Построение ассортиментной матрицы на Wildberries: ключевые методы и стратегии

Если в ассортименте поставщика WILDBERRIES много товаров, это — не гарантия высоких оборотов и, что все они будут хорошо продаваться и приносить прибыль. Вы наверняка замечали, что основную прибыль приносят 10-20% товаров, которые лучше всего продаются, а остальные — подолгу залёживаются на складе. В этом и заключается «фишка» построения ассортимента WILDBERRIES: нужно включать в него те товары, которые дадут максимальные оборот и маржу, принесут лучшие оценки и отзывы. Давайте разбираться, как это сделать!

Содержание

ABC-анализ — основа оценки товаров

Чтобы решить, стоит ли включать товар в ассортимент, нужно оценить его по нескольким критериям. Для такой оценки отлично подходит ABC-анализ на WILDBERRIES, подробнее о котором — в телеграм-канале @Astrakov_PRO. Вот как это работает.

Построение ассортиментной матрицы

Договоримся, что A — это «отлично», B — «нормально», C — «плохо». Далее выберем несколько самых главных критериев, по которым будем оценивать каждую товарную позицию:

  • Продажи за месяц;
  • Прибыль с одной продажи;
  • Пасходы на логистику.

Теперь предположим, что наше внимание привлекли 10 товаров. Поставим каждому из них оценку A, B или C по 3-м критериям, перечисленным выше. Каждая позиция в итоге получит комплексную оценку — BAC, CAA, ABB, BBA и так далее.

Включим в наш ассортимент только те товары, у которых в оценке будет хотя бы одна буква A и не будет ни одной C. Вот так мы и получим правильную ассортиментную матрицу. Более подробно о выборе товара рассказано в этой статье.

Оценка по 100-балльной шкале: приближаемся к реальности

ABC-анализ — это простейший способ оценить что-либо. Он позволяет понять общий принцип оценки, но для практической работы на Wildberries неприменим. Чтобы приблизиться к реальности, введём 100-балльную оценку.

Увеличим количество критериев, по которым будем оценивать товарные позиции для нашего ассортимента на WILDBERRIES. Вот что нас интересует в реальности.

  • Продажи за год
  • Продажи за месяц
  • Выкуп за год
  • Выкуп за месяц
  • Остатки на складах
  • Дефицит
  • Лист ожидания
  • Маржа
  • Тренд
  • Сезонность
  • Простота производства\поставок
  • Отзывы, рейтинг
  • Возможность повторных продаж

Возьмём все товары, которые нас заинтересовали изначально, и оценим каждый из них по 100-балльной шкале по каждому из перечисленных критериев. Перемножим полученные оценки. Мы получим комплексную, итоговую оценкукаждой позиции. Чем она выше — тем более этот товар заслуживает включения в наш ассортимент.

Сложно? Согласен, это очень трудоёмкая работа, если выполнять её вручную. Всё уже выполнено за вас — алгоритм расчётов, описанный выше, реализован в сервисе WBStat.PRO. Всё, что вам нужно сделать — потратить пару минут в личном кабинете поставщика WB и сформировать отчёты по продажам за месяц и за год. Используя их, сервис WBStat.PRO рассчитает рейтинг каждой товарной позиции — от 0 до 100%. В ассортиментную матрицу должны попасть товары с высоким рейтингом.

Группировка по рейтингу — это ваша дорожная карта

Сервис WBStat.PRO не просто вычисляет рейтинг — он разбивает все товары по группам в зависимости от рейтинга. Каждая группа для удобства восприятия имеет свою окраску:

Построение ассортиментной матрицы

  • Товары с рейтингом от 0 до 40% — красный цвет;
  • От до 40 до 50% — оранжевый;
  • От 50 до 60% — жёлтый;
  • От 60 до 70% — светло-зелёный;
  • От 70 до 80% — зелёный;
  • От 80 до 90% — голубой;
  • От 90 до 100% — фиолетовый.

Далее — рекомендации, что нужно делать с товарными позициями из разных цветовых групп.

«Жёлтые», «оранжевые» и тем более «красные» товары, если они остались на вашем складе, как можно быстрее распродавайте — возможно, со скидками. Ни в коем случае больше не включайте их в ассортиментную матрицу.

«Светло-зелёные» и «зелёные» товары продавайте в обычном режиме, без спешки. После того, как они закончатся, не закупайте их больше.

«Голубые» и особенно «фиолетовые» товары — ваши флагманы. Это те самые позиции, которые наиболее бойко продаются и приносят вам максимальную прибыль. Следите, чтобы они всегда были в наличии в достаточном количестве на складе. Продвигайте и рекламируйте именно эти товары.

Следуя этой дорожной карте, вы, во-первых, в 5-10 раз сократите свою ассортиментную матрицу — а значит, ваши расходы резко уменьшатся. Во-вторых, вы так же резко увеличите чистую прибыль, ведь в ассортименте останутся наиболее перспективные товары. Более подробно о том, как это работает, — в телеграм-канале фактор @astrakov_pro.

Обновляя ассортимент, вводите в него новинки, которые при анализе попадают в «зелёную» группу. Начав работу с ними, вы увидите, растут или падают их продажи, и решите, что с ними делать дальше.

Заключение

Анализируйте ассортиментную матрицу хотя бы раз в месяц. Обновляйте её — прощайтесь с «просевшими» флагманами и заводите новые, уточняйте максимальное количество товаров, с которыми вы хотите работать. Регулярно запускайте внутреннюю и внешнюю рекламу флагманских товаров. При таком подходе ваша ассортиментная матрица всегда будет актуальной и станет для вас надёжным источником прибыли.

Вопросы-ответы

Что такое ABC-анализ в построении ассортиментной матрицы?

ABC-анализ помогает оценить товары по критериям, таким как продажи и прибыль, разделяя их на три категории: A — лучшие, B — нормальные, C — слабые.

Как использовать 100-балльную шкалу для оценки товаров?

Оцените товары по множеству критериев, таких как продажи, маржа, рейтинг и сезонность, присваивая каждому товару баллы, чтобы определить его ценность для ассортимента.

Какие ошибки часто допускаются при построении ассортиментной матрицы?

Основные ошибки включают отсутствие регулярного анализа ассортимента, использование ограниченного числа критериев для оценки и игнорирование сезонных изменений спроса.

Как часто нужно обновлять ассортиментную матрицу?

Ассортиментную матрицу следует обновлять хотя бы раз в месяц, чтобы актуализировать данные и корректировать ассортимент в зависимости от продаж и отзывов.

Какие преимущества даёт правильное построение ассортиментной матрицы?

Правильное построение ассортиментной матрицы помогает снизить затраты на хранение, повысить оборачиваемость товаров и увеличить общую прибыль компании.

Пора прощаться…

Уважаемый читатель, понравилась моя статья? Меня зовут Астраков Дмитрий, я основатель WBStat.PRO, автор тренинга «WILDBERRIES – ПРОРЫВ». Хотите узнать, КАК ПОДНЯТЬ ПРОДАЖИ НА WILDBERRIES? Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: @Astrakov_PRO – там каждый день выходит самая крутая информация о WildBerries:


Новый Telegram-канал поднимет
продажи на WildBerries

Живые эфиры, уникальные вебинары, обсуждения, секретные фишки, кейсы — все об успехе на WildBerries.

QR-код





Похожие статьи


А также следите на за нашим YouTube каналом - лайкните видео, напишите комментарий и подпишитесь на канал, чтобы не пропустить свежих обзоров, советов, фишек, кейсов и тренингов по WildBerries