Способы повышения маржинальности

Маржа и маржинальность — важные показатели бизнеса, которые помогают определить его финансовую устойчивость, эффективность и конкурентоспособность. Задача продавца на Wildberries — повышать значения этих показателей. Сделать это позволяют несколько способов, о которых я расскажу в статье.

Содержание

• Термины
• Меняем поставщика или товар
• Добиваемся скидки от поставщика
• Оптимизируем расходы на доставку
• Оптимизируем расходы на фулфилмент
• Оптимизируем расходы на логистику
• Вводим контроль качества
• Экспериментируем с повышением цены
• Уменьшаем налоги
• Заключение
• Частые вопросы и ответы на них

Термины

Первый показатель, который рассчитывает продавец при выходе на Wildberries, — маржа товара. Так называют чистую прибыль, остающуюся у поставщика при продаже товара с учётом всех расходов. Для расчёта маржи применяют простую формулу:

Маржа = Сумма выручки – Сумма всех расходов

Маржа — необходимый, но малоинформативный показатель: по нему нельзя понять, насколько прибылен бизнес.

Используя маржу, считают более сложный показатель — маржинальность. Так называют отношение маржи к полученной выручке. Маржинальность считают в процентах по формуле:

Маржинальность = Маржа / Выручка х 100%

Маржинальность — информативный и полезный показатель: он позволяет понять, насколько прибыльна работа на WB. Чем выше маржинальность, тем больше прибыли получает поставщик с каждой продажи.

В настоящее время на Wildberries считается хорошей маржинальность от 20%. В прошлом работа на WB давала бОльшую маржинальность, но со временем продавцы начали демпинговать, поэтому «уровень нормальности» понизился.

Меняем поставщика или товар

Продавцам, которые сотрудничают с поставщиками из России и стран СНГ, рекомендуем рассмотреть Китай. У этой страны много плюсов, и один из них — низкие производственные издержки. Благодаря этому товары практически всех категорий из Китая намного дешевле, чем из других стран.

Даже с учётом больших расходов на логистику переход на Китай может увеличить прибыль на Wildberries. Маржинальность бизнеса при этом возрастёт на 5-10%.

Добиваемся скидки от поставщика

Итак, вы переключились на поставщика из Китая. Теперь важно наладить с ним доверительные отношения, чтобы он понял, что ваше сотрудничество надёжно и перспективно. Далее можно переходить к разговору о скидке. Успешные переговоры увеличат маржинальность на 1-2%.

Следующая ситуация: вы прочно заняли свою нишу и уверенно работаете в ней. Перед очередным заказом заявите поставщику о желании сделать крупную закупку. В этот момент обязательно попросите поставщика сделать дополнительную скидку, которая ещё более увеличит маржинальность.

Рекомендуем заказать небольшую (например, 100-200 единиц) пробную партию товара, чтобы вы могли показать вашим покупателям его высокое качество. Цена за товары в пробной партии может быть выше, чем в основной, зато поставщик при этом станет сговорчивее и лояльнее.

Не ограничивайтесь одним поставщиком — делайте запросы в несколько компаний. Общайтесь с китайскими поставщиками через WeChat. Обязательно торгуйтесь. Если вам предлагают подписать письменный договор — подписывайте, если уверены, что исполните свои обязательства. Если между вами и поставщиком будет заключен договор и сложатся взаимовыгодные отношения, вы сможете заказывать партии товара без предоплаты.

Достали низкие продажи на WILDBERRIES?

Кстати, если Вы хотите узнать все о том, как поднять продажи на WILDBERRIES – рекомендую подписаться на бесплатный Telegram канал: @Astrakov_PRO. Автор проводит очень крутые живые эфиры и вебинары по самым важным и острым темам, разбирает успешные кейсы, делится опытом и секретными фишками. Рекомендую! У участников продажи на WILDBERRIES идут вертикально вверх! Подписаться на канал

Оптимизируем расходы на доставку

Обращайте внимание на тариф на карго. Стандартные значения таковы: 4-5$ за килограмм груза — дорого, 2-3$ — нормально. Ищите недорогие предложения, чтобы увеличить маржинальность.

Учитывайте биржевой курс. При работе «в серую» поставщик будет брать дополнительную комиссию за обмен валюты, что увеличит обменный курс на 5-15% относительно курса Центробанка.

Если найдёте самый экономичный способ доставки — увеличите маржинальность на 3-6%.

Оптимизируем расходы на фулфилмент

Обратите внимание на формат фулфилмента, который вы используете. Проанализируйте, подходит ли вам этот формат с учётом объёмов ваших продаж.

Используете свой фулфилмент? Рассчитайте расходы на него в пересчёте на единицу товара. Сравните полученное значение с расценками сторонних сервисов фулфилмента. Найдёте более выгодный вариант, чем сейчас у вас — увеличите маржинальность на 2-4%.

Средним и крупным поставщикам Wildberries рекомендуем сервисы фулфилмента с максимально широким спектром услуг. Это позволит оптимизировать обработку и доставку товаров, что, в свою очередь, увеличит маржинальность.

Оптимизируем расходы на логистику

Распределите поставки на несколько складов — не на один или два, а на большее количество. Доступны разные варианты — Коледино, Подольск, Екатеринбург, Казань, Краснодар, Новосибирск и другие. Подбирайте комбинации из нескольких складов, и вы решите сразу две задачи:

• уменьшите стоимость логистики. Предположим, стоимость доставки с одного склада из подобранной вами комбинации — 50 руб., с другого — 80 руб., с третьего — 30 руб. При использовании комбинации эти цифры усредняются, и итоговая стоимость доставки снижается на 20-30%. Маржинальность увеличивается на 1-3%;
• предложите вашим покупателям максимально быструю доставку, чему они, конечно, будут рады. Это увеличит процент выкупа.

Вводим контроль качества

Проводите выборочную проверку части партии товара — например, 10-15%. Так вы предотвратите попытки производителя сэкономить на качестве при длительных поставках. Важно, чтобы поставщик знал, что его товар регулярно проверяют.

Контроль качества понравится вашим покупателям, и процент выкупа увеличится. Маржинальность возрастёт на 1-2%.

Экспериментируем с повышением цены

Регулярно тестируйте цены, по которым вы продаёте товары. Это особенно актуально для категорий, в которых товары находятся в топе. Для этого:

• возьмите от текущей цены на товар 15% и разделите полученное значение на 5-7 частей;
• регулярно увеличивайте текущую цену на 1 часть;
• ждите несколько дней для закрепления, контролируйте позицию товара;
• в момент, когда позицию начнёт «трясти», сделайте откат на 1-2 части.

Пользуясь этим алгоритмом, вы придёте к оптимальной цене. Это даст рост продаж и увеличит маржинальность на 2-5%.

Уменьшаем налоги

Рекомендуем предпринимателям на УСН рассмотреть перерегистрацию бизнеса в один из регионов с послаблениями для «упрощёнки» — например, в Калмыкию. Это легально. Количество перерегистраций ничем не ограничено.

Как увеличится маржинальность при использовании этого способа? Расчёт прост и понятен. Предположим, вы платили УСН 6%, а затем перерегистрировали ИП или ООО в Калмыкию. Размер УСН стал равен 1% — а значит, маржинальность автоматически увеличилась на 5%. Есть нюанс: ваша новая налоговая инспекция в обмен на послабления может намекнуть на необходимость вливаний в местный бюджет.

Заключение

Увеличение маржинальности на Wildberries — задача, которую можно успешно решить разными способами. Используйте и сочетайте их, и ваша прибыль на маркетплейсе будет постоянно увеличиваться.

Частые вопросы и ответы на них