Участие в акциях Wildberries

Один из самых эффективных инструментов увеличения продаж на Wildberries — акции, которые проводит маркетплейс. В статье я расскажу о том, какими они бывают, что они дают, и как не ошибиться, участвуя в акциях.

Содержание

• Значение акций для продавца и самого Wildberries
• Виды акций
• Преимущества, которые дают акции
• Часто допускаемые ошибки
• Взвешенное решение об участии в акциях
• Важные факты и рекомендации
• Заключение
• Частые вопросы и ответы на них

Значение акций для продавца и самого Wildberries

Акции — это полезный инструмент продавца на Wildberries, позволяющий решить сразу несколько задач. С их помощью продавец увеличивает продажи и расширяет клиентскую базу. Акции ускоряют распродажу низколиквидных товаров, залежавшиеся на складе, и увеличивают процент выкупа.

Для самого маркетплейса акции представляют не меньшую ценность, чем для продавцов — они дают WB дополнительный трафик и рост доходов на комиссии. Вот почему маркетплейс стимулирует поставщиков, участвующих в акциях. Это проявляется в улучшенном ранжировании и ускоренном продвижении акционных товаров. Карточки обозначаются специальными маркерами в поисковой выдаче, что увеличивает продажи.

Виды акций

Ежедневно на Вайлдберриз проходят сразу несколько акций разных видов. Они ориентированы на разные сегменты целевой аудитории. Есть четыре разновидности акций:

• календарные. Привязаны к сетке календаря и приурочены к определённым датам и праздникам. В эту категорию входят акции Wildberries на Новый год, 23 февраля и 8 марта, приуроченные к распродаже 11.11, Чёрной пятнице и другим значимым календарным событиям. Если продавец уклоняется от календарных акций или не обеспечивает нужное количество товаров при участии в них, его лишают СПП — скидки постоянного покупателя. Карточки сильно проседают в выдаче;
• еженедельные. Эти акции проводятся на постоянной основе. Wildberries считает их менее важными, чем календарные. Поставщик WB, не участвуя в еженедельных акциях, ничем не рискует. Он может по своему усмотрению входить и выходить из них;
• акции для товарных категорий — спортивные товары, игрушки и другие. Призваны привлечь внимание покупателей к категориям.

Кроме того, есть усиления акций. С их помощью продавцы могут включать в основную акцию товарные артикулы, не входившие в неё в начале её действия.

Преимущества, которые дают акции

Во-первых, акции на WB резко расширяют охват целевой аудитории и увеличивают трафик на карточку. Причина — активная реклама в интернете и на телевидении, рекламные пуш-уведомления из приложения Wildberries.

Во-вторых, участие в акциях даёт продавцу максимально выгодные условия работы. Он получает дополнительную СПП и может без потери маржи продавать товары по сниженным ценам. Уменьшается комиссия Wildberries. На карточках акционных товаров появляется плашка «Ликвидация» или «Хит», привлекающая внимание покупателей и повышающая конверсию. Акционный товар попадает на главную страницу маркетплейса. Он повышается в ранжировании, показывается первым в каталоге и поиске. Покупатели могут находить акционный товар через специальный фильтр.

В-третьих, упрощается и ускоряется продвижение товара и занятие им верхних строк поисковой выдачи. Продавец получает большое количество отзывов и оценок. Это особенно актуально при вводе в ассортимент новых товаров.

В-четвёртых, акции дают возможность быстро распродать неликвидный товар, залежавшийся на складе.

Достали низкие продажи на WILDBERRIES?

Кстати, если Вы хотите узнать все о том, как поднять продажи на WILDBERRIES – рекомендую подписаться на бесплатный Telegram канал: @Astrakov_PRO. Автор проводит очень крутые живые эфиры и вебинары по самым важным и острым темам, разбирает успешные кейсы, делится опытом и секретными фишками. Рекомендую! У участников продажи на WILDBERRIES идут вертикально вверх! Подписаться на канал

Часто допускаемые ошибки

Акции Вайлдберриз — палка о двух концах. Они приносят пользу, но, если допускать ошибки, способны причинить вред — понижение карточки в поисковой выдаче, потерю заказов и прибыли.

Частая ошибка — участие во всех без исключения акциях. При каждом входе в акцию маркетплейс требует уменьшения цены. Если постоянно участвовать в акциях, цена будет всё более и более снижаться. Выбирайте только самые выгодные акции, не гонитесь за каждой из них.

Нередко продавец возлагает на акции слишком большие надежды — считает, что они гарантированно принесут сверхприбыль и помогут выйти в топ. Нужно понимать, что никакие акции не помогут достичь этих целей, если товар имеет низкое качество, высокий процент брака, неконкурентную цену или невнятный маркетинг. Не нужно забывать и о роли рекламы — внутренней и внешней.

Ещё одна ошибка — стремительный вход в акцию без предварительного расчёта её прибыльности. Привлечение максимального количества покупателей — важная, но не единственная цель участия в акциях. Ещё одна — получение максимальной выгоды. Для низкомаржинальных товаров акция должна увеличивать маржу, для высокомаржинальных — оборачиваемость.

Взвешенное решение об участии в акциях

90% поставщиков WB, участвующих в акциях, при этом работают себе в убыток. Причина — в том, что они узко смотрят на акции, слепо верят в них, не выполняют предварительные расчёты, не оценивают краткосрочную и долгосрочную выгоду. Многие продавцы сводят всю маркетинговую работу к тому, чтобы участвовать в акциях — при том, что возможности, которые даёт Вайлдберриз, гораздо шире. Не повторяйте эту ошибку.

Приведу пример нерасчётливости. Продавец, ничего не просчитав, участвует в акции со скидкой 20%. Его продажи увеличиваются на 30%, и он рад — но радуется он зря. При обычных продажах маржа составляет 30%, но в акции она уменьшается в 3 раза. Да, оборот увеличился и составил 1,3 «икса» от начального. Но разделим его на падение прибыли в 3 раза и получаем значение 0,4(3). Это значит, что участие в акции лишило продавца 56% прибыли.

Wildberries — коммерческая компания, а значит, она заинтересована, чтобы дела шли хорошо в первую очередь у неё. Большое количество акций и распродаж делает WB более привлекательной площадкой для покупателей, чем OZON и другие маркетплейсы. А кто страдает? Недальновидный и нерасчётливый продавец, слепо входящий во все акции подряд.

Вайлдберриз призывает поставщиков при участии в акциях добровольно-принудительно снижать цены, и это — зло. В то же время полный отказ от акций обрушивает товары с верхних строк выдачи, лишает заказов и прибыли, и это — тоже зло. Делайте расчёты, взвешивайте все «за» и «против» и выбирайте из двух зол наименьшее.

Важные факты и рекомендации

Заранее готовьтесь к четвёртому кварталу года. В это время на WB проходят акции условно-добровольного характера. Участие в них неизбежно. Рекомендуем за 3-4 недели до условно-добровольных акций повысить цены.

Следите за сроками акций. На маркетплейсе каждый год проходят одинаковые акции, привязанные к сетке календаря. Различия между ними — лишь в условиях вхождения и названиях. Отмечайте акции в календаре в своём личном кабинете, вносите их в простую табличку, и вы будете заранее знать, когда начнётся повторяющаяся календарная акция.

Если у вас несколько товаров, входите в акции поочерёдно с каждым из них. С одной стороны, вы обойдёте ограничение, не позволяющее участвовать во всех акциях сразу. С другой — продвинете с помощью акций каждый товар.

Учитывайте оборачиваемость товара. Чем она выше, тем меньшую скидку на цену этого товара запросит Wildberries, и наоборот.

Если вы решили не входить в акцию из-за её невыгодности, поддержите карточку, оставшуюся вне акции. Для этого можно и нужно использовать внешнюю рекламу.

Заключение

Акции Wildberries — полезный инструмент для разгона продаж и продвижения на маркетплейсе. Помните, что участие в акции должно приносить вам и другие выгоды. В краткосрочной перспективе это рост прибыли, в долгосрочной — выход в топ на Wildberries благодаря увеличению оборотов. В топе вы начнёте собирать органический трафик и продавать товары по выгодным для вас ценам.

Анализируйте каждую акцию в отдельности. Избегайте «серийного», постоянного участия в акциях. Обязательно выполняйте расчёты перед тем, как войти в акцию. Такой подход позволит вам извлечь из акций максимум пользы!

Частые вопросы и ответы на них