Смертельные ошибки при работе с ценой

Маркетологи знают, что без тщательно проработанной стратегии ценообразования успеха в торговле можно не ждать. Ценообразование — точная наука, поэтому перед началом продаж важно грамотно рассчитать цену товара. Не имея опыта, продавцы на Wildberries часто допускают в этом немало ошибок. В статье я перечислю самые распространённые ошибки и способы их предотвращения.

Содержание

• Ошибки в ценообразовании на старте бизнеса
• Ценообразование должно быть гибким
• Скидки: используем максимально осторожно
• Демпинг и его негативные последствия
• Пренебрежение расчётами — большая ошибка
• Следите за ценами конкурентов
• Заключение
• Частые вопросы и ответы на них

Ошибки в ценообразовании на старте бизнеса

Продавцы, в том числе начинающие, активно используют инструменты стимулирования спроса — распродажи, скидки, промо-коды и другие. Многие из них не учитывают важные факторы.

• Оборачиваемость. Если она невелика, как часто бывает на старте бизнеса, Wildberries будет принуждать делать огромные скидки — до 90%. Продавец, не зная этого, ставит низкую цену — и с такой гигантской скидкой уходит в минус.
• Адекватность цен. Частая ошибка — завышенная цена на старте. Последствия — медленное продвижение товаров в топ, отсутствие положительных отзывов.
• Маржинальность. Чтобы бизнес на маркетплейсе приносил ощутимую финансовую отдачу, за маржинальностью необходимо постоянно следить. Рассчитывать её нужно отдельно по каждому товару.
• Выгодность акций. Начинающие поставщики WB увлекаются акциями, но не просчитывают участие в них. Из-за этого они уходят в ноль или минус. Не повторяйте их ошибку и тщательно просчитывайте каждую акцию.

Ценообразование должно быть гибким

Цены на товары необходимо регулярно менять. Акции, сезонные скидки, изменения цен конкурентов — все эти факторы влияют на спрос на товар, поэтому их нужно учитывать при ценообразовании. Например, на сезонные товары цены нужно повышать в сезон и снижать в несезон.

При участии в акциях в цену товара нужно закладывать как минимум 50-процентную скидку. Если скидка будет меньше, товар будет реже показываться во время распродаж, что привёдет к снижению числа заказов. Падение продаж, в свою очередь, не позволит товару выйти в топ, и развитие бизнеса начнёт замедляться. Увеличивать скидку до 80-90% также не стоит — это приведёт к торговле в убыток и отпугнёт покупателей.

Скидки: используем максимально осторожно

Если злоупотреблять скидками, можно развратить покупателей. Они привыкнут к постоянным распродажам и будут ждать их, а если их не будет — перестанут делать заказы. Поставщик в такой ситуации потеряет и прибыль, и клиентов. Не повторяйте эту ошибку.

В целом, скидки — весьма интересный инструмент, но при обязательном условии — разумном подходе к ним. Вот из чего состоит такой подход.

• Участвуя в акции, нужно предварительно завышать базовую цену, иначе можно получить убыток.
• Искусственно завышать базовую цену нельзя. Слишком высокие значения сохранятся в истории цен в карточке товара. Они вызовут настороженное отношение покупателей, и выйти в топ на маркетплейсе уже не получится.
• Устанавливать слишком маленькие скидки также не стоит — рейтинг и продажи упадут. Товары не попадут в акции Wildberries.
• На стадии первичного ценообразования нужно закладывать в цены запас прочности — как минимум 50%, чтобы была возможность применять промо-коды и скидки.

Достали низкие продажи на WILDBERRIES?

Кстати, если Вы хотите узнать все о том, как поднять продажи на WILDBERRIES – рекомендую подписаться на бесплатный Telegram канал: @Astrakov_PRO. Автор проводит очень крутые живые эфиры и вебинары по самым важным и острым темам, разбирает успешные кейсы, делится опытом и секретными фишками. Рекомендую! У участников продажи на WILDBERRIES идут вертикально вверх! Подписаться на канал

Демпинг и его негативные последствия

Занижение цены ниже средней по рынку называют демпингом. Продавцы на Wildberries, как показывает опыт, применяют этот приём регулярно. Особенно ярко это проявляется в перегретых нишах, в которых большое количество конкурентов продают одинаковые или похожие товары.

Цель поставщика WB, применяющего демпинг, понятна — он стремится переманить часть покупателей (тех, для кого цена — приоритетный фактор). Применять этот приём нужно максимально аккуратно, а лучше — не применять его вовсе. Представьте, что вы работаете в нише с большим количеством конкурентов. Вы начинаете демпинговать, недополучаете прибыль, но у конкурентов оказывается гораздо больший запас финансовой прочности — и вы не перетягиваете ни одного покупателя, потеряв при этом прибыль. Не повторяйте эту ошибку.

Учитывайте психологию покупателей. Когда вы демпингуете, у них могут возникнуть подозрения, касающиеся вашего товара. Клиенты могут посчитать, что товар — некачественный, в нём высокий процент брака, у него нет лицензий и сертификатов, подтверждающих его подлинность. Это приведёт к потерям прибыли и торможению бизнеса. Вот почему лучше не демпинговать, а завоёвывать доверие покупателей, развивать бренд, повышать его узнаваемость.

Пренебрежение расчётами — большая ошибка

Сделать бизнес на маркетплейсе успешным, особенно в условиях жёсткой конкуренции — сложная задача. Одно из обязательных условий — постоянные, регулярные, глубокие и точные расчёты. Следите за показателями бизнеса, анализируйте их, рассчитывайте фактические и плановые параметры.

Нередко продавец не может корректно рассчитать цену товара и ожидаемую прибыль. Итог — уход в минус, замедление развития бизнеса, в худшем случае — банкротство. Чтобы избежать этого, учитывайте все расходы — комиссию Wildberries, налоги, зарплаты сотрудникам и другие. Подробнее об этом я рассказываю на отдельных уроках.

Многие предприниматели приходят на Wildberries из офлайна — например, из обычных магазинов «на земле». С собой они приносят те же цены, которые были у них в таких магазинах, и это — огромная ошибка: правила ценообразования на WB радикально отличаются от офлайновых. Забудьте о том, как вы считали цены в обычном магазине, и изучайте ценообразование на маркетплейсе.

Следите за ценами конкурентов

На Wildberries — огромное количество поставщиков и ниш, острая конкуренция. Нельзя не анализировать цены продавцов товара, аналогичного вашему. Кроме того, нельзя бездумно, механически выставлять цены ниже, чем у конкурентов. Правильное решение — другое: нужно рассчитать точку безубыточности и, руководствуясь этими расчётами, вычислить минимально допустимые цены ваших товаров.

Заключение

От ошибок при расчётах цен на Wildberries не застрахован ни один продавец. Речь — о другом, а именно — о максимально ответственном и вдумчивом подходе к ценообразованию. Учитывайте все значимые показатели, выполняйте точные расчёты, регулярно анализируйте актуальную информацию, касающуюся цен, и вы никогда не останетесь в минусе.

Частые вопросы и ответы на них