Комиссия на ВБ, логистика, хранение, доставка

На WILDBERRIES финальный результат по SKU складывается из трёх разных блоков: комиссия (процент от цены продажи), логистика/операции (рублёвые тарифы и события по доставке/возврату) и хранение (стоимость «времени на складе»). Ошибка №1 у селлеров — смешивать всё в один «процент удержаний» и делать неверные выводы о «росте комиссии». Правильнее разложить P&L на отдельные строки и смотреть, что на самом деле давит на маржу: ставка категории WILDBERRIES, плечо доставки, возвраты или «длинный хвост» склада.

🔎 Как читать этот раздел: ниже — практические формулы и пошаговые процедуры, чтобы на уровне заказа и SKU отделять влияние комиссии от логистики и хранения, сравнивать FBO/FBS‑сценарии и быстро корректировать цены продажи на WILDBERRIES без «чёрных ящиков».

Часто задаваемые вопросы

• Чем комиссия отличается от тарифа логистики WB по сути и по формулам?
• Почему ощущение «комиссия выросла» часто связано с логистикой?
• Как построить P&L по SKU с разложением: комиссия, логистика, хранение, возвраты?
• В каких категориях комиссия вторична, а решает логистика?
• Как считать комиссию при доставке из удалённых регионов?
• Как учитывать комиссию в цене при бесплатной доставке покупателю?

Чем комиссия отличается от тарифа логистики WB по сути и по формулам?

🧭 Суть различий: комиссия — процент, логистика — рублёвые тарифы и операции. Комиссия зависит от категории (ветки), логистика — от габаритов/веса/дистанции/режима (FBO/FBS) и событий (выкуп/возврат/перемещения). Поэтому два заказа с одной ценой продажи могут иметь одинаковую комиссию в рублях, но разную логистику.

🧮 Формулы базового уровня:
• Комиссия (₽): цена продажи × ставка категории.
• Логистика (₽): доставка к покупателю + обратная доставка (при возврате) + складские операции/доработки.
• Хранение (₽): ставка хранения × объём/вес × дни на складе.

❗ Частые путаницы:
• Суммируют комиссию и логистику в один «процент удержаний» — и кажется, что «процент вырос».
• Смотрят на цену без скидки, а не на цену продажи — база комиссии и доля логистики искажаются.
• Не учитывают возвраты: обратная логистика и обработка — это не комиссия, но «съедают» выплату.

🚶 Мини‑проверка кейса:

1. В карточке заказа зафиксируйте цену продажи, ставку категории и строку «Комиссия».
2. Отдельно выпишите все строки логистики и хранения (включая возвраты/доработки).
3. Сложите рублёвые логистические издержки и сравните с комиссией в рублях — станет ясно, что именно растёт.

💡 Памятка «формулы без путаницы» и шаблон сверки — Подпишитесь на телеграм‑канал @Astrakov_PRO.

Почему ощущение «комиссия выросла» часто связано с логистикой?

Триггеры «ложного роста процента» почти всегда вне комиссии. Меняется цена продажи (акции), увеличиваются габариты/дистанция доставки, растёт доля возвратов, и рублёвые логистические списания становятся заметнее — особенно на тяжёлых/объёмных SKU. В долях это выглядит как «комиссия/цена продажи выросла», хотя сама ставка не менялась.

📌 Сигналы, что дело в логистике:
• В день/неделю акции цена продажи ниже обычной — рублёвые логистические удержания занимают большую долю.
• Выросла доля дальних доставок/перемещений — чек по логистике растёт, процент комиссии прежний.
• Подскочили возвраты — добавилась обратная логистика и обработка.

🔎 Как быстро проверить гипотезу:

1. Постройте две метрики по дням: комиссия/цена продажи и логистика/выручка — при росте второй при неизменной ставке ответ очевиден.
2. Сравните заказы одного SKU в «обычные» дни и в дни акций при равной ставке категории.
3. Посмотрите карту вес/габариты/география: логистика «съедает» больше именно там.

💡 Чек‑лист «логистика маскирует комиссию» — Подпишитесь на телеграм‑канал @Astrakov_PRO.

Как отделить влияние комиссии от влияния хранения на unit‑экономику?

Хранение действует во времени, а комиссия — в момент продажи. Чтобы не путать их влияние, переводим складовые расходы в удельный показатель на проданную единицу и отделяем от процента комиссии.

🧮 Разложение на заказ и на период:
• Маржа заказа (₽): цена продажи − комиссия − логистика − промо/купоны − прочие удержания.
• Удельное хранение на единицу (₽/шт.): сумма хранения за период ÷ выкупленные единицы за период.

🚶 Порядок действий:

1. Рассчитайте комиссию по формуле «цена продажи × ставка» отдельно от всего остального.
2. Сложите логистику и прочие операционные удержания на заказ (туда/обратно, доработки).
3. Переведите расходы на хранение из «₽/день» в «₽/шт.» за тот же период — только так их корректно сравнивать с комиссией.
4. Соберите P&L SKU: маржа заказа минус удельное хранение = маржа после хранения.

📊 Полезные метрики для контроля:
• Доля комиссии в цене продажи, %.
• Логистика на заказ, ₽ и % от цены продажи.
• Хранение, ₽/шт. за период и «дней на складе».
• Валовая маржа после хранения, ₽/шт. и %.

💡 Таблица «unit‑экономика без путаницы» — Подпишитесь на телеграм‑канал @Astrakov_PRO.

Как построить P&L по SKU с разложением: комиссия, логистика, хранение, возвраты?

🧮 Базовая модель (на один заказ):
Маржа заказа (₽) = цена продажи − комиссия − доставка к покупателю − промо/купоны − прочие складские операции − обратная доставка/обработка при возврате.

📊 Как добавить хранение корректно:
• Суммируйте хранение за период по SKU.
• Разделите на количество выкупленных единиц за тот же период — получите хранение (₽/шт.).
• Итог: маржа после хранения = маржа заказа − хранение (₽/шт.).

🚶 Пошагово в таблице/BI:

1. Создайте отдельные колонки: «цена продажи», «ставка категории», «комиссия (₽) = цена продажи × ставка», «доставка туда», «возврат и обработка», «промо», «прочие операции».
2. Считайте маржу заказа как сумму со знаками (без хранения).
3. Подтяните из отчётов WILDBERRIES накопленное хранение по SKU за период и рассчитайте хранение (₽/шт.).
4. Постройте дашборд: комиссия/цена продажи, логистика/выручка, хранение (₽/шт.), маржа после хранения.
5. Разбейте SKU на кластеры (А/В/С) по убыванию маржи после хранения — это покажет, где «болит» логистика/возвраты, а где ставка категории.

💡 Шаблон P&L по SKU и чек‑лист полей — Подпишитесь на телеграм‑канал @Astrakov_PRO.

В каких категориях комиссия вторична, а решает логистика?

🚚 Группы риска на WILDBERRIES:
• Тяжёлые и объёмные товары: мебель, ковры, автошины, строительные смеси, канистры, большие наборы.
• Низкочековые и «дальнобойные» SKU: дешёвые позиции, которые часто едут в удалённые регионы (удельная логистика съедает маржу).
• Хрупкое/неформатное и то, что требует усиленной упаковки: светильники, зеркала, стекло, длинномеры, крупные декоры.
• Товары с высокой долей возвратов: одежда/обувь без посадки, сложные по размерной сетке.

📌 Признаки, что решает именно логистика, а не ставка комиссии:
• Доля логистика/выручка растёт быстрее, чем «комиссия/цена продажи», при неизменной категории.
• При увеличении дистанции или веса дельта уходит в рубли логистики, а не в проценты комиссии.
• После акций с низкой ценой продажи логистика занимает непропорционально большую долю.

🛠 Что делать селлеру:
• Оптимизируйте упаковку и объёмный вес; объединяйте мелкие позиции в комплекты.
• Меняйте сетку цен с учётом логистики по регионам (эластичность спроса vs плечо).
• Урезайте промо на «логистически тяжёлых» SKU и переводите трафик на более маржинальные позиции.
• Анализируйте возвраты: работа с размерными подсказками, фото, описанием снижает обратную доставку и обработку.

💡 Гайды по упаковке/объёмному весу и матрица «логистика‑риск» — Подпишитесь на телеграм‑канал @Astrakov_PRO.

Как считать комиссию при доставке из удалённых регионов?

🧭 Правило на WILDBERRIES: процент комиссии не меняется из‑за географии — он определяется категорией (веткой). Меняется логистика: доставка к покупателю, перемещения между складами и обратная доставка при возврате.

🧪 Как моделировать заказ для удалённого региона:
• Комиссия (₽) = цена продажи × ставка категории.
• Логистика (₽) = доставка к покупателю + межскладские перемещения (если были) + обратная доставка/обработка при возврате.
• Маржа заказа = цена продажи − комиссия − логистика − промо/прочие операции.

🚶 Практический подход:

1. Разделите заказы SKU по зонам доставки и постройте логистика/выручка по зонам.
2. Для зон с высокой долей логистики проверьте цену продажи: иногда требуется отдельная региональная сетка цен.
3. Учитывайте возвраты: обратная логистика в удалённых регионах сильнее «бьёт» по марже — закладывайте это в расчёт.

💡 Чек‑лист «удалённые регионы: комиссия vs логистика» — Подпишитесь на телеграм‑канал @Astrakov_PRO.

Как учитывать комиссию в цене при бесплатной доставке покупателю?

🎁 Смысл акции «бесплатная доставка» на WILDBERRIES: комиссия по‑прежнему считается от цены продажи, а «бесплатность» для покупателя — это ваш или маркетинговый субсидируемый расход. Его нужно положить в формулу цены.

🧮 Формула обратного ценообразования:
цена продажи целевая = (себестоимость + доставка‑субсидия (туда/обратно по долям) + хранение + промо + ДРР + желаемая прибыль) / (1 − ставка комиссии).

🚶 Как внедрить и не уйти в минус:

1. Оцените средний чек доставки на заказ и долю возвратов — это и есть ваша доставка‑субсидия.
2. Пересчитайте целевую цену продажи по формуле и проверьте эластичность спроса.
3. Ограничьте акцию правилами: минимальный чек, исключения по «тяжёлым» SKU, географические ограничения.
4. Мониторьте дашбордом: комиссия/цена продажи, логистика/выручка, валовая маржа после хранения — по дням.

💡 Таблица для расчёта «бесплатной доставки» и контрольные метрики — Подпишитесь на телеграм‑канал @Astrakov_PRO.

Пора прощаться…

Уважаемый читатель, понравилась моя статья? Меня зовут Астраков Дмитрий, я основатель WBStat.PRO, автор тренинга «WILDBERRIES – ПРОРЫВ». Хотите узнать, КАК ПОДНЯТЬ ПРОДАЖИ НА WILDBERRIES? Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: @Astrakov_PRO – там каждый день выходит самая крутая информация о WildBerries: