Идентификация директора на WILDBERRIES

Начну с общеизвестной вещи: любым бизнесом нужно управлять. Работа на Wildberries — не исключение. Когда предприниматель начинает работать на маркетплейсе, он управляет всем сам. Но в определённый момент, уже при значительном развитии, возникает ощущение, что владелец компании упёрся в некий потолок. Количество сотрудников и покупателей растёт, товарооборот — тоже, накапливаются проблемы, ни на что уже не хватает времени, и в этот момент развитие останавливается.

Грамотный предприниматель нанимает ключевого сотрудника, который решает все эти проблемы и позволяет бизнесу развиваться — директора. В этом уроке я расскажу о том, в чём заключается и насколько важна роль директора. Поговорим о том, какими навыками должен обладать идеальный директор — такой, которого с руками оторвёт любой владелец компании. Тот, кто желает стать таким директором или уже является им, наверняка извлечёт из этого урока пользу. Давайте начинать!

Содержание

• Для чего нужен директор?
• Конфликт директора и владельца бизнеса — мощный драйвер развития
• Отличия директора от других сотрудников
• Общий портрет идеального директора
• Что может директор, а что — нет?
• Навыки, которые должен иметь идеальный директор
• Мотивация директора и его вознаграждение: из чего оно состоит
• Заключение

Для чего нужен директор?

Поставьте себя на место владельца компании. Когда-то в прошлом он задался целью — начать успешную торговлю на одном из самых популярных маркетплейсов страны. Если предприниматель амбициозный, он поставил более высокую цель — выйти в топ на Wildberries, по максимуму расширить базу своих покупателей, обогнать конкурентов в той товарной нише, которую он выбрал. Всё это стало стратегией бизнесмена, и он начал постепенно воплощать её в жизнь.

Предприниматель нашёл средства на первоначальную закупку товара. Всё это время он учился, возможно, приобретал учебные курсы, или каким-то другим способом получал навыки работы на WB. У него пошла выручка и прибыль, появлялись новые покупатели. Сначала он всё делал сам, потом начал искать помощников, набирать сотрудников. В итоге всё это завертелось настолько, что на его плечи свалился огромный груз забот.

Пришлось разбираться и с зарплатой, и с претензиями покупателей, и с налогами, и с кучей других вещей, и он понял, что тащить всё это ему очень тяжело. Да и навыков ему не хватает — в конце концов, он же не профессиональный управленец.

Профессионализма не хватает. Накопилась усталость. Всё превратилось в рутину. Бизнес перестал приносить радость. Постоянное разгребание проблем выматывает и подрывает нервную систему. Но стратегия-то остаётся, и стратегия отличная — выйти в топ на Wildberries, стать лучшим среди конкурентов, захватить нишу! А воплощать в жизнь эту стратегию теперь уже в тысячу раз сложнее, чем в начале работы. В этот момент на сцену выходит ключевая фигура в компании — директор.

Когда директор появляется в бизнесе, он берёт на себя весь тот ворох вопросов, которые приходится решать собственнику, и которые он решать не умеет. Директор — профессиональный управленец, ему всё это вполне по плечу. Он продолжает воплощать в жизнь главную стратегию создателя и владельца компании. Он наводит порядок в огромном количестве вопросов, о которых я детально расскажу на других уроках, и начинает управлять этими вопросами.

Что всё это даёт? То, что у бизнеса исчезают препятствия к дальнейшему развитию, и он продолжает уверенно захватывать рынок. У собственника остаётся его стратегия, его мечта — и он видит, как она успешно воплощается в жизнь. Благодаря кому? Совершенно верно, благодаря директору, которого он нанял. Будет ли создатель компании ценить такого директора? Однозначно да. Именно поэтому профессиональные директора, способные тащить бизнес вверх, ценятся на рынке труда на вес золота.

Конфликт директора и владельца бизнеса — мощный драйвер развития

На первый взгляд, конфликт — это плохо. Со словом «конфликт» у нас на обывательском уровне связаны слова «ссора», «агрессия», «нервы», «негатив», «обида». Но совсем другое дело — конфликт между директором компании и её владельцем. Этот конфликт — наоборот, позитивный, и более того — он необходим. Почему так? Давайте разбираться.

Что есть у собственника бизнеса (ну, кроме самой компании, разумеется)? Правильно — стратегия, общая цель, мечта, я об этом говорил ранее. В нашем случае это выход в топ на Вайлдберриз, победа над конкурентами, максимальный охват клиентов. С точки зрения срока, какая эта цель? Долгосрочная. Краткосрочной финансовой мотивации у собственника бизнеса нет — он переложил все задачи с короткими сроками на директора.

Теперь возьмём директора. Что есть у него? Кратко- и среднесрочные задачи и цели. Ему нужно поддерживать регулярные закупки товара. Своевременно платить зарплату маркетологам, фотографам, специалистам по отгрузкам, копирайтерам, другим сотрудникам. Регулярно оплачивать налоги. Есть куча других задач, которые нужно оперативно решать. На всё это нужны ресурсы, то есть деньги. Директор разумно распоряжается ими, считает, ведёт финансовое планирование.

И вот встречаются как-то (окей, пусть в баре) собственник и директор. Собственник, понимая, что он владеет достаточно мощной и развитой компанией, говорит: «Слушай, директор, я хочу купить квартиру, поэтому заберу из кассы несколько миллионов. Ну а что, ведь я же собственник!» И тут директор понимает, что это — конец: все его финансовые планы по зарплатам, закупкам, налогам и прочему «вылетают в трубу».

Если бы директор был бесконфликтным человеком — этаким тряпкой — он бы молча кивнул и выдал собственнику нужную сумму из кассы. Казалось бы, всё хорошо, ведь конфликта не возникло. Но увы — через два месяца бизнес успешно «накрывается медным тазом» и перестаёт существовать.

Но наш директор — не таков! (А я напомню, что мы в рамках этого урока говорим об идеальном директоре, о таком, каким он должен быть.) И он возражает собственнику, причём аргументированно: упоминает необходимость закупать товары, платить зарплаты и так далее. Приводит конкретные цифры — они у него на руках, он полностью владеет финансовой ситуацией. Одним словом, директор встаёт на защиту бизнеса от его же собственника.

Да, он создал конфликт — и, казалось бы, это негатив и ссора, но фактически мы, наоборот, имеем позитив. Деньги остались в компании, очередные партии товара были закуплены и отгружены покупателям, зарплаты — вовремя выплачены, и так далее. Бизнес продолжил уверенно развиваться, а что стало тому причиной? Совершенно верно — конфликт между директором и собственником.

Это — лишь один из множества примеров, в которых между директором и владельцем компании может возникнуть позитивная конфликтная ситуация. Суть сводится к тому, что в таких конфликтах рождается движение вперёд, а без них, наоборот, происходят застой и стагнация.

Собственник компании и директор в конфликтах взаимно дополняют друг друга: первый указывает второму на высокую цель, стратегию и мечту, задаёт общее направление развития, а второй не позволяет первому слишком отрываться от земли и останавливает его, чтобы он не улетел слишком далеко от реальности и не развалил свой же собственный бизнес.

Отличия директора от других сотрудников

Как строится иерархическая структура в компании, какие уровни и роли сотрудников в ней есть? На низшем уровне работают специалисты. В случае с WB это дизайнеры, SEO-оптимизаторы, в некоторых случаях — копирайтеры для карточек товаров, аналитики для изучения товарных ниш, эксперты по рекламе, различные технические специалисты. И сразу переброшу мостик к директору для сравнения с ним: эти специалисты применяют свои навыки и опыт, но не ставят задачи другим специалистам — это не их сфера.

На втором уровне расположились менеджеры. В развитой компании это могут быть руководители тех или иных подразделений — по закупкам, продажам и прочему. Они подбирают специалистов, ставят им задачи, но, опять-таки перебрасывая мостик к директору: менеджеры не занимаются глобальным планированием и не несут ответственность за бизнес в целом, это не их сфера.

Наконец, на третьем, высшем уровне иерархии находится наш директор. Теперь мы видим его отличия от специалистов и менеджеров: директор, во-первых, создаёт в компании бизнес-процессы, по которым работают все прочие сотрудники. Во-вторых, он планирует деятельность компании, причём на разные сроки — неделю, месяц, год.

В-третьих, он распоряжается ресурсами для реализации всех бизнес-процессов и достижения всех планов, а при необходимости — привлекает их (например, оформляет корпоративные кредиты). В-четвёртых, он подбирает менеджеров и делегирует им полномочия по выполнению всех существующих бизнес-процессов. В-пятых, он несёт ответственность за компанию в целом, причём серьёзную — и материальную, и уголовную.

Мы сравнили директора со специалистами и менеджерами и нашли отличия, а как обстоят дела с собственникомкомпании? Здесь тоже есть несколько принципиальных отличий:

• у собственника есть стратегия, цель и мечта, а удиректора — недельные, месячные, годовые планы по её достижению с конкретными цифрами и показателями;
• собственник несёт ответственность перед самим собой и своим внутренним миром, а директор — перед трудовым коллективом и действующим законодательством;
• собственник ставит задачи за пределами деятельности на маркетплейсе (воспитать ребёнка, вырастить сад, выучить китайский), а директор — строго внутрибизнеса;
• собственник, по большому счёту, стремится к счастью — для себя лично, своих близких и родных, а директор стремится к максимальной эффективности компании.

К чему мы приходим? Директор — уникальная во всех отношениях фигура, которая принципиально отличается и от специалиста, и от менеджера, и от собственника бизнеса.

Общий портрет идеального директора

Кто-то скажет, что директор — это набор неких профессиональных управленческих навыков. Другие добавят, что директор — это опыт руководства. Всё это верно, но главное заключается в другом: директор — это особенный тип мышления. Чтобы было более понятно, поясню на примере, немного возвращаясь назад, к иерархии в компании:

• специалист говорит: «Я могу проанализировать товарные ниши и выбрать самую перспективную, чтобы компания развивалась»;
• менеджер говорит: «Я могу найти копирайтера, фотографа и дизайнера, чтобы наши карточки товаров были самыми классными»;
• директор говорит: «Я могу выстроить бизнес-процессы таким образом, чтобы и карточки были классными, и продажи — высокими, и покупатели — довольными, и миллион других вещей реализовался — и всё это для того, чтобы воплотить в жизнь цель, стратегию и мечту собственника компании».

Обратите внимание на то, насколько масштабнее мыслит и действует директор в сравнении с другими сотрудниками. Перед ним стоят грандиозные задачи — и именно поэтому он обладает почти неограниченными полномочиями и может пользоваться всеми доступными ему ресурсами.

У каждой медали — две стороны, и работа директора — не исключение. На лицевой стороне — неограниченные полномочия и ресурсы, а что на оборотной? Правильно — столь же высокая ответственность. Директор, и именно он, отвечает за всё, что происходит в компании.

Вдумайтесь, это не пустые слова! Максимальная ответственность директора подразумевает, что он и все убытки бизнеса будет возмещать из своего кармана, и в тюрьму сядет, если в деятельности компании будут допущены такие правонарушения, которые с точки зрения закона будут уголовными преступлениями.

Вы ещё хотите стать полновластным генеральным директором? Хочу поддержать вас в этом. Если вас испугала полная и неотвратимая ответственность, то вспомните то, о чём я уже сказал: у каждой медали — две стороны. На оборотной — максимальная ответственность, включая уголовную, а что на лицевой? На ней — высокая оплата труда и другие бонусы, которые вы как директор можете и должны требовать за все эти риски у собственника компании.

Да, это мощный рычаг воздействия на владельца! На собеседовании этим нужно пользоваться. Ключевая фраза звучит очень просто: «Уважаемый владелец бизнеса и, возможно, мой будущий работодатель. Вы требуете от меня как от директора понести всю полноту ответственности за вашу компанию, в том числе материальную и уголовную. Хорошо, я осознаю и принимаю это. А что вы со своей стороны готовы предложить мне за это?»

Достали низкие продажи на WILDBERRIES?

Кстати, если Вы хотите узнать все о том, как поднять продажи на WILDBERRIES – рекомендую подписаться на бесплатный Telegram канал: @Astrakov_PRO. Автор проводит очень крутые живые эфиры и вебинары по самым важным и острым темам, разбирает успешные кейсы, делится опытом и секретными фишками. Рекомендую! У участников продажи на WILDBERRIES идут вертикально вверх! Подписаться на канал

Что может директор, а что — нет?

Полномочия директора действительно очень велики. Но всё-таки они не безграничны. При приёме директора на работу с ним подписывают договор, в котором владелец компании может установить директору определённые ограничения.

Сначала разберёмся с тем, что может директор, каковы его полномочия, которыми он пользуется. Исходим из главного: директор — это не подчинённый собственника компании, он — самостоятельная единица в рамках бизнеса.

Директор распоряжается всеми ресурсами, которые есть в компании — деньгами, имуществом и другими. Однако это распоряжение — целевое: он пользуется ресурсами для достижения целей владельца бизнеса, а в нашем случае это выход в топ на Wildberries, увеличение продаж и количества клиентов, максимизация прибыли.

• Разрабатывает планы — продаж, финансовый и другие — и контролирует их выполнение
• Ищет и нанимает менеджеров — руководителей подразделений или направлений, которые, в свою очередь, будут искать и нанимать специалистов
• Создаёт в компании бизнес-процессы — закупки товаров, отгрузок, обработки претензий покупателей и многие другие, постоянно оптимизирует, улучшает их
• Организует и ведёт учёт — в частности, остатков товаров на складе и финансов
• Разрабатывает схемы оплаты труда сотрудников, прорабатывает их мотивацию
• Организует обучение сотрудников

Это — довольно общий перечень полномочий директора, он в каждом случае может корректироваться по согласованию с собственником, но общая картина в целом ясна.

Может показаться, что директор — царь и бог, но это не совсем так. Разумеется, есть вещи, которые ему делать запрещено, и их в большинстве случаев прописывают в договорах.

• Запрещено закрывать бизнес
• Запрещено продавать компанию
• Запрещено менять общее направление деятельности компании
• Запрещено перемещать бизнес из одного города в другой
• Запрещено открывать новые направления деятельности компании

Сразу оговорюсь: это — тоже лишь пример запретов. Он нужен для понимания: директору запрещено совершать критически важные действия с бизнесом, способные его уничтожить. В любом случае все эти запреты и рамки — индивидуальны. Они всегда обсуждаются с владельцем компании на этапе приёма директора на работу и фиксируются в договоре с ним.

Навыки, которые должен иметь идеальный директор

Поскольку директор — ключевая фигура в компании, то и навыками он должен обладать весьма и весьма многочисленными. Один из главных — навык личной эффективности. Идеальный директор, используя минимум доступных ему ресурсов, достигает максимального результата, причём делает это в любых ситуациях — в стрессе, при проблемах с поставками, налоговых проверках и прочих, и прочих.

Идеальный директор способен принимать верные управленческие решения даже при недостатке информации. Он никогда не скажет: «С этим нововведением в законодательстве я не могу работать, потому что не понимаю, как оно применяется» или «Этот хайповый товар, который вроде бы популярен среди покупателей, мне непонятен, поэтому мы не будем с ним работать». Он соберёт всю необходимую информацию и продолжит руководить компанией.

Директор не только стрессоустойчив сам — он умеет поддерживать в бодром психическом состоянии сотрудников, настраивать их на продуктивную работу.

Директор умеет профессионально делегировать полномочия — это его непосредственная работа. Причём он делегирует не задачи, а бизнес-процессы — поручает изучить новую товарную категорию, организовать отгрузки с нового склада Wildberries и так далее.

Идеальный директор хорошо обучаем и быстро воспринимает новое. С учётом часто меняющихся правил игры в Wildberries и общей непредсказуемой ситуации в стране это крайне актуально.

Директор не только обучаем сам — он умеет обучать персонал. Какие-то вещи он способен доходчиво объяснить сам, а в каких-то ситуациях, когда он сочтёт необходимым, он организует тренинг или другое учебное мероприятие.

Мотивация директора и его вознаграждение: из чего оно состоит

Директор — нестандартный сотрудник, поэтому и мотивация и вознаграждение у него определяются нестандартно. Привычная схема оплаты труда, при которой платят оклад и некую прибавку к нему, к директору не совсем применима. В большинстве случаев вознаграждение директору рассчитывается как процент от оборота компании, но это очень упрощённая схема, и здесь возможны вариации.

Довольно часто собственник бизнеса устанавливает директору некую планку — достижение определённого оборота в месяц, и при выполнении этого условия директор получает тот или иной процент от оборота. Здесь всё очень гибко и зависит от договорённостей между директором и собственником.

Директор, в отличие от менеджера и тем более специалиста, иногда может претендовать на нестандартное вознаграждение — опцион. Это означает, что при достижении компанией определённых показателей в течение определённого времени директор получает некую долю в компании (как правило, небольшую). Таким образом, он сам на некоторый процент становится собственником.

У мотивации директора есть ещё одна немаловажная часть — нефинансовая, нематериальная. Согласитесь, быть директором, особенно — успешным, это высокий статус и престиж в обществе, что вполне можно считать частью мотивации. В разных случаях директорам предлагают доступ к престижным курсам повышения квалификации, другие нематериальные бонусы — всё очень индивидуально и опять-таки зависит от соглашений между директором и собственником компании.

Заключение

Директор — ключевой сотрудник в бизнесе, который принимает на себя управление всеми бизнес-процессами в нём. Он освобождает владельца бизнеса от огромного количества повседневных задач, профессионально решает их и принимает все меры для того, чтобы выйти в топ на Вайлдберриз. Как именно он это делает? Об этом, а ещё — о том, как стать профессиональным директором, которого будут отрывать с руками, я подробно расскажу на других уроках.

Уважаемый читатель, понравилась моя статья? Меня зовут Астраков Дмитрий, я основатель WBStat.PRO, автор тренинга «В ТОП на WILDBERRIES». Хотите узнать, КАК ПОДНЯТЬ ПРОДАЖИ НА WILDBERRIES? Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: @Astrakov_PRO – там каждый день выходит самая крутая информация о WildBerries: