Калькуляция логистики на WB: инструменты и модели

Почему этот раздел стоит прочитать. Если логистика «съедает» маржу — не спасут ни скидки, ни реклама. На Wildberries реальная стоимость доставки вырастает из мелочей: лишние 2 см у короба, доля курьеров в конкретном городе, возвраты на выбранной категории. Этот раздел помогает превратить расчёты в решения: где ужаться в упаковке, какую цену выдержит экономика, на какие склады везти и чем подтвердить свои цифры в споре с площадкой.

Что изменилось для селлера. Площадка чаще пересчитывает габариты и применяет объёмный вес; отчёты обновляются «ступеньками», а калькулятор WB даёт ориентиры без учёта вашего регионального спроса. Из‑за этого простые «средние» планы дают сбой — нужны модели, которые считают по SKU, по складам и по каналам доставки.

Кому это полезно.

• 🧮 Новичкам, чтобы быстро понять, «тянет» ли SKU логистику и хранение.
• 🧱 Работающим магазинам, чтобы остановить утечки в категориях с высокими возвратами.
• 🚀 Скалирующимся проектам, чтобы принимать решения по складам и цене на основе фактов, а не интуиции.

Что вы получите.

• 📊 Пошаговые расчёты: как пользоваться калькулятором WB и где он ошибается.
• 🗺️ Региональную математику: как учесть долю курьеров и зоны покрытия складов.
• 🧰 Шаблоны: юнит‑экономика, автоматизация в Sheets/Excel, контроль аномалий.
• 🔎 Защиту позиции: как валидировать отчёт «Логистика» и готовить доказательства.

Часто задаваемые вопросы

• Как пользоваться официальным калькулятором логистики WB?
• Почему расчёт калькулятора расходится с фактом в отчёте «Логистика»?
• Какие данные нужны для корректной ручной калькуляции на SKU?
• Как построить свою модель юнит экономики с учётом логистики и хранения?
• Как автоматизировать расчёт (Excel/Google Sheets) с учётом регионов и веса?
• Как прогнозировать логистику при изменении цены/конверсии/выкупа?
• Какие BI дашборды собирать: по SKU, складам, регионам, каналам доставки?
• Как валидировать отчёт WB по логистике (сверка с собственным расчётом)?
• Как оценить «логистику на 1 рубль GMV» и бенчмарки по нише?
• Как учесть логистику в A/B тестах (новая упаковка, новый склад, новые цены)?
• Терминология раздела: ключевые определения и сокращения?
• Что такое «логистика на 1 рубль GMV»?
• Что такое объёмный вес и когда он применяется?
• Что такое горизонт сравнения и почему он важен?
• Что такое локализация остатков и как её посчитать?
• Что такое обратная логистика и как её учесть в расчётах?
• Что такое чувствительность маржи и как её измерить?

Как пользоваться официальным калькулятором логистики WB?

🧭 Суть. Официальный калькулятор WB — это ориентир по стоимости доставки и возврата для одного SKU при заданных параметрах. Он полезен для первичной оценки и сравнения вариантов упаковки/веса, но не заменяет фактические списания из отчёта «Логистика».

🛠 Как сделать.

1. Соберите исходники: цена для покупателя, вес и габариты в упаковке, категория товара, предполагаемый канал доставки (самовывоз/курьер).
2. Введите параметры в калькулятор: проверьте, что длина/ширина/высота указаны в упаковке поставки, а не «голого» товара.
3. Прогоните 2–3 сценария: текущая упаковка, облегчённая/уплотнённая, альтернативный размер короба. Сохраните скриншоты/PDF.
4. Сравните с фактом по последним заказам: расхождение >5–7% — повод перепроверить габариты или маршруты.

📊 На что смотреть. Весовой порог, после которого тариф «скачет»; разницу между фактическим и объёмным весом; стоимость обратной логистики при возврате.

⚠️ Ошибки. Подставлять размеры из карточки, которые не совпадают с реальной упаковкой; игнорировать влияние регионов и каналов доставки; делать выводы по одному сценарию без чувствительности.

💡 Хотите проверять экономику SKU до запуска промо → Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO → получите чек‑лист ввода в калькулятор WB и шаблон сценариев «что если» для упаковки.

Почему расчёт калькулятора расходится с фактом в отчёте «Логистика»?

🧭 Суть. Калькулятор считает «идеальный» маршрут для единичного заказа, а отчёт WB отражает реальную доставку в конкретный регион при текущей загрузке сети, доле курьеров и пересчётах габаритов. Поэтому расхождение — нормально; важно понимать источник.

🛠 Где чаще «плавает».

• Разные габариты: карточка/поставка/замер WB на сортировке.
• Объёмный вес > фактического: списание идёт по большему.
• Регион/канал: калькулятор не учитывает долю курьерской доставки в вашем спросе.
• Возвраты: калькулятор показывает прямую, а отчёт — ещё и обратную логистику.

📊 Как проверять.

• Сверяйте по заказам: сопоставляйте SKU, дату, город, канал.
• Смотрите «аномалии» неделя к неделе: всплеск по конкретному складу/региону.
• Фиксируйте фото упаковки с линейкой/весами на дату отгрузки.

⚠️ Ошибки. Обвинять калькулятор в неверных ставках без проверки исходных; не учитывать «объёмник»; сравнивать факты разных периодов и промо.

💡 Ищете, как быстро находить причину расхождений → Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO → получите шаблон сверки «калькулятор vs факт» и список типовых источников ошибки с примерами.

Какие данные нужны для корректной ручной калькуляции на SKU?

🧭 Суть. Ручной расчёт помогает понять настоящую себестоимость заказа и маржу по SKU. Точность решают исходники: цена, комиссия, логистика «туда/обратно», возвраты, упаковка.

🧾 Минимальный набор.

• Итоговая цена для покупателя (с учётом СПП).
• Комиссия WB по категории.
• Вес/габариты в упаковке отгрузки.
• Канал доставки (самовывоз/курьер) и доля курьеров в вашей нише.
• Стоимость обратной логистики при возврате.
• Себестоимость товара и упаковки.
• Доля возвратов за последние 28 дней по SKU.

🛠 Как считать. Используйте правило «max(фактический, объёмный вес)», применяйте актуальные пороги тарифа, умножайте на долю курьеров в регионе, добавляйте среднюю стоимость обратного пути × частоту возврата. Сведите всё в таблицу «логистика на единицу» и «маржа после логистики».

📊 Контроль. Сверяйте 5 случайных заказов в месяц; отклонение >5% — пересматривайте габариты или доли каналов.

⚠️ Ошибки. Игнорировать упаковку в весе; брать среднюю долю возвратов по магазину вместо значения по SKU; не обновлять ставки и пороги.

💡 Нужен понятный шаблон ручной калькуляции → Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO → получите файл с формулами и подсказками, где чаще всего прячутся «минусы».

Как построить свою модель юнит экономики с учётом логистики и хранения?

🧭 Суть. Модель юнит‑экономики отвечает на главный вопрос: при какой цене и спросе SKU приносит прибыль после всех расходов — комиссии, логистики «туда/обратно», упаковки, хранения и уценки.

🧱 Каркас модели.

1. Вкладки «Справочники» (ставки комиссий, пороги веса, регионы, доли курьеров) и «SKU» (цена, себестоимость, габариты).
2. Блок «Логистика»: доставка к покупателю (учёт объёмного веса), обратная при возврате, влияние регионов.
3. Блок «Хранение»: тарифы по дням хранения, прогноз оборачиваемости.
4. Блок «Возвраты»: частота × стоимость возврата (обратная логистика + уценка).
5. Выходные показатели: маржа на единицу, прибыль на заказ, чувствительность к цене/весу/возвратам.

🛠 Практика. Начните с 10 SKU, проверьте ретро‑период (4 недели), добейтесь расхождения с фактом <5%, затем масштабируйте. Добавьте сценарии «что если»: изменение цены на ±5%, веса упаковки на ±100 г, доли курьеров по регионам.

📊 Отчёт. Держите сводку: «логистика/GMV», «маржа после логистики», ТОП‑SKU‑доноры/«пожиратели» маржи.

⚠️ Ошибки. Считать только прямую доставку; не учитывать хранение; использовать средние значения по магазину вместо SKU‑уровня.

💡 Хотите видеть, какая цена действительно прибыльна → Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO → пришлю шаблон юнит‑экономики с готовыми сценариями и подсветкой рисков.

Как автоматизировать расчёт (Excel/Google Sheets) с учётом регионов и веса?

🧭 Суть. Ручной пересчёт по десяткам SKU занимает часы и даёт ошибки. Автоматизация в Sheets/Excel позволяет тянуть данные из отчётов, пересчитывать логику по регионам и выдавать итоги «на кнопку».

🧰 Что нужно.

• Таблица «SKU» с ценой, габаритами, себестоимостью, комиссией.
• «Регионы» с долями самовывоза/курьеров и коэффициентами возвратов.
• Вкладка «Пороги веса» (для объёмного веса) и «Тарифы хранения».
• Скрипты/макросы для обновления отчётов и сборки итогов.

🛠 Как сделать. Постройте функции расчёта логистики: MAX(фактический_вес; объёмный_вес) → поиск порога → ставка по региону. Объединяйте с заказами по SKU и дате, считайте «логистика на единицу/заказ», добавляйте возвраты. Настройте лист «Аномалии» с порогом отклонений и ссылками на исходники.

📊 На что смотреть. Экономию времени (часы/неделю), долю ошибок до/после, точность модели к факту. Сегментируйте по регионам и складам — станет видно, где «течёт» маржа.

⚠️ Ошибки. Забить коэффициенты внутрь формул и забыть; не версионировать справочники; игнорировать различия по каналам доставки.

💡 Нужен рабочий калькулятор с учётом регионов → Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO → получите готовый шаблон Sheets/Excel и инструкцию по автоматическому обновлению.

Как прогнозировать логистику при изменении цены/конверсии/выкупа?

🧭 Суть. Прогноз нужен, чтобы понять, выдержит ли экономика изменения в цене и поведении покупателей. Цена влияет на спрос и долю курьерских доставок; конверсия и выкуп — на число поездок «туда» и «обратно». Правильный подход — моделировать сценарии и смотреть чувствительность маржи к ключевым параметрам.

🛠 Как сделать.

1. Соберите базу: текущая цена, CR карточки, доля выкупа, доля курьеров по регионам, возвраты по SKU за 28 дней.
2. Задайте 3–4 сценария: «база», «цена −5%», «цена +5%», «CR +1 п.п./−1 п.п.».
3. Для каждого сценария пересчитайте: прогноз заказов, логистику на единицу (с учётом max(вес, объёмный вес)), обратную логистику × возвраты, итоговую маржу.
4. Сравните, где маржа уходит в отрицательную зону, и поставьте «красные пороги».

📊 На что смотреть. Эластичность спроса по цене; изменение доли курьеров при росте чека; влияние выкупа на частоту обратной логистики; пороги веса/размера, из‑за которых тариф «скачет».

⚠️ Ошибки. Считать только прямую доставку; игнорировать обратный путь при возвратах; использовать средние по магазину вместо данных по SKU/региону; делать выводы по одному сценарию.

💡 Хотите быстро проверять экономику перед изменением цены → Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO → получите шаблон сценариев с готовыми формулами чувствительности (цена, CR, выкуп).

Какие BI дашборды собирать: по SKU, складам, регионам, каналам доставки?

🧭 Суть. Дашборды превращают «разрозненные» отчёты в управляемую картину: где дорожает доставка, какие SKU «едят» маржу, какие склады тормозят приёмку. Цель — видеть отклонения раньше, чем это заметно в прибыли.

🧰 Обязательные витрины.

• SKU: логистика на единицу, маржа после логистики, возвраты, габариты/вес.
• Склады: среднее время приёмки, доля разворотов, стоимость логистики по регионам выдачи.
• Регионы: доля курьеров/самовывоза, стоимость доставки, возвраты.
• Каналы доставки: сравнение экономики «самовывоз vs курьер» по SKU.

🛠 Как сделать. Подтягивайте отчёты WB (логистика, заказы, возвраты), справочники ставок/порогов, свои данные по габаритам и упаковке. Сводите по SKU и дате, добавляйте пороги сигнальной подсветки и алерты (например, Telegram‑бот при отклонении >10%).

📊 На что смотреть. ТОП‑«пожиратели» маржи; рост объёмного веса по складу; всплески возвратов; влияние смены упаковки/склада на «логистику на 1 рубль GMV».

⚠️ Ошибки. Вести один общий дашборд без разрезов; не хранить версии справочников; забывать про валидность источников и дедупликацию.

💡 Нужен быстрый способ видеть «дырки» в логистике → Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO → пришлю макет дашборда (SKU/склады/регионы) и чек‑лист подключений.

Как валидировать отчёт WB по логистике (сверка с собственным расчётом)?

🧭 Суть. Валидировать — значит подтвердить, что списания соответствуют правилам: вес/габариты учтены верно, маршруты не завышены, возвраты посчитаны корректно. Это основа для внутренних решений и для споров с площадкой.

🛠 Чек‑лист сверки.

1. Выгрузите заказы за неделю с полями: SKU, дата, город, канал доставки.
2. Сопоставьте с отчётом «Логистика» по заказам/возвратам.
3. Рассчитайте свою стоимость по правилу max(фактический, объёмный вес) и порогам категории.
4. Отметьте расхождения >5%; приложите фото/видео замеров упаковки на дату отгрузки.
5. Соберите «пакет доказательств» для тикета: скрины карточки, фото короба с линейкой, чек‑лист упаковки, ссылка на тариф.

📊 На что смотреть. Повторяющиеся отклонения по конкретному складу/маршруту; системные расхождения по одному SKU; влияние возвратов в конкретной категории.

⚠️ Ошибки. Спорить без доказательств; сравнивать периоды с разной ценой/промо; игнорировать объёмный вес и округления порогов.

💡 Ищете, как грамотно открыть спор по логистике → Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO → получите шаблон сверки и список вложений, которые реально помогают в апелляции.

Как оценить «логистику на 1 рубль GMV» и бенчмарки по нише?

🧭 Суть. Показатель «логистика/GMV» показывает, сколько рублей логистики уходит на один рубль продаж. Это быстрый индикатор эффективности по магазину, категории, региону.

🛠 Как считать.

1. Возьмите выручку (GMV) по периоду и списания по логистике (туда/обратно) + хранение.
2. Разделите логистику на GMV в разрезах: магазин, категория, SKU, регион, канал доставки.
3. Сравните с прошлой неделей/месяцем и целевыми порогами.

📊 На что смотреть. Рост показателя по конкретным складам/регионам; влияние упаковки на объёмный вес; вклад возвратов; сезонные пики.

⚠️ Ошибки. Считать только прямую доставку; брать общий магазин без разрезов; не учитывать, что акции временно «портят» метрику.

💡 Хотите быстро видеть, где логистика «перегревается» → Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO → пришлю таблицу для расчёта логистика/GMV с подсветкой рисков по разрезам.

Как учесть логистику в A/B тестах (новая упаковка, новый склад, новые цены)?

🧭 Суть. Любое изменение — упаковка, склад, цена — нужно проверять экспериментом. Тест без учёта логистики рискует показать «бумажную» прибыль, которая исчезает после возвратов и объёмного веса.

🛠 Дизайн теста.

• Определите цель: снижение логистики на единицу, рост маржи, ускорение приёмки.
• Выберите контроль/тест по одинаковым SKU или когорте, исключите параллельные акции.
• Фиксируйте: габариты/вес фактический, объёмный вес, долю курьеров, возвраты, время приёмки.
• Длительность — минимум 2 недели или 500 заказов на группу (что наступит раньше).

📊 Метрики успеха. Логистика на единицу, логистика/GMV, маржа после логистики, скорость приёмки, частота возвратов, конверсия карточки (если меняли упаковку/фото).

⚠️ Ошибки. Менять сразу всё (упаковка + цена + склад); не контролировать сезонность и регион; делать выводы по 2–3 дням; не фиксировать фото‑замеры новой упаковки.

💡 Нужен понятный шаблон A/B для логистики → Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO → получите инструкцию и шаблон фиксации метрик/доказательств для корректного сравнения.

Терминология раздела: ключевые определения и сокращения?

🧭 Суть. Здесь собраны термины, которые чаще всего встречаются в расчётах логистики и проверках отчётов WB. Дайте доступ к этой секции команде — она экономит время при сверке и споре с площадкой.

🧰 Список, который стоит держать под рукой:

• Объёмный вес, логистика/GMV, горизонт сравнения, сценарный анализ, чувствительность маржи, локализация остатков, корректировка цены малыми шагами, ошибка измерений, порог веса/размера, обратная логистика.

💡 Хотите, чтобы команда говорила на одном языке → Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO → получите карточки‑определения в одном файле для быстрого онбординга.

Что такое «логистика на 1 рубль GMV»?

🧭 Суть. Показатель помогает быстро понять эффективность доставки и хранения относительно оборота. Он хорошо видит перегрев по складам и категориям, а также эффект упаковки и возвратов.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ «ЛОГИСТИКА/GMV» – ЭТО отношение суммарных списаний по доставке (туда/обратно) и хранению к выручке (GMV) за период в выбранном разрезе (магазин, категория, SKU, регион).

🛠 Как считать корректно.

1. Возьмите отчёт «Логистика» и «Продажи» за одинаковый период.
2. Сложите доставку «туда», «обратно» и хранение.
3. Разделите на GMV и постройте динамику неделя к неделе.
4. Сравните разрезы: SKU, склад, регион, канал доставки.

📊 Применение. Быстрое выявление «дорогих» регионов, эффекта новых габаритов, неправильной локализации остатков. Полезно как KPI для операционного блока.

⚠️ Ошибки. Считать без обратной логистики; сравнивать периоды с разными акциями; делать выводы по магазину без разрезов.

💡 Нужен простой дашборд с подсветкой превышений → Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO → пришлю шаблон расчёта логистика/GMV и пороги для быстрой диагностики.

Что такое объёмный вес и когда он применяется?

🧭 Суть. Объёмный вес защищает тариф от «воздушных» коробов. Он используется, когда лёгкая, но крупная упаковка занимает много места в машине.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ «ОБЪЁМНЫЙ ВЕС» – ЭТО расчётный параметр, равный объёму короба, умноженному на коэффициент перевозчика/площадки. Для списаний берут max(фактический вес, объёмный вес).

🛠 Что сделать селлеру.

• Подберите гофру по размеру товара, уберите «лишний воздух» в упаковке.
• Проверьте пороги по размерам/весу вашей категории и не пересекайте их без необходимости.
• Фиксируйте замеры фото/видео — это база для спора, если объёмный вес посчитан неверно.

📊 Где видно эффект. Рост доли курьерских доставок, дорогие регионы и увеличение высоты/ширины короба сильнее всего «тянут» объёмный вес.

⚠️ Ошибки. Считать только фактический вес; округлять размеры «на глаз»; использовать универсальную гофру «с запасом» для всех SKU.

💡 Ищете, как снизить объёмный вес без риска брака → Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO → получите чек‑лист альтернативной упаковки по категориям.

Что такое горизонт сравнения и почему он важен?

🧭 Суть. Грамотная аналитика держится на одинаковых окнах по времени. Иначе легко принять сезонный всплеск за эффект от ваших действий.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ «ГОРИЗОНТ СРАВНЕНИЯ» – ЭТО период, на котором сравниваются метрики «до/после» изменения (например, неделя к неделе или 28 дней к предыдущим 28 дням) при неизменных внешних условиях.

🛠 Как применять. Для тестов упаковки/склада используйте минимум 14 дней; фиксируйте даты акций и допоставок; исключайте двойной учёт заказов, попавших на границу периодов.

📊 На что смотреть. Совпадение дней недели; стабильность цен; схожесть доли курьеров; отсутствие пиковых дат.

⚠️ Ошибки. Сравнивать 3 дня теста с месяцем «базы»; накладывать промо; менять сразу несколько параметров.

💡 Хотите поставить чистый эксперимент → Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO → отправлю шаблон таймлайна изменений и контрольный список «что фиксировать».

Что такое локализация остатков и как её посчитать?

🧭 Суть. Скорость доставки — важная часть экономики. Товар ближе к покупателю — меньше отказов и возвратов, выше конверсия.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ «ЛОКАЛИЗАЦИЯ ОСТАТКОВ» – ЭТО распределение SKU по складам так, чтобы доля заказов закрывалась ближайшими хабами к основным регионам спроса.

🛠 Как считать.

1. Постройте карту спроса по городам за 28–56 дней.
2. Сопоставьте её с зонами покрытия складов WB.
3. Задайте минимальные остатки по ходовым размерам на «быстрых» складах.
4. Измерьте эффект: время доставки, CR, логистика/GMV, возвраты.

📊 Сигналы, что всё работает. Падает доля отмен до получения, растёт CR в регионах локализации, снижается стоимость доставки на единицу.

⚠️ Ошибки. Размазывать остатки тонким слоем; перемещать товар без учёта сезонности; игнорировать «тонкие» вариации, копящие возвраты.

💡 Нужен план ребаланса остатков под спрос → Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO → пришлю шаблон распределения по складам с расчётом минимальных остатков.

Что такое обратная логистика и как её учесть в расчётах?

🧭 Суть. Возвраты — вторая по масштабу статья после прямой доставки. Игнорируя их, вы завышаете маржу на планах и ошибаетесь в цене.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ «ОБРАТНАЯ ЛОГИСТИКА» – ЭТО все списания, связанные с движением товара от покупателя обратно на склад/ПВЗ и обработкой возврата.

🛠 Как учесть.

• Берите среднюю долю возвратов по SKU/категории, а не по магазину.
• Считайте сценарии: «база», «возвраты +5 п.п.», «возвраты −5 п.п.».
• Закладывайте повторную упаковку/утилизацию при необходимости.

📊 Где смотреть. Отчёты WB по возвратам + ваша аналитика причин (размер, цвет, доставка, брак).

⚠️ Ошибки. Планировать цену «в ноль» без возвратов; не разделять причины; не учитывать сезонные всплески.

💡 Нужен чек‑лист снижения возвратов без демпинга → Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO → получите список правок карточки и упаковки, которые чаще всего дают эффект.

Что такое чувствительность маржи и как её измерить?

🧭 Суть. Понимание, как меняется маржа при сдвиге цены, CR, доли курьеров или возвратов, позволяет управлять бизнесом цифрами, а не эмоциями.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ «ЧУВСТВИТЕЛЬНОСТЬ МАРЖИ» – ЭТО изменение маржи на единицу/GMV при малом изменении одного из параметров модели (цена, CR, выкуп, доля курьерских доставок), когда остальные параметры фиксированы.

🛠 Как измерить. Запустите сценарный анализ: шаг цены ±3–5%, CR ±1 п.п., возвраты ±3 п.п., постройте графики влияния на маржу. Зафиксируйте «красные пороги», после которых SKU становится убыточным.

📊 Применение. Решения по скидкам; проверка, выдержит ли акция; выбор между складом поближе/подальше; оценка эффекта новой упаковки.

⚠️ Ошибки. Менять сразу всё; игнорировать пороги веса/размера; не учитывать рост доли курьеров при увеличении чека.

💡 Хотите видеть риски до запуска акции → Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO → пришлю шаблон чувствительности маржи и инструкции по настройке.

Пора прощаться…

Уважаемый читатель, понравилась моя статья? Меня зовут Астраков Дмитрий, я основатель WBStat.PRO, автор тренинга «WILDBERRIES – ПРОРЫВ». Хотите узнать, КАК ПОДНЯТЬ ПРОДАЖИ НА WILDBERRIES? Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: @Astrakov_PRO – там каждый день выходит самая крутая информация о WildBerries: