Как считать юнит-экономику

Умение правильно считать юнит-экономику помогает продавцам на Wildberries принимать взвешенные решения, повышать прибыльность бизнеса и оптимизировать бизнес-процессы. И наоборот: неумение может запросто обрушить прибыль на ноль или даже увести продавца в минус. В статье я расскажу о правилах и нюансах расчётов в юнит-экономике.

Содержание

• Для чего нужно считать?
• Расходы, которые нужно учитывать при расчётах
• Как считать?
• Что такое процент выкупа, и как его рассчитать?
• Как повысить процент выкупа?
• Заключение
• Частые вопросы и ответы на них

Для чего нужно считать?

Юнит-экономика позволяет рассчитать оптимальную цену продажи товара — это её основная цель. Есть и другие. Поставщик WB, рассчитывая прибыль на каждую единицу товара, получает возможность:

• контролировать денежные потоки;
• выявить наиболее удобный и выгодный способ работы с маркетплейсом (FBO или FBS);
• управлять ассортиментом;
• прогнозировать прибыль;
• оценивать прибыльность бизнеса перед запуском;
• найти способы сокращения расходов;
• выявить убыточный товар.

Первичный расчет юнит-экономики нужно проводить перед выходом на маркетплейс или выводом нового товара (ниши), причём делать это отдельно для каждого товара.

Есть два вида юнит-экономики — плановая и фактическая. Плановая — это наши ожидания. В её рамках предприниматель заранее рассчитывает оптимальную цену товара и прогнозирует результаты продаж. Фактическая юнит-экономика — это реально достигнутые результаты. Они влияют на принятие решений, ориентированных на будущее — например, стоит ли продолжать торговлю выбранным товаром, или лучше выбрать другой.

Достали низкие продажи на WILDBERRIES?

Кстати, если Вы хотите узнать все о том, как поднять продажи на WILDBERRIES – рекомендую подписаться на бесплатный Telegram канал: @Astrakov_PRO. Автор проводит очень крутые живые эфиры и вебинары по самым важным и острым темам, разбирает успешные кейсы, делится опытом и секретными фишками. Рекомендую! У участников продажи на WILDBERRIES идут вертикально вверх! Подписаться на канал

Расходы, которые нужно учитывать при расчётах

• Себестоимость товара. В неё входят все расходы от закупки до отгрузки товара на маркетплейс — фулфилмент, проверка на брак, оплата байеру, потери на браке и другие. Чем ниже себестоимость, тем больше вы будете зарабатывать.
• Процент брака на производстве. Его можно узнать только после закупки.
• Расходы на упаковку. Чем она круче, тем выше эти расходы, и наоборот. Пример — дорогая подарочная упаковка.
• Расходы на подарки к товару. Это — необязательные траты, но многие продавцы идут на них, чтобы расположить к себе клиентов и получить положительные отзывы.
• Логистика товара до склада Wildberries. При работе по системе FBS расходы имеют регулярный и частый характер, при FBO они возникают реже.
• Расходы на аренду склада и выплату заработной платы складским работникам.
• Комиссия маркетплейса при продаже товара. Зависит от товарной категории. Её можно посмотреть в личном кабинете поставщика.
• Комиссия за эквайринг покупателей.
• Логистика маркетплейса. Зависит от габаритов товара, поэтому может быть разной.
• Хранение товарана складе маркетплейса. Цены на хранение могут часто меняться. Актуальные значения ищите в личном кабинете поставщика во вкладке «Комиссия и тарифы на услуги».
• Штрафы WB при несоблюдении правил маркетплейса, зафиксированных в оферте.
• Утилизация товара. Неизбежна при истечении сроков годности товара или нарушении его упаковки, из-за которого его невозможно продать.
• Возвраты товара. Разумеется, возвращают далеко не каждый товар — но всё-таки возвращают. Расходы рассчитывают с учётом среднего процента выкупа в нише.
• Маркировка «Честный знак». Если товары подлежат обязательной маркировке, возникнут расходы на эту процедуру.
• Налоги. Зависят от системы налогообложения. Чаще всего поставщики WB «сидят» на УСН и платят 6% от прибыли.
• Порча и кражи товара. Случаются нечасто, но, увы, неизбежны. При расчётах юнит-экономики обязательно учитываем расходы по этой статье.
• ФОТ — фонд оплаты труда. Расходы на зарплату сотрудникам.
• Создание фотографий для карточек товаров. Расходы на фотосессии, перевозку товаров и моделей до фотостудии и обратно.
• Инфографика. Расходы на оплату труда специалистов, которые её создают.
• Сервисы внутренней и внешней аналитики. Расходы, связанные с оплатой использования этих сервисов.
• Затраты на выкупы и раздачи, если они имеют место.
• Расходы на внутреннюю и внешнюю рекламу.

Как считать?

Для подсчёта ожидаемой прибыли нужно из предполагаемой цены, уменьшенной на скидку продавца, вычесть все затраты на единицу товара. Важно учесть процент выкупа — от этого будут зависеть расходы на логистику.

Обязательно учитывайте единовременные затраты — на оформление разрешительной документации, создание фото, некоторые другие. Как правило, такие расходы «размазывают» по всей партии товара, к которой они относятся. Иногда их учитывают по истечении года.

Ежемесячные расходы делите на все проданные за месяц товары. Это — такие статьи, как ФОТ, аренда, оплата сервисов аналитики, другие ежемесячные платежи.

Внимательно отнеситесь к расходам на рекламу. При старте на Wildberries они могут превышать прибыль и создавать отрицательную маржинальность. Это не должно вас пугать: рекламные издержки — это инвестиции, которые при грамотном подходе окупятся в будущем.

После вычета всех расходов вы получите чистую прибыль. Это — те деньги, которые вы как предприниматель можете потратить на любые цели, не уменьшая капитализацию своего бизнеса.

Кроме просчета вручную плановую и фактическую экономику можно вести в сервисах финансовой и внутренней аналитики. Финансовая аналитика отличается более детальной фиксацией расходов (внешняя логистика, фотосессии, привлечение и гашение займов и прочее). Внутренняя аналитика предполагает включение всех затрат в себестоимость, что делает финансовые показатели усредненными.

Что такое процент выкупа, и как его рассчитать?

Так называют показатель, позволяющий понять, какой процент товаров фактически выкупили клиенты.

Формула расчёта процента выкупа проста: он равен количеству товаров, заказанных покупателями, разделённому на 100 и умноженному на количество фактически выкупленных товаров.

Найти процент выкупа легко: он находится во вкладке «Аналитика» личного кабинета поставщика.

Ваша цель — максимизация процента выкупа. Чем он выше, тем более востребован товар, тем больше положительных отзывов вы получаете, и тем быстрее товар продвигается в топ. Кроме того, высокий процент выкупа позволяет сэкономить на доставке товаров что зачастую является важным компонентом юнит экономики..

Как повысить процент выкупа?

• Помещайте товары в эффектную упаковку.
• Поддерживайте высокое качество товаров — работайте с проверенными поставщиками, делайте выводы из отзывов покупателей.
• Эффектно презентуйте товар с помощью профессионально подготовленных карточек.
• Регулярно участвуйте в акциях.
• Не пропускайте горячие сезоны — своевременно вводите в ассортимент сезонные товары.
• Делайте приятные подарки покупателям.
• Грамотно работайте с сервисами аналитики, чтобы всегда держать в ассортименте востребованные товары.

Заключение

Юнит-экономика для Wildberries — мощный и незаменимый инструмент предпринимателя, позволяющий уверенно выводить товары в топ на маркетплейсе. Используйте его для разработки и корректировки стратегии бизнеса, принятия маркетинговых и других решений — например, о том, куда вложить свободные средства.

Рассчитывайте с помощью юнит-экономики оптимальную цену продажи. Минимизируйте издержки. Всё это позволит вам максимизировать чистую прибыль бизнеса и уверенно развивать его.

Частые вопросы и ответы на них