Секрет успеха на маркетплейсе юнит-экономика для Вайлдберриз

Чтобы успешно работать на WB, нужно знать, уважать и уметь считать юнит-экономику. В статье — подробный рассказ о том, что это такое, и почему этот инструмент очень важен.

Огромное количество продавцов создают магазины на маркетплейсе наудачу, без предварительных расчётов. В итоге они испытывают разочарование в онлайн-бизнесе. Одна из причин — недооценка роли такого важнейшего инструмента, как юнит-экономика на Вайлдберриз.

Чтобы увеличить капитал, вложенный в деятельность на WB, нужно чётко понимать, как и за счёт чего будет происходить это увеличение. Такое понимание даёт юнит-экономика. В статье подробно рассказано о том, что это такое, и как рассчитывать её параметры.

Содержание

Вы удивитесь, как всё просто: разберёмся с терминами юнит-экономики для ВБ

Главный термин — это собственно юнит-экономика. В его основе — слово unit, которое в переводе с английского значит «единица чего-либо». Юнит-экономика — это экономика, «завязанная» на некую единицу. При работе на WB это конкретный товар с уникальным артикулом. Юнитом может быть и комплект из нескольких вещей с единым назначением и артикулом.

Секрет успеха на маркетплейсе — юнит-экономика для Вайлдберриз

Юнит-экономика на Вайлдберриз — аналитический инструмент, цель использования которого — определение прибыльности товара. Другими словами, это расчёт разницы между выручкой и расходами — полученными или запланированными. Итак, поставщик WB благодаря юнит-экономике видит, сколько денег он зарабатывает (или теряет) на торговле конкретным товаром.

В онлайн-бизнесе юнит-экономика пришлась как нельзя кстати. Дело в том, что в этой сфере любое действие и показатель легко оцифровать — а это значительно упрощает расчёты. Впрочем, юнит-экономику успешно и с удовольствием применяют и в офлайновом бизнесе — далеко за пределами маркетплейса. Она реалистична, доступна для понимания и полезна, поэтому и популярна в самых разных сферах.

Юнит-экономика ВБ позволяет продавцу вычислить точку безубыточности. Проще говоря, определить, при какой цене торговля будет идти в ноль. Рассчитать точку безубыточности просто: нужно выйти на такой объём продаж и по таким ценам, при которых расходы будут полностью покрываться доходами.

Виды юнит-экономики для WILDBERRIES, о которых нужно знать

Просчитывать юнит-экономику нужно всегда — и перед началом бизнеса, и при его ведении. Этим объясняется деление юнит-экономики на два вида:

  • плановую. Продавец может и должен использовать её на старте бизнеса на маркетплейсе. Она позволяет просчитать оптимальные цены товаров, потенциальные объёмы продаж и прибыль;
  • фактическую. Её используют уже в процессе ведения бизнеса — чтобы сравнить фактические результаты с планами, определить рентабельность товара, решить другие актуальные задачи. Как правило, фактическую юнит-экономику считают раз в неделю — но всё индивидуально, и в вашем случае оптимальной периодичностью может оказаться, например, раз в месяц.

Ещё один критерий, по которому юнит-экономика на Вайлдберриз делится на виды, — сам юнит. По нему выделяют экономику, рассчитываемую по:

  • новым товарам, которые планируют ввести в ассортимент;
  • уже торгующимся товарам;
  • товарам под участие в акциях.

Важная информация для селлеров: статьи расходов на Вайлдберриз

Основная статья приходится на сам товар, то есть на его закупку у поставщиков или приобретение сырья для производства собственной продукции. Эта статья — самая «прожорливая»: расходы по ней максимальны. Есть правило: не нужно слишком экономить на закупках или производстве. От этого может пострадать качество готового товара — а значит, и ваша репутация.

Секрет успеха на маркетплейсе — юнит-экономика для Вайлдберриз

Перечислим другие статьи расходов, которые также нужно учитывать в юнит-экономике.

  • Логистика и хранение. Расходы зависят от модели поставок — FBO или FBS. При FBO продавец платит за доставку до склада WILDBERRIES, хранение на нём и доставку до ПВЗ. При FBS поставщик платит за аренду собственного склада, доставку товаров на склад маркетплейса и ПВЗ.
  • Упаковка и маркировка. Учитывайте правила оферты и закладывайте в розничные цены расходы, которые придётся понести, чтобы упаковать и промаркировать товар — без этих операций товар не примут на склад.
  • Платная приёмка. Расходы зависят от загруженности выбранного склада WILDBERRIES, и всегда не статичны.
  • Возвраты. Продавцы на WB платят за все перемещения товаров, в том числе за те, которые происходят при обратной доставке.
  • Ккомиссия WILDBERRIES. Размещая товары на своём сайте, WB взимает с поставщиков комиссию. В неё входят оплата партнёрских услуг, дополнительная логистика. Размер комиссии в каждом случае зависит от категории товара и других условий, выставляемых маркетплейсом. Комиссия удерживается при формировании еженедельного финансового отчета и зачислении денежных средств на баланс. Просчитать её можно на основе еженедельного отчета.
  • Эквайринг. Поставщик оплачивает комиссии банков за их услуги покупателям.
  • Продвижение. Расходы, которых требует внутренняя и внешняя реклама на ВБ, участие в акциях маркетплейса, работу с отзывами.
  • Программные инструменты. Оплата сервисов аналитики и программ для создания контента для карточек товаров. Расходы по этой статье могут быть единовременными или периодическими.
  • Налоги. Зависят от региона, в котором работает поставщик, и выбранной системы налогообложения.
  • Зарплата. В эту статью входит оплата труда всех сотрудников компании — от копирайтеров, дизайнеров и других специалистов до директора.
  • Обслуживание в банке. Платежи за открытие счёта в банке, иногда — за валютные и некоторые другие банковские операции.
  • Юридические услуги. Оплата услуг юристов по регистрации ИП и ООО, оформлению договоров с поставщиками и иными контрагентами, консультированию, другой правовой поддержке.
  • Прочие статьи расходов. Штрафы маркетплейса и государственных органов, брак, повреждение и кража товара, другие непредвиденные траты.

Раскрыт секрет, как считать юнит экономику для Wildberries: ключевые параметры

Расчёт юнит-экономики для Вайлдберриз подразумевает работу с несколькими параметрами.

Секрет успеха на маркетплейсе — юнит-экономика для Вайлдберриз

Цена товара

Самый главный параметр. Решение покупателя о том, приобретать ли ваш товар, в первую очередь зависит от цены. Прочие критерии — качество карточек товара, полнота описаний и другие — уходят для покупателя на второй план, если он видит красивый ценник.

От цены зависят оборачиваемость товаров, объёмы продаж, позиции ваших товаров в поисковой выдаче маркетплейса.

Ценообразование на ВБ должно быть таким, чтобы цена не только привлекала покупателя, но и позволяла вам зарабатывать, поэтому помним главное: ниже точки безубыточности работать нельзя.

Рентабельность

В экономике её оценивают применительно к разным критериям — продажам, основным средствам, инвестициям и другим. В юнит-экономике для Вайлдберриз используют рентабельность вложений. Считают по формуле:

Кроме того, важна рентабельность продаж. Её считают так: делят объём чистой прибыли на объём выручки и выражают результат в процентах.

Если рентабельность невысокая (до 20%), задумайтесь, какие расходы на ВБ «съедают» слишком много денег, и как можно уменьшить издержки. Ещё хуже, если рентабельность отрицательная: прекращайте работать в минус и срочно принимайте меры, пока ваш бизнес не прогорел.

Маржинальность

В основе этого параметра — маржа, то есть разница между ценой товара и всеми расходами на его закупку. Выражаясь иначе, маржа — это то, что остаётся после вычета из розничной цены товара его начальной себестоимости. Отталкиваясь от маржи, считают маржинальность на Вайлдберриз. Для этого используют формулу:

Маржинальность — важный показатель, по которому вы можете понять, насколько эффективно вы работаете на маркетплейсе. Маржинальность позволяет правильно определять цены товаров на WILDBERRIES. По этому показателю вы видите, как идёт развитие вашего бизнеса. В идеале маржинальность должна расти — это говорит о том, что все бизнес-процессы выстроены правильно, и у вас есть отличные перспективы на WB. Стабильная маржинальность — повод насторожиться и поискать способы развития. Падающая маржинальность — тревожный звонок: с бизнесом что-то не так, и нужно срочно искать «дыры», через которые утекают деньги.

Процент выкупа

Это — отношение количества товаров, выкупленных покупателями на ПВЗ, к количеству заказанных ими, выраженное в процентах. Чаще всего процент выкупа на Вайлдберриз рассчитывают за месяц. Этот горизонт позволяет понять, насколько востребован товар, не пора ли исключить его из ассортимента или, наоборот, увеличить его поставки.

Процент выкупа WILDBERRIES напрямую связан с рентабельностью: чем он больше, тем она выше. Кроме того, выкуп тесно связан с расходами на логистику, но в обратном направлении: чем больше процент выкупа, тем меньше эти расходы.

Оборачиваемость

Это — время, необходимое, чтобы полностью распродать товар. Оборачиваемость при работе на WILDBERRIES считают за день, неделю и месяц. Вот «дневная» формула:

Чтобы посчитать недельную оборачиваемость, просто умножьте дневную на 7. Для расчёта месячной умножайте на 30 или 31.

Чем выше оборачиваемость, тем быстрее продаётся товар и высвобождается капитал, который далее можно использовать для развития бизнеса. Кроме того, от оборачиваемости зависят рейтинг карточки товара на WILDBERRIES и её место в поисковой выдаче. Недельная и месячная оборачиваемость помогут вам как поставщику WB определять необходимые объёмы складских остатков.

Оборачиваемость считают по каждому товару. Кроме того, есть показатель более высокого уровня — средняя оборачиваемость по магазину. Для его расчёта берут оборачиваемость по каждому товару в ассортименте, суммируют эти значения, а затем делят на количество видов товаров в ассортименте. Если оборачиваемость по магазину меньше 60 дней, вы избежите риска пессимизации со стороны WB, если больше — над вами нависает этот риск.

Вот что сделает вас богатым: юнит-экономика на WB

Юнит-экономика ВБ имеет огромное значение для каждого продавца. Пользуясь ей, вы будете правильно принимать тактические и стратегические решения в бизнесе. ABC-анализ, точный расчёт бюджета на продвижение, грамотное ценообразование, поиск лучших поставщиков, расширение ассортимента, оптимизация расходов — всё это юнит-экономика. Пользуйтесь этим мощным инструментом, и успех на маркетплейсе не заставит себя ждать!

Заинтересованы? Все секреты юнит-экономики на Вайлдберриз — в телеграм-канале @Astrakov_PRO. Подпишитесь, и успех на маркетплейсе станет ближе!

Вопросы-ответы

Для чего нужно выполнять расчёт юнит-экономики для ВБ?

Этот расчёт необходим, чтобы контролировать движение денег при работе на маркетплейсе, определять прибыльность товаров, понимать, сколько денег зарабатывает или теряет поставщик.

Какие виды юнит-экономики для WILDBERRIES существуют?

Выделяют плановую и фактическую юнит-экономику, и каждая из них важна в своей ситуации. Ещё есть деление на виды на основании такого критерия, как товар: выделяют юнит-экономику для новых, существующих и акционных товаров. Все подробности вы найдёте в этой статье.

Какие расходы на Вайлдберриз нужно учитывать при расчёте юнит-экономики?

Необходимо принимать во внимание расходы на логистику и хранение, упаковку и маркировку, платную приёмку, возвраты, программные инструменты. Кроме того, имеют значение комиссия маркетплейса, налоги, зарплаты сотрудников, реклама товаров на ВБ, банковское и юридическое обслуживание. В этой статье детально расписаны все статьи расходов.

Какие параметры юнит-экономики на ВБ существуют?

На Вайлдберриз при расчёте юнит-экономики используются следующие параметры: цена товара, рентабельность, маржа и маржинальность, процент выкупа, оборачиваемость. Эти параметры помогают анализировать и улучшать бизнес-процессы на маркетплейсе. Подробнее о каждом из них — в этой статье.

Какой параметр юнит-экономики на ВБ можно считать главным?

Этот параметр — цена товара. Именно от неё в первую очередь зависит, оформит ли покупатель заказ или закроет карточку и уйдёт к конкурентам.

В чём разница между маржой и маржинальностью на ВБ?

Маржа — простой показатель, характеризующий между ценой товара и всеми расходами на его закупку. Маржинальность на Вайлдберриз — более сложный и информативный показатель, описывающий взаимосвязь между маржой и ценой и выраженный в процентах. Маржинальность позволяет понять, насколько успешно развивается бизнес поставщика на маркетплейсе.

Почему важна высокая оборачиваемость на Вайлдберриз?

Чем выше оборачиваемость, тем быстрее продаётся товар и высвобождается капитал, который далее можно использовать для развития бизнеса. Товар с высокой оборачиваемостью поднимается выше в рейтинге маркетплейса, у него растут CTR и конверсии, поставщик получает по нему больше чистой прибыли.

Как нужно считать оборачиваемость на WB при расчёте юнит-экономики?

Расчёт делают 1) по каждому товару, 2) в среднем по магазину. Сначала рассчитывают ежедневную оборачиваемость, затем используют её для расчёта более информативных и полезных показателей — недельной и месячной оборачиваемости.

Пора прощаться…

Уважаемый читатель, понравилась моя статья? Меня зовут Астраков Дмитрий, я основатель WBStat.PRO, автор тренинга «WILDBERRIES – ПРОРЫВ». Хотите узнать, КАК ПОДНЯТЬ ПРОДАЖИ НА WILDBERRIES? Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: @Astrakov_PRO – там каждый день выходит самая крутая информация о WildBerries:


Новый Telegram-канал поднимет
продажи на WildBerries

Живые эфиры, уникальные вебинары, обсуждения, секретные фишки, кейсы — все об успехе на WildBerries.

QR-код





Похожие статьи


А также следите на за нашим YouTube каналом - лайкните видео, напишите комментарий и подпишитесь на канал, чтобы не пропустить свежих обзоров, советов, фишек, кейсов и тренингов по WildBerries