WILDBERRIES советы и ответы. Выпуск №1

При торговле на маркетплейсе все знают основные правила игры — заведи карточку, сделай фото, посчитай маржу. Но порой мы упускаем из виду, казалось бы, очевидные вещи, которые играют ключевую роль в получении заветной прибыли.

4 совета, как увеличить CTR карточки

Чем выше CTR — тем больше заказов: это правило интернет-торговли знает каждый селлер. Но не всегда цифры в реальности совпадают с тем, чего мы ожидаем. Заранее подготовленные варианты первого фотопомогут быстро провести АВ-тесты. Но даже это не является панацей, так как поисковая выдача постоянно меняется, поставщики копируют друг у друга креативы. Со временем фото снова придется менять.

Рассмотрим общие принципы создания продающего контента.

Привлечение внимания

• Необычная форма/комплектация/подарок
• Первое фото товара качественное, максимально детальное
• Яркие эмоции моделей либо их полное отсутствие

Совет: как понять, выделяемся ли мы на фоне конкурентов?

Уменьшаем страничку в браузере компьютера до масштаба 33% и листаем выдачу. если вы не «зацепились» взглядом за свой товар — продолжаем тесты.

Инфографика:

• Указываем самый частотный запрос, по которому ищут товар
• Если вы продаете одежду, обязательно стоит указать размеры ОТ и ДО
• Актуализация первого фото под текущие общепринятые праздники

Рейтинг карточки

• Рейтинг должен быть не меньше 4,5. Все, что ниже этой отметки, будет настораживать клиентов и притягивать к себе отзывы ниже среднего
• Проведите аналитику негативных отзывов (1-3 звезды). Поймите, что их объединяет
• Если проблема в том, что клиенту что-то непонятно, поработайте с инфографикой. Вынесите проблемный аспект на второе или третье фото

Доставка

• Идеальный вариант — доставка завтра во всех регионах. Отгружайтесь минимум на 5 складов в разных регионах
• Если вы отгружаетесь первый раз, посмотрите в mpstats разбивку топовых конкурентов по регионам — «продажи по складам» в процентах

Как увеличить количество отзывов?

Чем выше рейтинг и больше отзывов, тем выше доверие к вашему товару. Для ряда категорий отсутствие определенного количества отзывов грозит полным игнором со стороны покупателей. Поэтому придется приложить усилия для получения положительного рейтинга.

• Небольшой подарок к основному заказу поможет отстроиться от конкурентов с аналогичным товаром и расположить к себе покупателей. Не всем, но большинству захочется отблагодарить вас в ответ



• Воспользуйтесь новым инструментом WB — баллы за отзывы. Но имейте в виду, что за отрицательные отзывы тоже придется давать баллы
• Объявите конкурс на выбор самых удачных фото среди отзывов для их дальнейшего размещения в карточке
• Добавьте историю бренда. Клиенты охотнее взаимодействуют с конкретным продавцом, а не с обезличенным магазином
• Никогда не игнорируйте комментарии, потому что клиенту важно быть услышанным. Покажите, что мнение каждого покупателя важно для вас — для других это станет стимулом высказаться

Достали низкие продажи на WILDBERRIES?

Кстати, если Вы хотите узнать все о том, как поднять продажи на WILDBERRIES – рекомендую подписаться на бесплатный Telegram канал: @Astrakov_PRO. Автор проводит очень крутые живые эфиры и вебинары по самым важным и острым темам, разбирает успешные кейсы, делится опытом и секретными фишками. Рекомендую! У участников продажи на WILDBERRIES идут вертикально вверх! Подписаться на канал

Как поднять продажи в 2 раза одним действием?

На самом деле действие не одно, но механика понятна, и это реально можно сделать.

Итак, из чего складываются ПРОДАЖИ:

ПРОДАЖИ = Показы * СTR * % Конв.корз * % Конв.заказ * % выкупа

Где показы = (рекламный бюджет/СРМ)*1000

Исходя из этого ответим на вопрос: какое действие реально позволит поднять продажи в 2 раза? Давайте разберем:

• Дать в 2 раза больше трафика. Но как это можно сделать?
• за счет увеличения бюджета в 2 раза. Можно, но такой бюджет может не успеть «открутиться»
• за счёт удешевления трафика в 2 раза (снижения СРМ). Не всегда возможно чисто физически

Непредсказуемые ситуации вроде «А вдруг залетит рилз» (внешка) давайте не брать в расчет — это плохо управляемый процесс

• Увеличить конверсию в корзину в 2 раза (например, с 10 до 20%). Часто это физически невозможно. С 10% поднимем до 12%
• Увеличить конверсию в заказ в 2 раза (например, с 20 до 40%). Часто это физически невозможно. С 20% можно поднять до 25%

• Увеличить процент выкупа в 2 раза. В основном зависит от самого товара. Сделать это достаточно сложно. В любом случае, если ваш процент выкупа имеет средние значения по нише, увеличить его в 2 раза невозможно

• Поднять СТR с 2% до 4%. Это — вполне возможно. Продажи при этом вырастут в 2 раза.

Одной лишь тщательной проработкой контента мы можем увеличить переходы в карточку и все наполнение воронки в 2 раза, тем самым еще и сэкономив на рекламном бюджете, ведь теперь мы получаем в 2 раза больше переходов за те же деньги!

ТОП: нужен или нет?

Любую ли модель сумки (одежды, другого товара) можно вывести в ТОП, или есть товары, для которых это невозможно?

• Во-первых, сейчас значение ТОПа уже не такое большое, как раньше.

Кроме того, есть несколько вариантов продаж и без ТОПа:

• Продавать через рекомендательные полки
• Продавать с узких среднечастотных и низкочастотных ключей
• Органически дорастить карточку до 2-3 страницы по ВЧ-ключам и стоять в ТОПе с авторекламой по низкой ставке
• Продавать только с внешней рекламы. В этом случае органические позиции карточки уже не так значимы.

• Во-вторых, именно вывести в ТОП можно любую карточку, и это не так сложно — ВБ дал нам критерии для выхода на первые позиции.

Но основная задача не в выводе, а в удержании: останется ли карточка наверху, будет ли генерить продажи по нужным ключам, окупятся ли усилия по выводу?

• Как понять, что карточка подходит для ТОПа, и в неё стоит вкладывать усилия и деньги?
• В ТОПе уже стоят аналогичные товары, находятся там достаточно стабильно
• Позиции карточки при продвижении (рекламе) по ВЧ-ключам растут
• ДРР и расходы на продвижение со временем снижаются
• У товара хороший процент выкупа и хорошие отзывы, он нравится покупателям

По этим критериям оцениваем, может ли товар войти в категорию А, органически стоять в ТОПе и генерить большую выручку.

Если эти условия не выполняются, решаем, что делать дальше: оставить товар в категории В (карточка хорошо стоит на средне- и низкочастотных ключевых запросах, периодически нужна помощь в продвижении) или отправить его под слив.

Итак, вывести в ТОП можно любой товар, а вот удержать его там удается не всегда — но, возможно, это и не нужно, если товар все равно приносит деньги.

Ложный CTR. Как не попасть в западню? (Н2)

Ложный CTR дает высокие показатели, но низкие конверсии. Разберем на примере платья-лапши. Если на фотообложках его текстура не читается, это приводит к низким конверсиям и падению позиций.

Покупателю, который смотрит на фото, кажется, что перед ним — черное гладкое платье. Он кликает и внимательно смотрит. Оказывается, что там — лапша, и покупатель не оформляет заказ (не все это любят).

Теперь давайте разберем по пунктам, что делать, если ваш товар попал в подобную ловушку.

Делаем его внятным, продумываем последовательность слайдов, убираем их избыточное количество, добавляем проверку на мобильном отображении (чтобы ничего не закрывалось иконками, сохранялась цветность, и все было понятно).

И уже потом:

• Позиционирование (если лосины для дома, то они для дома)
• Если невозможно донести визуалом — дописать на обложке (например, брюки теплые — показать это снежинкой или написать, до какой температуры)
• Отработка сезонности
• Релевантность и ожидание кластеров (если пуховик длинный, то и на фото это должно быть видно, а не обрезано)
• Регулировка палитры
• Читаемая текстура (снова в качестве примера — платье-лапша: выбираем такой фон, на котором четко видна текстура)

Резюме: если не работать с карточкой, вы можете получить ложный CTR. Как это исправить — описано выше.

Добавлю: CTR оказывает прямое воздействие на продвижение. Если вы не проработаете его, ваши вливания в рекламу будут бесплодны. Сначала правим карточку, и лишь затем идем в рекламу.