Логистика и склады Wildberries: как распределить остатки для стабильных продаж

Распределение товара по складам меняет расходы, доступность товара и срок доставки в разных регионах. Эти условия могут сказываться на выдаче и стабильности заказов.

Решение строится на четырёх данных: где товар заказывают, сколько запаса доступно, когда он закончится и сколько стоит пополнение. Такой расчёт помогает выбрать регионы, объём партии и модель работы без поиска «лучшего склада для всех».

Содержание

Как склады и сроки доставки влияют на позиции товара на Wildberries?

Как склады и сроки доставки влияют на позиции товара на Wildberries — Быстрая доставка может поддерживать позицию; Склад — Сборка — Доставка — Позиция

Официальная справка Wildberries относит зоны доставки, время сборки и срок доставки к факторам ранжирования. Товар, который можно быстрее доставить покупателю, может получить преимущество при остальных сопоставимых факторах. Для модели со склада продавца (FBS) учитывается и скорость сборки заказа.

Дефицит прежде всего делает товар недоступным и прерывает поток заказов. Сам по себе нулевой остаток нельзя называть отдельным поисковым штрафом. Оценивайте доступность товара и срок доставки в регионах, где его заказывают; название склада без этих данных ничего не объясняет. Остальные факторы подробно разобраны в статье WBStat «SEO на Wildberries — последние изменения».

Как понять, что продажи на Wildberries ограничивает распределение остатков?

Как понять, что продажи на Wildberries ограничивает распределение остатков — Ищите ограничение по регионам; Спрос — Остаток — В пути — Срок доставки

Сопоставьте регионы: где товар стабильно заказывали, где ему не хватает доступного остатка и где доставка стала заметно дольше. Один общий график заказов этого не покажет.

Проверьте по одному SKU:

  • где товар заказывали и продавали, пока он был в наличии;
  • сколько доступных единиц осталось в каждом направлении;
  • не находится ли значительная часть запаса в пути или возврате;
  • какой срок доставки показывается для выбранных регионов;
  • совпадает ли просадка заказов с дефицитом или увеличением срока доставки.

Одновременно исключите изменения цены, рекламы, контента карточки, рейтинга и сезонного спроса. Если вместе с поставкой изменилась скидка или остановилось продвижение, падение продаж нельзя уверенно объяснить складом.

Логистическая причина вероятна, когда региональный спрос сохраняется, доступность ухудшается именно в этом регионе, а после пополнения и фактического появления товара в продаже заказы восстанавливаются без другого сильного изменения.

Какие данные собрать перед выбором склада Wildberries?

Какие данные собрать перед выбором склада Wildberries — Выбор склада начинается с собственных данных; Спрос — Запас — Пополнение — Экономика

Для решения достаточно связать спрос, запас, срок пополнения и экономику. Используйте собственные данные по артикулу. Общий рейтинг складов не учитывает спрос на ваш товар.

Соберите:

  1. Заказы и продажи по регионам за сопоставимый период, отдельно отметив дни без наличия.
  2. Доступный остаток по складам и регионам, товар в пути до покупателя и возвраты в пути.
  3. Среднее число заказов в день в каждом регионе за дни, когда товар можно было заказать.
  4. Срок от подготовки партии до появления принятого товара в продаже.
  5. Сезонные изменения и запланированные акции, которые могут ускорить расход запаса.
  6. Расходы на доставку партии, приёмку, хранение и логистику одной проданной единицы.

Для этой задачи полезны рекомендации Wildberries по поставкам, отчёт «Продажи по регионам» и отчёт по остаткам на складе. Названия разделов и состав показателей могут обновляться, поэтому перед решением проверьте актуальную справку и данные самого кабинета.

Как выбрать приоритетные регионы для поставки на Wildberries?

Как выбрать приоритетные регионы для поставки на Wildberries — Приоритет получают регионы с подтверждённым спросом; Пополнить — Наблюдать — Не расширять — Экономика

Приоритет получает регион, где подтверждены три условия: товар уже заказывают, запаса не хватит до следующего пополнения, а поставка сохраняет приемлемую экономику. Размер региона сам по себе ничего не доказывает.

Сначала разделите регионы на три группы:

  • пополнить в первую очередь — спрос устойчив, а доступный запас скоро закончится;
  • наблюдать — спрос есть, но текущего запаса достаточно или история пока короткая;
  • не расширять запас — заказов мало, остаток оборачивается медленно либо доставка партии съедает маржу.

Если один регион даёт много заказов только во время акции, не переносите этот темп на обычный период. Если товар сезонный, сравнивайте одинаковую фазу сезона. Решение должно учитывать не только прошлые продажи, но и то, сможет ли поставка приехать до окончания спроса.

Можно ли выбирать склад Wildberries только по коэффициенту?

Можно ли выбирать склад Wildberries только по коэффициенту — Коэффициента недостаточно для выбора склада; Коэффициент — Маржа — Скорость продаж — Риск дефицита

Нет. Коэффициент влияет на расходы, но не показывает, где находится спрос на конкретный товар и какой срок доставки получит покупатель. Низкая стоимость поставки не компенсирует слабые продажи или избыточный запас в регионе.

Сравнивайте варианты по полной экономике партии:

маржа после логистики = выручка с единицы − себестоимость − комиссия − логистика и хранение − реклама − ожидаемые потери от возвратов и других удержаний.

Для выбора склада добавьте к расчёту ожидаемую скорость продаж и риск дефицита. Более дорогой вариант может оказаться выгоднее, если товар в этом регионе продаётся быстрее и не лежит без движения. И наоборот, выгодный коэффициент не делает поставку разумной, если партия будет распродаваться слишком долго.

Текущие коэффициенты и условия проверяйте в кабинете при планировании конкретной поставки: они меняются.

Поставлять товар на один склад Wildberries или распределять по нескольким?

Поставлять товар на один склад Wildberries или распределять по нескольким — Схему выбирают отдельно для каждого SKU; Один склад — Несколько складов — Размер партии — Спрос

Один склад разумнее, когда партия небольшая, региональный спрос ещё не подтверждён или разделение оставит в каждом направлении слишком мало ходовых единиц. Так проще проверить спрос и не заморозить товар в нескольких местах.

Распределение по нескольким регионам имеет смысл, когда:

  • заказы устойчиво приходят из разных частей страны;
  • партии хватает, чтобы поддерживать доступность, а не разложить по одной единице;
  • пополнение можно делать до появления дефицита;
  • выгода от более короткой доставки покрывает дополнительные расходы и усложнение поставок.

Решение принимают отдельно по SKU. Даже внутри одной категории один товар может иметь национальный спрос, а другой — выраженный региональный или сезонный. Проверяйте схему по данным каждого товара: результат одного лидера продаж нельзя переносить на весь ассортимент.

Как распределять новый товар, если истории продаж ещё нет?

Как распределять новый товар, если истории продаж ещё нет — Новый товар распределяют как гипотезу; Стартовая партия — Близкие товары — Первые заказы — Следующая поставка

Новый товар лучше запускать ограниченной партией и заранее считать распределение гипотезой. Собственной географии заказов ещё нет, поэтому опираться можно на спрос по близким товарам, сезонность, ценовой сегмент и рекомендации Wildberries — но ни один из этих сигналов не гарантирует результат.

Выберите направления, где есть основания ожидать спрос, и оставьте возможность быстро пополнить удачный регион. Не дробите стартовую партию так, чтобы по каждой востребованной вариации осталось слишком мало товара. После первых продаж сравните регионы по заказам за дни наличия, сроку доставки и остатку. Следующую поставку направляйте уже по собственным данным.

Если заказов мало везде, сначала проверьте цену, карточку, рекламу и релевантность запросам. Расширять географию стоит после появления признаков спроса, которые способен поддержать региональный запас.

Как рассчитать запас товара по регионам Wildberries?

Как рассчитать запас товара по регионам Wildberries — Запас считают по дням покрытия; Остаток — Заказы в день — Срок пополнения — Страховой запас

Базовый показатель — дни покрытия:

дни покрытия = доступный остаток в регионе / среднее число заказов в день.

Среднее считайте по дням, когда товар был доступен. Период с нулевым остатком искусственно занизит скорость продаж. Для сезонного товара используйте темп, который соответствует ближайшему периоду, а не среднее за весь год.

Объём пополнения можно оценить так:

потребность = ожидаемые заказы до следующего пополнения + страховой запас − остаток, который сохранится к моменту приёмки.

Пример. В регионе заказывают в среднем 4 единицы в день. Новая партия станет доступна ориентировочно через 12 дней, ещё 5 дней продавец закладывает как запас на отклонения. До приёмки, по расчёту, останется 20 доступных единиц. Потребность: 4 × (12 + 5) − 20 = 48 единиц.

Почему общий остаток есть, а в отдельных регионах продажи теряются?

Почему общий остаток есть, а в отдельных регионах продажи теряются — Общий остаток не показывает доступность в регионе; На складе — В пути — Вариации — Срок доставки

Проверьте не только строку «всего на складах», но и:

  • сколько товара реально доступно к заказу в нужном регионе;
  • какие размеры, цвета или комплектации доступны;
  • сколько единиц находится в пути и не участвует в текущей продаже;
  • какой срок доставки показан для региона;
  • когда следующая партия фактически станет доступна после приёмки.

Если запас сосредоточен там, где спрос слабый, не обязательно срочно выводить или перемещать уже принятый товар. Сначала скорректируйте направления следующих поставок и остановите избыточное пополнение региона, где остатка уже достаточно.

Как учитывать FBW и FBS в одной схеме распределения?

Как учитывать FBW и FBS в одной схеме распределения — FBW и FBS требуют разных точек контроля; FBW — FBS — Остатки — Сборка

FBW — модель, при которой товар хранит и доставляет Wildberries. FBS — модель, при которой продавец хранит запас у себя, собирает заказ и передаёт его Wildberries для доставки. Для распределения остатков важны разные контрольные точки.

Что сравнить

FBW

FBS

Где лежит товар

На складе Wildberries

На складе продавца

Что определяет доступность

Принятый региональный остаток и наличие нужной вариации

Точный учёт остатка и возможность собрать заказ

Что контролировать перед пополнением

Дни покрытия, скорость продаж и время до приёмки новой партии

Остаток, темп заказов и загрузку сборки

Основной риск

Дефицит в регионе или излишек на слабом направлении

Отмена заказа из-за ошибки учёта или срыва сборки

Когда модель полезна

Для устойчивого спроса, который оправдывает запас на Wildberries

Для теста спроса или ассортимента, который рано широко распределять

Комбинированная схема может поддерживать устойчивый спрос запасом FBW, а через FBS тестировать отдельные направления или держать ассортимент, который невыгодно широко распределять. Но гибрид усложняет учёт и сборку. Используйте его только там, где команда может синхронизировать остатки и стабильно исполнять заказы.

Когда пересматривать схему следующих поставок Wildberries?

Когда пересматривать схему следующих поставок Wildberries — Схему меняют по повторяющимся сигналам; Дефицит — Излишек — Срок — Экономика

Пересматривайте направления и объём пополнения при повторном дефиците, накоплении излишка или изменении регионального спроса. Дополнительные сигналы:

  • в регионе повторяется дефицит до следующей поставки;
  • запас в другом регионе оборачивается заметно медленнее;
  • срок доставки для важного региона вырос;
  • изменилась сезонность или география заказов;
  • акция или реклама ускорила продажи и прежнего запаса не хватает;
  • логистика и хранение сделали прежнюю схему нерентабельной;
  • по новому товару накопилось достаточно собственных заказов, чтобы заменить стартовую гипотезу.

Меняйте будущие поставки постепенно. Резкое перераспределение всей партии по короткому всплеску спроса создаёт новый дефицит в прежнем регионе и лишний остаток в новом.

Как проверить результат и настроить регулярный контроль остатков?

Как проверить результат и настроить регулярный контроль остатков — Результат проверяют после появления товара в продаже; Остаток — Дни покрытия — Заказы — Расходы

Оценивайте изменение после того, как новая партия принята и стала доступна к заказу. Дата отправки со склада продавца для сравнения не подходит: до фактической доступности товар ещё не влияет на срок доставки и продажи.

Зафиксируйте по SKU и регионам четыре показателя до изменения и после него:

  1. доступный остаток и дни покрытия;
  2. показываемый срок доставки;
  3. среднее число заказов за дни наличия;
  4. расходы на логистику и хранение в расчёте на проданную единицу.

Отдельно отметьте изменения цены, рекламы и контента карточки. Иначе рост заказов после поставки можно ошибочно приписать новому складу.

Если остатки распределены нормально, а продажи всё равно не растут, узкое место может быть в карточке, цене, рекламе или экономике. Тогда полезнее разобрать всю воронку, чем снова перенастраивать поставки.

Когда регионы и объём партии выбраны, переходите к операционной подготовке: в статье WBStat «Первая поставка на Wildberries: как создать поставку, подготовить товар и отгрузку» собраны шаги от проверки карточки и упаковки до фактической передачи товара.



Рекомендованные статьи