Комиссии на WILDBERRIES по моделям работы (FBO или FBS)

✅ Комиссия — это не «всё удержание целиком», а только вознаграждение площадки за продажу товара. Остальные удержания (логистика, хранение, возвраты и операции) зависят от модели и сценария доставки. Поэтому при сравнении FBO и FBS важна не только ставка комиссии по категории, но и суммарное удержание по заказу и периоду.

🧮На практике базовая ставка по категории для FBO и FBS рассчитывается одинаково, а различия формируются за счёт набора услуг и тарифов: при FBO большую часть логистики и складских операций берёт на себя площадка; при FBS часть пути и рисков остаётся на продавце. Это по-разному сказывается на финальной марже, ДРР и управлении обороткой.

Что разберём ниже: влияет ли модель на комиссию, в чём фактическая разница удержаний, как учитывать переход между моделями, региональные доставки, перераспределение остатков, частичные возвраты и практические сценарии выбора модели для разных товарных групп.

🔎Цифры и конкретные тарифы меняются — проверяйте их в вашем ЛК Wildberries. Ниже — принципы и порядок действий, которые не устаревают.

Часто задаваемые вопросы

• Влияет ли модель FBO/FBS на комиссию за продажу?
• Чем отличается комиссия FBO от FBS на Wildberries?
• Есть ли отдельная комиссия при продаже со склада продавца (FBS)?
• Как учитывать комиссию при переходе с FBS на FBO?
• Если заказ оформлен на один склад, а отгружен на другой — влияет ли это на комиссию?
• Есть ли разница комиссии при доставке в регионы (дальние склады) для FBS?
• Комиссия по FBO меняется при перераспределении остатков WB между складами?
• Как комиссия сочетается с логистическими тарифами FBO/FBS на финальную маржу?
• Когда выгоднее по комиссии FBS, а когда FBO?
• Как комиссия рассчитывается при частичном возврате в FBS?

Влияет ли модель FBO/FBS на комиссию за продажу?

✅ Короткий ответ: базовая комиссия по категории не зависит от того, работаете вы по FBO или по FBS; меняется итоговое удержание по заказу из-за логистики, хранения, возвратов и прочих операций, которые у моделей различаются.

🔎 Детали и исключения. Комиссия как процент от цены для покупателя (РЦ) по категории одинакова для обеих моделей; отличия возникают в блоках «доставка покупателю/обратная логистика», «приёмка/обработка», «хранение/перемещения», а также в платных допуслугах. По скоропортам, крупногабаритам и особо хрупким категориям суммарные удержания сильнее зависят от модели из‑за логистики и SLA. Если в заказе есть возврат/частичный выкуп, итоговая доля удержаний чаще выше в FBS из‑за особенностей обратной доставки.

⚠️ Частые ошибки:

• Путать комиссию с логистическими тарифами и хранением — это разные статьи удержаний.

• Считать комиссию от «старой цены» или до скидок; ориентируйтесь на актуальную цену для покупателя (РЦ).

• Игнорировать возвраты: по моделям они дают разную нагрузку на маржу и кэшфлоу.

Где смотреть: ЛК → «Финансы» → «Взаиморасчёты/К деталям удержаний»; ЛК → «Тарифы/Логистика».

📊 Шаги для контроля маржи:

1. Зафиксируйте категорию и ставку комиссии по товару.
2. Добавьте в расчёт логистику/хранение по вашей модели (FBO или FBS).
3. Смоделируйте возвраты: долю, стоимость обратной логистики, влияние на ДРР.
4. Проверьте влияние скидок и промо на РЦ и комиссионную базу.
5. Сведите P&L на заказ и на месяц; проверьте кэшфлоу.

💡 Готовый калькулятор для сравнения удержаний по моделям, шаблоны P&L и чеклисты ошибок — Подпишитесь на  телеграм канал @Astrakov_PRO. Это сэкономит часы расчётов и поможет удержать маржу в целевом диапазоне.

Чем отличается комиссия FBO от FBS на Wildberries?

✅ Короткий ответ: базовая ставка комиссии по категории одинаковая, но состав удержаний отличается: при FBO больше доля «складских» и внутренних операций WB, при FBS — больше доля «последней мили» и обратной логистики со стороны продавца/модели FBS. В результате «комиссия + логистика» складываются по‑разному, и маржа ведёт себя иначе.

🔎 Детали и практические различия:

При FBO WB принимает товар на свой склад, выполняет хранение, комплектование, доставку покупателю и обратную логистику — эти блоки отражаются в взаиморасчётах тарифами FBO.

При FBS часть пути (доставка до сортцентра/регионального узла, иногда до ПВЗ) и обратная логистика тарифицируются по правилам FBS; стоимость хранения на стороне WB ниже или отсутствует, но выше влияние «дороги» и возвратов. Для лёгких и дорогих товаров разница может быть минимальной; для тяжёлых/габаритных — значимой из‑за тарификации по весо‑габаритам и плечам перевозки. 📦🚚

⚠️ Что обычно путают:

• Считать, что «в FBS комиссия меньше» — ставка та же, меняются логистические блоки.

• Не учитывать перераспределение остатков в FBO: перемещения между складами отражаются в финальных удержаниях.

• Сравнивать модели без учёта регионального спроса: у FBS чувствительнее плечо доставки и возвратная логистика.

🔎 Где смотреть: ЛК → «Тарифы/Логистика» (блоки FBO и FBS); ЛК → «Финансы» → «Взаиморасчёты» → детализация удержаний по заказам.

🧮 Как сравнивать модели на своей матрице (чеклист):

1. Выберите 3–5 SKU с разными весо‑габаритами и ценой.
2. Для каждого SKU посчитайте «комиссия + логистика + возвраты» в FBO и FBS.
3. Учтите влияние скидок на РЦ и ДРР.
4. Промоделируйте поставки/доставку в регионы с наибольшим спросом.
5. Зафиксируйте модель по SKU, где разница в марже ≥ X п.п., и пересмотрите через 2–4 недели.

💡 Шаблоны сравнительного расчёта по FBO/FBS, матрица выбора модели по SKU и разбор типичных ошибок — Подпишитесь на канал в телеграм канале @Astrakov_PRO. Получите готовые файлы и разборы, чтобы быстрее выйти на предсказуемую маржу.

Есть ли отдельная комиссия при продаже со склада продавца (FBS)?

✅ Короткий ответ: отдельной «FBS‑комиссии» нет. Комиссия берётся по категории от РЦ; различается не процент, а набор логистических и операционных удержаний по модели.

Что входит в удержания по FBS:

• Доставка до узла приёма/сортцентра.

• «Последняя миля» до ПВЗ/курьером.
• Обратная логистика при возврате.

• Возможные допработы (упаковка, досортировка) — это не комиссия, но это удержания.

🔎 Где смотреть: ЛК → «Финансы» → «Взаиморасчёты» (карточка заказа); ЛК → «Тарифы/Логистика» → FBS.

🚶 Как посчитать быстро:

1. Зафиксируйте ставку комиссии по категории для SKU (база — РЦ).
2. Сложите логистику: до узла + последняя миля + обратная.
3. Умножьте на вашу среднюю долю возвратов по SKU.
4. Проверьте требования к упаковке/маркировке, чтобы не ловить допработы.
5. Сведите P&L по SKU и по месяцу.

❗ Частые заблуждения:

• Путают логистику FBS с «отдельной комиссией».

• «В FBS процент меньше» — нет, процент одинаковый, меняются строки логистики.

• Игнорируют возвраты — итоговая доля удержаний скачет от региона и габаритов.

💡 Чеклист FBS‑расчёта и шаблон P&L скачайте — Подпишитесь на телеграм‑канал @Astrakov_PRO. Ускорите расчёты и удержите маржу.

Как учитывать комиссию при переходе с FBS на FBO?

✅ Короткий ответ: процент комиссии по категории не меняется. Меняется структура удержаний, сроки и кэш‑флоу; переход требуют пересчёта экономики по SKU и контроля переходного периода.

Риски перехода (что учитываем заранее):

• Перемещение остатков и приёмка на FBO.

• Изменение маршрутов и тарифов в взаиморасчётах.

• Искажения ДРР при параллельной работе двух моделей.

🔎 Проверьте в ЛК:

• ЛК → «Тарифы/Логистика» (FBO/FBS)

• ЛК → «Склады и остатки/Поставки»

• ЛК → «Финансы» → «Взаиморасчёты».

🚶 Переходный алгоритм:

1. Возьмите 5 SKU с разными габаритами и ценой и сравните FBS vs FBO: «комиссия + логистика + возвраты».
2. Спланируйте окно поставки и выведение FBS‑остатков, чтобы не получить OOS.
3. Зафиксируйте РЦ и промо, чтобы сравнение было «чистым».
4. Мониторьте маржу/ДРР/сроки выплат 2–4 недели.
5. Закрепите модель по SKU и пересматривайте раз в месяц.

❗ Ловушки:

• Сравнение «разных сезонов/акций» вместо чистых недель.

• Неучтённые перемещения/хранение в FBO.

• Неучтённые сроки возвратов, которые смещают выплату.

💡 Гид по переходу и таблица сравнения удержаний — Подпишитесь на телеграм‑канал @Astrakov_PRO. Снизите риски и быстрее стабилизируете маржу.

Если заказ оформлен на один склад, а отгружен на другой — влияет ли это на комиссию?

✅ Короткий ответ: процент комиссии по категории не меняется. Меняются логистические строки (маршрут, межскладские перемещения, обратная доставка), поэтому «к выплате» может отличаться.

Что реально меняется:

• В FBO WB сам выбирает маршрут/перераспределение — это отражается логистикой.

• В FBS смена узла/ПВЗ = другое плечо и тариф.

• Возвраты/смена точки выдачи пересчитывают обратную логистику.

🔎 Проверка по заказу: ЛК → «Финансы» → «Взаиморасчёты» → карточка заказа (смотрим строки удержаний по маршруту и возвратам).

🚶 Быстрый разбор кейса:

1. Выпишите РЦ и ставку комиссии по категории.
2. Сравните фактический маршрут с запланированным.
3. Проверьте межскладские перемещения (FBO) или другой СЦ (FBS).
4. Отметьте возвраты и их стоимость.
5. Пересчитайте маржу на заказе и в срезе недели.

❗ Почему путают с «переменой процента»:

• Смотрят только «итого к выплате» без детализации строк.

• Не фиксируют РЦ на момент продажи.

💡 Шаблон разбора карточки заказа и чеклист маршрута — Подпишитесь на телеграм‑канал @Astrakov_PRO. Найдёте, где «утекает» маржа за 5 минут.

Есть ли разница комиссии при доставке в регионы (дальние склады) для FBS?

✅ Короткий ответ: ставка комиссии та же, а вот доля удержаний растёт из‑за удлинённого плеча, зон тарифов и дорогой обратной логистики.

Почему удержания выше в регионах:

• Тарифы FBS зависят от зоны/расстояния.

• Весо‑габариты усиливают эффект тарифа.

• Возвраты из дальних регионов дольше и дороже.

🔎 Где смотреть и считать: ЛК → «Тарифы/Логистика» → FBS (зоны/вес) • ЛК → «Финансы» → «Взаиморасчёты».

🚶 Как оптимизировать:

1. Сформируйте карту спроса по SKU (топ‑регионы vs хвост).
2. Посчитайте логистику по зонам и габаритам.
3. Введите региональные цены/скидки либо ограничьте убыточные зоны.
4. При возможности используйте ближайший СЦ к основному спросу.
5. Отслеживайте возвраты по регионам и влияние на ДРР/кэш‑флоу.

❗ Типичные ошибки:

• Льют низкомаржинальные/тяжёлые SKU «на всю страну» по одной цене.

• Не учитывают стоимость обратной логистики в юнит‑экономике.

💡 Матрица региональной экономики FBS и правила цены — Подпишитесь на телеграм‑канал @Astrakov_PRO. Сократите потери и сохраните маржу.

Комиссия по FBO меняется при перераспределении остатков WB между складами?

✅ Короткий ответ: перераспределение остатков в FBO не меняет процент комиссии по категории; меняются логистические/складские удержания (перемещения, маршруты, сроки доставки и возвратов), из‑за чего «к выплате» может отличаться.

Что именно отражается в удержаниях: при межскладских перемещениях WB меняются строки логистики (внутренние перемещения, маршрутизация), возможны иные сроки доставки и возвратов; комиссия как процент от РЦ остаётся прежней. Если из‑за перераспределения заказ уехал в другой регион, вырастает доля «последней мили» и обратной логистики — это влияет на маржу.

🔎 Где смотреть: ЛК → «Финансы» → «Взаиморасчёты» (карточка заказа/перемещение); ЛК → «Склады и остатки» → «Перемещения»; ЛК → «Тарифы/Логистика».

🚶 Проверка кейса:

1. Зафиксируйте РЦ и ставку комиссии по категории.
2. Посмотрите маршрут и строки «перемещение/доставка/обратная логистика» в карточке заказа.
3. Сопоставьте склад назначения и регион покупателя.
4. Пересчитайте маржу на заказе и в срезе недели.

💡 Чеклист разбора перемещений и шаблон сверки взаиморасчётов — Подпишитесь на телеграм-канал @Astrakov_PRO. Быстрее находите, где «уходит» маржа.

Как комиссия сочетается с логистическими тарифами FBO/FBS на финальную маржу?

✅ Короткий ответ: комиссия — это лишь один компонент удержаний. Итоговая маржа на заказе складывается из: РЦ − комиссия − логистика (плечо/зона/вес) − хранение/операции − возвраты − скидки/промо − реклама (ДРР) ± прочие удержания. Модель (FBO/FBS) меняет профиль логистики и возвратов, а не процент комиссии.

Как это выглядит в P&L на практике: сначала фиксируем базу — РЦ и ставку комиссии по категории. Далее добавляем «дорогу» по вашей модели: у FBO больше складских/внутренних операций WB, у FBS — удельная стоимость плеча и обратной логистики. Хранение и перемещения в FBO отражаются отдельными строками; в FBS сильнее влияет география. Реклама и скидки меняют РЦ и ДРР — без их учёта сравнение моделей некорректно.

🔎 Где смотреть: ЛК → «Финансы» → «Взаиморасчёты» (детализация строк); ЛК → «Тарифы/Логистика»; отчёты рекламных кампаний для ДРР.

💡 Таблица P&L по заказу и сводная модель «комиссия+логистика» — Подпишитесь на телеграм-канал @Astrakov_PRO. Сэкономите время и снизите ошибки в расчётах.

Когда выгоднее по комиссии FBS, а когда FBO?

✅ Короткий ответ: «дешевле по комиссии» как правило миф — процент одинаковый. Выбор модели решают логистика, возвраты и география спроса. В упрощении: FBS чаще выгоден для лёгких/дорогих и быстрых SKU с близким спросом; FBO — для тяжёлых/габаритных и стабильных SKU с широким покрытием.

Ориентиры в пользу FBS: короткое плечо до покупателя, высокая цена при малом весе/объёме, быстрый оборот, низкая доля возвратов, локальный спрос.

Ориентиры в пользу FBO: средний/тяжёлый вес и габариты, разбросанный по стране спрос, чувствительность к срокам доставки, значимая доля возвратов, необходимость централизованной обработки.

🔎 Важно: всегда считайте по SKU: весо‑габариты, доля возвратов и карта спроса меняют картину сильнее, чем «средняя по портфелю» логика.

💡 Матрица выбора модели по SKU и примеры расчётов — Подпишитесь на телеграм-канал @Astrakov_PRO. Подставите свои данные и быстро увидите, где модель «садится» в плюс.

Как комиссия рассчитывается при частичном возврате в FBS?

✅ Короткий ответ: комиссия пересчитывается по факту выкупленной части заказа (база — РЦ по фактически оплаченной позиции/количеству). Логистика «туда» удерживается по тарифу, обратная логистика удерживается за возвращённую часть; прочие операции проходят отдельными строками.

Как это отражается в взаиморасчётах: после частичного возврата WB корректирует удержания: комиссия остаётся только за выкупленную часть, суммы по обратной доставке и обработке возврата добавляются отдельно. Если менялся РЦ (скидки/промо), база для комиссии изменится соответственно. Из‑за сроков возвратов выплаты по заказу могут сместиться.

🔎 Где посмотреть свой кейс: ЛК → «Финансы» → «Взаиморасчёты» (карточка заказа: строки по комиссии/логистике/возвратам) • ЛК → «Тарифы/Логистика» (FBS — обратная логистика).

🚶 Проверка расчёта:

1. Зафиксируйте РЦ и количество фактически выкупленных единиц.
2. Сверьте строку комиссии до/после возврата.
3. Учтите стоимость обратной логистики и обработки.
4. Пересчитайте маржу по заказу и по SKU за период.

💡 Шаблон разбора частичных возвратов и памятка по строкам взаиморасчёта — Подпишитесь на телеграм-канал @Astrakov_PRO. Это помогает быстро «поймать» расхождения и не терять маржу.

Пора прощаться…

Уважаемый читатель, понравилась моя статья? Меня зовут Астраков Дмитрий, я основатель WBStat.PRO, автор тренинга «WILDBERRIES – ПРОРЫВ». Хотите узнать, КАК ПОДНЯТЬ ПРОДАЖИ НА WILDBERRIES? Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: @Astrakov_PRO – там каждый день выходит самая крутая информация о WildBerries: