Идеальная ассортиментная матрица

10-20% ваших лучших товаров могут дать вам в разы больше оборота, заказов и прибыли, чем все остальные товары. Это главный парадокс Wildberries. А значит, перед вами очень простая задача - создать такую ассортиментную матрицу, которая бы принесла вам максимальный оборот, наибольшую маржу, лучшие оценки и отзывы. То есть сделать так, чтобы ваша статистика продаж в Wildberries стала идеальной, а ваш аккаунт подняли на высокие позиции во всех разделах, где представлены ваши товары, и в результатах выдачи по поисковым запросам. Вам нужно сосредоточиться на создании узкой, но крайне эффективной ассортиментной матрице.

Что такое ABC-анализ и как он работает?

Лучшим приемом создания эффективной ассортиментной матрицы является ABC-анализ.

Классический ABC-анализ проводится так:

• Выберите определенные критерии оценки товара (например, продажи, прибыль и логистические затраты).
• Определитесь с системой оценки. Как правило, хватает трех оценок - "А" ("хорошо"), "В" ("средне") и "С" ("плохо").
• Проставьте оценки по критериям, которые выделили, всем своим товарам.
• Выделите товары, у которых все три оценки - "А", и продолжите с ним работать. С товарами со средними оценками вы должны закончить работу, а от товаров, получивших "С", срочно избавиться (например, распродать как неликвид).

Существует и более эффективный ABC-анализ. Он строится по множеству критериев, а товары выстраиваются в ТОП, в котором лучшие позиции занимают первые места. ABC-анализ такого типа позволяет совместить интересы продавца и торговой площадки, улучшить вашу статистику на Wildberries и, прежде всего, повысить прибыль.

Такой анализ отличается от классического. В нем мы не даем оценки, а строим ТОП из всего ассортимента. С товарами, которые займут первые места, вам стоит работать. Каждой позиции присваивается то или иное количество баллов.

Критерии оценки товаров

Вам будут интересны такие критерии, как:

• продажи за год;
• продажи за месяц;
• средний выкуп за год;
• маржа;
• дефицит в Wildberries;
• лист ожидания (количество добавлений в список желаний).

По всем этим критериям следует проставить оценку каждому товару. Сделать это просто. Допустим, у вас есть 100 товаров. Вы выстраиваете их по количеству продаж за год. Лучший товар получит 100 баллов. Второй по числу продаж - 99. Худший получит единицу.

Работа с ТОПом и общий анализ товаров

После того, как вы присвоили баллы по каждому критерию всем товарам, вам останется только просуммировать эти оценки. Если у вас 6 критериев и 100 товаров, лучший получит 600. Эти 600 баллов будут 100%-ми.

После этого вам нужно выстроить ТОП из всех товаров. Этот ТОП можно разделить на несколько зон. Первая зона - "фиолетовая". Сюда войдет 20% лучших товаров. Следующие зоны - по 10-20% товаров, расположенных ниже в рейтинге:

• "голубая" - от 80 до 70%;
• "зеленая" - от 70 до 60%;
• "темно-зеленая" - от 60 до 50%;
• "светло-зеленая" - от 50 до 40%;
• "желтая" - от 40 до 30%;
• "оранжевая" - от 30 до 20%
• "красная" - от 20 до 0%.

Если руководствоваться так называемым парадоксом Wildberries, работать стоит только с товарами из "фиолетовой" зоны. В этом случае ваши показатели и позиционирование на торговой площадке будут максимальными. По этим товарам вы сделаете наибольший оборот.

Это не все: такой анализ вы должны проводить каждую неделю. Товары из "фиолетовой" и "голубой" зоны - ваши флагманы. Товары из "зеленых" зон - "середнячки", которые нужно постепенно распродавать. От товаров из "желтой", "оранжевой" и "красной" зон нужно срочно избавляться. Это "болото", которое тянет вас вниз.

Делая такой анализ каждую неделю, вы сможете постепенно очистить свою ассортиментную матрицу от неликвида и избавиться от товаров-"середнячков". Добавляя в "зеленую" зону новинки, вы можете следить за ними 2-3 месяца и, если продажи будут высокими, перенести их в "голубую" или "фиолетовую" зону. Если они не будут продаваться достаточно хорошо, их нужно распродавать и больше не закупать.

Благодаря регулярному ABC-анализу вы сможете постоянно совершенствовать свою ассортиментную матрицу, улучшать свои позиции на торговой площадке, освобождаться от "остывших" флагманов и тех товаров, которые никогда не будут хитами.

Работайте над своей матрицей каждый день, оттачивайте ее как наконечник копья, и тогда она принесет вам прибыль и подарит надежный бизнес.

Поделиться