Смертельные ошибки при создании товара для Wildberries и как их избежать

Задача каждого продавца на маркетплейсе — максимально быстро и эффективно запустить свой товар и выйти в топ. Для её решения нужно повышать конверсию карточек товаров на WILDBERRIES, а чтобы достичь этой цели, в свою очередь, нужно грамотно собрать ядро конкурентных преимуществ — ЯКП. Кроме того, важно продемонстрировать эти преимущества всем представителям целевой аудитории. Подробно о том, как это сделать, — в этой статье.

Содержание

• Отсутствие внимания к потенциальным конкурентам
• Слепое копирование ассортимента конкурентов без анализа
• Отсутствие внимания к целевой аудитории
• Закупка низкокачественных товаров и попытки продавать неликвид
• Экономия на упаковке товара
• Включение дорогого товара в ассортимент
• Создание некачественной карточки товара
• Несвоевременное оформление сертификатов и регистрация бренда
• Игнорирование УТП — мощного инструмента отстройки от конкурентов
• Заключение
• Вопросы-ответы

Отсутствие внимания к потенциальным конкурентам

Перед тем, как войти в нишу, нужно выявить своих потенциальных прямых конкурентов, их масштабы и вес в нише. Это важно для того, чтобы оценить свою возможность выдержать конкуренцию на Вайлдберриз. Есть ниши, наполненные крупными, именитыми брендами, которые давно зарекомендовали себя на рынке и завоевали огромную долю целевой аудитории — соревноваться с ними будет сложно.

На этом этапе нужно выявить конкурентов, с которыми вы реально сможете состязаться, и изучить их — тех конкурентов, с которыми можно сопоставить себя по объёмам бизнеса, уровню и качеству товара. Кроме того, нужно понимать объёмы и природу трафика, который привлекают конкуренты (внутренний трафик WB или внешний). После такого анализа вам будет намного проще определиться с товаром для торговли. Опытные поставщики рассказывают об анализе конкурентов в телеграм-канале @Astrakov_PRO — подпишитесь!

Слепое копирование ассортимента конкурентов без анализа

Многие начинающие продавцы на Вайлдберриз считают: если они вложат солидный капитал в закупку товара, который уже пользуется высоким спросом, и выйдут с ним на маркетплейс, то однозначно захватят свою часть ниши. Это — не так: есть большой риск, что всё будет совсем наоборот.

Во-первых, не факт, что товар действительно будет идентичным по происхождению. Сырьё, материалы, качество исполнения или функционал могут отличаться. Во-вторых, до конца не известны все положительные качества товара и степень его востребованности. На данном этапе — перед закупкой — будет полезно купить несколько единиц товара на WILDBERRIES у конкурентов и подробно изучить их.

Нужно максимально тщательно изучить купленные товары — обязательно с позиции потребителя. Обращайте внимание на следующие моменты:

• Упаковка товара — ее качество и эстетические свойства;
• Внешний вид товара;
• Качество товара — материалы, уровень изготовления;
• Функциональность и полезность;
• Уникальные отличительные особенности.

При изучении товара конкурентов полезно оценить тактильные ощущения и возникающие эмоции. Если понадобится, можно разобрать товар на составные части, разломать или разрезать. Важно найти истинные причины, по которым этот товар выбирает целевая аудитория.

Также при копировании конкурентов, можно очень сильно обжечься, не понимая какой капитал вложен в продвижение и какой трафик приносит прибыль. Конкуренты могут продавать свой товар за счет рекламы у блогеров, а при отсутствии внешнего трафика он может быть не востребован. И если Вы не располагаете такой информацией, то можете остаться с товаром на долгое время.

Достали низкие продажи на WILDBERRIES?

Кстати, если Вы хотите узнать все о том, как поднять продажи на WILDBERRIES – рекомендую подписаться на бесплатный Telegram канал: @Astrakov_PRO. Автор проводит очень крутые живые эфиры и вебинары по самым важным и острым темам, разбирает успешные кейсы, делится опытом и секретными фишками. Рекомендую! У участников продажи на WILDBERRIES идут вертикально вверх! Подписаться на канал

Отсутствие внимания к целевой аудитории

Далеко не каждый поставщик WB может провести полномасштабные маркетинговые исследования потенциальной целевой аудитории. Для них — совет: не менее эффективным будет изучение ЦА конкурентов. Помните, что отзывы и вопросы в карточках конкурентов — это кладезь ценной информации.

Изучать нужно как положительные, так и отрицательные отзывы, чтобы знать все сильные и слабые стороны товара конкурентов. Перед выходом на маркетплейс положительные стороны нужно усилить в своем товаре, недостатки — устранить. Кроме того, важно сегментировать и структурировать целевую аудиторию Вайлдберриз по основным признакам — полу, возрасту, социальному положению и другим. В этом помогут вопросы покупателей и фото в отзывах.

Изучив отзывы, можно определить целевую аудиторию и получить ценную информацию — о болях, потребностях, возражениях, ожиданиях покупателей. Кроме того, станут понятны конкурентные преимущества чужого товара, которые предстоит превзойти. Всю полученную информацию внесите в таблицу. Она станет ЯКП вашего товара — ядром его конкурентных преимуществ.

Сосредоточьтесь на интересах потенциальных покупателей, начните думать, как они. Это позволит отстроиться от конкурентов и расширить ЦА.

Приведу пример. Вы решили войти в нишу детских кроваток и продавать мягкие детские диваны-кровати. На первый взгляд кажется, что определить ЦА несложно — это родители детей в возрасте от одного года. Однако при изучении отрицательных отзывов на товары конкурентов вы увидите, что есть неохваченные сегменты ЦА.

Из-за повышенной тревожности многих современных родителей беспокоит экологичность детской мебели. На рынке — множество кроваток из массива дерева без использования плит ДСП, ЛДСП и МДФ, содержащих формальдегидные смолы. Этот факт сразу же отсекает значительную часть целевой аудитории, которая уходит в нишу с кроватками из массива дерева.

В этой ситуации нужно позаботиться об оформлении сертификатов качества и соответствия, подтвердить безопасность мебели, подчеркнуть, что этот аспект важен для вас. Вашим потенциальным покупателям не придётся тратить время на поиск информации или задавать вопросы о безопасности материалов, и их лояльность к вам повысится.

Предвосхитив все вопросы и сомнения покупателей, вы привлечёте ту часть ЦА WILDBERRIES, для которой важна экологичность детской мебели. Кроме того, вы сможете отстроиться от тех конкурентов, которые не уделяют должное внимание экологичности.

Подобных примеров можно привести великое множество — практически для любого товара. Смысл один: нужен тщательный анализ ЦА, который позволит создать идеальный товар.

Закупка низкокачественных товаров и попытки продавать неликвид

Не рассчитывайте на то, что, закупив аналоги товаров конкурентов низкого качества, вы сможете распродать их по сниженным ценам. Расценки в любом случае придётся снижать, иначе товар превратится в неликвид.

Качество товара должно соответствовать цене и не портить репутацию торговой марки или магазина. Товар на миллион не может быть низкосортным и дешёвым! Он должен быть не хуже товара конкурентов, а в идеале — обладать уникальными конкурентными преимуществами.

Если поставщик WB выбирает долгосрочную стратегию развития на маркетплейсе, то инвестировать в качество товара — его первостепенная задача. Лишь при стабильно высоком качестве вы сможете постепенно завоёвывать лояльность покупателей. Потерять её гораздо проще и быстрее — достаточно включить в ассортимент некачественный товар.

При отсутствии деклараций и сертификатов на товар, при его получении по «серому» импорту, при его нелегальном производстве — не выходите на WILDBERRIES! Один из самых известных маркетплейсов пристально контролируется Роспотребнадзором, налоговой инспекцией и множеством других ведомств, поэтому при возникновении у покупателей претензий к товару вы столкнётесь с серьёзными проблемами. Подпишитесь на телеграм-канал @Astrakov_PRO — здесь эксперты рассказывают, как избежать проблем.

Не продавайте стоки — неликвидные товары — сразу после начала торговли на WILDBERRIES. Это — ещё одна распространённая ошибка. Пытаясь вернуть капитал, вложенный в неликвид, вы рискуете сильно испортить свою репутацию.

Экономия на упаковке товара

Многие поставщики экономят на упаковке — они не осознают её смысл и пользу. Если изучить отзывы к товарам на Вайлдберриз, можно увидеть много жалоб покупателей на неудовлетворительный вид, в котором к ним приезжает товар. Нередко клиенты получают заказы в обычных полиэтиленовых пакетах, часто перемотанных скотчем, который крайне сложно снять — а делать это нередко приходится на ПВЗ, в тесноте, при большом скоплении народа.

Понятно, что российский покупатель, особенно — в возрасте, привык ко всему — и к повидавшим виды пакетам, и к товарам вовсе без упаковки. Понятно, что с технической точки зрения многие товары не нуждаются в какой-либо особой упаковке — с ними ничего не случится и в обычном полиэтиленовом пакете. Дело — не в этом, а в эмоциях, которые, как ни странно, очень важны в онлайн-торговле.

У покупателя, который получит заказ в невзрачном, потрёпанном пакетике, не возникнет никаких положительных эмоций — а умному и опытному поставщику WB они очень нужны. Он знает: довольный клиент — это лояльный клиент, и это — высокая вероятность положительного отзыва и повторного заказа.

Качественная упаковка — недешёвое удовольствие. Ваша задача — найти золотую середину между упаковкой, которой останется доволен клиент, и расходами на неё, которые будут приемлемы для вас.

Можно использовать дополнительный слой упаковки и нанести на него фирменную символику — логотип, название магазина, что-то ещё. Можно вложить внутрь карточку или брошюру с инструкцией, пожеланиями, благодарностью за покупку или рекомендациями по удачному или полезному использованию товара. Поставьте себя на место покупателя WILDBERRIES, подумайте, что было бы приятно увидеть ему — и вы непременно получите wow-эффект от вашего товара, а значит, очередного лояльного покупателя.

Включение дорогого товара в ассортимент

Wildberries — это маркетплейс с преимущественно недорогими товарами. Люди выбирают WB, чтобы сэкономить, найти более выгодную цену, чем в офлайне. Прежде чем планировать торговлю дорогими товарами, примите к сведению: это существенно ограничит целевую аудиторию и не позволит вам рассчитывать на большие обороты.

Для продажи товаров высокого ценового сегмента существуют офлайн-магазины и интернет-площадки с уже наработанной клиентской базой. На Wildberries дорогой товар может получить повреждения на разных этапах его движения — при закупке, хранении, доставке. Этот факт — также не в пользу работы с дорогими товарами на WB.

Создание некачественной карточки товара

Размещение карточек низкого качества — большая ошибка. Непродуманное SEO, неграмотные заголовки, сумбурные и/или слишком объёмные описания, неправильно заполненные спецификации, некликабельные фотографии — вот признаки низкого качества карточки, убивающие продажи. Некоторые поставщики Wildberries считают, что можно начать и с такими карточками, а потом, когда пойдет прибыль, улучшить их. К сожалению, такой подход уже давно не работает. Нельзя создать чебуречную, а через неделю переделать ее в шикарный стейк-хаус и предлагать тем же клиентам стейки за 100 долларов вместо чебуреков за 50 рублей.

Сказанное не касается ситуации, когда поставщики готовят место под карточку на Вайлдберриз, «раскручивая» её путём продажи одного товара удовлетворительного качества по сниженной цене. Таким способом продавцы поднимают свой рейтинг, а затем добавляют нужные товары, размещая качественные карточки.

Несвоевременное оформление сертификатов и регистрация бренда

Маркетплейс не требует сертификатов и деклараций на момент отгрузки товара, однако предупреждает каждого продавца, что если он по запросу покупателя не предоставит вовремя нужные документы, его ждут большие штрафы.

Точно так же обстоят дела с торговой маркой. Если у вас нет разрешения на продажу товаров определённой марки, WB может запретить торговлю. Кроме того, можно нарваться на так называемых патентных троллей. Они первыми зарегистрируют бренд, а затем будут требовать у вас деньги за его использование.

Игнорирование УТП — мощного инструмента отстройки от конкурентов

Уникальное торговое предложение (УТП) — мощный инструмент не только для расширения ЦА, но и для отстройки от конкурентов. УТП — это способ проявить заботу о покупателях и создать wow-эффект от товара.

Основа успеха при разработке УТП — креативность, фантазия и новизна. Уникальность товара для покупателей может заключаться даже в хорошо продуманной упаковке, которую можно использовать, например, для удобного и эстетичного хранения товара. Кроме того, УТП может выражаться в полезных подарках, дополнительных комплектующих, брошюрах с ценной информацией и многом другом. При создании УТП нет границ — это творческий процесс.

Заключение

Товар на миллион — мечта каждого поставщика Wildberries. Чтобы создать его, нужно изучить конкурентов и их товары, проанализировать целевую аудиторию, найти неоспоримые конкурентные преимущества. Если вы решите эти задачи, продажи вашего товара на миллион пойдут в гору!

Пора прощаться…

Уважаемый читатель, понравилась моя статья? Меня зовут Астраков Дмитрий, я основатель WBStat.PRO, автор тренинга «WILDBERRIES – ПРОРЫВ». Хотите узнать, КАК ПОДНЯТЬ ПРОДАЖИ НА WILDBERRIES? Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: @Astrakov_PRO – там каждый день выходит самая крутая информация о WildBerries: