12 метрик, которые сделают ваш бизнес на маркетплейсе сильнее

В современном бизнесе, в том числе на WILDBERRIS, ключевую роль играют метрики — показатели, которые помогают собственникам и менеджерам принимать взвешенные и обоснованные решения. Правильная работа с метриками может значительно усилить позиции селлера на маркетплейсе, сократить его убытки и сделать его богаче. Расскажу про 12 важных метрик, работа с которыми сделает ваш бизнес на маркетплейсе сильнее!

Содержание

• Метрика 1. Юнит-экономика
• Метрика 2. ABC-анализ продаж
• Метрика 3. Отчёт о прибыли и убытках (P&L)
• Метрика 4. Динамика маржинальности товаров
• Метрика 5. Движение денежных средств (ДДС)
• Метрика 6. Балансовый отчёт
• Метрика 7. Расчёты с поставщиками
• Метрика 8. Товарный учёт (потеряшки)
• Метрика 9. Запасы и возврат капитала
• Метрики 10. Оперативные (оценка команды)
• Метрика 11. Финансовый анализ команды (эффективность менеджеров)
• Метрика 12. Управление производительностью маркетинга
• Используйте метрики и развивайте бизнес

Метрика 1. Юнит-экономика

Юнит-экономика — это анализ цены одной единицы товара. Она включает все затраты, связанные с производством, логистикой и продажей товарной единицы. Ошибки в расчётах юнит-экономики могут приводить к ложным выводам о рентабельности бизнеса.

Пример: если вы закупаете часть товаров за границей, необходимо учитывать колебания валютных курсов при расчёте розничной цены. Если цена не пересчитывается регулярно, бизнес может оказаться в убытках из-за изменения валютных условий.

Советы

• Регулярно пересчитывайте цены товаров с учётом изменений валютных курсов и других факторов.

• Ведите учёт всех затрат — от логистики и налогов до зарплаты сотрудников и штрафов маркетплейса.

• Оценивайте, как изменения цены влияют на общую рентабельность бизнеса.

Метрика 2. ABC-анализ продаж

ABC-анализ — это метод, позволяющий классифицировать товары по их важности для бизнеса. Категория A — это самые прибыльные товары, которые генерируют большую часть доходов, категория B — товары средней доходности, категория C — товары с наименьшей прибылью. Однако традиционный ABC-анализ не всегда отражает реальную картину, так как нужно учитывать не только прибыль, но и оборачиваемость и возврат на капитал.

Пример: товары категории A могут приносить больше прибыли, но для их продажи может требоваться значительное количество ресурсов и времени. В то же время товары категории C могут оборачиваться быстрее, что делает их не менее важными для бизнеса.

Советы

• Включайте в ABC-анализ не только прибыль, но и оборачиваемость и возврат на капитал.

• Рассматривайте все три показателя в совокупности для более точной оценки эффективности.

• Пересматривайте классификацию товаров каждые полгода, чтобы реагировать на изменения на рынке.

Достали низкие продажи на WILDBERRIES?

Кстати, если Вы хотите узнать все о том, как поднять продажи на WILDBERRIES – рекомендую подписаться на бесплатный Telegram канал: @Astrakov_PRO. Автор проводит очень крутые живые эфиры и вебинары по самым важным и острым темам, разбирает успешные кейсы, делится опытом и секретными фишками. Рекомендую! У участников продажи на WILDBERRIES идут вертикально вверх! Подписаться на канал

Метрика 3. Отчёт о прибыли и убытках (P&L)

Отчёт о прибыли и убытках (P&L) — это основной инструмент для оценки финансового состояния бизнеса. Он показывает все доходы и расходы, включая выручку, затраты на производство, операционные расходы, налоги и чистую прибыль. Однако важный аспект работы с P&L заключается в необходимости дробления данных по категориям.

Например, если вы продаёте товар на нескольких маркетплейсах, объединение всех данных в один отчёт не даст полной картины. Дробление доходов и расходов отдельно по каждой площадке позволит точно определить, какая платформа работает эффективнее, где нужно улучшить процессы, а где можно сократить затраты.

Советы

• Дробите P&L по каждому маркетплейсу, товарной категории и даже сотрудникам, отвечающим за продажи.

• Оценивайте отдельные каналы продаж для точного понимания их эффективности.

• Следите за деталями: каждый отчёт должен включать максимально подробные показатели.

Метрика 4. Динамика маржинальности товаров

Динамика маржинальности товаров — это метрика, которая показывает, насколько прибыльными являются ваши товары с учётом всех затрат. Контроль маржинальности позволит вам своевременно принимать меры, если показатели начнут ухудшаться. Особенно полезно использовать цветовую индикацию для быстрого отслеживания состояния товаров.

Пример: если маржинальность определённого товара падает ниже 20%, товар переходит в жёлтую зону. Это сигнал для специалиста, отвечающего за продажи, обратить внимание на проблему, разобраться в причинах и принять меры — уменьшить затраты, пересмотреть маркетинговую стратегию.

Советы

• Внедряйте системы мониторинга маржинальности с использованием цветовых индикаторов.

• Регулярно анализируйте товары, находящиеся в красной зоне (с низкой маржинальностью).

• Внедрите планы продаж для каждого SKU и контролируйте их выполнение.

Метрика 5. Движение денежных средств (ДДС)

ДДС (движение денежных средств) — это метрика, которая показывает, как движутся деньги внутри бизнеса. Она включает в себя поступления от покупателей, выплаты поставщикам, налоги и другие финансовые операции. Управление кэш-флоу критично для поддержания ликвидности бизнеса и предотвращения кассовых разрывов.

Пример: для упрощённого контроля над движением денежных средств можно использовать простую систему, например, Telegram-чат, где сотрудники будут фиксировать каждую транзакцию, будь то снятие денег с карты или траты на текущие хозяйственные нужды.

Советы

• Внедрите простую систему для отслеживания ДДС — например, через чаты или автоматизированные боты.

• Следите за каждой тратой и регулярно анализируйте, как распределяются деньги.

• Включайте даже мелкие расходы в учёт, так как они накапливаются и сильно влияют на общее движение денежных средств.

Метрика 6. Балансовый отчёт

Балансовый отчёт помогает отслеживать активы и обязательства бизнеса, а также позволяет оценить, как меняется финансовое состояние бизнеса со временем. Этот отчёт важен для понимания того, как идут капитализация и прирост активов.

Пример: если по итогам квартала вы увеличили количество товарных остатков и приобрели новое оборудование, балансовый отчёт покажет прирост ваших активов. Важно учитывать не только денежные средства, но и другие активы — такие, как запасы на складах и оборудование.

Советы

• Выполняйте анализ балансового отчёта не реже одного раза в квартал.

• Учитывайте не только деньги, но и другие активы (запасы, оборудование, недвижимость).

• Оценивайте, как капитализация бизнеса отражается на его стоимости.

Метрика 7. Расчёты с поставщиками

Расчёты с поставщиками — это метрика, которая помогает контролировать задолженность перед поставщиками и планировать платежи. Неправильное управление расчётами может привести к кассовому разрыву и финансовым потерям.

Пример: регулярное отслеживание сроков оплаты поставщикам позволяет избежать кассового разрыва, особенно в периоды больших заказов.

Советы

• Внедрите систему планирования платежей поставщикам, чтобы избежать кассовых разрывов.

• Следите за выполнением обязательств перед поставщиками, чтобы сохранять хорошие партнёрские отношения.

• Планируйте оплату с учётом сезонности и возможных задержек поставок.

Достали низкие продажи на WILDBERRIES?

Кстати, если Вы хотите узнать все о том, как поднять продажи на WILDBERRIES – рекомендую подписаться на бесплатный Telegram канал: @Astrakov_PRO. Автор проводит очень крутые живые эфиры и вебинары по самым важным и острым темам, разбирает успешные кейсы, делится опытом и секретными фишками. Рекомендую! У участников продажи на WILDBERRIES идут вертикально вверх! Подписаться на канал

Метрика 8. Товарный учёт (потеряшки)

Потеряшки — это товары, которые теряются на складах, при транспортировке или приёмке. Отсутствие учёта таких потерь может существенно повлиять на рентабельность бизнеса, особенно если вы работаете с большими объёмами товаров.

Пример: при работе на WILDBERRIES 3-4% товаров могут теряться на этапах складской обработки или логистики. Эти потери необходимо учитывать в управленческих отчётах.

Советы

• Регулярно сверяйте данные о поставках и фактических остатках на складах.

• Ведите учёт потерь, чтобы точно понимать, как они влияют на общую прибыльность бизнеса.

• Если потери велики, рассмотрите возможность юридических (досудебных и судебных) разбирательств с маркетплейсом.

Метрика 9. Запасы и возврат капитала

Запасы — это товары, которые находятся на складах и ожидают продажи. Важно регулярно отслеживать состояние запасов, чтобы избегать дефицита или излишков. Возврат капитала — это метрика, показывающая, насколько эффективно используются деньги, вложенные в запасы.

Пример: если у вас долго лежат нереализованные запасы, это приводит к замораживанию капитала, который мог бы быть использован на более прибыльные товары или маркетинговые кампании.

Советы

• Оценивайте запасы не реже одного раза в месяц, чтобы вовремя реагировать на дефицит или избыток товаров.

• Анализируйте, как запасы влияют на возврат капитала, и корректируйте закупочную политику.

• Оптимизируйте складские запасы, чтобы минимизировать затраты на их хранение.

Метрики 10. Оперативные (оценка команды)

Оперативные метрики позволяют оценивать эффективность работы команды. Эти метрики включают в себя скорость выполнения задач, объёмы продаж, выполнение планов и рентабельность по каждому менеджеру или отделу.

Пример: если один из менеджеров показывает лучшие результаты по объёмам продаж, но его товары обладают низкой рентабельностью, стоит пересмотреть его стратегию.

Советы

• Ведите регулярные отчёты по каждому сотруднику и оценивайте их вклад в общие показатели бизнеса.

• Установите чёткие планы продаж для всех отделов, которые есть в вашем бизнесе на маркетплейсе, и отслеживайте их выполнение.

• Корректируйте задачи сотрудников в зависимости от их результатов.

Метрика 11. Финансовый анализ команды (эффективность менеджеров)

Финансовый анализ команды помогает оценить эффективность работы сотрудников с финансовой точки зрения. Это важно для того, чтобы понимать, как менеджеры влияют на общие финансовые результаты компании.

Пример: если один из сотрудников стабильно генерирует больше всего выручки, но при этом его затраты на маркетинг превышают допустимые нормы, возможно, его подход к работе стоит пересмотреть.

Советы

• Регулярно проводите финансовый анализ работы команды, чтобы видеть, кто из сотрудников приносит наибольшую прибыль.

• Внедрите систему мотивации на основе финансовых показателей, чтобы стимулировать сотрудников работать эффективнее.

• Используйте метрики и KPI для выявления слабых звеньев в команде и устраняйте эти звенья.

Метрика 12. Управление производительностью маркетинга

Производительность маркетинга — это показатель, который оценивает эффективность рекламных кампаний. Важно видеть не только то, сколько денег тратится на маркетинг, но и какой возврат на инвестиции (ROI) вы получаете.

Пример: если рекламная кампания приносит высокий трафик, но не конвертируется в продажи, нужно пересмотреть креативы и/или целевую аудиторию.

Советы

• Регулярно оценивайте эффективность маркетинговых кампаний через ROI.

• Корректируйте маркетинговую стратегию, если рентабельность инвестиций снижается.

• Внедряйте A/B сплит-тестирование для повышения эффективности рекламы.

Используйте метрики и развивайте бизнес

Метрики — это фундамент успешного управления бизнесом. Правильное использование этих инструментов позволит вам не только управлять процессами, но и улучшать показатели, что в конечном итоге приведёт к росту прибыли. Внедряйте эти 12 метрик в вашу повседневную работу на WILDBERRIES, и вы сделаете бизнес сильнее и успешнее!