Лайфхаки для новичков на WILDBERRIES

Содержимое статьи

• Стоит ли запускать рекламу Рекомендации на главной?
• Как не нарваться на штраф от WILDBERRIES за внешнюю рекламу?
• Топ распространенных ошибок SEO-оптимизации
• Уникальное торговое предложение или УТП – что это?
• Как правильно учесть процент выкупа при расчете цены товара?

При выходе на маркетплейс поставщики сталкиваются со множеством вопросов. Как настроить рекламу? На какие склады отгружать? Где закупить и как выбрать товар? Ответы на часть этих вопросов Вы найдете в подборке свежих лайфхаков.

Стоит ли запускать рекламу Рекомендации на главной?

Рекомендаций на главной позволяют показывать товар в подборке на главной странице WILDBERRIES. Как только покупатель заходит на сайт, это первое что он видит. На сегодняшний день это одна из самых дешевых реклам. Так как аукцион в ней практически не разыгрывается, и желающих рекламироваться не много.

К примеру ставки в категории: «Гель лак»:

1 место- 150

2 место- 150

3 место- 150 и тд.

Соответственно в данной категории вовсе никто не рекламируется.

Безусловно при этом CTR у данного вида рекламы низкий, но и стоимость рекламы не высока. Все же этот вид рекламы стоит протестировать. Большинство поставщиков от нее отказываются, но возможно, именно Вашего товара ждет «звездный час» в рекламе Рекомендации на главной.

Важно: при рекламе в рекомендациях на главной, также как и в карточке товара должен быть яркий, привлекающий контент.

Бесплатный способ продвижения на WILDBERRIES, о котором мало кто знает

На WILDBERRIES есть платформа, посредством которой поставщики могут презентовать свои товары покупателям через обзорные статьи. И это WB Guru. На данном портале продавцы пишут статьи и указывают все преимущества товара, снимают возражения покупателей, решают их основную проблему, при этом прикрепляя ссылку на карточку товара.

Что нужно учитывать при создании статьи?

• Изучить Пользовательское соглашение и ознакомиться с Правилами размещения;
• Убедиться в актуальности темы - это могут быть обзоры новинок, сезонных трендов и т.д.;
• Грамотно составить семантическое ядро, чтобы оно индексировалось поисковыми системами;
• Создать короткий цепляющий заголовок, который поможет завлечь покупателя;
• Легко и ненавязчиво побудить клиента к покупке – можно ссылаться на экспертные мнения и обязательно добавлять фото товара.

Портал WB Guru - это отличный способ помочь покупателю принять решение о покупке и снять все сомнения.

Как не нарваться на штраф от WILDBERRIES за внешнюю рекламу?

Часть поставщиков получают штрафы за выкупы, не используя их в своей стратегии продвижения и недоумевают, в чем кроется основная проблема. Дело в том, что внешняя реклама часто подразумевает переход заинтересованных в товаре покупателей по указанной ссылке. Такие действия маркетплейс может расценивать как самовыкупы. И это вполне логично.

Чтобы не оказаться в данной ситуации необходимо выставлять UTM-метки, посредством которых можно определить источник трафика на карточку товара. С их помощью можно оспорить штраф и доказать, что поставщик действительно использовал внешнюю рекламу.

К тому же, выставляя метки, продавцу проще определить целесообразность привлечения внешнего трафика. Бесплатный генератор UTM-меток находится в статье: «Для чего нужны UTM-метки?». И кстати, по возможности заключайте договор с рекламодателем и сохраняйте скрины запуска рекламных кампаний.

Контент с использованием нейросетей – выход на новый уровень конкуренции.

Нейросети все плотнее входят в нашу жизнь. Наверняка каждый поставщик пробовал написать описание с помощью нейросетей, или как минимум задумывался об этом. Но, нейросети дают возможность не только работать с текстом, но и генерировать изображения.

Для этого вовсе нет необходимости быть дизайнером, достаточно научиться описывать желаемую картинку. Задавая параметры изображения, пожелания по расположению товара. Инфографику на картинку придется добавлять самостоятельно, но это не так сложно, как кажется на первый взгляд.

Преимуществом использования нейросетей будет уникальность изображения, отпадает необходимость использовать стоковые фото, за которые можно и штраф получить. На сегодняшний день существует множество контор промышляющих патентным тролингом.

Нейросети можно обучить, изображения могут быть в определенной стилистике. Можно использовать свое фото, улучшая или изменяя его. Также можно изменять стоковые фото, и даже фото конкурентов. Возможности практически безграничны. Стоит только изучить возможности нейросетей, и Ваш контент может стать уникальным и привлекательным.

Важно: обязательно читайте пользовательское соглашение. Не каждую нейросеть можно использовать в коммерческих целях. К примеру нейросети Яндекса использовать нельзя. А вот Кандинский от Сбера можно.

Как быстро проверить описание карточки товара на спам?

Алгоритмы WILDBERRIES постоянно обновляются и то, что работало хорошо вчера, сегодня уже не приносит пользу или вовсе пессимизирует карточку товара в органической выдаче. Если раньше перечисление всех возможных ключевых фраз в тексте через запятую считалось нормой, то в скором будущем такие карточки не будут расти в выдаче, ведь не зря появился новый инструмент в личном кабинете селлера Рейтинг карточки.

Поэтому к созданию описания нужно подходить грамотно: писать только важную и нужную информацию про товар (какой товар и для чего он, состав, ассортимент, рекомендации по использованию), избегать переспама и по минимуму «лить воду».

Не обязательно использовать все 5000 символов, легко можно описать товар с помощью всего 1500-2000 символов, но охватить самые релевантные ключевые фразы. В тексте можно использовать одно слово максимум 2-3 раза, при этом здесь считается и заголовок, и характеристики, и описание в целом. Например, чтобы пол предмета индексировался его достаточно указать 1 раз в характеристиках.

Проверить описание на спам можно легко с помощью сайта text.ru. Обратите внимание на показатели:

• Спам – должно быть не более 30%
• Вода – до 15% считается нормой

Важно: уникальность текста должна быть 100%. Даже если Вы что-то подсмотрели у конкурентов, обязательно перефразируйте по-своему, если не хотите получить претензию за плагиат.

Топ распространенных ошибок SEO-оптимизации

Каждый поставщик знает силу SEO, не хватает одного ключевого слова и карточка по нему не видна. Слишком много ключевых слов и товар падает в выдаче. Итак, ТОП самых распространенных ошибок:

• Топ возглавляет самая распространенная ошибка – переспам (Слишком частое упоминание в карточке товара одних и тех же ключевых слов, либо их словоформ и слов с ошибками. Например: юбка, юбку, юбочка и тд. Алгоритмы маркетплейса распознают роды и окончания слов. Дописывать измененные ключи нет необходимости.);
• Неверное заполнение характеристик (Характеристики занимают второе по весу место в ранжировании карточки товара. Они позволяют открыть для карточки возможности попадания в смежные категории. ВАЖНО: карточка, при условии что у на ней нет сверхприбыли, не будет занимать топовые позиции по всем категориям. Как правило, это родная категория, в которой заведен товар. Но, даст возможность получить дополнительный трафик. Для расширения категорий, важно заполнять характеристики по фильтрам маркетплейса);
• Нерелевантно заполненное наименование. Наименование имеет наибольший вес и к его заполнению нужно подойти ответственно(включение слов не подходящих по смыслу);
• Текстовый спам (В описание вписывают прямые запросы, но они не подходят по смыслу. WILDBERRIES отлично умеет составлять запросы из ключевых слов, прямое вхождение не обязательно);
• Попытка вставить взаимоисключающие запросы (например: мужской и женский, черный и белый);
• Дублирование предмета в характеристиках, за исключением комплектации (Например: Название товара – сумка через плечо кроссбоди, и предмет сумка также указан в характеристиках. Это не даст дополнительного веса карточке, а может привести к пессимизации. Достаточно прописать предмет в комплектации);
• Контентный спам (указание нерелевантных запросов в карточке товара. Чем больше будет показов по нерелевантным запросам, и отсутствие продаж по ним, тем ниже будет WB опускать карточку товара);
• Логически несвязанный текст.(Набор предложений, которые не выстроены логически и не несут информации покупателю).

Это одни из самых распространенных ошибок, исключив которые, можно уже через пару дней увидеть рост позиций.

Планируете осуществить первую закупку за рубежом? Научитесь отличать перекупщиков от прямых производителей!

Если ваше решение – торговать зарубежными товарами на WILDBERRIES, то умение различать перекупщиков от реальных производителей Вам обязательно понадобиться. Почему это так важно? Дело в том, что на рынках любых стран есть официальные производители, а есть перекупщики, которые закупают большие партии у разных брендов и продают более мелкими объемами.

Бизнес на маркетплейсе требует постоянного наличия. И ваша задача – вовремя докупать товар и организовывать доставку. В этом и есть основной риск сотрудничества с перекупами. Сегодня условия сотрудничества с фабрикой для них выгодны, товар пользуется спросом и вроде бы все хорошо. Но завтра поменяются условия и перекупщикам станет невыгодно продавать товар. В итоге Вам срочно придется искать другого поставщика.

Как все-таки отличить производителя от перекупщика? Здесь все просто. Если Вы приобретаете товар онлайн, то обратите внимание на ассортимент. Если он широкий и тем более представлен разными категориями товаров, то это 100% – перекупы. Если Вы лично посещаете торговые точки на оптовых рынках, то проверьте бирки. Если весь ассортимент представлен под одним брендом с одинаковыми бирками, то это фабричная торговая точка. А если бирки разных производителей, то это перекупщики.

Но это не означает, что с перекупами невыгодно сотрудничать. Обговаривайте все моменты и риски, прописывайте ответственность во внешнеторговом контракте.

Уникальное торговое предложение или УТП – что это?

Первое чем должен отличаться каждый поставщик от массы таких же – это уникальное предложение или преимущество. Простыми словами – это ответ на вопрос: Почему я должен у Вас купить?

И в ответа должна быть конкретика. Например: потому что у нас качественный товар – это ни о чем, не вызывает доверия, он у всех качественный, никто не скажет обратное. А вот если например сказать, что наше платье из прочного материала, которое не садится и не растягивается после стирки, сохраняет цвет после многократной стирки в стиральной машине – это уже вызывает желание поверить и купить.

Уникальностью может быть собственное производство любого товара или элемента одежды. Уж там точно будут следить за ровностью швов, качеством ткани, соответствию размерного ряда и других характеристик.

Цена может быть преимуществом, если это брендовая вещь, известная большинству любителей дорогих товаров. А вот сниженная цена не послужить в вашу сторону, а вызовет больше недоверия. А найти идеи для привлечения покупателей легко можно в отзывах под карточками товаров у конкурентов, там просто «кладезь» необходимой информации!

Важно: любое преимущество должно быть правдой!

Как правильно учесть процент выкупа при расчете цены товара?

Расчет ЮНИТ-экономики является ответственным этапом перед началом торговли на WILDBERRIES. С помощью этого инструмента поставщик поймет, какую прибыль на единицу товара он заработает на самом деле.

Часть селлеров неверно рассчитывают стоимость логистических услуг, упуская такой важный параметр, как процент выкупа. И в каждой нише этот показатель разный. Где-то 90%, а где-то всего 30%.

К примеру, стоимость доставки платья со склада Коледино до покупателя составляет 85 р. В нише одежды средний процент выкупа 30%. Это значит, что из 100 заказанных товаров выкупают только 30 единиц. А остальные 70 возвращаются на склад. Причем поставщик, согласно оферте, должен заплатить за обратную доставку одной единицы 50 р.

Для начала нужно рассчитать коэффициент возврата по формуле:

Кв = (100 - Пв) / 100,

где Пв – процент выкупа, %

Исходя из примера:

Кв = (100 - 30) / 100 = 0,7

Это значит, что 70% заказанных товаров клиенты отправили обратно.

Стоимость логистики одной единицы рассчитывается по формуле:

Сл = ( Лп + Кв * Лс) / (1 – Кв),

где Сл – стоимость логистики одной единицы товара, р.

Лп – логистика до покупателя, р.

Кв – коэффициент возврата

Лс – обратная логистика на склад, р.

Исходя из примера:

Сл = (85 + 0,7 * 50) / (1 - 0,7) = 295 р.

Эту стоимость и нужно закладывать при расчете цены на единицу товара. Если у Вас небольшой начальный капитал, то старайтесь выбирать нишу, в которой высокий процент выкупа. Ведь чем больше процент выкупа, тем выше прибыль.

Что такое маржинальность и рентабельность?

При подсчете Unit-экономики часто происходит путаница в определениях маржинальности и рентабельности. Маржинальность – это соотношение прибыли к выручке рассчитанное в процентах. Она показывает экономическую эффективность конкретной единицы товара

Рентабельность бывает разных видов: рентабельность бизнеса в целом, или рентабельность товара, либо вложений. В юнит-экономике, как правило, оперируют рентабельностью вложений – это соотношение прибыли к себестоимости товара в процентном соотношении.

Более точную оценку эффективности продаж единицы товара, можно получить, только с учетом периода оборачиваемости. При низкой рентабельности и высокой скорости оборота прибыль может быть выше, чем у товаров с высокой рентабельностью и низкой оборачиваемостью.

Подробнее разобраться в подсчете Юнит-экономики можно в статье: «Юнит экономика – как считать?» В которой, кстати, можно найти бесплатный калькулятор Unit-экономики.

Уважаемый читатель, понравилась моя статья? Меня зовут Астраков Дмитрий, я основатель WBStat.PRO, автор тренинга «В ТОП на WILDBERRIES». Хотите узнать, КАК ПОДНЯТЬ ПРОДАЖИ НА WILDBERRIES? Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: @Astrakov_PRO – там каждый день выходит самая крутая информация о WildBerries: