Как участвовать в акциях WILDBERRIES с прибылью: подробный гид по расчёту цен

Акции на WILDBERRIES — настоящий магнит для покупателей. Огромные скидки, заманчивые предложения, эффект срочности — всё это создаёт у селлера впечатление, что участие в акциях означает гарантированный рост продаж и прибыли.

Но почему же столько селлеров оказываются в ситуации, когда их товары буквально «улетают» с полок, а итоговые цифры в отчётах вызывают нервный тик? Всё просто: поставщики неправильно выполняют расчёт цены на Вайлдберриздля участия в акциях. В результате маркетплейс диктует свои условия и устанавливает скидки, ориентируясь на медианную цену, и в итоге продавец сам не понимает, как оказался в минусе.

Как этого избежать? Как рассчитать цену так, чтобы и в акции участвовать, и не потерять всю маржу? Развёрнутые ответы — в этом обзоре!

Содержание

• Как маркетплейс рассчитывает цены для участия в акциях на ВБ
• Как разные типы акций влияют на расчёт цены
• Простая формула расчёта цены на Вайлдберриз для акции
• Как участвовать в акциях и не терять прибыль
• Ошибки селлеров, ведущие к прямым убыткам
• Управляйте ценообразованием на ВБ во время акций грамотно!
• Частые вопросы и ответы на них

Как маркетплейс рассчитывает цены для участия в акциях на ВБ?

Одна из самых частых ошибок селлеров — уверенность в том, что маркетплейс считает скидку от текущей цены. Конкретный пример: продавец полагает, что если перед акцией товар стоил 3000 рублей, то при скидке 20% WB установит цену 2400 рублей. Но это не так!

Маркетплейс не смотрит на текущую цену. Он анализирует историю продаж за определённый период (который может составлять от 30 дней до 3 месяцев) и ориентируется на медианную цену за этот срок.

Медианной называют цену, которая находится в середине списка всех продаж за анализируемый период, если их отсортировать по возрастанию.

Пример. Допустим, ваш товар продавался в декабре по разным ценам:

• 1000 ₽ — 50 продаж
• 1200 ₽ — 100 продаж
• 2500 ₽ — 10 продаж
• 2700 ₽ — 5 продаж

На первый взгляд кажется, что средняя цена здесь должна быть около 1500-1800 рублей. Но если мы отсортируем продажи, то увидим, что большинство товаров продавалось по 1000-1200 рублей, поэтому медиана окажется в районе 1200 рублей.

Теперь, если WILDBERRIES предложит вам акционную скидку в 20%, то он рассчитает её от 1200 рублей, а не от 2500 или 2700 рублей.

Вывод: если 90% ваших продаж были по низкой цене, маркетплейс не позволит вам делать скидку от высокой цены, даже если вы завысили её за неделю до участия в акции на Вайлдберриз.

Как разные типы акций влияют на расчёт цены?

Цена в акции зависит не только от вашей истории продаж, но и от типа акции.

В крупных сезонных распродажах (Чёрная пятница, 8 Марта, Новый год) WB анализирует цены за 2-3 месяца. Если за это время у вас были скидки, маркетплейс учтёт их и не позволит принять участие в акции на ВБ с завышенной ценой.

При еженедельных акциях маркетплейс анализирует период в 30 дней. Это даёт больше возможностей для манипуляций при ценообразовании на Вайлдберриз, но резкие скачки всё равно не помогут.

Автоматические акции — самая опасная категория. При их проведении WILDBERRIES может самовольно снизить вашу цену, если система сочтёт, что товар продавался слишком медленно.

Вывод: если вы хотите войти в акцию с выгодной ценой, вам нужно готовиться заранее и поднимать цену за 2-4 недели до распродажи.

Достали низкие продажи на WILDBERRIES?

Кстати, если Вы хотите узнать все о том, как поднять продажи на WILDBERRIES – рекомендую подписаться на бесплатный Telegram канал: @Astrakov_PRO. Автор проводит очень крутые живые эфиры и вебинары по самым важным и острым темам, разбирает успешные кейсы, делится опытом и секретными фишками. Рекомендую! У участников продажи на WILDBERRIES идут вертикально вверх! Подписаться на канал

Простая формула расчёта цены на Вайлдберриз для акции

Маркетплейс часто предлагает участвовать в акциях на условиях, которые кажутся выгодными, но фактически уводят селлера в минус. Как рассчитать цену товара на Вайлдберриз, чтобы не попасть в эту ловушку? Для этого используйте формулу:

Желаемая акционная цена × 100 / (100 – скидка WB) = базовая цена, которую нужно установить перед акцией

Пример: маркетплейс требует, чтобы при участи в акции на ВБ цена составляла 1468 ₽. Ваша текущая скидка = 50%. Выполняем расчёт: 1468 × 100 / (100 – 50) = 2936 ₽. Это и есть цена, по которой товар должен продаваться перед акцией, чтобы WB не снизил её до критического уровня.

Существуют специальные калькуляторы для селлеров, которые автоматически считают акционные цены на Вайлдберриз. Если у вас большой ассортимент, лучше пользоваться такими инструментами, чтобы не запутаться в расчётах.

Как участвовать в акциях и не терять прибыль?

Акции на WILDBERRIES — это мощный инструмент для увеличения продаж, но без грамотного подхода они могут превратиться в финансовую ловушку. Маркетплейс диктует свои правила ценообразования на ВБ, ориентируется на медианную цену продаж за предыдущий период. Если допускать ошибки, можно попасть в замкнутый круг: каждая новая акция будет вынуждать вас делать всё большие скидки, пока маржа не уйдёт в минус.

Как участвовать в акциях на Вайлдберриз так, чтобы и продажи росли, и прибыль сохранялась? Есть несколько проверенных стратегий.

Чередование периодов акций и обычных продаж

Одна из самых распространённых ошибок селлеров — участие во всех акциях подряд. Неопытному продавцу это кажется логичным: казалось бы, чем больше скидок, тем больше продаж. Однако на практике такая стратегия ведёт к постепенному снижению медианной цены — а значит, и к катастрофическому падению маржинальности. Почему это происходит?

Если вы принимаете участие в акциях на Вайлдберриз несколько раз подряд, маркетплейс берёт в расчёт всё более низкие цены при определении медианы. В итоге для каждой очередной акции вам будет предложена ещё более низкая стартовая цена.

Чем чаще вы входите в акции, тем сложнее вам вернуть товар к нормальной стоимости после них. Если поднять цену сразу после акции, спрос резко упадёт, при этом медианная цена всё равно останется на минимальном уровне.

Что делать? Лучший способ контролировать ситуацию — чередовать периоды акционного и обычного ценообразования. Вот пример того, как это может работать:

• Две недели вы участвуете в акции. Увеличиваете оборот, улучшаете ранжирование товара;
• Следующие две недели вы продаёте товар по стандартной цене. Фиксируете тем самым медианную цену на комфортном уровне.

Такой подход позволяет принимать участие в акциях на ВБ без обвала цен, сохранять рентабельность бизнеса и поддерживать здоровую динамику цен без резких падений.

Разделение ассортимента на группы для поочерёдного участия в акциях

Если у вас широкий ассортимент, не стоит вводить все товары в акцию одновременно. Это неизбежно приведёт к снижению цен сразу по всей товарной линейке. Какова правильная стратегия в такой ситуации?

• Разделите товары на 3-4 группы
• В каждый новый акционный период включайте только одну группу товаров, а остальные продавайте по полной цене
• Когда акция по группе товаров завершится, включите в распродажу следующую, а предыдущую выведите из скидок

Пример: у вас есть 20 товаров. Вместо того чтобы запускать скидку на все сразу, вы действуете так:

• Делите ассортимент на 4 группы по 5 товаров;
• В январе принимаете участие в акции на Вайлдберриз с первыми 5-ю товарами;
• В феврале скидки получают следующие 5 товаров, а первые вы возвращаете к стандартной цене;
• В марте в акции участвует 3-я группа;
• В апреле в акцию попадают товары последней, 4-й, группы, а все прочие продаются без скидок.

Такой подход к ассортименту и ценообразованию на Вайлдберриз даёт несколько преимуществ:

• Вы не снижаете медианную цену сразу по всем товарам;
• Постепенно перераспределяете скидки, не теряя прибыль;
• Всегда сохраняете возможность продавать часть товаров по нормальной цене.

Увеличение цен перед акцией для фиксации выгодной медианы

Как мы помним, WILDBERRIES фиксирует медианную цену за период, предшествующий акции. Если в этот период ваш товар активно продавался по низкой цене, WB посчитает именно её и сделает от неё новую скидку. Ваша задача — избежать слишком низкой медианы, и вот как это можно сделать:

• За 2-4 недели до акции начните плавно повышать цену товара;
• Поднимайте цену не резко, а поэтапно (например, на 5-10% каждые несколько дней);
• Если ваш товар хорошо продаётся, можно временно включить его в комплект (например, носки + коробка для хранения), чтобы продажи шли по новой, более высокой цене.

Помним о главном: чем больше медианная цена перед введением скидок, тем выше будет минимально возможная цена при участии в акции на Вайлдберриз.

Ошибки селлеров, ведущие к прямым убыткам

Ошибка 1. Завышение цены без реальных продаж. Если вы задрали цену до небес, но по ней никто не купил ни одной единицы, WB просто проигнорирует этот период в расчётах. Совет: подходите к ценообразованию на Вайлдберриз разумно и объективно.

Ошибка 2. Резкие скачки цен. WILDBERRIES игнорирует экстремальные значения, чтобы исключить махинации селлеров. Совет: меняйте цены без резких рывков, выглядящих подозрительно.

Ошибка 3. Участие в акциях без стратегии. Если входить во все акции подряд, медианная цена будет падать, а вместе с ней обрушится и ваша рентабельность. Совет: перед тем, как участвовать в акциях на Вайлдберриз, тщательно продумайте стратегию, пользуясь рекомендациями из этого обзора.

Ошибка 4. Игнорирование автоматических акций. Маркетплейс может самовольно включить ваш товар в автоакцию, если вы не уделили внимание этому вопросу. Совет: отключите этот режим.

Управляйте ценообразованием на ВБ во время акций грамотно!

Акции — это не только способ продавать больше товаров, но и сложная система управления ценообразованием на Вайлдберриз. Если не учитывать её правила, можно быстро оказаться в ловушке бесконечных скидок.

Хорошая новость — в том, что если вы научитесь управлять медианной ценой, правильно готовить товары к акциям и избегать типичных ошибок, маркетплейс начнёт работать на вас, а не против вас.

Теперь вы знаете, как участвовать в акциях на Вайлдберриз с прибылью. Это значит, что пора за дело: примените свои знания на практике!

Частые вопросы и ответы на них

Пора прощаться…

Уважаемый читатель, понравилась моя статья? Меня зовут Астраков Дмитрий, я основатель WBStat.PRO, автор тренинга «WILDBERRIES – ПРОРЫВ». Хотите узнать, КАК ПОДНЯТЬ ПРОДАЖИ НА WILDBERRIES? Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: @Astrakov_PRO – там каждый день выходит самая крутая информация о WildBerries: