Партнёрская программа на Wildberries: масштабирование бизнеса с минимальными затратами

В этой статье я расскажу об одном из способов масштабирования работы на Wildberries — партнёрской программе. Это — интересная тема, и вот почему. С одной стороны, получать дополнительную прибыль за счёт партнёрки — проще, чем другими способами (например, с помощью франшизы). С другой стороны, работа на маркетплейсе придаёт партнёрской программе свою специфику.

Содержание

• Принципиальная разница между партнёрской программой и франшизой
• Кому интересна партнёрская программа?
• Как работает партнёрская программа?
• Что необходимо для запуска партнёрской программы?
• Заключение
• Вопросы-ответы

Принципиальная разница между партнёрской программой и франшизой

Далеко не все предприниматели улавливают разницу между партнёрской программой и франшизой. В замешательство приводит тот факт, что и в том, и в другом случае у нас есть партнёры, благодаря которым мы масштабируем нашу компанию, и которые дают нам дополнительную прибыль. В случае с франшизой партнёры называются франчайзи. На этом сходство заканчивается, и обнаруживается принципиальное различие.

Франшиза — это серьёзный инструмент, позволяющий, по сути, создать полноценный бизнес, пусть и на основе материнского. Соответственно, франшиза ориентирована на серьёзных предпринимателей, которые готовы отдавать развитию компании свои силы, время, деньги и нервы. Франшиза включает в себя множество бизнес-инструментов, которые мы передаём нашим франчайзи — профессиональную помощь в выборе товаров и товарных ниш на WB, план продвижения в топ, содействие в запуске рекламы и многое другое.

Партнёрская программа — это более простой инструмент, который не предназначен для создания отдельной полноценной компании. У партнёрки другая цель — она создана для увеличения продаж в нашей основной компании через привлечение партнёров. Они помогают нам увеличивать наши (а не свои) продажи, и за это получают от нас вознаграждение.

Итак, разобрались с различием между партнёркой и франшизой. Какие выводы о партнёрской программе мы можем сделать из этого? С одной стороны, партнёрка даёт меньший масштаб расширения, чем франшиза — она и не предназначена для какого-то глобального захвата новых рынков и территорий. С другой стороны, у партнёрской программы немало плюсов:

• Она, в отличие от франшизы, бесплатна для партнёров;
• Для начала работы в качестве партнёра не требуются какие-то гигантские усилия — партнёр начинает получать прибыль гораздо быстрее и проще, чем при работе по франшизе;
• Нам, в свою очередь, намного проще разработать и запустить партнёрку, чем полноценную франшизу.

Кому интересна партнёрская программа?

Сравнительная лёгкость участия в партнёрке Wildberries — это её важный плюс. Она резко расширяет круг тех, кому может быть интересна партнёрская программа. Нужно знать этих потенциальных партнёров, и для удобства я разделил их на три большие группы.

Первая группа — те, кто стремится к быстрым и лёгким деньгам. Эти партнёры не желают и/или не могут тратить свои ресурсы на создание полноценного бизнеса. Им нужен быстрый дополнительный заработок — пусть и относительно небольшой. В эту группу можно включить школьников старших классов, студентов, молодых мам в декрете, трудоспособных пенсионеров — словом, всех тех, кого никак нельзя назвать бизнесменами.

Вторая группа — предприниматели, у которых уже есть компания. Она может приносить им скромные деньги, при этом у таких предпринимателей есть потребность в увеличении прибыли. У них нет понимания, как этого достичь. Партнёрка с селлером на Wildberries позволит им, не бросая основное дело, заняться дополнительным — продавать наши товары на маркетплейсе и получать от нас определённый процент от продаж. Впоследствии, если они заинтересуются работой на Вайлдберриз, они смогут перейти на новый уровень развития — например, купить у нас полноценную франшизу или приобрести нашу компанию целиком, если мы решим её продавать.

Третья группа — те, кто хочет создать бизнес с нуля, но не знает, с чего начать. У таких начинающих предпринимателей нет ни знаний, ни опыта, поэтому они проявляют разумную осторожность. Партнёрская программа на Wildberries позволит им сделать первые шаги в предпринимательстве без финансовых и других рисков. В будущем они также смогут перейти в более высокую категорию — стать нашими франчайзи или купить у нас бизнес целиком. Если такого желания у них не возникнет, они смогут безболезненно прекратить своё участие в партнёрке.

Как работает партнёрская программа?

Её суть — в том, что партнёры направляют трафик на наши товары на маркетплейсе и увеличивают наши продажи. Мы за это платим им партнёрское вознаграждение, привязанное к объёмам продаж, которые принесли нам партнёры.

Наиболее техничный способ ведения продаж в рамках партнёрки — использование площадок в интернете, которые администрируют партнёры. Можно создавать отдельные простые сайты, специально предназначенные для продажи наших товаров, затем разными способами направлять на них трафик и получать покупателей. Можно использовать блоги, страницы в соцсетях, другие ресурсы — всё, что есть в распоряжении партнёров, и что не противоречит нашим условиям.

В идеале использовать лидогенерацию, чтобы мы получали не только продажи но и высокий KPI воронки и наши товары не «проседали» по органике из за холодного внешнего трафика от партнеров, а имели высокие KPI и превращались в так называемые «Белые выкупы».

Чтобы партнёрская программа на Wildberries успешно работала и приносила нам деньги, у нас должен быть отдел продаж работающий с лидами и клиентской базой. В круг его задач должен войти строгий контроль партнёров, прозвон клиентов (допродажи, продажи, кроссселы, сбор обратной связи). Мы должны организовать каналы коммуникации через месенджеры, соцести и email-рассылки. Прогревать своих клиентов. Коммуницировать с ними.

Это позволит нам делать акции, повторные продажи, распродавать неликвиды, запускать новые коллекции в ТОП и иметь высоки LTV. Если вести CRM систему, то всех клиентов по UTM-меткам мы должны фиксировать с привязкой к партнерам и платить им вознаграждение или только за первый заказ или за весь цикл жизни клиента. 

Нужно следить, чтобы лиды, то есть покупатели, привлекаемые партнёрами, были честными, а не накрученными. Для этого наш отдел продаж контролирует заказы и оплаты, полученные от привлечённых покупателей. Вознаграждение партнёрам начисляем только за честные лиды. Если партнёр начинает вести нечестную игру и пытается ввести нас в заблуждение, мы немедленно и без сожалений прощаемся с ним.

Как показывает опыт многих предпринимателей, с которыми я знаком, в современных реалиях Wildberries партнёрка хоть и сложно, но вполне реализуема. Важно соблюдать определённые требования, которые к ней предъявляются.

Что необходимо для запуска партнёрской программы?

Очень важна система обучения для партнёров. Помните о том, что в партнёрку часто приходят непрофессионалы — от студентов до мам в декрете. Наша задача — разработать для них обучающий контент, который предельно ясно покажет им все нюансы партнёрки и работы в ней. Объясните своим будущим партнёрам порядок их действий буквально по шагам, и люди к вам потянутся.

Большое значение имеет поддержка партнёров. Её нужно не только обеспечить, но и доходчиво рассказать о ней. Если люди будут знать, что при возникновении любых вопросов и проблем смогут обратиться к вашим специалистам, и вопросы будут быстро решены, — они опять-таки потянутся к вам.

Для многих потенциальных партнёров важна мотивация. Особенно это касается предпринимателей, у которых уже есть свой бизнес или которые ещё только планируют его создать. Одним из условий участия в вашей партнёрке может стать переход партнёра на некий «золотой» уровень, на котором он получает некие бонусы — например, может купить вашу франшизу по сниженной цене. Здесь перед вами открывается полная свобода и большой простор — бонусом за успешное участие в партнёрке может быть что угодно.

Заключение

Не игнорируйте такой инструмент масштабирования компании, как партнёрская программа. При сравнительно невысокой сложности она способна дать неплохую дополнительную прибыль!