Основы юнит-экономики на Wildberries

Огромное количество продавцов на Wildberries создают магазины на маркетплейсе наудачу, без предварительных расчётов. В итоге они испытывают разочарование в онлайн-бизнесе. Одна из причин — недооценка роли такого важнейшего инструмента, как юнит-экономика товара.

Чтобы увеличить капитал, вложенный в деятельность на WB, нужно чётко понимать, как и за счёт чего будет происходить это увеличение. Такое понимание даёт юнит-экономика. На уроке я расскажу, что это такое, и как рассчитывать её параметры.

Содержание

Разберёмся с терминами

Главный термин — это собственно юнит-экономика. В его основе — слово unit, которое в переводе с английского значит «единица чего-либо». Юнит-экономика — это экономика, «завязанная» на некую единицу. При работе на WB это конкретный товар с уникальным артикулом. Юнитом может быть и комплект из нескольких вещей с единым назначением и артикулом.

Основы юнит-экономики на Wildberries

Юнит-экономика — аналитический инструмент, цель использования которого — определение прибыльности товара. Другими словами, это расчёт разницы между выручкой и расходами — полученными или запланированными. Итак, поставщик Wildberries благодаря юнит-экономике видит, сколько денег он зарабатывает (или теряет) на торговле конкретным товаром.

В онлайн-бизнесе юнит-экономика пришлась как нельзя кстати. Дело в том, что в этой сфере любое действие и показатель легко оцифровать — а это значительно упрощает расчёты. Впрочем, юнит-экономику успешно и с удовольствием применяют и в офлайновом бизнесе — далеко за пределами маркетплейса. Она реалистична, доступна для понимания и полезна, поэтому и популярна в самых разных сферах.

Юнит-экономика для маркетплейса позволяет продавцу вычислить точку безубыточности. Проще говоря, определить, при какой цене торговля будет идти в ноль. Рассчитать точку безубыточности просто: нужно выйти на такой объём продаж и по таким ценам, при которых расходы будут полностью покрываться доходами.

Виды юнит-экономики для Wildberries

Основы юнит-экономики на Wildberries

Просчитывать юнит-экономику нужно всегда — и перед началом бизнеса, и при его ведении. Этим объясняется деление юнит-экономики на два вида:

  • плановую. Продавец может и должен использовать её на старте бизнеса на Wildberries. Она позволяет просчитать оптимальные цены юнитов, потенциальные объёмы продаж и прибыль;
  • фактическую. Её используют уже в процессе ведения бизнеса — чтобы сравнить фактические результаты с планами, определить рентабельность товара, решить другие актуальные задачи. Как правило, фактическую юнит-экономику считают раз в неделю — но всё индивидуально, и в вашем случае оптимальной периодичностью может оказаться, например, раз в месяц.

Ещё один критерий деления юнит-экономики на Вайлдберриз на виды — сам юнит. По нему выделяют экономику, рассчитываемую по:

  • новым товарам, которые планируют ввести в ассортимент;
  • уже торгующимся юнитам;
  • товарам под участие в акциях.

Статьи расходов в юнит-экономике

Основная статья приходится на сам юнит, то есть на закупку уже готовых товаров у поставщиков или сырья для производства собственной продукции. Эта статья — самая «прожорливая»: расходы по ней максимальны. Есть правило: не нужно слишком экономить на закупках или производстве. От этого может пострадать качество готового товара — а значит, и ваша репутация.

Основы юнит-экономики на Wildberries

Перечислим другие статьи расходов, которые также нужно учитывать в юнит-экономике.

  • Логистика и хранение. Расходы зависят от модели поставок — FBO или FBS. При FBO продавец платит за доставку до склада Wildberries, хранение на нём и доставку до ПВЗ. При FBS поставщик Wildberries платит за аренду собственного склада, доставку товаров на склад маркетплейса и ПВЗ.
  • Упаковка и маркировка. Учитывайте правила оферты и закладывайте в розничные цены расходы, которые придётся понести, чтобы упаковать и промаркировать товар — без этих операций товар не примут на склад.
  • Платная приёмка. Расходы зависят от загруженности выбранного склада Wildberries.
  • Возвраты. Продавцы на WB платят за все перемещения товаров, в том числе за те, которые происходят при обратной доставке.
  • Комиссия Wildberries. Размещая товары на своём сайте, WB взимает с поставщиков комиссию. В неё входят оплата партнёрских услуг, дополнительная логистика, эквайринг. Размер комиссии в каждом случае зависит от категории товара и других условий, выставляемых маркетплейсом. Комиссия удерживается при формировании еженедельного финансового отчета и зачислении денежных средств на баланс. Просчитать её можно на основе еженедельного отчета.
  • Продвижение. Расходы на внутреннюю и внешнюю рекламу, участие в акциях маркетплейса, работу с отзывами.
  • Программные инструменты. Оплата сервисов аналитики и программ для создания контента для карточек товаров. Расходы по этой статье могут быть единовременными или периодическими.
  • Налоги. Зависят от региона, в котором работает селлер, и выбранной системы налогообложения.
  • Зарплата. В эту статью входит оплата труда всех сотрудников компании — от копирайтеров, дизайнеров и других специалистов до директора.
  • Обслуживание в банке. Платежи за открытие счёта в банке, иногда — за валютные и некоторые другие банковские операции.
  • Юридические услуги. Оплата услуг юристов по регистрации ИП и ООО, оформлению договоров с поставщиками и иными контрагентами, консультированию, другой правовой поддержке.
  • Прочие статьи расходов. Штрафы маркетплейса и государственных органов, брак, повреждение и кража товара, другие непредвиденные траты.

Ключевые параметры юнит-экономики и их расчёт

При расчёте юнит-экономики товара нужно работать с несколькими параметрами.

Цена товара

Самый главный параметр. Решение покупателя о том, приобретать ли ваш товар, в первую очередь зависит от цены. Прочие критерии — качество карточек товара, полнота описаний и другие — уходят для покупателя на второй план, если он видит красивый ценник.

От цены зависят оборачиваемость товаров, объёмы продаж, позиции ваших товаров в поисковой выдаче маркетплейса.

Основы юнит-экономики на Wildberries

Разумеется, цена должна не только привлекать покупателя, но и позволять вам зарабатывать, поэтому помним главное: ниже точки безубыточности работать нельзя.

Рентабельность

В экономике её оценивают применительно к разным критериям — продажам, основным средствам, инвестициям и другим. В юнит-экономике для Вайлдберриз используют рентабельность вложений. Считают по формуле:

Рентабельность вложений = Уровень прибыли / Себестоимость товаров х 100%

Кроме того, важна рентабельность продаж. Её считают так: делят объём чистой прибыли на объём выручки и выражают результат в процентах.

Если рентабельность невысокая (до 20%), задумайтесь, на каких статьях расходов вы теряете слишком много денег, и как можно уменьшить издержки. Ещё хуже, если рентабельность отрицательная: прекращайте работать в минус и срочно принимайте меры, пока ваш бизнес не прогорел. Более подробно в моем, — в телеграм-канале @astrakov_pro.

Маржа

В основе этого параметра — маржа, то есть разница между ценой товара и всеми расходами на его закупку. Выражаясь иначе, маржа — это то, что остаётся после вычета из розничной цены товара его начальной себестоимости. Отталкиваясь от маржи, считают маржинальность. Для этого используют формулу:

Маржинальность = Маржа / Цена х 100%

Маржинальность — важный показатель, по которому вы можете понять, насколько эффективно вы работаете на Wildberries. Маржинальность позволяет правильно определять цены товаров. По этому показателю вы видите, как идёт развитие вашего бизнеса. В идеале маржинальность должна расти — это говорит о том, что все бизнес-процессы выстроены правильно, и у вас есть отличные перспективы на WB. Стабильная маржинальность — повод насторожиться и поискать способы развития. Падающая маржинальность — тревожный звонок: с бизнесом что-то не так, и нужно срочно искать «дыры», через которые утекают деньги.

Процент выкупа

Это — отношение количества товаров, выкупленных покупателями на ПВЗ, к количеству заказанных ими, выраженное в процентах. Чаще всего процент выкупа рассчитывают за месяц. Этот горизонт позволяет понять, насколько востребован товар, не пора ли исключить его из ассортимента или, наоборот, увеличить его поставки.

Процент выкупа напрямую связан с рентабельностью: чем он больше, тем она выше. Кроме того, выкуп тесно связан с расходами на логистику, но в обратном направлении: чем больше процент выкупа, тем меньше эти расходы.

Оборачиваемость

Это — время, необходимое, чтобы полностью распродать товар. Оборачиваемость при работе на Wildberries считают за день, неделю и месяц. Вот «дневная» формула:

Оборачиваемость = Количество товаров на складе / Усреднённое количество продаж этих товаров в день

Чтобы посчитать недельную оборачиваемость, просто поделите дневную на 7. Для расчёта месячной делите на 30 или 31.

Чем ниже оборачиваемость, тем быстрее продаётся товар и высвобождается капитал, который далее можно использовать для развития бизнеса. Кроме того, от оборачиваемости зависят рейтинг карточки товара и её место в поисковой выдаче. Недельная и месячная оборачиваемость помогут вам как поставщику WB определять необходимые объёмы складских остатков.

Оборачиваемость считают по каждому товару. Кроме того, есть показатель более высокого уровня — средняя оборачиваемость по магазину. Для его расчёта берут оборачиваемость по каждому товару в ассортименте, суммируют эти значения, а затем делят на количество видов товаров в ассортименте. Если оборачиваемость по магазину меньше 60 дней, вы избежите риска пессимизации со стороны WB, если больше — над вами нависает этот риск.

Заключение

Юнит-экономика для Wildberries имеет огромное значение для каждого продавца. Пользуясь ей, вы будете правильно принимать тактические и стратегические решения в бизнесе. ABC-анализ, точный расчёт бюджета на продвижение, грамотное ценообразование, поиск лучших поставщиков, расширение ассортимента, оптимизация расходов — всё это юнит-экономика. Пользуйтесь этим мощным инструментом, и успех на маркетплейсе не заставит себя ждать!

Частые вопросы и ответы на них

Что такое юнит-экономика?

Юнит-экономика — это анализ доходности единицы товара, помогающий оценить прибыльность и оптимизировать затраты.

Какие основные показатели учитываются в юнит-экономике?

Включают цену товара, рентабельность, маржу, процент выкупа и оборачиваемость, которые определяют доходность.

Как рассчитывается точка безубыточности?

Точка безубыточности определяется при расчете объема продаж, при котором доходы покрывают расходы.

Почему важно учитывать процент выкупа?

Процент выкупа отражает реальный спрос и влияет на рентабельность и логистические затраты.

Как маржинальность влияет на успешность бизнеса?

Маржинальность показывает прибыльность продажи товара после всех расходов и важна для устойчивости бизнеса.

Уважаемый читатель, понравилась моя статья? Меня зовут Астраков Дмитрий, я основатель WBStat.PRO, автор тренинга «WILDBERRIES – ПРОРЫВ». Хотите узнать, КАК ПОДНЯТЬ ПРОДАЖИ НА WILDBERRIES? Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: @Astrakov_PRO – там каждый день выходит самая крутая информация о WildBerries:


Новый Telegram-канал поднимет
продажи на WildBerries

Живые эфиры, уникальные вебинары, обсуждения, секретные фишки, кейсы — все об успехе на WildBerries.

QR-код





Похожие статьи


А также следите на за нашим YouTube каналом - лайкните видео, напишите комментарий и подпишитесь на канал, чтобы не пропустить свежих обзоров, советов, фишек, кейсов и тренингов по WildBerries