Маркетинговые исследования и создание конкурентных преимуществ: Полное руководство

Конкурентные преимущества товара на WILDBERRIES — это совокупность отличительных характеристик, по которым целевая аудитория выделяет его в общей массе аналогов. Конкурентные преимущества, выявленные и созданные при детальном изучении и анализе болей, разочарований, возражений, потребностей и ожиданий аудитории образуют ЯКП — ядро конкурентных преимуществ. В статье подробно рассказано о том, как проводить анализ и создавать ЯКП по его результатам.

Содержание

• Маркетинговые исследования при создании идеального товара
• Изучение и анализ потенциальных конкурентов и их целевой аудитории
• Физическое изучение товаров конкурентов
• Создание ядра конкурентных преимуществ товара (ЯКП)
• Заключение
• Вопросы-ответы

Маркетинговые исследования при создании идеального товара

Свидетельство эффективного запуска нового или перезапуска старого товара — попадание в топ выдачи маркетплейса. Нужно приложить максимум усилий для того, чтобы искусственный интеллект WILDBERRIES стал лояльным к товару. В этом помогают KPI — ключевые показатели эффективности в онлайн-продажах. Они позволяют оценивать правильность оформления карточки и её продающие качества. Эксперты делятся ценной информацией об этом в телеграм-канале @Astrakov_PRO — подпишитесь!

KPI используют, чтобы оценить, насколько эффективны маркетинговые расходы на оформление карточек товаров. Вот основные KPI, которые влияют на выход товара в топ:

• Кликабельность первого фото карточки (CTR);
• Конверсия карточки товара в корзину и в заказ;
• Процент выкупа товара;
• Процент возвратов товара;
• Лояльность целевой аудитории (отзывы, оценки, добавления в избранное, повторные заказы и другие показатели).

Итак, перед тем как приступить к созданию идеального товара, важно чётко понять основную задачу. Она — в том, чтобы получить товар, который будет качественнее, функциональнее и при этом дешевле, чем у конкурентов. Нужно произвести wow-эффект на целевую аудиторию, снять её возражения, решить её боли и проблемы, удовлетворить все её потребности. Маркетинг на WILDBERRIES позволяет достичь этих целей.

Первое, что нужно сделать для решения поставленной задачи — изучить целевую аудиторию конкурентов и определить её потребности. Очень важно работать сразу в нескольких направлениях:

• Определить лидеров торговой площадки и изучить их товары: это ваши потенциальные конкуренты;
• Изучить отзывы и вопросы по товару, выявить потребности и боли целевой аудитории.

Исследования конкурентной среды выполняются в несколько шагов. Сейчас мы подробно разберём каждый из них.

Изучение и анализ потенциальных конкурентов и их целевой аудитории

Анализ конкурентов позволяет выявить их сильные и слабые стороны. На основе полученной информации можно составить максимально эффективное УТП — уникальное торговое предложение.

Настоящий кладезь ценной информации — отзывы покупателей на товары конкурентов. Изучение этих отзывов позволяет проанализировать целевую аудиторию и её поведение, выявить клиентов, максимально лояльных к товару, найти рычаги, мотивирующие на совершение покупок.

При изучении отзывов на WILDBERRIES обращайте внимание на:

• Боли покупателей конкурентов;
• То, что вызывает wow-эффект от товара конкурентов;
• Ожидания аудитории конкурентов;
• Страхи покупателей конкурентов.

Собрав информацию по всем перечисленным пунктам, вы получите руководство по созданию качественного и высококонкурентного товара на маркетплейсе. Если удастся максимально решить проблемы, снять все боли и удовлетворить потребности аудитории, усилив это мощным wow-эффектом, выход в топ выдачи будет обеспечен. Узнайте секреты достижения этих целей — подпишитесь на телеграм-канал @Astrakov_PRO!

Физическое изучение товаров конкурентов

Для этого нужно заказать товары потенциальных конкурентов и подробно изучить все их плюсы и минусы с позиции покупателя. Важно уделить внимание всем нюансам — от упаковки и внешнего вида до функционала и качества. Все выявленные факты рекомендую внести в таблицу. Затем проанализируйте собранные данные и поймите, что нужно усилить в вашем УТП, а от чего — отказаться.

В большинстве случаев купленный на WILDBERRIES товар можно вернуть, и вы наверняка воспользуетесь этой возможностью. Не используйте такие грязные методы воздействия на репутацию и рейтинг конкурентов, как порча товаров и дальнейшее написание негативных отзывов — это принципиально важно.

Создание ядра конкурентных преимуществ товара (ЯКП)

На практике создание ЯКП заключается в анализе двадцати конкурентов. В первую очередь детально изучите сотню отзывов и сотню же вопросов в карточках товаров конкурентов. Затем сделайте выборку часто встречающихся отзывов и вопросов. Полученные данные внесите в таблицу, состоящую из трёх колонок:

• Боли, разочарования и возражения аудитории;
• Её потребности и ожидания;
• Конкурентные преимущества товара.

Максимально точно определите интересы потенциальных покупателей и зафиксируйте их в таблице: это — важная часть маркетинга на WILDBERRIES.

Отзывы и вопросы покупателей конкурентов в табличной форме можно получить при выгрузке данных из сервисов аналитики. Этот способ позволит вам быстро и удобно просматривать отзывы и вопросы и выделять самые частые из них.

Заключение

Только тщательный анализ рынка, конкурентов и их предложений, а также изучение потребностей, болей и возражений целевой аудитории позволят вам составить качественное ядро конкурентных преимуществ. Это крайне важно для создания конкурентоспособного товара. Грамотный и обстоятельный подход к маркетинговому исследованию, которое я описал в этом уроке, позволит разработать долгосрочную бизнес-стратегию на маркетплейсе на многие месяцы вперед.

Успех товара на маркетплейсе зависит от способности сохранить конкурентоспособность товара по всем критериям — от упаковки до качества и функциональности.