Как выбрать товар для Wildberries: пошаговая инструкция

Чтобы выбрать конкретный товар, который будет пользоваться спросом, нужно последовательно выбрать несколько этапов — определить кластеры спроса, выбрать ценовой сегмент, оценить степень сезонности, рассчитать unit-экономику. На уроке я подробно расскажу, как это сделать.

Содержание

• Определение кластеров спроса
• Определение ценового сегмента
• Определение степени сезонности
• Построение финансовой модели (расчёт unit-экономики)
• Как найти товар и прицениться к нему?
• Заключение
• Вопросы-ответы

Определение кластеров спроса

На этом этапе мы оцениваем интересы покупателей на маркетплейсе. Запомните: сначала мы изучаем интересы пользователей, и лишь затем подбираем товар. Для поиска кластеров можно воспользоваться любым сервисом внешней аналитики или посмотреть поисковые запросы внутренней аналитики на WILDBERRIES и изучить, что ищут пользователи, каковы их потребности и интересы. Обратите внимание на сервис WBStat.PRO: с его помощью вы увеличите продажи в 2-3 раза за 1 месяц.

К примеру, вы выбрали нишу Женские платья. Чтобы выбрать конкретную модель, надо оценить, на какие платья есть спрос. Для этого и нужен анализ поисковых запросов. В первую очередь обращайте внимание на высокочастотные и среднечастотные запросы, а затем — на низкочастотные.

Далее внесите кластеры в таблицу. Например, Цвета — это один кластер, Характеристики — другой, Модели — третий, Особенности модели — четвертый, и так далее. Лучше всего, чтобы товар входил в 2-3 кластера сразу: это обеспечит реальный спрос. Далее введите поисковые запросы и проанализируйте выдачу.

Итак, вот какие кластеры можно отнести к Платью:

• 1 кластер: Модель — лапша;
• 2 кластер: Особенности — вязаное, миди, с воротником;
• 3 кластер: Характеристики — осеннее, тёплое, с длинным рукавом;
• 4 кластер: Цвета — чёрное, белое.

Таких вариаций может быть много. Лучше составить 10-20 вариаций, и на их основе делать дальнейшие шаги. Чем выше частотность определенного кластера, тем большим спросом пользуются данные модели. С помощью такого распределения вы поймете, какой именно товар для WILDBERRIES нужно будет закупать или отшивать.

Чтобы покупали именно ваш товар, необходимо провести тщательный анализ конкурентов. Рассмотрим на примере платья. Допустим, вас интересует модель платья в горошек, с поясом, короткое. Если набрать в поисковой строке «платье», то прямо под строкой вы увидите: «По запросу «платье» найдено 406653 товаров». Но в эту категорию входят все существующие платья — свадебные, вечерние, повседневные, детские.

Чтобы понять, насколько востребовано именно ваше платье, необходимо сузить сегмент поиска. Для этого опишем товар более подробно. Например, «платье в горошек»: 24918 товаров. Добавим еще деталей, «платье в горошек с поясом»: 2760 товаров. «Платье в горошек с поясом белое»: всего 811 позиций, а если еще добавить, что оно «короткое», то всего 308 товаров.

Учитывая, что не все платья подходят по выбранному запросу, у вас остается совсем немного карточек для анализа. Внутри карточки изучите, как заполнены характеристики и описание товара, сколько по товару отзывов и какие они, какой рейтинг у продавца и почему он такой. По отзывам вы точно поймете, почему это платье востребовано или нет. Особенно внимательно читайте негативные отзывы и помечайте для себя, что не устроило покупателя. Подробнее о работе с отзывами — в телеграм-канале @Astrakov_PRO: подписывайтесь и повышайте свою экспертность!

Определение ценового сегмента

Существуют следующие ценовые сегменты:

• Эконом;
• Средний;
• Премиальный;
• Люксовый.

Проанализируйте, товары какого сегмента пользуются наибольшим спросом в выбранной вами нише. В большинстве ниш это средний сегмент. Средний чек на WILDBERRIES находится в диапазоне 2-3,5 тыс. руб. Эти цифры в целом ассоциируются у большинства россиян со средними, вполне доступными, ценами.

А еще, введя поисковый запрос на сайте, вы увидите, по каким ценам пользователи делают выбор товаров на WILDBERRIES. Как правило, цены в топовых карточках находятся примерно на одном уровне. Изучите динамику цен у конкурентов и посмотрите, по каким ценам покупают лучше всего, и самое главное — по какой цене поставщик получает наибольшую прибыль. Это и будет ваша оптимальная цена.

Определение степени сезонности

Сезонность имеет не только определенная ниша, но и отдельные товары, поскольку даже в разные сезоны люди покупают разные цвета и модели. Поэтому изучите, в какое время года покупают товары с теми или иными особенностями.

Построение финансовой модели (расчёт unit-экономики)

Изучите средние цены на выбранный товар у поставщиков и предварительно рассчитайте unit-экономику. Это не значит, что на каждом товаре вы будете зарабатывать именно те суммы, которые вы вычислили, но общую картину вы получите. А значит, поймете, в каком направлении двигаться дальше.

Окончательные показатели для принятия решения — Маржа (сколько прибыли вы заработаете на продаже единицы товара) и ROI (сколько прибыли придётся на один вложенный рубль) — вы рассчитаете уже после того, как свяжитесь с поставщиком и договоритесь о цене, выберете тип доставки, решите прочие вопросы.

Как найти товар и прицениться к нему?

Для этого вы можете:

• Использовать российские поисковые системы. В данном случае вы просто ищете конкретный товар, анализируете отечественных поставщиков, их цены, минимальный размер для закупки и другие факторы;
• Использовать Amazon. Товары на зарубежных маркетплейсах появляются немного раньше, чем на российских рынках. Вы можете посмотреть, какие товары пользуются популярностью за рубежом. При анализе ориентируйтесь на высокий рейтинг и положительные отзывы;
• Поиск на китайских сайтах. Самые популярные платформы — 1688, Alibaba и Aliexpress. Кстати, на некоторых из них можно найти товар по фото, что очень удобно. Даже если вы решите запустить производство для WILDBERRIES, вам нужно сравнить, что выгоднее — сделать это самостоятельно или по контракту в Китае.

После того как вы нашли товар, обязательно проверьте, продается ли он на Wildberries. Если да — оцените уровень конкуренции. Подумайте: возможно, лучше выбрать другой товар или добавить к этому какие-то дополнения, которые помогут вам выделиться.

Заключение

Выбирайте конкретные товары, последовательно выполняя шаги, перечисленные в этом уроке. Это позволит вам точно попасть в целевую аудиторию и предложить ей то, что её интересует — а значит, получить высокие продажи и хорошую прибыль.

Пора прощаться…

Уважаемый читатель, понравилась моя статья? Меня зовут Астраков Дмитрий, я основатель WBStat.PRO, автор тренинга «WILDBERRIES – ПРОРЫВ». Хотите узнать, КАК ПОДНЯТЬ ПРОДАЖИ НА WILDBERRIES? Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: @Astrakov_PRO – там каждый день выходит самая крутая информация о WildBerries: