Внутренняя реклама на WILDBERRIES: как продвигать товары и повышать продажи

Продажи на маркетплейсе WILDBERRIES напрямую зависят от продвижения. Без рекламы карточка товара остаётся незаметной, потенциальные покупатели просто не смогут её найти.

Внутренняя реклама на ВБпозволяет привлекать трафик разными способами — через поиск, каталог, рекомендательные полки, баннера, вб-медиа, и даже социальные сети e-mail рассылки и рекламу на телевиденьи.

В этой статье мы разберём, какие виды продвижения есть на WILDBERRIES, как они работают, и какие факторы влияют на их эффективность.

Содержание

• Продвижение на WILDBERRIES 
• Реклама, которая реально работает
• Эффективные стратегии продвижения товаров на Вайлдберриз
• Связка рекламы и SEO: ключ к успеху на маркетплейсе
• Аукцион: как он работает, и в чём его плюсы и минусы
• Автоматические рекламные компании: органическое продвижение на Вайлдберриз
• WB Медиа: мощный, но недооценённый инструмент
• Как настроить рекламу на ВБ, чтобы она работала? Проблемы и решения

Продвижение на WILDBERRIES: почему для него нужна реклама?

WILDBERRIES — это огромный рынок, на котором крайне высока конкуренция среди продавцов. Просто разместить товар в каталоге недостаточно: он потеряется среди тысяч аналогичных предложений. Чтобы покупатели увидели карточку, её нужно продвигать.

Продвижение — продуманный процесс, направленный на увеличение видимости товара в поисковой выдаче и каталоге, а так же в карточках конкурентов и прочих местах и страницах ВБ, привлечение внимания покупателей и повышение конверсии. Важнейший инструмент продвижения — внутренняя реклама на WILDBERRIES.

Есть различные виды внутренней рекламы на ВБ — от баннеров до автоматических рекламных кампаний. Вне зависимости от того, какой вид внутренней рекламы используется, цель всегда преследуется одна и та же — увеличить продажи. Вот — пути, которыми достигается эта цель:

• Поднятие позиций в поисковой выдаче и каталоге. Чем выше позиция товара на поиске и в каталоге, тем больше вероятность того, что покупатели его увидят, перейдут в карточку и купят
• Увеличение просмотров карточки товара. Большое количество просмотров карточки достигается не только высокими позициями, но и увеличением количества и частотности ключевых слов
• Привлечение трафика. При правильном выборе и настройке внутренней рекламы WILDBERRIES она помогает привлечь целевой трафик на страницу товара, увеличивая вероятность совершения покупки. Трафик зависит от числа показов (о чем мы говорили выше) и конверссии главного фото в клик CTR
• Увеличение конверсий. Грамотно выстроенная воронка продаж и создание продающей карточки помогут поднять все микроконверсии после клика – добавления в корзину, заказы и выкупы. А так же положительно влиять на повторные продажи

Реклама, которая реально работает

Запустить рекламу недостаточно — важно, чтобы она эффективно работала. На её успех влияет множество факторов.

• Правильное SEO. Алгоритмы WILDBERRIES анализируют название, характеристики и описание товара. Если карточка не содержит релевантных ключевых слов или SEO-оптимизирована неправильно, внутренняя реклама WB не приведёт к росту продаж
• Качество товара. Низкое качество приводит к возвратам и плохим отзывам. В результате снижается рейтинг карточки, и даже высокая ставка в рекламе не поможет поднять товар в выдаче
• Уникальное торговое предложение (УТП). Важно попадать в потребности покупателей, закрывать их боли и выделяться на фоне конкурентов. Без сильного УТП даже самый полезный товар может не продаваться
• Верная категория товара. Если товар размещён в неподходящей категории, алгоритмы WILDBERRIES будут показывать его нецелевой аудитории. Это снизит конверсии, и реклама окажется неэффективной. А вот реклама по ключевым запросам будет показываться ниже если они не принадлежат к этой категории товара. Это де относится и к SEO продвижению через органику.
• Конверсия на всех этапах воронки. Важно отслеживать, как пользователи взаимодействуют с карточкой: переходят ли по рекламе, добавляют ли товар в корзину, совершают ли покупки. Если на каком-то этапе воронки есть проблемы, рекламу придётся корректировать
• Профессиональный медиа-контент. Качественные фото и видео — первый фактор, влияющий на принятие решения о покупке. Если контент слабый, товар будет проигрывать конкурентам, даже если находится на первой странице выдачи
• Эффективные позиции и ставки. Как настроить рекламу на Вайлдберриз, чтобы она реально работала? Правильно подобрать позиции и ставки в аукционах: это позволит получить больше показов при оптимальных затратах
• Достаточная ёмкость товара. Если товара мало на складе, WILDBERRIES может ограничить его показ в рекламе, так как маркетплейс заинтересован в стабильных поставках
• Сезонность и тренды. Некоторые товары продаются лучше в определённое время года. Например, летняя одежда зимой будет пользоваться маленьким спросом даже при активном продвижении
• Рейтинг карточки. Чем он выше, и чем больше положительных отзывов, тем лучше конверсия из внутренней рекламы на Вайлдберриз в покупки
• Цена по сравнению с конкурентами. Завышенная цена снижает вероятность покупки, так как пользователи сравнивают предложения конкурирующих селлеров

Эффективные стратегии продвижения товаров на Вайлдберриз

Реально работающие стратегии продвижения на WB подразумевают использование нескольких рекламных инструментов. Это позволяет за более короткие сроки добиться максимальных результатов. Новые инструменты, как правило, дают больший ROI (возврат инвестиций) и меньший ДРР (долю рекламных расходов), поскольку конкуренция в них ниже. Вот почему важно быть в тренде и постоянно изучать новые возможности. Что включают в себя стратегии продвижения на Вайлдберриз?

• Авто-реклама (карточка). Автоматические рекламные кампании, ориентированные на продвижение товара в карточках, поисковой выдаче и на рекомендательных полках WILDBERRIES
• WB-media (баннеры). Размещение баннерной рекламы на различных страницах WILDBERRIES
• Раздачи. Организация акций и раздач товаров для привлечения внимания покупателей
• Самовыкупы. Искусственное увеличение количества заказов товара для повышения его рейтинга и позиций в поисковой выдаче. Помните, что этот метод является рискованным и может привести к блокировке аккаунта
• Внешний трафик. Привлечение трафика на страницу товара из внешних источников — соцсетей, email-маркетинга и других
• Корпоративный трафик. Сначала вы вкладываетесь в свой бренд, затем он работает на вас! Вы получаете поток совершенно бесплатного (или дешёвого и низкоконкурентного) трафика из поисковиков, соцсетей, печатной и другой рекламной продукции — прямые переходы. У вас появляется армия преданных покупателей, которая приводит «сарафанный трафик» и бесплатно делает за вас мощную маркетинговую работу

Связка рекламы и SEO: ключ к успеху на маркетплейсе

Раньше SEO-продвижение карточки товара на WILDBERRIES было просто списком ключевых слов, который мог составить начинающий, оптимизатор. Сейчас такой подход уже не работает.

Алгоритмы WILDBERRIES стали более сложными, и теперь важна не только насыщенность карточки ключевыми словами, но и их точность (релевантность). Важно заполнять характеристики честно и по максимуму, иначе товар может вообще не попасть в выдачу по нужным ключевым запросам.

SEO напрямую влияет на эффективность внутренней рекламы на Вайлдберриз. Здесь всё закономерно: если товар неправильно SEO-оптимизирован, даже дорогая реклама не даст результата, потому что маркетплейс будет показывать его по нерелевантным запросам.

Уделяем самое пристальное внимание связке рекламы и SEO! Она позволяет добиться великолепного синергетического эффекта: рекламные кампании усиливают органическую выдачу товара, подкрепляя тем самым SEO, а SEO-оптимизированная карточка, в свою очередь, повышает эффективность рекламы.

Аукцион: как он работает, и в чём его плюсы и минусы?

Аукцион (бывший поиск) — рекламный инструмент для продвижения в ТОП на Вайлдберриз в результатах поиска. При его использовании селлеры конкурируют друг с другом по ставке (CPM): чем она выше, тем больше шансов получить показы. Вот — основные характеристики аукциона, о которых нужно знать.

• Независимость от органической выдачи. Аукцион позволяет продвигать новые товары и товары, находящиеся в «песочнице» (товары с низким рейтингом и малым количеством продаж)
• Показ только в поисковой выдаче. Внутренняя реклама на WILDBERRIES, размещенная через аукцион, отображается только в результатах поиска на маркетплейсе
• Рекомендовано правильное использование фиксированных фраз (ABC-анализ). Для достижения максимальной эффективности нужно запускать аукцион по наиболее конвертящим фразам, определённым с помощью ABC-анализа
• Отсутствие жёсткой привязки к кластеризации. Аукцион позволяет работать с максимально релевантными, узконаправленными ключами
• Комбинирование с АРК (автоматическими рекламными кампаниями). Для продвижения по остальным запросам рекомендуют использовать АРК, которые позволяют недорого продвигаться не только в поиске, но и, в частности, на рекомендательных полках WB
• Применимость для запросов с плохой органикой. Аукцион — эффективный инструмент для продвижения товаров по запросам, по которым у них плохая органическая выдача
• Приоритет категорий. При настройке внутренней рекламы на Вайлдберриз в формате аукциона нужно обязательно учитывать приоритетность категорий

Главное преимущество аукциона — возможность продвигать новые товары, которые ещё не имеют органических позиций. Кроме того, можно точно настраивать рекламу, выбирая только нужные ключевые слова и исключая нерелевантные запросы.

У аукционной рекламы, однако, есть и недостатки. Как правило, она дороже, чем автоматическая. Кроме того, на старте алгоритмы могут привязывать к товару нерелевантные запросы, что снижает конверсию и повышает затраты.

Автоматические рекламные компании: органическое продвижение на Вайлдберриз

Автоматические рекламные компании (АРК) — инструмент продвижения, основанный на органической позиции товара. Он работает как ускоритель (бустер), помогая карточке получать больше показов в каталоге, поиске и карточках конкурентов. Вот — основные характеристики АРК, о которых нужно знать.

• Наилучший результат в сочетании с аукционом. Для достижения максимальной эффективности рекомендуют комбинировать АРК с аукционом
• Подготовка карточки товара перед запуском. Перед тем, как запустить АРК, нужно подготовить карточку товара, чтобы у неё были органические позиции. Аукционом это сделать сложно, внешним трафиком — немного проще, корпоративным трафиком — идеально
• Постоянный контроль соответствия запроса кластеру. Необходимо регулярно проверять соответствие запроса кластеру. Если запрос сменил кластер, то он отминусует или прибавит другой кластер
• Контроль баланса между АРК и аукционом. Необходимо постоянно следить за балансом между автоматической внутренней рекламой на WB и аукционом, так как маркетплейс постоянно меняет алгоритмы

Преимущества автоматической рекламы — низкая стоимость, быстрый запуск и хорошие результаты при качественном контенте. Есть и недостатки — невозможность отключить определённые места показов и зависимость от органики: если товар плохо ранжируется, АРК не поможет поднять его в поиске.

WB Медиа: мощный, но недооценённый инструмент продвижения на WILDBERRIES

WB Медиа — это баннерная реклама, размещаемая в самых заметных местах маркетплейса. Этот инструмент явно недооценён — при том, что в умелых руках он может быть очень эффективным.

Основной минус WB Медиа — высокая стоимость этого инструмента продвижения на WILDBERRIES. Баннерная реклама больше подходит крупным брендам, располагающих бюджетом на масштабные рекламные кампании. Однако если грамотно подойти к дизайну баннеров, создать яркие креативы и выделить УТП, можно получить хорошие результаты за разумные деньги.

Важное преимущество WB Медиа — в том, что цена клика часто оказывается ниже, чем в других форматах рекламы. Кроме того, баннеры работают не только на привлечение трафика, но и на повышение узнаваемости бренда. Появляется возможность подключения Media Kit — внешнего трафика трафик через ТВ, соцсети и другие каналы (правда, опять-таки довольно дорого).

Как настроить рекламу на ВБ, чтобы она работала? Проблемы и решения

Несмотря на большой арсенал рекламных инструментов, многие селлеры сталкиваются с тем, что внутренняя реклама на WILDBERRIES не приносит желаемых результатов. Вот из-за чего так происходит.

• Восприятие рекламы как «легального побора». Некоторые селлеры считают, что реклама на WB — это способ выкачивания денег, не приносящий реальной пользы. Однако при правильном подходе реклама становится мощным инструментом для увеличения продаж
• Использование общего инструмента без индивидуальной настройки. Реклама — это общий инструмент, который требует адаптации к конкретному товару и целевой аудитории. Бездумное использование рекламных кампаний без анализа и оптимизации приведёт к неэффективному расходованию бюджета — не делайте так
• Низкие конверсии воронки продаж. Если у товара низкая конверсия на каком-либо этапе воронки продаж (просмотры, добавления в корзину, заказы), реклама не исправит ситуацию. Анализируйте каждый этап воронки и оптимизируйте его
• Слабый товар и отсутствие УТП. Если товар не обладает уникальными характеристиками и не решает проблемы покупателей, реклама не привлечёт внимание и не увеличит продажи
• Неумение работать в минус и зарабатывать на линейке (LTV). Некоторые селлеры боятся работать в минус на начальном этапе продвижения товара, чтобы привлечь новых клиентов и увеличить LTV (Lifetime Value — жизненная ценность клиента). Нужно понимать, что реклама — это инвестиция, которая может окупиться в долгосрочной перспективе
• Отсутствие конкурентных знаний. Для успешного продвижения на WILDBERRIES необходимо постоянно изучать актуальные технологии и стратегии продвижения и применять их на практике. Игнорировать это требование — обрекать себя плестись в хвосте у конкурентов

Пора прощаться…

Уважаемый читатель, понравилась моя статья? Меня зовут Астраков Дмитрий, я основатель WBStat.PRO, автор тренинга «WILDBERRIES – ПРОРЫВ». Хотите узнать, КАК ПОДНЯТЬ ПРОДАЖИ НА WILDBERRIES? Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: @Astrakov_PRO – там каждый день выходит самая крутая информация о WildBerries: