Astrakov_PROЭкономика продаж на Wildberries: как считать маржу товара
Выручка и сумма выплаты не показывают прибыль товара. Между ними находятся себестоимость, комиссия, логистика, хранение, продвижение, возвраты, налоги и другие расходы, причём часть значений становится известна только после завершения операции.
Ниже — практическая модель юнит-экономики без универсальных ставок: как собрать исходные данные, определить минимальную цену и понять, почему хороший план иногда превращается в отрицательный факт.
Содержание
- Какие данные нужны для расчёта маржи товара
- Как посчитать плановую маржу одной продажи
- Как разнести комиссию, логистику и хранение
- Как учесть рекламу в экономике товара
- Как включить возвраты, штрафы и потери
- Как определить минимально допустимую цену
- Почему фактическая маржа отличается от плановой
- Как принимать решение по товару на основе маржи
Какие данные нужны для расчёта маржи товара
Соберите данные на одной основе — для одной завершённой продажи или единицы товара. Нужны фактическая цена реализации, себестоимость, упаковка, комиссия, логистические и складские операции, продвижение, возвраты, налоги и иные переменные расходы.
Постоянные расходы — зарплаты, сервисы, аренду и управление — учитывайте отдельным уровнем. Товар может давать положительный вклад с продажи, но не покрывать общие расходы бизнеса.
Структура расчёта
Строка | Что использовать |
|---|---|
Доход | Фактическую цену завершённой реализации |
Товар | Закупку или производство и подготовку единицы |
Wildberries | Комиссию и отдельные фактические услуги |
Продвижение | Расход в сопоставимом разрезе товара и периода |
Риски | Возвраты, потери и подтверждённые корректировки |
Налоги | Порядок, соответствующий режиму продавца |
Как посчитать плановую маржу одной продажи
Из ожидаемой цены реализации вычтите все переменные расходы, возникающие из-за продажи. Полученная сумма показывает плановый вклад единицы до постоянных расходов. Для доли маржи разделите этот вклад на ту же цену реализации, которая использована в расчёте.
План — это диапазон, а не одна точная цифра. Рассчитайте базовый, осторожный и неблагоприятный сценарии по цене, логистике, рекламе и возвратам.
Как разнести комиссию, логистику и хранение
Комиссию рассчитывайте по договорной базе, а логистику и хранение учитывайте отдельными строками по фактическим операциям. Не распределяйте все расходы Wildberries одним процентом от выручки: тогда невозможно увидеть, что именно изменило результат.
Для плана можно использовать среднее значение по сопоставимым заказам, но после отчёта заменяйте его фактом. У крупного, медленно оборачиваемого товара расхождение между планом и фактом особенно заметно.
Как учесть рекламу в экономике товара
Сначала определите разрез: отдельная кампания, товар или весь магазин. Доля рекламных расходов рассчитывается как отношение выбранного рекламного расхода к сопоставимой выручке. Нельзя брать расходы по одному набору товаров, а выручку — по другому.
Нормальный уровень зависит от маржи и задачи кампании. Предельная доля рекламы заканчивается там, где оставшегося вклада не хватает на прочие переменные и постоянные расходы.
🎯 Продажа из рекламы не равна прибыли
Рост заказов полезен только при положительной экономике. Если реклама выкупает весь вклад товара, масштабирование ускоряет оборот, но не создаёт деньги.
Как включить возвраты, штрафы и потери
Для плана используйте историческую частоту возвратов и среднюю стоимость их последствий по сопоставимым товарам. Для факта учитывайте конкретные операции: отмену выручки, логистику, состояние товара и возможность повторной продажи.
Штрафы и необъяснённые потери показывайте отдельной строкой. Не превращайте повторяемое нарушение в постоянную надбавку к цене: сначала устраните причину, иначе расчёт лишь скрывает неэффективный процесс.
Как определить минимально допустимую цену
Минимальная цена должна покрывать переменные расходы и установленный продавцом вклад в постоянные затраты и прибыль. Поскольку часть расходов зависит от самой цены, расчёт проверяют итерациями или формулой в таблице, а не простым прибавлением процентов к себестоимости.
⛔ Скидка может пересечь точку безубыточности
До участия в акции пересчитайте итоговую цену и все расходы именно для этого сценария. Плановая прибыль при обычной цене не защищает продажу с глубокой скидкой.
Почему фактическая маржа отличается от плановой
Чаще всего различаются цена после скидок, рекламный расход, логистика, возвраты, срок хранения или структура начислений. Ещё одна причина — неверная база: план строили на выплате, а не на выручке и отдельных удержаниях.
- сопоставьте один и тот же товар и период;
- замените плановые строки фактическими по очереди;
- найдите фактор с наибольшим денежным отклонением;
- проверьте, является ли отклонение разовым;
- обновите допущение только после объяснения причины.
Как принимать решение по товару на основе маржи
Положительная фактическая маржа и устойчивый спрос позволяют рассматривать масштабирование. Низкий вклад требует выбрать один рычаг: цена, закупочная стоимость, логистика, контент, реклама или ассортиментная роль товара.
Если даже реалистичный лучший сценарий не покрывает переменные расходы и допустимую долю постоянных затрат, товар стоит вывести или полностью изменить модель. Оборот сам по себе не является основанием продолжать продажи.
Рекомендованные статьи