Построение ассортиментной матрицы на Wildberries: ключевые методы и стратегии

Если в ассортименте поставщика WILDBERRIES много товаров, это — не гарантия высоких оборотов и, что все они будут хорошо продаваться и приносить прибыль. Вы наверняка замечали, что основную прибыль приносят 10-20% товаров, которые лучше всего продаются, а остальные — подолгу залёживаются на складе. В этом и заключается «фишка» построения ассортимента WILDBERRIES: нужно включать в него те товары, которые дадут максимальные оборот и маржу, принесут лучшие оценки и отзывы. Давайте разбираться, как это сделать!

Содержание

• ABC-анализ — основа оценки товаров
• Оценка по 100-балльной шкале: приближаемся к реальности
• Группировка по рейтингу — это ваша дорожная карта
• Заключение
• Вопросы-ответы

ABC-анализ — основа оценки товаров

Чтобы решить, стоит ли включать товар в ассортимент, нужно оценить его по нескольким критериям. Для такой оценки отлично подходит ABC-анализ на WILDBERRIES, подробнее о котором — в телеграм-канале @Astrakov_PRO. Вот как это работает.

Договоримся, что A — это «отлично», B — «нормально», C — «плохо». Далее выберем несколько самых главных критериев, по которым будем оценивать каждую товарную позицию:

• Продажи за месяц;
• Прибыль с одной продажи;
• Пасходы на логистику.

Теперь предположим, что наше внимание привлекли 10 товаров. Поставим каждому из них оценку A, B или C по 3-м критериям, перечисленным выше. Каждая позиция в итоге получит комплексную оценку — BAC, CAA, ABB, BBA и так далее.

Включим в наш ассортимент только те товары, у которых в оценке будет хотя бы одна буква A и не будет ни одной C. Вот так мы и получим правильную ассортиментную матрицу. Более подробно о выборе товара рассказано в этой статье.

Оценка по 100-балльной шкале: приближаемся к реальности

ABC-анализ — это простейший способ оценить что-либо. Он позволяет понять общий принцип оценки, но для практической работы на Wildberries неприменим. Чтобы приблизиться к реальности, введём 100-балльную оценку.

Увеличим количество критериев, по которым будем оценивать товарные позиции для нашего ассортимента на WILDBERRIES. Вот что нас интересует в реальности.

• Продажи за год
• Продажи за месяц
• Выкуп за год
• Выкуп за месяц
• Остатки на складах
• Дефицит
• Лист ожидания
• Маржа
• Тренд
• Сезонность
• Простота производства\поставок
• Отзывы, рейтинг
• Возможность повторных продаж

Возьмём все товары, которые нас заинтересовали изначально, и оценим каждый из них по 100-балльной шкале по каждому из перечисленных критериев. Перемножим полученные оценки. Мы получим комплексную, итоговую оценкукаждой позиции. Чем она выше — тем более этот товар заслуживает включения в наш ассортимент.

Сложно? Согласен, это очень трудоёмкая работа, если выполнять её вручную. Всё уже выполнено за вас — алгоритм расчётов, описанный выше, реализован в сервисе WBStat.PRO. Всё, что вам нужно сделать — потратить пару минут в личном кабинете поставщика WB и сформировать отчёты по продажам за месяц и за год. Используя их, сервис WBStat.PRO рассчитает рейтинг каждой товарной позиции — от 0 до 100%. В ассортиментную матрицу должны попасть товары с высоким рейтингом.

Группировка по рейтингу — это ваша дорожная карта

Сервис WBStat.PRO не просто вычисляет рейтинг — он разбивает все товары по группам в зависимости от рейтинга. Каждая группа для удобства восприятия имеет свою окраску:

• Товары с рейтингом от 0 до 40% — красный цвет;
• От до 40 до 50% — оранжевый;
• От 50 до 60% — жёлтый;
• От 60 до 70% — светло-зелёный;
• От 70 до 80% — зелёный;
• От 80 до 90% — голубой;
• От 90 до 100% — фиолетовый.

Далее — рекомендации, что нужно делать с товарными позициями из разных цветовых групп.

«Жёлтые», «оранжевые» и тем более «красные» товары, если они остались на вашем складе, как можно быстрее распродавайте — возможно, со скидками. Ни в коем случае больше не включайте их в ассортиментную матрицу.

«Светло-зелёные» и «зелёные» товары продавайте в обычном режиме, без спешки. После того, как они закончатся, не закупайте их больше.

«Голубые» и особенно «фиолетовые» товары — ваши флагманы. Это те самые позиции, которые наиболее бойко продаются и приносят вам максимальную прибыль. Следите, чтобы они всегда были в наличии в достаточном количестве на складе. Продвигайте и рекламируйте именно эти товары.

Следуя этой дорожной карте, вы, во-первых, в 5-10 раз сократите свою ассортиментную матрицу — а значит, ваши расходы резко уменьшатся. Во-вторых, вы так же резко увеличите чистую прибыль, ведь в ассортименте останутся наиболее перспективные товары. Более подробно о том, как это работает, — в телеграм-канале фактор @astrakov_pro.

Обновляя ассортимент, вводите в него новинки, которые при анализе попадают в «зелёную» группу. Начав работу с ними, вы увидите, растут или падают их продажи, и решите, что с ними делать дальше.

Заключение

Анализируйте ассортиментную матрицу хотя бы раз в месяц. Обновляйте её — прощайтесь с «просевшими» флагманами и заводите новые, уточняйте максимальное количество товаров, с которыми вы хотите работать. Регулярно запускайте внутреннюю и внешнюю рекламу флагманских товаров. При таком подходе ваша ассортиментная матрица всегда будет актуальной и станет для вас надёжным источником прибыли.

Уважаемый читатель, понравилась моя статья? Меня зовут Астраков Дмитрий, я основатель WBStat.PRO, автор тренинга «WILDBERRIES – ПРОРЫВ». Хотите узнать, КАК ПОДНЯТЬ ПРОДАЖИ НА WILDBERRIES? Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: @Astrakov_PRO – там каждый день выходит самая крутая информация о WildBerries: