, а распределяет поручения между менеджерами, а те, в свою очередь, — между специалистами.

Более подробно о трансформации обычного предпринимателя в директора я рассказываю на отдельном уроке — это большая и важная тема.

Вхождение в должность наёмного директора

В данном случае директор, принятый на работу, попадает в новую для него среду, с которой ему нужно ознакомиться и начать менять её под себя. Сразу сформулирую главное правило: директору нельзя «раскачиваться» слишком долго — он должен приступить к управлению немедленно.

Если он будет день за днём ходить по помещению незаметной бледной тенью, он произведёт впечатление пассивного, безынициативного человека. Для директора это неприемлемо. Сотрудники не признАют за ним реальное право управлять бизнесом, и в дальнейшем ему будет крайне сложно работать в этой компании.

С учётом сказанного директору нужно с первых дней вникнуть в то, как в компании поставлены бизнес-процессы, и начать действовать в соответствии с этим. Здесь возможны две ситуации.

В первой ситуации в компании чётко сформулирована стратегия развития, созданы и хорошо работают бизнес-процессы. Аналитики изучают перспективные товары, специалисты по рекламе активно работают с рекламными кампаниями наWildberries , копирайтеры с фотографами и дизайнерами создают классные карточки товаров, и так далее.

Задача директора в такой ситуации, как правило, — масштабировать бизнес, увеличить обороты, освоить новые товарные ниши, расширить базу покупателей. Более чётко и конкретно эта задача оговаривается с собственником компании «на берегу», до вхождения директора в должность.

Во второй ситуации, которая встречается чаще, дела в компании идут не так хорошо. Собственник бизнеса теряется и не понимает, о чём ему говорят, когда слышит слово «стратегия». Бизнес-процессы не отлажены и не документированы — сотрудники работают, лишь приблизительно понимая, что им нужно делать. Продажи — скромные, новые товарные ниши не изучаются, покупатели периодически оставляют негативные отзывы, на которые предприниматель попросту «забивает».

Для профессионального директора такая ситуация очень перспективна. Она — своего рода трамплин, позволяющий директору и вывести компанию на траекторию развития, и самому «прокачать» свои навыки в качестве управленца. Здесь есть над чем поработать: директору предстоит подвергнуть аудиту системы и бизнес-процессы, а затем оптимизировать их.

Достали низкие продажи на WILDBERRIES?

Кстати, если Вы хотите узнать все о том, как поднять продажи на WILDBERRIES – рекомендую подписаться на бесплатный Telegram канал: @Astrakov_PRO. Автор проводит очень крутые живые эфиры и вебинары по самым важным и острым темам, разбирает успешные кейсы, делится опытом и секретными фишками. Рекомендую! У участников продажи на WILDBERRIES идут вертикально вверх! Подписаться на канал

Аудит главных систем и бизнес-процессов

Директор изучает, как в бизнесе поставлены аналитика и поиск товаров и ниш. Он обращает внимание на то, строят ли специалисты ассортиментные матрицы, оценивают ли они потенциальные ниши в деньгах, проверяют ли степень их «перегретости» и наличие в них монополий.

Директора интересуют маркетинг и создание конкурентных преимуществ товаров, с которыми работает компания. Он оценивает, верно ли маркетологи составляют ядро конкурентных преимуществ, и делают ли они это вообще. Проверяет, учитываются ли важные качества товара — функциональность, удобство, долговечность, дизайн и другие.

Директор подвергает аудиту создание фото- и видеоконтента, инфографики. Он понимает, что найти конкурентныепреимущества недостаточно — их нужно эффектно и доходчиво донести до покупателей. Директор инспектирует работу дизайнеров, фотографов, SEO-оптимизаторов, копирайтеров. Проверяет, проводится ли A/B сплит-тестирование фото с помощью сервиса WBTest.PRO для повышения конверсии. Оценивает, как выстроена работа с CTR и другими показателями.

Важная часть создания карточки, привлекающей внимание и дающей высокую конверсию — SEO-оптимизация, и директор подвергает аудиту этот процесс. Он оценивает, как идёт работа над созданием семантических ядер и продающих текстов с релевантными ключевыми запросами, и идёт ли она вообще.

Директор проверяет, как в бизнесе поставлены реклама и продвижение. Он определяет, насколько полно специалисты используют рекламный потенциал Wildberries — разные виды внутренней рекламы. Проверяет, задействована ли в бизнесе внешняя реклама.

Директор изучает, организованы ли в компании юнит-экономика и финансовый учёт. Он знает, как считать расходы и прибыль на одну единицу, владеет навыками ценообразования, умеет пользоваться сервисами внешней аналитики. Проверяет, есть ли такие знания и навыки у специалистов компании, в которую его наняли.

Директор проводит аудит системы поставок на склады. Он проверяет, как в бизнесе решён вопрос с фулфилментом, выстроена работа с логистическими компаниями, организован контроль отгрузок. Принимает во внимание индекс локализации и другие параметры.

Для директора важна полноценная работа с отзывами и вопросами покупателей. Он знает, что от этого напрямую зависят репутация компании и эффективность работы на Вайлдберриз.

Директор проводит аудит системы найма и обучения персонала. Он знает о важности этой системы, стремится к заменяемости линейных сотрудников, наличию достаточного количества претендентов на вакантные места. Он понимает, что «зелёных» новичков нельзя сразу бросать в бой, поэтому проверяет, как в бизнесе решён вопрос с обучением персонала.

Директору важна клиентская база и работа с ней. Он смотрит, уделяется ли в компании внимание брендингу — единственной верной стратегии долгосрочного успеха. Определяет, понимают ли собственник и сотрудники важность LTV — проще говоря, регулярных, повторяющихся заказов, которые делают постоянные покупатели.

По окончании такого комплексного аудита директор составляет для себя своеобразную дорожную карту. Теперь он ясно и чётко видит, какие бизнес-процессы в компании слабо развиты, какие — вовсе отсутствуют, а какие — работают хорошо. Не теряя времени, директор начинает действовать — приступает к оптимизации всех систем и процессов, которые в ней нуждаются.

Как вы понимаете, каждая из перечисленных систем и бизнес-процессов — большая тема, заслуживающая особого внимания. В этом уроке я перечислил все системы, которые директор должен подвергнуть аудиту, и описал их в общих чертах. Более подробно о каждой из этих систем я рассказываю на отдельных уроках — на них мы углубляемся в соответствующие темы.

Планирование в бизнесе

Отдельного разговора заслуживает такой бизнес-процесс, как планирование работы — настолько он важен. Этот процесс, наряду с теми, что я перечислил выше, директор должен «взять на прицел» с первых дней своей работы:

• если речь идёт о становлении директорского стиля управления в собственном бизнесе — планирование необходимо внедрить, не откладывая;
• если директора нанимают на соответствующую должность — планирование в компании нужно подвергнуть пристальному аудиту и оптимизировать, а при его отсутствии — создать в виде полноценного бизнес-процесса.

Несколько слов о том, каким в идеале должно быть планирование при работе на WB. При серьёзном, основательном подходе директор, во-первых, создаёт стратегические планы. Он занимается этим сам, это — его прямая задача. В стороннем бизнесе директор, принятый по найму, осуществляет стратегическое планирование вместе с владельцем компании.

Стратегические планы, как легко понять по их названию, напрямую связаны со стратегией — выходом в топ на Wildberries, опережением конкурентов в товарной нише, максимизацией продаж, количества покупателей и прибыли.

Наряду со стратегическим планированием, в бизнесе нужно внедрить тактическое. В правильной организационной структуре им занимается уже не директор, а менеджеры — например, руководитель отдела продаж. Тактические планы — более «приземлённые» , они тесно связаны с повседневными задачами компании — вводом в ассортимент нового товара, проработкой всех накопившихся отзывов, перестройкой с одной схемы поставок на другую, и так далее.

Если стратегические планы создают и обновляют сравнительно редко — скажем, раз в квартал — то тактические планы менеджеры разрабатывают гораздо чаще, например, еженедельно. Я назвал условную, ориентировочную частоту планирования. Если компания бурно развивается, разрабатывать новые планы нужно чаще. Если бизнес находится в более спокойном, стабильном состоянии (что, строго говоря, не очень хорошо) — планированием можно заниматься несколько реже.

Что даёт планирование в целом? Оно наделяет компанию качеством, которое обязательно должно быть у системного бизнеса — прогнозируемостью. Если планы реалистичны, если они опираются на объективно имеющиеся ресурсы и возможности — директор и собственник видят по ним, куда и с какой скоростью движется компания, и могут спрогнозировать дальнейшее движение.

С помощью планов директор задаёт своеобразные вехи развития бизнеса — а затем, используя разнообразные KPI, контролирует, как идёт это развитие, и при необходимости принимает меры к его ускорению.

Заключение

Развивайте в себе мышление директора, управляя своим бизнесом. Быстро приступайте к работе при назначении вас на должность директора в стороннюю компанию. Тщательно анализируйте состояние дел, подвергайте аудиту существующие системы и процессы, выстраивайте свою управленческую работу исходя из фактической картины. Ваш работодатель будет ценить вас, и перед вами откроются отличные карьерные перспективы.

Пора прощаться…

Уважаемый читатель, понравилась моя статья? Меня зовут Астраков Дмитрий, я основатель WBStat.PRO, автор тренинга «В ТОП на WILDBERRIES». Хотите узнать, КАК ПОДНЯТЬ ПРОДАЖИ НА WILDBERRIES? Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: @Astrakov_PRO – там каждый день выходит самая крутая информация о WildBerries: