Unit-экономика – как рассчитать прибыль на WILDBERRIES и стать миллионером, а не уйти в минус?

Содержимое статьи

• Маржа и маржинальность – как считать?
• Расходы поставщика
• Комиссия WB – сколько и за что?
• Как учитывать логистику Вайлдберриз
• Себестоимость и наценка
• Расходы на продвижение карточки
• Прочие расходы
• Ваши продажи рентабельны?
• Калькулятор UNIT-экономики
• Важные выводы

С каждым годом бизнес маркетплейсов все больше развивается. За последний год количество поставщиков увеличилось в несколько раз, спрос также от месяца к месяцу растет. WILDBERRIES активно развивает сеть пунктов выдачи заказов, что для конечного покупателя является более удобным.

Выходя на Вайлдберриз, поставщик должен четко понимать экономику своих продаж. Ведь в погоне за конкурентами, которые нередко занимаются демпингом, многие забывают посчитать свою прибыль. Но ведь бизнес на маркетплейсе это про большие обороты и не всегда высокую наценку.

Именно поэтому приблизительные подсчет прибыли «в уме» часто оказываются нереальными, а поставщик, развивая продажи уходит в минус. Что же такое маржа и рентабельность в unit-экономике на ВБ? Рассмотрим подробнее.

А для того, чтобы прибыль была и радовала необходимо грамотное продвижение и верная стратегия вывода в ТОП, именно эти навыки Вы можете получить посетив бесплатный вебинар «Эффективная стратегия 2024 на WILDBERRIES» признанного эксперта по WILDBERRIES Астракова Дмитрия ( Подпишитесь на Telegram-канал: @Astrakov_PRO).

Что такое маржа и маржинальность в UNIT-экономике?

Маржа товара – первое что считает поставщик при выходе на маркетплейс. Это чистая прибыль, которая остается у селлера, после вычета всех расходов. Считается она в валюте, в которой ведется бизнес. В нашем случае в рублях. Но, по сумме маржи невозможно определить выгоден ли бизнес продавцу.

Далее идет подсчет маржинальности. Этот показатель уже больше говорит о том есть ли смысл торговать просчитываемым товаром.

Маржинальность – это отношение маржи к выручке. Считают ее в процентах. Маржа может расти от месяца к месяцу, а маржинальность падать. Многие поставщики ориентируются на этот показатель. Но, этот показатель юнит-экономики тоже, не дает полной картины эффективности продаж.

Какая маржинальность считается хорошей на WILDBERRIES? На сегодняшний день хорошим показателем считается не менее 20%. Раньше эти цифры были выше, но из-за постоянного демпинга, рассчитывать на высокую маржинальность не приходится.

Многие при подсчете используют Excel таблицу. В нашей статье Вы найдете удобный онлайн калькулятор. Разберем подробнее какие расходы необходимо учесть для подсчета этих показателей. И рассмотрим самый важный показатель – рентабельность. Итак, что же мы вычитаем из выручки за единицу товара?

Какие расходы есть у поставщика при торговле на WILDBERRIES?

Основные статьи расходов поставщика ВБ безусловно комиссия и логистика, но есть еще множество других, которые также составляют немалую часть. В настоящее время требуются достаточно высокие затраты на продвижение и создание продающего контента. Подробнее про контент мы писали в статье: «Некачественный контент уничтожит все труды по продвижению».

Расходы поставщиков

• Комиссия Вайлдберриз
• Логистика ВБ
• Транспортные расходы
• Создание медиаконтента
• Затраты на рекламу
• Участие в акциях
• Операционные расходы поставщика, такие как доставка товара до маркетплейса, упаковка и маркировка, потеря товара, и т.д.
• Себестоимость товара
• Уплата налогов
• Заработная плата сотрудникам (при их наличии)
• Подготовка документации
• Оплата услуг банка

Как видите, расходов множество, и чем больше товаров, тем сложнее за всем уследить. Именно по этой причине необходимо проводить ABC-анализ. Убирая из ассортимента убыточные товары и оставляя флагманы. Поставщик начинает торговать гораздо эффективнее, не тратя ресурсы на нерентабельные позиции.

ABC-анализ, безусловно, можно проводить вручную, но это достаточно трудозатратный процесс. Выделить успешные товары можно за одно нажатие клавиши в сервисе WBStat.PRO. Достаточно лишь внести данные о себестоимости и ABC-анализ будет как на ладони.

Комиссия WILDBERRIES – что это такое и как посчитать?

Комиссия – это та сумма, которую хочет возместить себе торговая площадка за свои услуги по продаже товара. Мы все понимаем, что продажи на WILDBERRIES – бизнес самого маркетплейса и он тоже хочет работать в прибыль, а не заниматься благотворительностью. Если провести аналогию с оффлайн-бизнесом, то это затраты на работу отдела продаж. Без этого, к сожалению, никак.

Комиссия маркетплейса – величина не постоянная и измеряется в процентах от установленной цены продажи, без СПП (Скидка постоянного покупателя). Поэтому, при прочих равных условиях, комиссия у дорогого товара будет больше. Соответственно, Вайлдберриз заинтересован в продажах более дорогого товара при равном рейтинге карточки.

Комиссия WILDBERRIES зависит от категории товара. В зависимости от категории товара процент комиссии может значительно отличаться. Раньше поставщики, при создании карточки, выбирали категорию в которой процент комиссии ниже. Но в связи с последними изменениями, не рекомендуем так поступать. Ведь можно не только не получить трафика на карточки товара, но и заработать штраф. Подробно о том, как выбрать категорию и не прогадать читайте в статье: «Как анализировать категории и ниши на Вайлдберриз».

Раньше комиссия ВБ зависела и от способа отгрузок ФБС, ДБС или ФБО, на сегодняшний день сумма комиссии одинакова для любого метода доставки товара. Подробнее о выборе способа отгрузок и нюансах работы с поставками можно прочесть в статье: «Поставка в личном кабинете, как создать? Пошаговая инструкция с фото».

Важно при подсчете unit-экономики продаж – какие расходы вы дополнительно понесете при каждом типе торговли. Доставку до склада WILDBERRIES при получении заказа от покупателя, надо сделать максимально быстро. Поэтому «копить» заказы не выгодно, будет понижение в рейтинге и повышение комиссии.

А везти на склад одну-две позиции, тоже не всегда рентабельно. При доставке своими силами необходимо учесть расходы на оплату услуг курьера. Но безусловно, в таком случае риск потери товара минимален.

Логистика – величина не постоянная. Как учитывать расходы на логистику WILDBERRIES?

Так же, как и в случае с комиссией, есть несколько факторов, от которых зависит стоимость логистики. Нужно учитывать, что стоимость доставки – величина фиксированная и от стоимости товара не зависит. Поэтому ее нужно просто найти в справочнике по комиссиям Вайлдберриз.

Стоимость логистики может быть базовой, а может быть и нет. От чего зависит? Базовая стоимость логистики определяется для товаров, чей расчетный объем меньше 5 литров. Чтобы определить какой объем единицы вашего товара, нужно перемножить его габариты в сантиметрах и разделить на 1000.

Посчитали? По базовой цене у Вас будет логистика или увеличенная? Чем больше товар по объему, тем больше места он займет в машине, которая повезет заказ покупателю, тем больше затрат на доставку. Согласны?

Следующий фактор, от которого зависит стоимость логистики – то, с какого склада поедет заказ покупателю. У WILDBERRIES есть собственные склады и арендованные склады. Склады, которые стратегически важны маркетплейсу и надо их заполнить, и уже переполненные склады. В зависимости от этого стоимость логистики будет разная.

Но, как и в случае с комиссией, нужно посчитать экономическую выгоду на складе, у которого меньше базовая стоимость логистики. Или на складе с максимальной стоимостью, но товары которого ранжируются выше, быстрее доставляются до покупателей и в целом имеют рейтинг выше? Может быть лучше заложить увеличенную стоимость логистики в цену товара – подумайте над этим!

Понимаете теперь, почему важно все считать и учитывать малейшие нюансы? Сэкономив пару десятков рублей на доставке, можно потерять сотни тысяч на отсутствии заказов. При просчете юнит-экономики важно не забывать про процент выкупа, от него будет зависеть то, какой коэффициент необходимо применить при расчете логистики.

При выходе на маркетплейс необходим комплексный подход. Важно не упустить ничего из виду. И разработать верную стратегию продвижения. Казалось бы мелкие недочеты, а могут привести к отсутствию продаж или огромным штрафам. Именно по этой причине начинающие селлеры проходят всевозможные курсы и тренинги. Одним из самых широко известных и грамотных является тренинг «В ТОП на WILDBERRIES» специалиста по продвижению Астракова Дмитрия ( Подпишитесь на Telegram-канал: @Astrakov_PRO).

Хотите получить доступ к тренингу «В ТОП на WILDBERRIES»? У Вас есть уникальная возможность посетить вебинар признанного эксперта по WILDBERRIES Астракова Дмитрия совершенно бесплатно, а также в качестве бонуса можно будет получить доступ к курсу.

Не упустите свой шанс. Регистрируйтесь прямо сейчас — жми кнопку «Занять место».

Какое значение имеет процент выкупа?

В продолжении темы логистики нужно упомянуть о такой величине как процент выкупа. Он разный у всех товаров. У брендовых товаров, которые одинаковы у всех поставщиков, (например: книги, цифровая техника, да те же корма для животных) процент выкупа максимален. Выбирая товар, покупатель заранее уже знает, что ему надо. И отказаться может либо в случае брака, либо слишком длительной доставке. В очень редких случаях он просто передумает.

А вот у одежды, процент выкупа намного ниже. Особенно это касается женской одежды. Ведь она может не подойти по размеру, не понравиться ткань, не совпасть ожидание и реальность, да и просто «не сесть». И вот на этом моменте, не считая процент выкупа и итоговую стоимость логистики, многие поставщики начинают работать в минус.

Давайте на примере.

Стоимость доставки, скажем платья, в среднем составляет 70 рублей в сторону покупателя, 50 рублей обратно, на склад маркетплейса.

Берем процент выкупа 50% (очень-очень редко так получается, в среднем выкуп от 30% на одежде считается нормальным). Это значит, что было два заказа, один из которых выкупили, т.е. две доставки до покупателя и один возврат. Для подсчета коэффициента необходимо 100 разделить на процент выкупа.

Считаем: 70 * 2 + 50 = 190 руб.

В данном случае коэффициент логистики будет равен 2. Но, так далеко не всегда, он может быть ниже или выше. И не стоит забывать об обратной доставке, ее так же стоит умножать на коэффициент выкупа и добавлять к сумме логистики в unit-экономике.

Себестоимость товара и наценка к ней. Почему умножить на 3 не дает результата?

Вот мы плавно и перешли к себестоимости товара. Раньше многие селлеры просто умножали себестоимость товара на 3 и считали что они в хорошем плюсе. Но это мнение в корне неверно. Итак, что можно отнести к этой категории расходов?

Кроме самой стоимости товара сюда же можно добавить и транспортные расходы на получение этого товара. Например, если Ваш поставщик находится в другом городе. В этом случае исходя из средней стоимости доставки, определяем стоимость доставки единицы товара.

Безусловно, себестоимость товара у производителя всегда будет ниже, чем у того кто перепродает готовый товар. Но для того, чтобы снизить себестоимость, необходимо вложить достаточно круглую сумму на запуск собственного производства.

Также к себестоимости товара нужно добавить затраты на упаковку и маркировку единицы изделия: индивидуальный пакет или коробка, этикетка, бирки, наклейки и т.д. Эти же расходы будут и при собственном производстве. Но в этом случае рычагов на оптимизацию себестоимости больше.

Уровень наценки к себестоимости должен обеспечивать тот уровень цены, которая позволит покрыть все расходы и заработать желаемую прибыль. Иногда увеличивать наценку приходится достаточно высоко, особенно при торговле в низком ценовом сегменте.

Кроме ценообразования, для успешной торговли на площадке необходимо множество знаний в сфере маркетинга и продвижения товара. Без них, даже с хорошей ценой продажи не состоятся. Надежную базу знаний Вы можете получить в телеграм-канале Астракова Дмитрия ( Подпишитесь на Telegram-канал: @Astrakov_PRO) – ведущего специалиста по продвижению на Вайлдберриз.

Достали низкие продажи на WILDBERRIES?

Кстати, если Вы хотите узнать все о том, как поднять продажи на WILDBERRIES – рекомендую подписаться на бесплатный Telegram канал: @Astrakov_PRO. Автор проводит очень крутые живые эфиры и вебинары по самым важным и острым темам, разбирает успешные кейсы, делится опытом и секретными фишками. Рекомендую! У участников продажи на WILDBERRIES идут вертикально вверх! Подписаться на канал

Как учесть расходы на продвижение карточки?

Как и в любом бизнесе невозможна ситуация, когда есть товар и его просто так начинают заказывать. Все более сложными становятся методы продвижения товара на WILDBERRIES. Буквально 3-4 года назад достаточно было иметь красивое фото, подробное описание и товар сам продавался.

Сейчас не так. Сначала нужно вложиться в продвижение карточки, чтобы начать получать то количество заказов, которое для Вас было бы комфортным. Бесплатных и эффективных методов продвижения не существует, поэтому стоит заложить бюджет на рекламу карточки, самовыкупы и создание продающего контента. В статье «Сколько нужно денег для выхода на WILDBERRIES» мы подробно описали все возможные расходы.

Что можем занести в эту категорию расходов? Создание медиаконтента, внутренняя реклама WILDBERRIES, реклама в Яндекс.Директ или таргет ВКонтакте, может быть Вы будете привлекать блогеров. На время раскрутки карточки бюджет на рекламу будет большим и окупаться не будет. Тут Вам, как бизнесмену, нужно определить сколько готовы вложить в раскачку продаж.

Эти затраты, как правило, не учитываются при подсчете экономики продаж. Но, если Вы планируете на постоянной основе проводить рекламные кампании для поддержания уже полученного объема продаж, то тогда стоит эти расходы учесть. По каждому каналу продаж затраты на заказ считаются отдельно.

Доля рекламных расходов (ДДР) – это отношение затрат на рекламу к выручке за определенный период времени. ДДР можно рассчитать и на единицу товара. Считаются они в процентах. О том, как не слить бюджет на рекламу читайте в статье: «Как настроить внутреннюю рекламу на Вайлдберриз эффективно».

Например, расходы на рекламу составили 200 000, а выручка составила 2 500 000, ДДР в данном случае будет равен 8%. Это не самый низкий показатель, но и не самый высокий. В среднем поставщики закладывают 5% на рекламу, но в связи с тем, что реклама набирает популярность расходы могут составлять до 20%, а это большая сумма.

По этой причине товары с низкой наценкой просто будут нерентабельны. О том как оценить эффективность внутренней рекламной компании на Валберис подробно описано в статье: «Действительно ли внутренняя реклама на WILDBERRIES работает эффективно?».

Самовыкупы на площадке WILDBERRIES запрещены, но все же, многие селлеры продолжают их использовать, в данном случае расходы на выкупы тоже необходимо учесть в расходах. А как делать выкупы и не получить штраф можно узнать из статьи: «Как избежать штрафов за самовыкупы. Почему штрафуют за внешнюю рекламу?»

Прочие операционные расходы поставщика

Что еще важно не забыть при подсчете прибыли от продажи? К прочим операционным расходам поставщика можно отнести стоимость доставки товара на склады маркетплейса, услуги стороннего склада или фулфилмента. О том как выбрать и работать с фулфилментом мы рассказали в статье: «Для чего нужен и как выбрать фулфилмент для маркетплейсов».

И опять же все надо посчитать, что выгоднее свой склад и делать отправки с него, фулфилмент или договориться с поставщиком/производством, чтобы напрямую делать отгрузки на склады маркетплейса.

Также к прочим расходам относят выплату заработной платы сотрудникам, оплата аренды склада (в случае если он есть), штрафы и сумма затраченная на оформление разрешительной документации. Прочие расходы сложно учесть в разрезе юнит-экономики. Как правило, их считают по итогу года.

Рентабельность – что это? И как посчитать?

Итак, зная все расходы Вы можете посчитать рентабельность продаж на WILDBERRIES. Рентабельность зависит от оборачиваемости товара, это время за которое вернутся инвестиции в товар. В идеале оборачиваемость должна быть не выше 4-х месяцев.

Если рентабельность отрицательная - это значит, что бизнес убыточен. В случае торговли на маркетплейсе рассчитывают рентабельность вложений. В мире бизнеса рентабельность рассчитывают для множества процессов. Но этим занимается финансовый аналитик. А для поставщика, которому необходимо оценить эффективность продаж на Вайлдберриз, достаточным будет понимания рентабельности вложений.

Знать рентабельность это далеко не все. У каждого товара своя оборачиваемость. И для полной картины эффективности торговли на ВБ необходимо сравнить периоды оборачиваемости средств и процент рентабельности.

Но для этого необходим АВС-анализ. Выделить товары флагманы можно за одно нажатие клавиши в сервисе WBStat.PRO. Достаточно лишь внести данные о себестоимости и ABC-анализ будет как на ладони. Вы можете воспользоваться сервисом совершенно бесплатно в тестовый период.

Калькулятор UNIT-экономики, считаем маржинальность и рентабельность

В нашем онлайн калькуляторе Вы можете рассчитать маржинальность и рентабельность для уже продающихся товаров. Или для тех, что только планируете ввести в оборот. При подсчете не забывайте ориентироваться на среднерыночную цену аналогичного товара на маркетплейсе. Ведь, если цена будет с замечательной маржинальностью, но выше рынка, то такой товар будет залеживаться на складе.

Также немаловажным фактором является учет цены для участия в акциях. Акции на Вайлдберриз проходят постоянно. Игнорировать их не получится, так как они дают дополнительный буст карточке товара. По этой причине есть смысл выставлять цену на несколько процентов выше от комфортной для бизнеса суммы.

Удобно просчитать диапазон цен, в рамках которой возможны изменения. Тогда у Вас сразу под рукой будет ответ выгодна акция или нет.

Важные выводы: Продажи на WILDBERRIES - выгодный бизнес?

Получение прибыли – одна из основных целей ведения бизнеса. Вряд ли кто-то из Вас хочет заниматься благотворительностью и работать в ноль или даже минус. Зная все цифры своего бизнеса, Вы можете управлять им, развивать и масштабировать.

Да, чтобы посчитать экономику одной карточки, нужно потратить время, разобраться со всеми нюансами и расходами. Найти лучшие условия работы с подрядчиками, понять на чем можно сэкономить, а на чем не стоит. НО!!! Потратив на это время один раз и сделав предварительный расчет, который Вас устроит, уже далее можете проверять его в деле. Заранее исключив убыточные варианты.

Далее уже смотрите свои фактические значения, корректируете бизнес-модель этой карточки и достигнув желаемых цифр Вы можете ее масштабировать – увеличивать оборот, загружать склады по максимуму, заниматься более агрессивным продвижением и т.д.

Все в ваших руках!

Пора прощаться…

Уважаемый читатель, понравилась моя статья? Меня зовут Астраков Дмитрий, я основатель WBStat.PRO, автор тренинга «В ТОП на WILDBERRIES». Хотите узнать, КАК ПОДНЯТЬ ПРОДАЖИ НА WILDBERRIES? Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: @Astrakov_PRO – там каждый день выходит самая крутая информация о WildBerries: