Новейшие лайфхаки при торговле на маркетплейсе WILDBERRIES

Содержимое статьи

• Какие места в рекламе выбрать для показа?
• Аномалии в карточке товара или происки конкурентов?
• Как увеличить маржинальность товара?
• Как сократить вероятность порчи товара на складах WILDBERRIES?

Модель ведения бизнеса на маркетплейсе постоянно претерпевает изменения. Меняется не только площадка, но и ситуация в экономике. Для того чтобы не отставать от современных тенденций читайте новейшие лайфхаки сотрудничества с WILDBERRIES.

Какие места в рекламе выбрать для показа?

Не смотря на то, что количество рекламных мест в поиске сокращается, многие продолжают использовать этот инструмент продвижения. Бытует мнение, что в рекламе на первых позициях слишком высокая ставка, соответственно показ карточки товара на позициях ниже позволит сэкономить бюджет. Но, это не так!

Любой селлер может проверить для себя простую истину: чем выше позиция карточки товара - тем выше CTR. По этой причине, реклама по сниженной ставке на низких позициях окажется гораздо дороже, не говоря уже о конверсии в заказ.

Чем ниже листает покупатель – тем он избирательнее. На низких позициях конверсия в заказ будет гораздо хуже, чем на топовых.Сопоставив эти показатели, приходим к выводу, что реклама будет максимально эффективна на самых высоких позициях. А опираясь на сложившуюся ситуацию с выдачей рекламы в поиске начиная с 8-го места, возникает необходимость покупать первые места в аукционе.

Почему отложенный в корзину товар WILDBERRIES не переходит в заказ?

Прежде, чем совершить покупку, потенциальный покупатель просматривает множество карточек. А выбирает ту, которая привлекла внимание своим дизайном. Быстро отправляет в корзину, чтобы не потерять и идет дальше в поисках лучшего варианта.

И если товар так и остался в корзине, то скорее всего его купили у конкурента. Ваша задача выяснить, почему? На это могут влиять множество факторов, рассмотрим некоторые:

• Цена – отслеживайте цены конкурентов, особенно когда карточка новая и на ней нет достаточно отзывов. Это первое что повлияет на решение о покупке;
• Свойства товара – чем подробнее фото и описание рассказывает о характеристиках товара и способе его применения, тем больше шансов на покупку;
• Вопросы покупателей – если Вы максимально проанализировали обратную связь от покупателей у конкурентов и заранее ответили на все возможные вопросы, то процент выкупа товара должен быть максимальный.

Помните, что покупатель не может потрогать товар на сайте, поэтому задача любого продавца максимально через фото и описание передать важность покупки конкретной вещи. А так как товаров на маркетплейсе идентичных очень много, то покупать будут у тех, кто качественно сделал маркетинговую упаковку.

Как повлиять на конверсию воронки?

Самый первый этап воронки – это из просмотров в корзину. За этот этап отвечает воронка продаж, заложенная в карусели карточки товара, именно со 2-го по 5-е фото. По статистике покупатели просматривают первые 5 фотографий, именно в них надо донести идею Вашего товара.

Но не просто прописать на фото все свойства следуя правилу: чем больше, тем лучше, а внести смысл. При этом помните, что более 3 пунктов человеческий глаз не улавливает при беглом просмотре картинок. Например, прописать все свойства сумки на одном фото: износостойкая, надежные замки, непромокаемая, есть внутренний карман, из натуральной кожи и еще что-то в таком роде – это ошибка!

Каждое фото из воронки должно нести свою цель, отвечать на вопрос: Зачем оно здесь? И желательно, чтобы цели не повторялись. Например: характеристики товара, его полезные свойства, методы использования, почему купить надо именно этот товар (преимущества, которые выделяют товар среди конкурентов).

И вот когда конверсия переходов будет выше 15% (отношение количества товара, положенного в корзину к количеству просмотров) – цель достигнута, товар хорошо покупают, а продавец получает желаемую прибыль. Ради такого эффекта стоит поработать над контентом.

Почему продавцы одежды на WILDBERRIES переплачивают за логистику?

Всем известно, что процент выкупа в одежде достаточно невысокий, в среднем около 30% считается нормой. То есть вещь выкупают только на третий раз. Продавец платит за доставку товара к покупателю 3 раза и 2 раза за возврат на склад. А ведь для недорогостоящих товаров это приведет к продажам в минус.

Но на процент выкупа можно повлиять с помощью нехитрых действий:

• Продумать упаковку товара, с учетом того, что ее будут открывать не один раз, а вещь должна сохранить свой презентабельный вид;
• Обязательно разместить размерную сетку, с указанием каждого параметра в сантиметрах. Таким образом, покупатель не будет заказывать вещь, которая ему точно не подойдет, а следовательно и не будет очередного возврата товара;
• Продавать не просто фото с надписями о том, какой товар хороший, а показать эмоции от его приобретения и дальнейшего использования. Фото в свободной форме и отзывы покупателей тоже можно добавить в карусель.

Помните, что низкий процент выкупа – это не норма. С ним можно и нужно работать. Это в результате приведет к сокращению расходов на логистику и повышению прибыли в целом.

Как значительно снизить процент брака при закупке товара из Китая?

Начинающие селлеры лишний раз стесняются спросить о состоянии заказанного товара из дальнего зарубежья. А зря, ведь на это у них есть все полномочия. Ведь если товар прибудет в Россию с большим количеством брака, вернуть его обратно будет будет не по силам, а точнее не по средствам.

Есть 2 способа проверить товар на стороне закупки, то есть в самом Китае:

• Прибыть туда самостоятельно или отослать своего сотрудника, если такой имеется. Но такая поездка будет целесообразна, если запускать там производство своего разработанного товара и заранее убедиться в качестве работы самого завода. Такой визит поставит их перед фактом, что Вы можете приехать в любой момент и все проконтролировать. Естественно, если результат не устроит, то можно уйти к конкурентам, поэтому это определенно даст свои плоды и процент брака будет минимальным
• Заказать 100-% проверку товара посредникам. Даже если Вы работаете через байера, товар все равно поступит карго-перевозчику, где его должны проверить по факту прибытия на склад. Некоторые склады проверяют какой-то процент товара выборочно, но лучше заказать проверку всей партии, что в дальнейшем сэкономит ваши средства и нервы

При любой проверки можно заказать фото или видео фиксацию результатов, хотя бы выборочно. Поверьте, Вы имеете на это право, не стоит рисковать качеством закупленного товара на начальном этапе, когда эти вопросы можно решить на месте. Когда товар приедет в Россию – это уже будет большая проблема, которая повлечет за собой кучу негативных отзывов и снижение рейтинга карточки товара, а следовательно товар просто не будет продаваться.

Аномалии в карточке товара или происки конкурентов?

Каждый селлер пристально следит за своими продажами и малейший фактор может помешать четко выстроенному плану продвижения.

Давайте разберем несколько моментов, которые могут указывать на нечестную борьбу конкурентов:

• Много негативных комментариев – если ранее с вашим товаром все было отлично, а тут откуда не возьмись начался сплошной негатив, стоит задуматься. Если не было закупки новой партии, не поменялся поставщик, не меняли упаковку товара, то есть ничего не изменилось, то возможно ваша карточка кому-то мешает.
• Весь товар или большая его часть ушла на один ПВЗ – Вы уже успели обрадоваться, что появился оптовый покупатель. А как бы не так, спустя 2 недели товар вернулся на склад. Но еще большее удивление, если этот склад где-нибудь в Хабаровске, ведь товар возвращается на ближайший склад. Вот это сюрприз!
• Порча товара – все чаще сталкиваетесь с тем, что товар возвращают бракованный, обратите внимание, возможно весь брак идет с одного и того же ПВЗ или нескольких определенных.
• Требование сертификата. Не для кого ни секрет, что сертификаты на товар или другие разрешающие документы продавцы редко делают сразу, особенно если закупают тестовую партию товаров, ведь о них редко спрашивают. Отсутствие документов может привести к блокировке карточки, что может оказать фатальные последствия, особенно если продажи идут со склада ВБ.

Если Вы столкнулись с такими проблемами, поздравляю, значит Ваша карточка имеет хорошие обороты и определенные топовые позиции среди конкурентов. Это и дает повод конкурентам выжит Вас из этой категории.

ТОП-5 опасных «звоночков», на которые стоит обратить внимание при поиске поставщика для WILDBERRIES

Найти надежного поставщика для долгосрочного сотрудничества – это огромный труд. Нужно переговорить с множеством сотрудников, задать все интересующие вопросы, обсудить нюансы и т.д.

Начинающие селлеры стремятся закупить товар дешевле, заключают договор, мало что в нем понимая и берут на себя высокие риски. А потом сталкиваются с нарушением сроков поставки, большим количеством брака и низким качеством.

Не связывайтесь с компаниями, которые подходят под эти ТОП-5 опасных «звоночков»:

• Постоянная смена номера телефона
• Отсутствие точного адреса местонахождения
• Задержки с предоставлением документов
• Отсутствие политики возврата
• Сотрудничество без договора и официальных денежных переводов

Ваша задача – серьезно отнестись к поиску поставщика или производителя. Выбирайте только надежных партнеров.

Как подготовиться к высокому сезону на WILDBERRIES?

Как известно, осень и предновогоднее время – это жаркий сезон на WILDBERRIES, когда продажи вырастают в разы. Поэтому важно к нему правильно подготовиться. Есть 3 аспекта на которые необходимо обратить внимание в первую очередь:

• Просчитать остатки товара на сезон (ноябрь, декабрь как минимум), так как осуществить допоставку товара будет практически невозможно. Да, сейчас есть QR поставки, которые не зависят от стоимости приемки и времени доставки груза, но кто знает какие ограничения наложит на них ВБ в сезон загруженности складов;
• Создать план продвижения – выйти в топовые позиции, которые оптимальны для хороших продаж по данной нише или удержать уже имеющиеся позиции относительно органической выдачи, ведь реклама сильно подорожает в сезон высоких продаж;
• Работа с ценой — в сезон праздников на маркетплейсе будет акция за акцией и избежать понижения цены скорее всего не получиться. Поэтому важно получить или удержать уже имеющиеся позиции с завышенной ценой, чтобы потом была возможность ее понижать.

Обратите внимание на эти простые советы и учитывайте их при построении стратегии продвижения в период высоких продаж.

Как увеличить маржинальность товара?

Безусловно, самый простой и надежный способ увеличить процент прибыли – поднять цену. Но не в каждой нише можно позволить себе такую роскошь. А резкое поднятие цены может, и вовсе, привести к глобальному падению позиций и продаж.

Увеличить маржу можно сократив расходы. Итак, ряд направлений, проработав которые можно получать прибыль выше:

• Закупка товара. Очень часто можно найти вариант с закупкой товара по сниженной цене. Например, заменив поставщиков из России на производство в Китае. Также при верно выстроенной дипломатии и планировании больших партий закупки, можно выбить дополнительную скидку от производителя.
• Замена КАРГО. Доставка товара за 4-5$ за кг. – это дорого. В случае если Ваше КАРГО берет такую стоимость, есть смысл поискать варианты подешевле. Также не стоит забывать о курсе, по которому будет производится расчет. Низкую цену за доставку могут компенсировать высоким курсом. Поставщикам с оборотом более 1 000 000 рублей есть смысл задуматься о ввозе в белую. Зачастую официальный ввоз будет дешевле серой схемы.
• Снижение процента проверки на брак. Без проверки товара на брак можно получить очень большой процент возвратов. Но и проверка всей партии достаточно затратна. Для того, чтобы производитель не стал относится к Вашим закупкам спустя рукава, а Вы не тратили большие суммы, достаточно проверять выборочно, до 15% товара.
• Распределение товаров по складам с наименьшим коэффициентом. Это должен быть выбор не только самых бюджетных складов, но взвешенное решение, на основе отчета о продажах по регионам и скорости доставки со склада.
• Регистрация в странах с более низким налогообложением. Условия везде разные, но и регистрацию тоже можно со временем менять.
• Снижение расходов на фулфилмент, не стоит выбрав один раз походящий вариант забывать о том, что рынок фулфилмента растет, и через пару дней может появится более дешевое и качественное предложение. Отличным вариантом может оказаться упаковка товара непосредственно на фабрике.

Каждое из этих направлений требует времени и трудозатрат, но сократив расходы, мажинальность может Вас приятно удивить.

Как сократить вероятность порчи товара на складах WILDBERRIES?

Поставщики, перед отправкой товара на склад, тщательно проверяют каждую единицу на брак. Но все равно в ответ им приходят недовольные отзывы и фото испорченного товарного вида.

Причин тому может быть множество. К примеру, из-за постоянных покатушек от одного покупателя к другому, недобросовестных действий конкурентов и заказчиков и т.д. На некоторые причины продавец не может повлиять. А вот позаботиться о хорошей индивидуальной упаковке и аккуратно укомплектовать товар в короба вполне возможно.

Не все сотрудники, принимающие поставку, аккуратные и внимательные. Так как короба заклеиваются лентой, приемщики открывают их ножичком. Соответственно, могут порезать упаковку и ее содержимое. Далее товар едет к покупателю, а после Вы получаете отрицательный отзыв и платите за обратную доставку по браку.

Чтобы такого не допустить, не набивайте короб при сборке вплотную, а поверх положите картонку, которая сохранит целостность содержимого. Это позволит сократить вероятность порчи на складе. И еще совет – никогда не экономьте на упаковке. Этот простой, но эффективный лайфхак особенно актуален для новичков, которые только планируют первую отгрузку.

Пора прощаться…

Уважаемый читатель, понравилась моя статья? Меня зовут Астраков Дмитрий, я основатель WBStat.PRO, автор тренинга «В ТОП на WILDBERRIES». Хотите узнать, КАК ПОДНЯТЬ ПРОДАЖИ НА WILDBERRIES? Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: @Astrakov_PRO – там каждый день выходит самая крутая информация о WildBerries: