Стратегии ценообразования на WILDBERRIES

Содержимое статьи

• Какую цену нужно поставить изначально, чтобы захватить нишу
• Из каких компонентов состоит цена на WILDBERRIES
• Как правильно рассчитать себестоимость
• Советы и фишки при работе с ценой
• Тонкости участия в акциях и распродажах на WILDBERRIES – как не прогореть
• Чего не стоит делать при работе с ценой
• Бот, который может выкупить весь товар автоматически
• Заключение

Работа с ценой очень важна. От нее зависит очень многое

• Сколько у Вас будет заказов
• Какой оборот (а следовательно скорость выхода в ТОП)
• Как покупатель будет воспринимать Ваши товар (ВАУ эффект и отзывы)
• Сколько Вы будете зарабатывать (продажи помноженные на маржу)

Мы должны четко понимать, что при работе с ценой есть несколько стратегий и анти-стратегий

• Стратегия выхода в ТОП – важен максимальный оборот в рублях, при этом минимальные финансовые потери – не торговать в «минус»
• Стратегия захвата ниши – можно работать какое-то время в «минус», за счет огромного оборота добиться минимальной себестоимости и «отжать» нишу, заняв ТОП своими товарами и заставив конкурентов выйти из нее. Но тут нужно учитывать 2 подводных камня:
  1. Хватит ли у Вас ресурсов чтобы выбить конкурентов, или деньги у Вас закончатся раньше, чем у них и они выжмут Вас
  2. Демпингуя (особенно в долгую) Вы убиваете нишу, приучая покупателя к низким (заведомо невыгодным для Вас) ценам. И если конкурента не удастся выжить. Вы только «раздраконите его» и будете вечно воевать, тратя ресурсы и работая возле «нуля». В прибыли останутся лишь покупатели и WILDBERRIES
• Стратегия максимизации прибыли – самая верная на долгосрочную перспективу стратегия. Заняв ТОП и «почистив» конкурентов, Вы обязаны выйти на оптимальную цену. Когда продажи, помноженные на маржу максимальны. Поднимая цену, мы снижаем продажи, но резко повышаем прибыль. И наоборот. В единственном тренинге со 100% гарантией результата «В ТОП на WILDBERRIES» мы рассмотрим, как это делать с помощью инструмента «Бидер», который есть в аналитике WBStat.PRO

Какую цену нужно поставить изначально, чтобы захватить нишу

Внимательно рассчитайте свою себестоимость, цену и сколько денег Вам будет возвращаться от ВБ (за минусом налогов и прочих расходов). Выберите первую или вторую стратегию о которых мы говорили во вступлении (выход в ТОП или захват ниши). И решите по какой цене Вам работать.

Но для большего эффекта и более скорого выхода в ТОП стоит выбирать цену ниже той, по которой Вы планируете работать в будущем (когда окажетесь в ТОП или вытесните из ниши конкурентов).

Очень часто это либо цена, при которой Вы работаете в «0» или цена чуть выше нее. Иногда можно поработать в «минус» если на это есть ресурсы и, если Вы взвесили все «за» и «против».

Но помните, для выхода в ТОП нужно показать результаты на отрезке в 2 недели (мы обсудим это в следующих уроках нашего тренинга «В ТОП на WILDBERRIES») Поэтому не ставьте низкие цены на больший срок – это нецелесообразно. Движению в ТОП они уже не помогут, прибыль Вы недополучите. Но зато рискуете запустить неприятную волну демпинга, чем можете «сжечь» перспективную нишу и зарубить на корню все Ваши ожидания по ее капитализации.

Хотите получить доступ к тренингу «В ТОП на WILDBERRIES»? У Вас есть уникальная возможность посетить вебинар признанного эксперта по WILDBERRIES Астракова Дмитрия совершенно бесплатно, а также в качестве бонуса можно будет получить доступ к курсу.

Не упустите свой шанс. Регистрируйтесь прямо сейчас — жми кнопку «Занять место».

Далее давайте обсудим из каких компонентов состоит цена на Вайлдберриз. Как правильно рассчитывать себестоимость. И как выгодно участвовать в акциях и распродажах.

Из каких компонентов состоит цена на WILDBERRIES

Все мы видели, как выглядит цена на WILDBERRIES. Как правило – это некая (неадекватно) большая цифра, которая перечеркнута, а рядом написана другая цена – цена для конкретного покупателя.

Давайте разберемся из каких частей состоит цена и как получается итоговая цена.

Ц – начальная цена (устанавливается нами)

ИЦ – итоговая цена (то, что получается после применения всех скидок и промокодов)

С – скидка (то, что устанавливаем мы)

П – промокод (так же устанавливаем мы, но в настоящий момент промокоды отменены, хотя у них очень богатая история – они постоянно то появляются, то исчезают, поэтому мы включим их в формулу расчета цены, хотя фактически промокод сейчас = «0»)

СПП – скидка постоянного покупателя. Пока начисляется за счет WILDBERRIES (отнимается от вознаграждения, которое удерживает маркетплейс). Важно, что СПП начисляется не на Ц (цену) а на некоторую промежуточную переменную ЦС (цену минус скидка минус промокод).

При этом комиссия WILDBERRIES равна комиссии из справочника по данной товарной группе минус скидка постоянного покупателя.

Когда в будущем Вы будете рассчитывать свою прибыль, проще не учитывать СПП и не считать итоговую цену (ИЦ), а использовать в расчетах цену со скидкой ЦС из формулы выше.

В сервисе аналитики WBStat.PRO есть удобный калькулятор цены, который рассчитывает прогноз прибыли исходя из скидки, промокода, цены и себестоимости, а также автоматически подгружаемых цены логистики и комиссии.

Как правильно рассчитать себестоимость

Тренинг, который Вы слушаете («В ТОП на WILDBERRIES») – это тренинг уровня «PRO». Я думаю, Вам не стоит объяснять, что знать свою себестоимость и учитывать ее в аналитике – это очевидные вещи, не требующие доказательств.

Себестоимость важна и при проведении ABC-анализа (кстати самый мощный и лучший ABC-анализ делает сервис аналитики WBStat.PRO). Поскольку нам не так важны продажи, как прибыль (продажи * маржу).

И раз уж мы заговорили о прибыли, то важно отметить, что в более поздних главах тренинга мы будем разбирать максимум функции «прибыль» в зависимости от такого параметра как «цена» и научимся с помощью инструмента «Бидер» (одного из инструментов аналитики WBStat.PRO) находить цену, при который мы зарабатываем больше всего.

Но многие партнеры WILDBERRIES часто неправильно считают свою себестоимость. Проверьте себя, учитываете ли Вы эти компоненты в себестоимости, или просто используете в качестве себестоимости закупочную цену или цену материалов и производства.

Компоненты себестоимости, которые необходимо использовать при работе на WILDBERRIES

• Стоимость логистики – сколько стоит доставить товар или материалы до Вашего склада (производства) и затем отвезти их на склад WILDBERRIES
• Расходы на содержание офиса – аренда офиса и склада, интернет, охрана, канцелярия, вода и кофе с печеньками
• Заработная плата сотрудников – во сколько Вам обходятся Ваши сотрудники, налоги за них, их обучение и найм
• Маркетинговые расходы – сколько Вы тратите на рекламу, продвижение в том числе на WILDBERRIES
• Подготовка товара и его упаковка – как маркетинговая упаковка, так и физическая (коробка, брошюры, даже штрихкоды)
• Ваша зарплата – это забывают 99% предпринимателей, но между тем Ваша ЗП или то, что Вы забираете из бизнеса – это, как правило, самая большая статья расходов. Не путайте себя и бизнес. Для бизнеса, как отдельной юнит единицы, которая должна жить и развиваться, Вы – самая большая статья расходов. Учтите свою ЗП (дивиденды) в себестоимости. Тогда «прибыль» будет именно «прибылью бизнеса» которую можно инвестировать, на которую можно расти
• Бухгалтерия и налоги – сколько Вам стоит бухгалтер, налоги (обнал, если он есть) банковское обслуживание и т.д.
• Прочие расходы – все что не вошло в список выше, но за что Вам приходится платить

Поделите либо все эти расходы на все Ваши продажи и высчитайте сумму расходов, которая должна стать прибавкой к себестоимости. Либо, что сложнее, на разные бренды или товарные группы введите отдельные коэффициенты.

В сервисе аналитики WBStat.PRO мы предлагаем подробный калькулятор, в который можно «забить» все расходы и посчитать какая сумма ложится на каждый товар, или товарную группу. Очень удобно для ведения бизнеса «по-взрослому».

Если бы Вы знали сколько партнеров WILDBERRIES работают в минус на маркетплейсе сами того не подозревая, уверен Вы прямо бы сейчас сели рассчитывать свою правильную и честную себестоимость.

Достали низкие продажи на WILDBERRIES?

Кстати, если Вы хотите узнать все о том, как поднять продажи на WILDBERRIES – рекомендую подписаться на бесплатный Telegram канал: @Astrakov_PRO. Автор проводит очень крутые живые эфиры и вебинары по самым важным и острым темам, разбирает успешные кейсы, делится опытом и секретными фишками. Рекомендую! У участников продажи на WILDBERRIES идут вертикально вверх! Подписаться на канал

Советы и фишки при работе с ценой

В e-commerce действуют те же механизмы, что и обычной розничной торговле. Маркетплейсы тут не исключение.

Давайте я дам несколько советов, и анти-советов по работе с ценой

• Скидка должна быть. Чем выше, тем технически лучше. Покупатели WILDBERRIES любят чувствовать себя умными, покупающими (ложное ощущение) по оптимальному соотношению «цена/качество». Дайте им это чувство. Делайте скидки, участвуйте в акциях
• Анти-скидка. Кода перечеркнута цена 10 000 и написано 990 рублей – человек может почувствовать себя обманутым. Старайтесь не допускать такого
• Магия левого числа. Старайтесь сделать так, чтобы ваше левое число в цене было ниже. 2 010 рублей сильно хуже 1 990 рублей
• Магия числа 9 – продолжение предыдущего совета. Цены 990, 1 990, 4 999 воспринимаются на подсознании намного более выгодными
• Не используйте одинаковые цены – даже если Ваши товары абсолютно одинаковы (например: цвета в одежде), не делайте одинаковой цены (например, 3 000) – это обесценит уникальность Вашего предложения. Сделайте цены 3 199, 2 990, 2 749 – заодно проверите, какая цена работает лучше
• Экспериментируйте. Но опирайтесь на факты. Проводите тестирования с помощью инструмента «Бидер» сервиса аналитики WBStat.PRO и вычисляйте на твердых фактах оптимальную цену продажи. По которой максимальна именно прибыль, а не оборот.

Тонкости участия в акциях и распродажах на WILDBERRIES – как не прогореть

Многие партнеры весь свой маркетинг сводят к тому, что постоянно участвуют в бесконечной череде акций, надеясь, что именно это дает им продажи. Однако часто они даже не понимают, как много они теряют прибыли на этом.

Участие в акциях – это решение, которое должно быть подкреплено фактами. Акции зачастую незначительно повышают оборот, а вот скидки сжирают почти всю прибыль.

Как Вы думаете, стоит ли участвовать в акции со скидкой 20%, при учете, что она поднимет продажи на 30%, но при этом Ваша чистая маржа 30%. Ответ: Нет – акция поднимет оборот в 1,3 раза, при этом прибыль снизится в 3 раза. 1,3 / 3 = 0,4333 – т. е. Вы потеряете 56% прибыли за дни акции.

WILDBERRIES заинтересован в том, чтобы дела были хорошо именно у WB. Когда на Вайлдбериз можно купить товар на 20% дешевле чем на ОЗОН, то это круто, это лояльность. Это всплеск заказов, оборота, а значит и комиссии, которую оставляет себе маркетплейс. А вот Вы чаще все будете тем, кто будет за этот «праздник» платить.

Причем Вайлберрис – это уже не Вайлдберрис образца 2016 года. Когда можно было поставить на все скидку 30% и промокод 20% заранее подняв цену в 2 раза и «проходить» во все акции и распродажи автоматом.

Сегодня маркетплейс заставляет на «условно-добровольно» снижать цены «на 10% от средней цены за последние 2 месяца» и т.д. Нужно ли оно Вам? Считайте.

Акция должна приносить нам пользу или в «краткосрок» – поднять продажи и обязательно прибыль. Либо в «долгосрок» – за счет оборота вывести нас в ТОП, где затем мы сможем собирать органику по выгодным нам ценам.

Просчитайте все, взвесьте все «за» и «против» и примите стоит ли Вам участвовать в той или иной акции.

С помощью «Бидера» работу которого мы разберем в одном из следующих уроков тренинга «В ТОП на WILDBERRIES» мы можем определить оптимальную цену и понять. как сработала та или иная акция – был ли всплеск именно прибыли в этот период.

Хотите получить доступ к тренингу «В ТОП на WILDBERRIES»? У Вас есть уникальная возможность посетить вебинар признанного эксперта по WILDBERRIES Астракова Дмитрия совершенно бесплатно, а также в качестве бонуса можно будет получить доступ к курсу.

Не упустите свой шанс. Регистрируйтесь прямо сейчас — жми кнопку «Занять место».

Чего не стоит делать при работе с ценой

Давайте перечислим фатальные ошибки, которые можно допустить, работая с ценой на WILDBERRIES

• Работа в минус. Если неправильно рассчитать цену и особенно, себестоимость то можно долго работать в минус, даже не подозревая об этом
• Работать не на прибыль, а на оборот. О том, как выяснить наиболее выгодную (приносящую больше всего прибыли) цену мы поговорим в одном из следующих уроков, там же мы разберем «Бидер».
• Демпинг убивает нишу. Продолжительный или неаккуратный демпинг может запустить цепную реакцию со стороны конкурентов и убить прибыль ниши
• Слишком высокая цена на старте. При этом Вы можете дольше выходить в ТОП и собирать положительные отзыва. Иногда полезно «немного потерпеть», но потом работать во всю мощь
• Участие в невыгодных акциях. просчитывайте участие в каждой акции, а после таковой, обязательно анализируйте итоги с помощью «Бидера» сервиса аналитики WBStat.PRO
• Психология. Помните о эмоциональном поведении покупателей. Все они уверяют, что покупают по «цене/качеству» но 90% покупают все равно на эмоциях, а 10% которые покупают по цене/качеству так отожмут Вас по цене, что Вы останетесь им должны еще

Бот, который может выкупить весь товар автоматически

Не могу об этом не предупредить. Поскольку хоть «В ТОП на WILDBERRIES» и тренинг уровня ПРО, есть те, кто об этом не знают.

Никогда не ошибайтесь с ценой и даже на короткое время не экспериментируйте – а именно не понижайте слишком цену.

Существует БОТ, который автоматически выкупает товар (при учете, что у него не сильно низкий рейтинг и т.д. – т.е. что он адекватен рынку) когда цена этого товара падает ниже на определенное количество процентов (как правило большое) чем средняя цена по рынку.

Т.е. если у Вас хороший товар, он стоит в среднем по рынку 1 000 рублей, а Вы нечаянно или в качестве теста поставили цену 100 рублей – с высокой долей вероятности БОТ WILDBERRIES выкупит весь Ваш товар за секунды, чтобы потом продать их за 1 000 рублей.

Некоторые предприниматели понесли на этом огромные убытки слив большую партию товара по цене сильно ниже себестоимости.

Заключение

Правильно рассчитайте свою себестоимость. Поставьте такие скидки, которые годны и Вам и приятны Вашей ЦА. Определитесь со стратегией. Выберите оптимальную цену. помните об ошибках.

На текущем этапе нам нужно выйти в ТОП или захватить нишу. Поставьте такую цену, которая это обеспечит. Зарабатывать мы будем чуть позже – когда будем в ТОП.

Хотите получить все 12 шагов 100% выхода в ТОП на WILDBERRIES? Пройдите тренинг.

Хотите получить доступ к тренингу «В ТОП на WILDBERRIES»? У Вас есть уникальная возможность посетить вебинар признанного эксперта по WILDBERRIES Астракова Дмитрия совершенно бесплатно, а также в качестве бонуса можно будет получить доступ к курсу.

Не упустите свой шанс. Регистрируйтесь прямо сейчас — жми кнопку «Занять место».

Пора прощаться…

Уважаемый читатель, понравилась моя статья? Меня зовут Астраков Дмитрий, я основатель WBStat.PRO, автор тренинга «В ТОП на WILDBERRIES». Хотите узнать, КАК ПОДНЯТЬ ПРОДАЖИ НА WILDBERRIES? Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: @Astrakov_PRO – там каждый день выходит самая крутая информация о WildBerries: