Как с сезонными товарами стать лидером продаж на WildBerries?

Содержимое статьи

• Вы уверены, что имеете дело с сезонкой?
• Три типа сезонности
• Жесткая сезонность – большие деньги за короткое время
• Низкий порог входа
• Строгая сезонка развязывает руки
• Подводные камни «сезонных» товаров
• Успех сезонного товара зависит от удачи?
• Остаток – ключевая проблема сезонки
• Правильный CTR: как заработать за сезон максимум?
• Убеждайте скидками
• Цельтесь в сердце, а не в мозг
• Главная заповедь сезонной работы
• Заключение

Не секрет, что часть товаров на WildBerries продается только в узкий календарный период. Многие предприниматели даже отговаривают коллег от работы с подобными товарами, называя их рискованными и ненадежными. Однако статистика – вещь упрямая. Она наглядно дает понять: сезонке есть место на маркетплейсах.

Другой вопрос, что к этим товарам нужен особенный подход. Короткое окошко «актуальности» подводит как к сильным, так и к слабым сторонам. Поэтому в этой статье мы разберем плюсы и минусы сезонки, найдем особенности этой категории товаров и выясним, как выжить, если товар продается не круглый год.

• Точно ли Ваш товар сезонный?
• Какие достоинства и недостатки сезонки жизненно необходимо знать?
• Как заставить сезонные товары взлететь в ТОП?

Информационная эпоха диктует новые правила. Сегодня лучшим на WildBerries становится тот, кто знает больше конкурентов. Тренинг «В ТОП на WildBerries» гарантировано обеспечит Вам отличный старт и стабильно высокое масштабирование. Всего 12 шагов отделяет Вас от заветного результата.

Хотите получить доступ к тренингу «В ТОП на WILDBERRIES»? У Вас есть уникальная возможность посетить вебинар признанного эксперта по WILDBERRIES Астракова Дмитрия совершенно бесплатно, а также в качестве бонуса можно будет получить доступ к курсу.

Не упустите свой шанс. Регистрируйтесь прямо сейчас — жми кнопку «Занять место».

Вы уверены, что имеете дело с сезонкой?

Как бы не было странно, привычное деление товаров на сезонные и несезонные – это очень популярная ошибка. Дело в том, что сезонность не похожа на фиксированную характеристику, вроде цвета или размера. Она динамична и напоминает скорее спектр.

Товар не может быть только сезонными или однозначно универсальным. Строго говоря, мы можем вести речь о более и менее сезонных товарах. Для удобства разберем два категоричных примера.

Что может быть более универсальным, чем футболка? Летом мы надеваем её на голое тело, осенью накрываем рубашками, а зимой прячем под кофтами и пуховиками. Как не крути, с этим элементом гардероба люди не расстаются никогда. Тем не менее, сезонные колебания не щадят никого.

Так, в апреле-мае футболки начинают пользоваться большим спросом, по сравнению с предыдущими месяцами. Спрос плавно снижается вплоть до середины августа, после чего резко проседает. Это логично, ведь ближе к осени фокус внимания у потребителей смещается на верхнюю одежду: кофты, брюки и куртки.

Продолжим разбираться на примере гардероба. Солнцезащитные очки, как кажется, актуальны только в пляжный сезон. Однако любой продавец скажет, что линзы находят своих клиентов даже зимой в Новосибирске. Хотя спрос и заметно подскакивает в солнечную погоду, покупатели есть всегда. Это факт.

Три типа сезонности

Мы выяснили, что строго делить товары на сезонные и несезонные, по меньшей мере, некорректно. Но как быть в таком случае?

Ведь мы привыкли отличать товары по уровню колебания продаж. И такой подход до сих пор приносил ощутимую пользу, например, когда речь заходила о торговле елочными игрушками или праздничными открытками.

Спорить с очевидными плюсами бессмысленно. Поэтому мы предлагаем не отказаться от «сезонных различий». Попробуем, напротив, сделать привычную модель ещё лучше, чтобы планировать поставки и рекламный бюджет стало удобнее.

Выделим три типа сезонности:

• Строгая или жесткая – когда спрос на товары появляется на очень короткое время.
• Выраженная – когда колебания продаж достигают примерно 30-50%.
• Незначительная – когда колебания в продажах не пробивают планку в 10-15% .

Такая модель позволяет нам более гибко и эффективно торговать любыми товарами. Мы знаем, что белье для плавания получает большой буст вместе с началом купального сезона. Однако в 2024 году бассейны есть практически в каждом городе, а туроператоры заманивают путешественников в тёплые страны круглый год.

Поэтому колебания продаж обычно не превышают 50%. Запомним этот нюанс и зафиксируем, что пляжные товары эффективно сочетаются как с классическими техниками продвижения, так и с «сезонными».

А вот открытки ко «Дню святого Валентина» явно продаются всего один месяц в году. Сезонность в этом случае жесткая, а, значит, стандартные методы продвижения попросту не сработают. Поэтому прекратим поставки после праздников и не будем вкладываться в рекламу оставшиеся месяцы.

Жесткая сезонность – большие деньги за короткое время

Поговорим о явных плюсах «сезонных» товаров. Конечно, в урожайное время спрос на эти товары бьет все мыслимые и немыслимые показатели. Потребность в сезонке появляется у широкого круга людей очень стремительно и, что важно, одновременно.

Причем касается это практически 100% потребителей. Примерно 85-90 человек из 100 нуждаются в ёлках накануне нового года. Чуть меньше покупают открытки к Восьмому марта и присматривают новые плавательные шорты перед началом купального сезона.

Так или иначе подобные запросы возникают у по-настоящему большого количества покупателей. При этом время на покупку у них крайне ограниченно. Подождать не получится: берешь либо сейчас, либо уже в следующем году. Поэтому приходится торопливо отбирать варианты, суетиться и делать импульсивные покупки.

Низкий порог входа

Следующее преимущество сезонных товаров – это низкий порог входа. Если классические товары на WildBerries нужно планомерно развивать в течение двух-трех месяцев, то с «сезонкой» дела обстоят на порядок проще. Работать приходиться здесь и сейчас, поэтому долгосрочное продвижение попросту неуместно.

Высокий спрос появляется на короткое время, а значит, и попасть в ТОП на WildBerries значительно легче. Не стоит забывать, что более крупные конкуренты находятся с Вами примерно в одном положении. Ведь начинаете Вы практически в одно и тоже время.

Хотя другие предприниматели и могут выделить больший бюджет на рекламу, никакой значимой форы у них не будет. А это критически важно, когда мы рассматриваем конкуренцию на маркетплейсе WildBerries. Поэтому «сезонные» товары – это отличная площадка для старта.

Строгая сезонка развязывает руки

Помимо прочего, сезонные товары радуют предпринимателей высокой маржинальностью на WildBerries. Дело в том, что обычно сезон наступает перед праздниками. Это значит, что клиенты готовятся к покупкам заранее и не жалеют деньги на запланированные траты.

Поэтому партнёры WildBerries имеют возможность повышать стоимость довольно свободно. Цены, в среднем, растут на 10-30%. Причем касается это как товаров с жестким, так и со средним уровнем колебания продаж.

Следует выделить и ещё один важный, но менее очевидный нюанс. Потребители пользуются сезонными товарами очень непродолжительное время. Либо и вовсе покупают в подарок, только чтобы формально угодить запросам личного окружения.

В связи с этим уровень качества «сезонки» зачастую не так важен для целевой аудитории. Так как товары покупаются скорее по необходимости, предприниматели могут экономить на материалах, упаковках товаров на WildBerries и снижать другие издержки.

Подводные камни «сезонных» товаров

Однако не всё так однозначно со строгой сезонкой. Большие продажи в период подъема спроса с лихвой компенсируются полным падением покупательского интереса после. Соответственно, мы не можем работать с классическими методами продвижения и находимся в очень нестабильном положении.

Легкий выход на рынок «сезонных» товаров оборачивается весьма жесткими требованиями. У предпринимателей попросту нет права на ошибку. Провалить старт продаж на WildBerries, значит, полностью лишиться заработка. Ведь времени, чтобы нагнать конкурентов и скорректировать стратегию, банально не хватит.

Кроме того, аналитика – главное оружие любого бизнесмена – не работает с сезонкой. Вы также можете собрать необходимую информацию, но увы применить её успеете только в следующем году. Для сравнения, вспомним как устроена работа с универсальными товарами.

С классическими товарами успешные партнеры работают как по накатанной. Собирают данные через уникальный сервис аналитики WBStat.PRO, делают выводы с помощью встроенных инструментов и гарантированно увеличивают прибыль на 200-300% уже к следующему месяцу.

Это мощнейшее оружие, которое и обеспечивает выход в ТОП для большинства крупных предпринимателей. Поэтому, отказываться от него не стоит даже, если Вы торгуете короткими сезонами. Ведь достоверно знать, что получилось, а над чем следует хорошо поработать в течение года, всё так же жизненно необходимо.

Успех сезонного товара зависит от удачи?

Конечно, нельзя списать успех сезонных товаров на удачу. Однако почему вообще возникают подобные сомнения? Дело в том, что сверхкороткое окошко работы не оставляет времени на тестовые выходы. А это значит, что быть уверенным в своем товаре на 100% не выйдет. Учиться придется на настоящих ошибках.

Кроме того, в случае сезонки редко получается сделать дополнительную поставку на WildBerries. Если товар на складе закончился, пройти через круги приемки и доставки Вы скорее всего не успеете. Поэтому объем товара приходится просчитывать заранее и с максимальной точностью. Чем больше отклонение, тем серьезнее потери.

Вспомним и тот факт, что далеко не все партнеры имеют стабильный доступ к оптовой закупке и производству товара. В таком случае, шансы на дополнительную отгрузку практически равны нулю. Непокрытый спрос – это не только незаработанные деньги, но и балл в копилку Ваших конкурентов.

Остаток – ключевая проблема сезонки

Если упущенная выгода из-за неточных поставок на WildBerries – это просто неприятно, то обратная сторона медали куда страшнее. В случае сезонных товаров легко переусердствовать и загрузить на склад лишние единицы.

Плохо сработала SEO-оптимизация, реклама на WildBerries не дала запланированного трафика – и вот уже на складе пылится товар, который невозможно реализовать. В ситуации с более универсальными товарами распродать остатки обычно не составляет большого труда. Как минимум над Вами не нависает жесткий дедлайн.

Всё усложняют правила сотрудничества с WildBerries. Есть спрос спрос на карточку или нет – платить за хранение придется в любом случае. Хотя, следует отметить, эта проблема не уникальна для маркетплейсов. Владельцы торговых точек и магазинов также вынуждены платить за аренду.

Правильный CTR: как заработать за сезон максимум?

Мы перечислили все позитивные и негативные стороны сезонных товаров. Время ответить на главный вопрос: как за короткий сезон сделать выручку на год вперед?

В первую, очередь важно глубоко проработать контент на Вашей карточке. Сезон – это время не только большого спроса, но и не менее большого предложения. Вы должны выделиться среди конкурентов на WildBerries и убедить потенциального клиента кликнуть именно по Вашему товару.

Справиться с этой задачей Вам поможет переспам – нарочито большое количество деталей на обложке товара. Решение очень удивительное и, на первый взгляд, не однозначное. Разве информационный шум на обложке товара не отпугивает покупателей?

В обычных условиях – отпугивает. Но на пике сезона или в разгар акции правила игры кардинально меняются. На покупателей сваливается бесчисленное множество контента, который замыливает глаза за считанные секунды. Найти подходящий товар из тысячи – задача непростая.

Здесь и будет актуален избыточный дизайн. Чрезмерно большое количество инфографики, подписей, объектов на фотографии – всё это пойдет на пользу карточке. Восприятие клиентов немного деформируется. Как мы обсуждали выше, они чувствуют острую потребность в товаре.

Поэтому WildBerries в разгар сезона может напоминать обыкновенную барахолку. Не бойтесь использовать эксцентричный и очень яркий дизайн. Именно такое смелое решение принесет Вам порядка 30% заказов. Главное соблюсти меру и не увеличить объем информации в два-три раза.

Убеждайте скидками

Но не только пестрый дизайн поможет Вам увеличить сезонные доходы. Ещё одно необычное, но предельно эффективное решение – номинальные скидки на WildBerries. Если товар приносит 90% прибыли за один-два месяца торговли, Вы можете на порядок завысить базовую цену на оставшийся год.

Так как Ваш доход – это сезон, потери за другие 10-11 месяцев будут незначительными. Далее, в начале сезона Вы делаете крупную скидку. Покупатель проверит историю цен и убедится, что Вы не демпингуете. Готово. Первоначальную стоимость воспринимают как реальную.

Ценность товара резко поднимется в глазах клиента. Ведь интуитивно кажется, что за большой ценой скрывается лучшее качество. Кроме того, в голове потребителя включится таймер. Он не знает, как скоро прекратится специальное предложение, поэтому начнет торопиться и сделает заказ импульсивно с большей вероятностью.

Цельтесь в сердце, а не в мозг

Сезонные товары резко выделяются из общей массы. Они ассоциируются у клиентов с праздником, предстоящим отпуском или другой значимой датой. И это нужно использовать.

Бесполезно убеждать клиента в рациональной покупке. Гораздо эффективнее – попытаться сыграть на его ощущениях. Если Вы продаете елочные игрушки, создайте атмосферу Нового года на фотографиях и в описании. Дайте возможность клиенту прикоснуться к тому, чего он хочет на самом деле.

Шорты для плавания должны вызвать в потенциальном клиенте предвкушение отдыха, теплой погоды и пляжа. Используйте эти визуальные образы, и покупатель непременно решит расстаться с деньгами. Ваша основная задача – продать праздник.

Как правильно продать потребителю праздник, детально рассказывает в своем Telegram-канале Дмитрий Астраков ( Подпишитесь на Telegram-канал: @Astrakov_PRO). Эксперт по работе на WildBerries ежедневно делится малоизвестными фишками и разбирает карточки товаров. Выберите для себя live или заочный формат просмотра и изучите тему на новом уровне.

Достали низкие продажи на WILDBERRIES?

Кстати, если Вы хотите узнать все о том, как поднять продажи на WILDBERRIES – рекомендую подписаться на бесплатный Telegram канал: @Astrakov_PRO. Автор проводит очень крутые живые эфиры и вебинары по самым важным и острым темам, разбирает успешные кейсы, делится опытом и секретными фишками. Рекомендую! У участников продажи на WILDBERRIES идут вертикально вверх! Подписаться на канал

Главная заповедь сезонной работы

Наряду с довольно специфическими техниками заработка на сезонных товарах можно выделить и простой, но обязательный принцип. Выходите на рынок заранее.

В случае сезонки, агрессивный маркетинг приносит большие плоды. Однако ни заниженные цены, ни перенасыщенные обложки не дадут никаких результатов, если Вы затяните со стартом. Упущенные сроки дают конкурентам такую фору, которую вряд ли получится наверстать.

Как мы успели заметить, плохое начало моментально портит продажи на предстоящий сезон. Поэтому пропустить удачный момент для выхода на WildBerries нельзя ни при каких обстоятельствах. Надежнее перестраховаться и сделать отгрузку на 1-2 недели раньше.

Заключение

В этой статье мы от и до разобрали тему сезонных товаров на WildBerries. Выяснили, какие типы сезонности можно выделить. Узнали сколько сильных и слабых сторон есть у этой категории товаров, а также разобрались, как заработать максимум на карточках, которые скоро теряют актуальность.

Развивайте свой бизнес и следите за новыми материалами. Желаем Вам успешной торговли!

Уважаемый читатель, понравилась моя статья? Меня зовут Астраков Дмитрий, я основатель WBStat.PRO, автор тренинга «В ТОП на WILDBERRIES». Хотите узнать, КАК ПОДНЯТЬ ПРОДАЖИ НА WILDBERRIES? Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: @Astrakov_PRO – там каждый день выходит самая крутая информация о WildBerries: