ПВЗ и курьер: стоимость и влияние

Почему это важно. Доставка — одна из самых «чувствительных» статей расходов на Wildberries. При схожей цене товара логистика через ПВЗ и курьера даёт разный рублёвый результат и по‑разному влияет на поведение покупателя. Когда растёт доля адресной доставки, увеличивается стоимость «на единицу», сроки становятся непредсказуемее, а отказы «не дождался» бьют по продажам и позициям в поиске.

Что изменилось сейчас. Площадки чаще пересчитывают видимость по текущим операционным метрикам. Если по городу много курьерских доставок и задержек, падает конверсия и растут возвраты. Разовая скидка это не исправит — помогает только порядок в остатках и честные сроки в карточке.

На что смотреть в первую очередь:

• доли ПВЗ/курьера по SKU и городам;
• сроки и % отказов «не дождался» неделя к неделе;
• логистику «на единицу» отдельно для ПВЗ и курьера;
• уценку возвратов после доставки курьером.

Вывод для продавца: фокус не на «заливку» бюджета, а на локализацию остатков, аккуратные ценовые шаги и прозрачные сроки в карточке. Так вы удержите конверсию без распродаж и стабилизируете позиции. При схожей цене товара логистика через ПВЗ и курьера даёт разный рублёвый результат и по‑разному влияет на поведение покупателя. Когда растёт доля адресной доставки, увеличивается стоимость на единицу, сроки становятся непредсказуемее, а отказы «не дождался» бьют по продажам и позиции в поиске. Проблема в том, что данные разбросаны: в одном отчёте видны удержания «доставка к покупателю», в другом — возвраты, а реальный вклад ПВЗ/курьера часто не разделяют. В этой категории собрали практический подход: где смотреть доли каналов, как считать «на единицу» по каждому типу доставки, как снижать долю дорогого курьера без скидок и что менять в остатках/контенте, чтобы удерживать конверсию при адекватной цене.

Часто задаваемые вопросы

• Как ПВЗ и курьер влияют на стоимость доставки на WB?
• Где посмотреть долю курьерской доставки по моим заказам?
• Почему выросла доля курьера и как её снизить?
• Как рассчитать «логистику на единицу» отдельно для ПВЗ и курьера?
• Когда выгодно отключать города с дорогим курьером?
• Как учитывать тип доставки в ценообразовании и промо?
• Как честно показывать сроки в карточке и не терять позиции?
• Как повысить долю самовывоза без потери выручки?
• Как оценить влияние типа доставки на конверсию и возвраты?
• Что делать, если в городе мало ПВЗ и курьер дорогой?
• Как показать честный срок доставки в карточке и снизить отказы?
• Как найти проблемные ПВЗ и маршруты курьера?
• Как учитывать возвраты и уценку отдельно по ПВЗ и курьеру?
• Как планировать остатки и окна отгрузки под ПВЗ/курьер?
• Как измерить эффект изменений по ПВЗ/курьеру на конверсию и видимость?
• Что такое ПВЗ на Wildberries?
• Что такое курьерская доставка на Wildberries?
• Что такое «логистика на единицу» и как её считать?
• Что такое «уценка возвратов» и как её учитывать?
• Что такое «локализация остатков» и зачем она нужна?
• Терминология раздела «ПВЗ vs курьер»?

Как ПВЗ и курьер влияют на стоимость доставки на WB?

🧭 Суть. ПВЗ обычно дешевле и устойчивее по срокам; курьер — дороже и сильнее реагирует на пробки, погоду, перегруз сетей. Чем выше доля адресной доставки, тем больше логистика «на единицу» и чувствительнее конверсия к задержкам.

📊 На что смотреть:

• долю ПВЗ/курьера в заказах по SKU и городам;
• сроки по каждому типу (разница в днях неделя к неделе);
• долю отказов/возвратов «не дождался», «долго везли»;
• уценку возвратов после курьерской доставки.

🛠 Как повлиять:

• локализовать остатки ближе к ядру спроса;
• поддерживать наличие ходовых на «быстрых» складах;
• корректировать цену малыми шагами и честно обещать срок в карточке;
• улучшить первые фото/заголовок — меньше «пустых» кликов.

💡 Нужен чек‑лист «Как снизить долю курьера без скидок» → Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO → удерживайте расходы под контролем и растите продажи стабильнее.

Где посмотреть долю курьерской доставки по моим заказам?

🧭 Суть. Важно разделить операции по типу доставки и собрать их в одну таблицу. Нас интересует распределение по городам/SKU и динамика неделя к неделе.

🛠 Как сделать:

1. Выгрузите за 30–60 дней заказы и операции «доставка к покупателю».
2. Разметьте каждую строку признаком «ПВЗ/курьер».
3. Сгруппируйте по городу, складу отгрузки, SKU.
4. Постройте доли и сравните со сроками и возвратами.

📌 Интерпретация: рост доли курьера при том же наличии/цене — сигнал о проблеме со сроками из удалённого склада или провал в обещанном сроке.

💡 Хотите шаблон таблицы «ПВЗ vs курьер по городам и SKU» → Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO → принимайте решения быстрее и повышайте прибыль без хаотичных промо.

Почему выросла доля курьера и как её снизить?

🧭 Суть. Причины — недостаток остатков в «быстрых» городах, рост цены (ПВЗ уходит к конкурентам), ошибки в сроках доставки в карточке, сезонная нагрузка.

🛠 Диагностика:

• сравните наличие по складам с картой спроса;
• проверьте, не стало ли дороже «на шаг» относительно медианы ниши;
• посмотрите, не завышены ли обещанные сроки в карточке для ПВЗ;
• оцените, не упали ли рейтинги/отзывы из‑за логистики.

🛠 Исправления:

• перенесите остатки в «быстрые» склады, держите минимальные остатки на ядро;
• скорректируйте цену небольшими шагами;
• обновите обещание сроков;
• проверьте фото/заголовок — меньше нерелевантного трафика.

💡 Ищете рабочий план «минус 20% доли курьера за 2 недели» → Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO → снизьте издержки и укрепите конкурентную цену без распродаж.

Как рассчитать «логистику на единицу» отдельно для ПВЗ и курьера?

🧭 Задача. Нужны две цифры «на единицу»: отдельно для ПВЗ и для курьера. Так видно, где теряется маржа и стоит ли менять стратегию остатков/цен.

🛠 Порядок:

• сложите «доставку к покупателю» по каждому типу доставки;
• добавьте обратную доставку (только на возвраты соответствующего типа);
• учтите уценку возвратов;
• разделите на число проданных единиц, доставленных этим типом.

📌 Сравнение: если курьер «на единицу» стабильнее дороже и даёт больше отказов — локализуйте остатки и скорректируйте цену.

💡 Нужен калькулятор «ПВЗ/курьер на единицу» → Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO → держите цену точной и повышайте маржу, не теряя продажи.

Когда выгодно отключать города с дорогим курьером?

🧭 Смысл. Если логистика «съедает» маржу и нет возможности быстро локализовать остатки, временное отключение отдельных городов бывает разумным.

🛠 Как принять решение:

• рассчитайте «на единицу» по городу и сравните с маржой до логистики;
• проверьте альтернативы: перенос остатков, корректировка цены, связки товаров;
• оцените эффект на общий оборот и позиции.

⚠️ Ошибки: закрывать города «на эмоциях» без теста 7–14 дней; не учитывать влияние на брендовые запросы.

💡 Нужен сценарный калькулятор «город/тип доставки» → Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO → сохраняйте прибыль и растите долю рынка управляемо.

Как учитывать тип доставки в ценообразовании и промо?

🧭 Смысл. Цена должна «держать» разные сценарии доставки. Там, где доля курьера стабильно выше, логистика на единицу растёт — и скидка, рассчитанная по средним, уводит маржу в минус. Решение — учитывать ПВЗ/курьер в модели цены и проверять промо на стресс‑сценариях.

🛠 Как сделать:

• Постройте два показателя «на единицу»: отдельно для ПВЗ и отдельно для курьера.
• В калькуляторе цены заведите два сценария: «город с ПВЗ» и «город с курьером».
• Прогоняйте промо‑шаги (−5%/−10%) по обоим сценариям; промо запускайте только если маржа остаётся положительной в «дорогом» сценарии.
• Раз в неделю обновляйте доли ПВЗ/курьера и пересчитывайте модель.

📊 Что отслеживать:

• Изменение доли курьера после ценового шага;
• Конверсию и возвраты по типам доставки;
• Уценку возвратов после курьерских доставок.

💡 Хотите калькулятор цены с отдельными сценариями ПВЗ/курьер → Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO → держите прибыль под контролем и наращивайте продажи без лишних скидок.

Как честно показывать сроки в карточке и не терять позиции?

🧭 Проблема. Завышенно «оптимистичный» срок обещания поднимает клики, но повышает отказы и возвраты «не дождался». Слишком «пессимистичный» срок снижает CTR. Нужен честный прогноз на базе фактических сроков по городу.

🛠 Порядок:

• Снимайте фактические сроки доставки по городам за 14–30 дней.
• Стройте «порог»: 80–90‑й перцентиль по каждому городу и типу доставки.
• Обновляйте срок в карточке раз в неделю для городов, где он расходится с фактом.
• Контролируйте наличие ходовых SKU на «быстрых» складах — это главный драйвер срока.

📌 Проверка эффекта:

• CTR/CR до/после корректировки срока;
• доля отказов «не дождался»;
• позиции по основным запросам.

💡 Нужен шаблон «честные сроки по городам» → Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO → удерживайте конверсию и позиции, укрепляя устойчивость продаж.

Как повысить долю самовывоза без потери выручки?

🧭 Идея. Увеличение доли ПВЗ снижает стоимость «на единицу» и делает сроки предсказуемее. Но делать это нужно без «урезания» спроса.

🛠 Инструменты:

• Локализация остатков: поддерживайте минимальные остатки на «быстрых» складах в ядре спроса.
• Цена малыми шагами: выигрывайте «на шаг» относительно медианы по городу, чтобы покупатели охотнее выбирали самовывоз.
• Контент первых фото: польза, комплектация, размер — меньше «зевак» и пустых кликов.
• Связки товаров: повышайте средний чек через допники; это компенсирует «срезанный» платный курьер.

📊 Как мерить:

• долю ПВЗ/курьер по городам;
• CR и возвраты в разрезе типа доставки;
• логистику «на единицу»;
• выручку и маржу неделя к неделе.

💡 Нужен пошаговый план «+15% ПВЗ за 2 недели» → Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO → снижайте издержки и укрепляйте прибыль без распродаж.

Как оценить влияние типа доставки на конверсию и возвраты?

🧭 Задача. Понять, где именно тип доставки «режет» продажи: на клике, на ожидании, на выдаче. Ответ — в сравнении метрик «ПВЗ против курьера» по каждому городу и SKU.

🛠 Методы:

• Постройте воронку: показы → клики → заказы → выдача/отказы.
• Сегментируйте по типу доставки и городу.
• Ищите расхождение CR и доли возвратов: рост отказов «не дождался» — маркер проблемы со сроками/наличием.
• Свяжите уценку возвратов с типом доставки — курьер чаще даёт повреждения.

🎯 Действия:

• Локализуйте остатки, корректируйте сроки в карточке, усиливайте упаковку.
• Тестируйте цену малыми шагами по «плохим» городам.

💡 Хотите таблицу воронки «ПВЗ vs курьер» с подсветкой проблем → Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO → принимайте решения на фактах и растите продажи стабильнее.

Что делать, если в городе мало ПВЗ и курьер дорогой?

🧭 Ситуация. В некоторых регионах сеть ПВЗ разрежена, и доля курьера неизбежно растёт. Задача — не уходить в минус и удержать конверсию.

🛠 Тактика:

• Проверьте спрос по соседним городам с плотной сетью ПВЗ — локализуйте часть остатков туда.
• Используйте «умные» партии: чаще и меньшим объёмом, чтобы держать наличие в «быстрых» точках.
• Пересчитайте цену с учётом «дорогого» сценария и тестируйте минимальный шаг.
• Усильте упаковку и контроль маршрута — снизите уценку возвратов.

📊 Контроль:

• логистика «на единицу» по городу;
• CR и отказы «не дождался»;
• уценка возвратов.

💡 Нужен сценарный план работы для «дорогих городов» → Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO → сохраняйте прибыль и удерживайте позиции даже при высокой доле курьера.

Как показать честный срок доставки в карточке и снизить отказы?

🧭 Суть. Неверные обещания по срокам бьют по доверию: покупатель выбирает ПВЗ ради цены/удобства, но видит «доставим через 7–10 дней» и уходит к конкуренту. Честная индикация сроков и работа с наличием уменьшают долю курьера и возвратов «не дождался».

🛠 Как сделать:

• Проверьте фактические сроки «город × склад» за 14–30 дней и выявите «медленные» связки.
• Держите минимальные остатки ходовых на складах ближе к ядру спроса.
• Обновляйте обещание сроков в карточке при изменении склада/остатков.
• Для FBS оптимизируйте маршрут довоза до точки приёма WB, чтобы не сдвигать обещания.

📊 На что смотреть:

• конверсия по типам доставки;
• доля отказов с формулировками про сроки;
• изменение доли ПВЗ после локализации остатков.

⚠️ Ошибки: обещать «как у конкурента» без проверки своих цепочек; пытаться перекрыть задержки скидкой.

💡 Хотите готовый шаблон «честных сроков» по городам → Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO → удерживайте покупателей, растите продажи и сохраняйте маржу без лишней адресной доставки.

Как найти проблемные ПВЗ и маршруты курьера?

🧭 Суть. Одинаковая цена доставки может давать разный опыт: часть ПВЗ перегружены, у некоторых маршрутов курьера высокие опоздания. Системный разбор экономит бюджет на жалобах и предотвращает возвраты.

🛠 Диагностика:

• Фильтруйте возвраты с пометками «не дождался/долго везли/повреждения» и группируйте по ПВЗ и районам.
• Сравнивайте сроки по курьеру на уровне районов/городов; ищите «карманы» опозданий.
• Отмечайте ПВЗ с повторяемыми проблемами (отказы, очереди, повреждения).

🛠 Действия:

• Перенесите остатки на склады, дающие в этих районах более быстрые сроки для ПВЗ.
• Приостановите показ в отдельных районах с хроническими опозданиями, если нет быстрой локализации.
• Снимайте фото коробов при выдаче и возвращении — доказательная база для споров.

📊 Метрики: доля проблемных ПВЗ/маршрутов, возвраты из‑за сроков, уценка после повреждений.

💡 Нужен чек‑лист «Мониторинг проблемных ПВЗ/маршрутов» → Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO → снижайте возвраты и поддерживайте стабильные продажи на ключевых рынках.

Как учитывать возвраты и уценку отдельно по ПВЗ и курьеру?

🧭 Зачем. Возвраты после курьера часто дороже: больше повреждений и уценки. Если считать всё вместе, картина искажается, и решения по цене/остаткам принимаются неверно.

🛠 Что делать:

• Разведите возвраты по типу доставки и городам, добавьте причину возврата.
• Уценку привязывайте к конкретному SKU и типу доставки, а не «размазывайте» на все продажи.
• Стройте «логистику на единицу» отдельно для ПВЗ и курьера — так видны скрытые потери.

📊 На что смотреть:

• разницу в уценке между ПВЗ и курьером;
• повторяемость повреждений на курьерских маршрутах;
• изменение показателей после смены упаковки/типоразмеров коробов.

⚠️ Ошибки: учитывать обратную доставку на весь объём продаж; не связывать уценку с конкретным типом доставки.

💡 Ищете готовую модель «возвраты и уценка по типу доставки» → Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO → принимайте точные решения и удерживайте прибыль при росте оборота.

Как планировать остатки и окна отгрузки под ПВЗ/курьер?

🧭 Идея. Управление долями доставки начинается в планировании: правильные окна и локализация остатков удерживают ПВЗ и снижают дорогой курьер.

🛠 План:

• Снимайте «тепловую карту» спроса по городам еженедельно.
• Под держите минимальные остатки ходовых на складах, которые дают быстрые сроки ПВЗ.
• Выбирайте окна приёма с запасом под фактический довоз/очереди и избегайте пик‑дней.
• Тестируйте частые дозавозы маленькими партиями вместо редких крупных.

📊 Проверка:

• доля ПВЗ/курьера по SKU/городам;
• сроки и отказы «не дождался»;
• логистика «на единицу» неделя к неделе.

⚠️ Ошибки: перегрев одного хаба; задержки приёмки из‑за «мокрых коробок»; отгрузка без буфера по времени.

💡 Нужен календарный план «остатки × окна приёма» → Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO → держите сроки под контролем и повышайте конверсию без распродаж.

Как измерить эффект изменений по ПВЗ/курьеру на конверсию и видимость?

🧭 Цель. Любое решение — только через цифры. Важно отделить эффект логистики от влияния цены, наличия и контента.

🛠 Эксперимент на 14 дней:

1. Зафиксируйте цену, контент и рекламные настройки.
2. Внесите одно изменение (например, локализация остатков или смена типоразмеров коробов).
3. Сравните неделя к неделе: долю ПВЗ/курьера, сроки, возвраты, конверсию.
4. Отдельно замерьте позиции в поиске по ключам и трафик из карточки.

📊 Отчётность: карта «город × склад × тип доставки», таблица «логистика на единицу», отчёт по позициям/трафику.

⚠️ Ошибки: менять всё сразу; не фиксировать параллельные события (поставки, акции).

💡 Хотите шаблон A/B‑плана для логистических изменений → Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO → принимайте сильные решения и растите продажи предсказуемо на ключевых рынках.

Что такое ПВЗ на Wildberries?

🧭 Определение. ПВЗ — «пункт выдачи заказов» сети WB, куда покупатель приходит сам. Для продавца это, как правило, более предсказуемые сроки и меньшая стоимость на единицу по сравнению с адресной доставкой.

📊 Влияние на метрики:

• стабильнее сроки и меньше отказов «не дождался»;
• ниже доля повреждений vs курьер (меньше уценки);
• в регионах с плотной сетью ПВЗ растёт CR за счёт удобства самовывоза.

🛠 Как использовать:

• Держите остатки на складах, дающих быстрые сроки до ПВЗ в ядре спроса.
• Честно показывайте срок в карточке по городу; обновляйте еженедельно.

💡 Хотите карту «ПВЗ по городам с быстрыми сроками» → Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO → управляйте логистикой осознанно и повышайте продажи без лишних затрат.

Что такое курьерская доставка на Wildberries?

🧭 Определение. Адресная доставка заказа до двери. Удобно покупателю, но дороже на единицу для продавца и чувствительнее к задержкам и погоде.

📊 Риски и особенности:

• выше вероятность опозданий и отказов «не дождался»;
• больше повреждений в пути → уценка при повторной продаже;
• плато выручки, если доля курьера растёт в «дорогих» городах.

🛠 Что делать продавцу:

• Локализовать остатки, чтобы часть трафика уходила в ПВЗ.
• Проверять упаковку и типоразмеры коробов — снижать уценку возвратов.

💡 Нужен чек‑лист «Как держать курьерскую доставку под контролем» → Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO → снижайте издержки и поддерживайте стабильную маржу.

Что такое «логистика на единицу» и как её считать?

🧭 Смысл. «Логистика на единицу» — суммарные удержания, связанные с доставкой и возвратами, поделённые на число проданных единиц в период. Нужна для честной цены и сравнения городов/каналов.

🛠 Формула:

• (Доставка к покупателю ПВЗ/курьер + Обратная доставка по возвратам + Уценка возвратов) ÷ Число проданных единиц соответствующего типа доставки.

📌 Замечания:

• считайте отдельно для ПВЗ и для курьера;
• включайте уценку возвратов в себестоимость повтора;
• не смешивайте периоды (возвраты «хвостом» — в следующий интервал).

💡 Получите шаблон расчёта «на единицу» с примерами → Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO → принимайте точные решения и укрепляйте прибыль.

Что такое «уценка возвратов» и как её учитывать?

🧭 Определение. Снижение цены при повторной продаже возвращённого товара. Это не «потери где‑то», а часть себестоимости единицы при повторной продаже.

🛠 Учёт на практике:

• Привязывайте уценку к исходному SKU и типу доставки.
• Ведите отдельную колонку «уценка/ед.» и добавляйте её к себестоимости повторной продажи.
• Анализируйте причины возврата: упаковка, срок доставки, несоответствие ожиданиям.

📊 Эффект:

• освободите цену от иллюзии «бумажной маржи»;
• увидите, где упаковка/логистика даёт наибольший выигрыш после изменений.

💡 Нужен шаблон учёта уценки возвратов → Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO → сохраняйте прибыль и поддерживайте здоровые позиции.

Что такое «локализация остатков» и зачем она нужна?

🧭 Суть. Перераспределение товаров на склады, которые дают быстрые сроки до ПВЗ/покупателя в ядре спроса. Уменьшает задержки, возвращает конверсию и снижает долю курьера.

🛠 Практика:

• Стройте тепловую карту спроса;
• держите минимальные остатки ходовых в «быстрых» городах;
• используйте частые дозавозы малыми партиями.

📈 Результат:

• выше CR, меньше отказов «не дождался»;
• снижение логистики «на единицу»;
• стабильная видимость без распродаж.

💡 Хотите пошаговый план локализации остатков → Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO → ускоряйте доставку и наращивайте оборот.

Терминология раздела «ПВЗ vs курьер»?

ПВЗ — пункт выдачи заказов WB, куда покупатель приходит сам; обычно дешевле и стабильнее по срокам.
Курьерская доставка — адресная доставка «до двери», дороже на единицу и чувствительнее к задержкам.
Логистика на единицу — совокупность удержаний за доставку и возвраты, отнесённая на проданные единицы за период.
Уценка возвратов — разница между исходной и повторной ценой продажи возвратного товара; учитывается в себестоимости.
Локализация остатков — размещение товара ближе к ядру спроса для сокращения сроков и издержек.
Отказы «не дождался» — возвраты/незаполучение заказа из‑за задержек; маркер проблем со сроками.
Тип доставки — способ получения (ПВЗ или курьер), требующий отдельного учёта метрик и затрат.
Честный срок — обещание в карточке, рассчитанное по фактическим срокам 80–90‑го перцентиля для города.

💡 Нужна PDF‑шпаргалка по терминам с примерами и «где смотреть» → Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO → разбирайтесь в логистике быстрее и принимайте сильные решения для роста продаж.

Уважаемый читатель, понравилась моя статья? Меня зовут Астраков Дмитрий, я основатель WBStat.PRO, автор тренинга «WILDBERRIES – ПРОРЫВ». Хотите узнать, КАК ПОДНЯТЬ ПРОДАЖИ НА WILDBERRIES? Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: @Astrakov_PRO – там каждый день выходит самая крутая информация о WildBerries: