Постановка целей и задач

Одна из главных компетенций директора компании — планирование работы компании на разные сроки. Заняться планированием директор должен с первых дней своей работы в бизнесе, и неважно, в чьём — в своём или стороннем, если директор работает по найму.

Возникает множество вопросов: зачем вообще нужно планирование, что оно даёт? На какие сроки нужно строить планы? Как правильно планировать работу на Wildberries, и почему не все планы удаётся реализовать? На этом уроке мы будем искать ответы на эти вопросы. Давайте начинать!

Содержание

• Что даёт планирование?
• Стратегическое и тактическое планирование
• Основные принципы планирования
• Порядок действий директора при планировании
• Почему планы не выполняются, и что с этим делать?
• Заключение

Что даёт планирование?

Обязательное качество директора — осознанность, понимание того, куда движется компания, и как влияют на это движение принимаемые управленческие решения. Директор исходит из того, что:

• бизнес всегда растёт и развивается;
• при его развитии всегда возникают проблемы;
• возникающие проблемы необходимо решать, используя ресурсы компании;
• ресурсы компании всегда ограничены;
• поэтому необходимо определять, какие проблемы более, а какие — менее приоритетны для решения.

Как же решить, на какие проблемы и задачи в первую очередь направить ограниченные ресурсы? Определить это как раз и помогают стратегические и тактические планы, которые есть в компании.

Без них директор находится словно в тумане или бреду — он не видит ориентиров и «затыкает дырки» хаотично, бессистемно. В итоге оказывается, что действия без планов не приблизили бизнес к достижению главных целей — выходу в топ на Wildberries, опережению конкурентов и других — а, наоборот, отдалили его от них. Профессиональный директор не допустит этого — он организует в бизнесе планирование, а затем будет действовать с опорой на утверждённые планы.

Стратегическое и тактическое планирование

Стратегическое планирование — это определение и документальная фиксация общих целей, которых должна достигнуть компания за определённый промежуток времени. Пример стратегического плана: опережение конкурентов и занятие нашими карточками ТОП-овых позиций в такой-то товарной категории, за 6 месяцев.

Стратегическое планирование — прямая обязанность директора. Он занимается им совместно с менеджерами и специалистами, но утверждает стратегические планы и несёт ответственность за их исполнение всегда сам. Если директор работает не в своём, а в стороннем бизнесе, по найму — он разрабатывает стратегические планы совместно с владельцем компании, конкретизирует и переводит в цифры его общие представления о глобальных целях.

Тактическое планирование — постановка более мелких, приземлённых целей и задач, чем в случае со стратегическим. Примеры: ввод в ассортимент определённого товара и его вывод в топ на Wildberries по какому-то ключу за, скажем, месяц. Обновление кадрового состава отдела продаж в течение того же месяца. Изучение целесообразности перехода с отгрузок по схеме FBS на схему FBO и выполнение такого перехода за 2 недели. Продолжать можно практически до бесконечности.

Мелким тактическим планированием занимаются менеджеры — руководители отделов. Они несут ответственность за качество, реалистичность и исполнение тактических планов. Директор, в свою очередь, должен создать условия для такого планирования и оформить его в виде полноценного бизнес-процесса.

Достали низкие продажи на WILDBERRIES?

Кстати, если Вы хотите узнать все о том, как поднять продажи на WILDBERRIES – рекомендую подписаться на бесплатный Telegram канал: @Astrakov_PRO. Автор проводит очень крутые живые эфиры и вебинары по самым важным и острым темам, разбирает успешные кейсы, делится опытом и секретными фишками. Рекомендую! У участников продажи на WILDBERRIES идут вертикально вверх! Подписаться на канал

Основные принципы планирования

Чтобы планирование было осмысленным, эффективным и полезным, следует соблюдать его базовые принципы.

Планы должны быть реалистичными. Если отдел продаж обеспечивает ежемесячный оборот 1 млн руб., нельзя просто взять и поставить перед ним план — в следующем месяце обеспечить оборот 5 млн руб. Тот, кто ставит план — директор или менеджер — должен учитывать объём ресурсов, имеющихся в бизнесе, фактическое количество покупателей и динамику его роста, платежеспособность клиентов в регионе присутствия и другие объективные факторы.

За исполнение плана всегда должен быть ответственный. Если речь идёт о тактических планах, ответственность перед директором несут менеджеры. Если мы говорим о стратегическом плане, за него перед собственником компании отвечает директор.

Исполнение и неисполнение планов всегда должно иметь последствия. Одна группа таких последствий должна быть обращена на исполнителей планов: при недостижении целевых показателей —штраф или увольнение , при достижении — премия или другой бонус. Вторая группа последствий должна быть обращена на самого планирующего — в частности, на директора: он должен сделать выводы, какие ошибки при планировании были допущены, исправить и не повторять их.

Планы должны быть согласованы всеми, кто в них вовлечён. Причём согласование должно быть не просто формальным (сотрудники ознакомились с планом и покивали головами), но реальным. Это значит, что все исполнители плана должны вникнуть в каждый его шаг, признать эти шаги реалистичными и выполнимыми и согласиться с ними.

Ответственный за исполнение плана должен иметь все ресурсы, необходимые для его исполнения. Недостаточно просто отдать распоряжение менеджеру за месяц довести продажи до определённого уровня — нужно убедиться, что у менеджера есть для этого полномочия и ресурсы, и получить от него подтверждение, что это так.

Порядок действий директора при планировании

Сначала директор ставит определённую цель. Если мы говорим о стратегическом планировании, эта цель определяется стратегией, которую изначально сформулировал собственник (или тот же директор, если собственник — он сам).

На следующем этапе директор или менеджер определяет ресурсы, которые понадобятся для достижения плана. Пример для тактического плана, связанного с выводом товара в топ на Вайлдберриз: ответственное лицо определяет затраты на изучение товара и выделение его конкурентных преимуществ, рекламные кампании, работу с отзывами и вопросами покупателей, другие действия, которые понадобятся для вывода товара в топ.

Далее директор оценивает организационную структуру — сотрудников, которые будут непосредственно исполнять план. Если необходимо, принимает меры по изменению этой структуры. Пример — оценка сотрудников отдела продаж, которые будут выводить товар в топ на WB, выявление слабых сотрудников, их замена другими, более профессиональными, специалистами.

В последнюю очередь директор или менеджер документально оформляет разработанный план, доводит его до сведения исполнителей, устанавливает KPI, связанные с выполнением плана, контролирует его выполнение.

Почему планы не выполняются, и что с этим делать?

Первая причина — отсутствие реальных, объективных оснований для планирования. Как я уже говорил выше, нельзя просто зайти в отдел продаж, который даёт оборот 1 млн руб. в месяц, и поставить ему план в 5 млн руб. в месяц. Любой план должен иметь в своей основе объективные ресурсы, возможности, потенциал компании.

Вторая причина — оторванность планов от сотрудников, которые будут их выполнять. Во-первых, у специалистов должны быть достаточные навыки и опыт для решения задач, поставленных в плане. Если навыков и опыта нет — сотрудников нужно обучить, если это оказалось бесполезным — уволить и заменить более компетентными.

Во-вторых, у сотрудников должны быть достаточно высокие амбиции и стремления. Если вы приняли на работу сотрудников с мозгом в низшей фазе развития, которые согласны работать за копейки, лишь бы выжить — не стоит надеяться, что они рьяно возьмутся за выполнение вашего многомиллионного плана.

Третья причина — неэластичность планов. Профессиональный директор каждый день анализирует ситуацию в его компании, на Wildberries, в стране и мире. Если он видит, что новая реальность делает ранее составленные планы невыполнимыми, он быстро корректирует их. Без такой корректировки планы, оторвавшиеся от реальности, разумеется, не будут выполняться — профессиональный директор не допустит этого.

Заключение

Не пренебрегайте планированием при работе на маркетплейсе — без него вы будете обречены действовать «наощупь», как в тумане, а для эффективного директора это неприемлемо. Используйте рекомендации из этого урока, управляйте компанией и развивайте её с опорой на стратегические и тактические планы!

Уважаемый читатель, понравилась моя статья? Меня зовут Астраков Дмитрий, я основатель WBStat.PRO, автор тренинга «В ТОП на WILDBERRIES». Хотите узнать, КАК ПОДНЯТЬ ПРОДАЖИ НА WILDBERRIES? Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: @Astrakov_PRO – там каждый день выходит самая крутая информация о WildBerries: