Работа над CTR, A/B сплит-тесты
Работа над CTR, A/B сплит-тесты
Продавцы на Wildberries делают главные фото для карточек товаров, опираясь на свои представления. Проблема в том, что у покупателей эти представления — совсем другие. Отличаются жизненный опыт, ценности, финансовое положение, интересы и прочее. В результате по фотографиям почти не кликают, карточку товара — почти не открывают. Соответственно, у поставщика почти нет продаж. Чтобы избежать этого, получить просмотры карточки и заказы, нужно регулярно измерять CTR главного фото, причём делать это не как попало, а с умом — с помощью A/B сплит-тестирования. Что это такое, как с этим работать, и что всё это даёт — расскажу в статье.
Основная проблема
Многие компании не используют A/B сплит-тесты для оптимизации CTR (кликабельности), что приводит к неэффективным кампаниям и потере потенциальных клиентов.
Решение
Применение A/B сплит-тестов позволяет выявить наилучшие варианты заголовков, изображений и призывов к действию, что помогает повысить CTR и эффективность рекламных кампаний.
Содержание
- CTR на Wildberries: что это такое, и при чём здесь реклама?
- Как создать кликабельные фотографии для Wildberries?
- Кликбейт: способ гарантированно поднять CTR на Wildberries
- Секретный способ измерения CTR фотографий на Wildberries
- Заключение
- Частые вопросы и ответы на них
CTR на Wildberries: что это такое, и при чём здесь реклама?
CTR фотографий на Wildberries — это количество потенциальных клиентов, которые увидели вашу карточку и открыли её. Чем ближе число показов к количеству кликов, тем выше этот показатель. С помощью CTR мы измеряем эффективность нашей обложки — то, насколько хорошо она привлекает трафик.
По каким фотографиям кликают чаще, а по каким — реже? Точно и определённо этого не скажет никто. Ни дизайнеры, ни фотографы, ни маркетологи заранее не знают, сработает фотография на целевой аудитории или нет. Это покажет только реальный эксперимент.
Если вы будете опираться лишь на собственные ощущения, то, скорее всего, ошибетесь ещё сильнее, потому что отличаетесь от своей целевой аудитории. Чтобы понимать предпочтения клиентов, нужно замерять CTR и выбирать те фотографии, у которых этот показатель выше. Тогда ваш товар будет побеждать в борьбе фотографий на Wildberries и двигаться к заветному топу.
CTR напрямую влияет на продажи и успех на WB. Каким бы хорошим ни был товар, покупателю ещё нужно его найти. Вспомните свой опыт шоппинга в интернете: согласитесь, вы не просматриваете все сотни тысяч товаров, которые вам предлагают. Вместо этого мы обычно бегло просматриваем две-три первые страницы на сайте или в поисковой выдаче, откладывая в корзину или «Избранное» самые зацепившие варианты. Об умении зацепить в данном случае и идёт речь. Более подробно в моем, — в телеграм-канале @astrakov_pro.
Обложка должна работать как капкан, в который попадётся 100% пользователей. Причем касается это не только карточек, но и рекламных баннеров. В обоих случаях важно не только попасться на глаза, но и увлечь целевую аудиторию. Вот почему охота на клики — неотложная задача для продавцов на Wildberries.
Увеличение CTR при прочих равных позволяет привлечь на карточку товара больше трафика. Как следствие, товар продается чаще, а значит, поднимается на более высокую позицию в топе — и, ура, продаётся еще чаще! Так запускается восходящая спираль продаж на Wildberries.
Необходимо сделать всё возможное, чтобы повысить CTR своих фотографий. Но даже при таком подходе остается загадкой, какую фотографию выбрать в качестве главной. Между тем, фото, привлекающие внимание клиентов, имеют определённые характеристики — вот только известны они не всем. Давайте приоткроем завесу тайны!
Если вы разместили неудачную главную фотографию, то прямо сейчас сотни покупателей пропускают ваше предложение. Вместо вас в топе находится ваш конкурент с кликабельными картинками, а вы — сидите без продаж.
Чтобы не упустить клиента, нужно действовать — но как? Всё просто: вы можете протестировать изображения самостоятельно, пойдя не небольшую хитрость. В личном кабинете Wildberries нельзя найти готовый показатель CTR, но есть способ увидеть его, запустив внутреннею рекламную кампанию. Как это происходит?
Нужно выбрать несколько фотографий и поочередно установить их в качестве главного фото. Запустить на них одинаковую рекламную кампанию. Лучше всего подходит реклама в каталоге. Чтобы результат был более точным, нужно в каждой кампании добиться примерно одинакового количества просмотров. Рекламироваться нужно в одинаковых условиях — в один день недели, в одно и то же время суток.
Когда вы откроете статистику открученной рекламной кампании, то увидите в ней искомый показатель CTR. Он покажет, какое фото больше нравится покупателю. Именно эту фотографию и нужно установить в качестве обложки карточки. Следующая задача — максимально увеличить показатель CTR.
Как создать кликабельные фотографии для Wildberries?
Жёстких параметров у медиаконтента на Wildberries нет. Ваша задача — соблюсти минимальные технические требования, но при этом выделиться на фоне конкурентов и привлечь с помощью фото максимум трафика на карточку. Уделяйте особенное внимание кликабельности фотографий. Даже самое красивое фото не принесёт успеха, если оно неинтересно покупателю. Но как понять, какими должны быть такие фотографии, и где взять идеи по их созданию? Вот что для этого необходимо.
Достали низкие продажи на WILDBERRIES?
Кстати, если Вы хотите узнать все о том, как поднять продажи на WILDBERRIES – рекомендую подписаться на бесплатный Telegram канал: @Astrakov_PRO. Автор проводит очень крутые живые эфиры и вебинары по самым важным и острым темам, разбирает успешные кейсы, делится опытом и секретными фишками. Рекомендую! У участников продажи на WILDBERRIES идут вертикально вверх! Подписаться на канал
- Анализируйте конкурентов в топе. Скорее всего, у них крутой визуал и отличная проработка инфографики.
- Изучайте примеры и, используя лучшее из них, создавайте свой неповторимый контент.
- Ищите крутой визуал карточек на других маркетплейсах, даже заграничных. Находите идеи, которые вам понравятся.
- Составляйте качественное ТЗ по реализации выбранного визуала на основе проведённого анализа.
Далее — рекомендации, которые позволят вам создать привлекательную фотографию и выиграть битву за внимание клиентов.
- Для съёмки товара нанимайте команду профессионалов с профессиональным оборудованием.
- На фотографии покажите товар в действии. Клиент должен понимать, где его можно использовать, и как он будет смотреться в реальной жизни.
- Снимок должен содержать эмоции, создавать вдохновляющий образ. Если товар показан на модели, подберите человека, с которым покупатель сможет себя ассоциировать. При предметной съемке покажите товар так, чтобы клиент смог почувствовать его в своих руках. Снимите объект в подходящем окружении (чехол рядом с телефоном, подушка на диване).
- На фотографии не должно быть больших отступов от краёв до объекта съёмки. При этом товар нужно представить в правильной перспективе, с привычного ракурса, чтобы он не выглядел искаженным.
- Делайте так, чтоб на главном фото в глаза бросался именно товар. Не загромождайте фото лишними предметами, иначе будет непонятно — что, собственно, продаётся.
- Фотографию нужно обработать, но в меру. Не стоит как пренебрегать, так и злоупотреблять возможностями Photoshop. Плохо отретушированные изображения не привлекут внимания, а слишком интенсивная обработка оттолкнёт клиента.
- Обещание подарков или показать что-то необычное внутри карточки стимулирует зайти и посмотреть.
- Экспериментируйте со снимками: проводите разные съёмки, делайте сплит-тесты, фиксируйте количество заказов, чтобы понять, какая фотография лучше продаёт.
Эти рекомендации помогут вам создать максимально продающее фото. Тем не менее, остаётся непонятным, как поведёт себя клиент. Да, услуги профессионального фотографа увеличат CTR, но реальный эффект вы увидите только по реальным продажам.
Кликбейт: способ гарантированно поднять CTR на Wildberries
Кликбейт — приём, знакомый каждому. Вспомните хотя бы новости из разряда «Ванга предсказала» или рекламу в стиле «Поздравляем, вы получили депозит 10 000 рублей, перейдите по ссылке ниже».
Проще говоря, речь о сенсационной обложке — заголовках, картинках и превью. Кликбейт — это радикальный способ привлечения внимания аудитории. Им активно пользуются различные СМИ — от газет и телеканалов до информационных медиа в интернете и каналов на YouTube.
Особенной популярностью кликбейт пользуется среди «жёлтых» изданий: там сенсация встречается буквально в каждом заголовке. Но для чего мы так подробно рассказываем о кричащих обложках и их эксплуатации? Дело в том, что это относится к торговле на маркетплейсах.
Предприниматели на Wildberries широко используют кликбейт в собственных обложках. В ход идут любые методы, которые помогают увеличить количество кликов на карточке. Селлеры, торгующие нижним бельём, например, подбирают моделей с привлекательными фигурами и фотографируют их в вызывающих позах.
Будьте уверены: партнёры не занимаются этим вхолостую. Обратите внимание на карточки из первой сотни по каждой категории. Те или иные методы кликбейта используются практически везде. А их эффективность подтверждена количеством выкупов на Wildberries и местами в рейтинге. Но как использовать кликбейт и не прогадать? Более подробно о том, как это работает, — в телеграм-канале @astrakov_pro.
Достали низкие продажи на WILDBERRIES?
Кстати, если Вы хотите узнать все о том, как поднять продажи на WILDBERRIES – рекомендую подписаться на бесплатный Telegram канал: @Astrakov_PRO. Автор проводит очень крутые живые эфиры и вебинары по самым важным и острым темам, разбирает успешные кейсы, делится опытом и секретными фишками. Рекомендую! У участников продажи на WILDBERRIES идут вертикально вверх! Подписаться на канал
Универсальных рекомендаций по внедрению кликбейта в карточки товаров не существует. Всё зависит от вашей ниши, сегмента и подхода к брендингу на Wildberries. Каждый случай уникален и требует дополнительных решений. Разберём самые популярные подходы.
Первый из них — ставка на человеческие инстинкты. Именно из-за неё карточки с нижним бельём заполнены красивыми телами моделей. Такие карточки регулярно попадают в топ на Wildberries.
Ещё одна мишень потребительской психики — выгода. Если вы торгуете, например, смартфонами, постарайтесь наглядно продемонстрировать потенциальным покупателям всё, что идет в комплекте с устройством — беспроводной адаптер питания, наушники или чехол. Показывая целый набор, вы всегда увеличиваете шансы на клик.
Не забывайте о «желтых» изданиях. В неумелых руках кричащие обложки вызывают противоположный эффект. Вспомните, как вы реагируете на заголовки из серии «Ванга предсказывала»: скорее всего, крайне скептично, ведь вы миллион раз видели подобные обещания и ни разу они не исполнялись. Желание прочитать новость почти всегда пропадает.
То же самое можно сказать о слишком активном использовании кликбейта на Wildberries. Нередко он может обесценить товар в глазах покупателя или вовсе вызвать отвращение. Здесь очень важно соблюсти баланс.
Если вы торгуете нижним бельём, разместить привлекательную фотографию модели — верное решение. Это зацепит потенциального покупателя. Однако сразу нужно подкрепить свою позицию и объяснить клиенту, почему он должен выбрать именно вас.
Крайне уместно смотрится в этом случае инфографика. Расскажите клиенту о сильных сторонах — упомяните премиальные материалы или отметьте, что цвет товара идеально соответствует модным тенденциям. Покупатель с большой вероятностью кликнет по карточке.
Сразу постарайтесь кратко и доступно донести до клиента, что вам можно доверять. Похвастайтесь высокими продажами, поделитесь давней историей бренда или расскажите о натуральном составе товара. Это снимет с покупателя психологическое напряжение и собьёт градус недоверия. Шансы на заказ увеличатся.
Ещё одна актуальная тема для обложки — функционал. Глядя на карточку, клиент должен сразу понимать, для чего нужен этот товар. Комбинируя кликбейт с информативностью, вы добиваетесь максимальной эффективности и повышаете шансы на успех.
Следующий способ увеличения показателя CTR — A/B сплит-тест. Маркетологи настоятельно рекомендуют пользоваться им, но как? Встроенных инструментов сплит-тестирования на Wildberries нет. На помощь приходит...
Секретный способ измерения CTR фотографий на Wildberries
Сплит-тестирование и постоянное совершенствование фотографий увеличивают шансы на то, что товар купят. Используете ли вы весь потенциал своего товара? Зарабатываете ли вы столько, сколько могли бы? Так ли вы высоко в топе, как могли бы быть?
Достали низкие продажи на WILDBERRIES?
Кстати, если Вы хотите узнать все о том, как поднять продажи на WILDBERRIES – рекомендую подписаться на бесплатный Telegram канал: @Astrakov_PRO. Автор проводит очень крутые живые эфиры и вебинары по самым важным и острым темам, разбирает успешные кейсы, делится опытом и секретными фишками. Рекомендую! У участников продажи на WILDBERRIES идут вертикально вверх! Подписаться на канал
На Wildberries есть четыре конверсии — из показа в карточку, из карточки в заказ, из заказа в выкуп и из выкупа в повторный заказ. Но их не будет, если упустить первую конверсию, которая зависит от клика по главной фотографии и перехода в карточку. Чем выше этот показатель, тем больше прибыли приносит товар, и тем быстрее его карточка поднимается в топ.
Единственный способ не упустить первую конверсию — провести А/В сплит-тест, то есть замерить CTR нескольких фотографий и выбрать лучшую. Наша главная фотография должна быть такой, чтобы кликали на нее, а не на фото конкурентов. Она должна быть яркой, заметной, и в итоге — иметь высокий CTR.
Как этого добиться? Постоянно менять фотографии и смотреть количество заказов? Нет, это не вариант, ведь день ото дня заказы зависят от десятков других факторов помимо главного фото. Необходим статистически чистый эксперимент — A/B сплит-тест. Что он собой представляет?
Мы должны одномоментно делить аудиторию пополам случайным образом. Одной половине показывать фото A, а другой — фото B. Затем, сравнив количество кликов (при достаточно большой выборке) и замерив CTR обеих фотографий, мы выявим фото-победитель.
Wildberries не позволяет проводить чистые сплит-тесты — а значит, нам нужны сторонние методы. Нужна страница, чистая от рекламы конкурентов, чтобы не сливать свой трафик. На ней мы размещаем наши карточки, в том числе тестируемую. Загоняем туда внешний трафик (много внешнего трафика!) Далее мы случайным образом показываем либо фото А, либо фото В с вероятностью 50% на каждую.
Измерив клики по каждой фотографии на больших выборках (от 500 кликов на каждую) мы определяем CTR и победителя. Как вы думаете, что мы делаем дальше? Мы проводим следующий тест, где сравниваем победителя с другим претендентом. Которым может быть как другое фото, так и фото с другой инфографикой. И так до бесконечности. Это нужно, чтобы постоянно совершенствовать наши фото и повышать их кликабельность.
Вы скажете: гнать трафик — это дорого! Верно, именно поэтому его нужно отправлять на Wildberries — на карточку товара. Покупатели будут делать заказы, и мы не только будем «отбивать» затраты, но и обеспечим выход карточки в топ.
Сложно? Да, если создавать такую систему самому. На это можно «убить» сотни программисто-часов и потратить сотни тысяч рублей. К счастью, есть готовое решение, и это — WBTest.PRO. Этот сервис полностью решает задачу A/B сплит-тестирования. С его помощью можно проанализировать фотографии, используя внешний трафик.
Вы можете загружать от двух до четырех изображений и тестировать их одновременно, создавать разные проекты для рубрик вашего каталога. Тот, кто внедрит эти процессы в свой бизнес сегодня, уже завтра победит всех своих конкурентов на маркетплейсе и будет на верхних строчках топа.
Заключение
Создавайте цепляющие главные фотографии, причём цепляющие не вас, а ваших покупателей. Регулярно измеряйте CTR фото. Проводите A/B сплит-тестирование с помощью WBTest.PRO, чтобы выявлять и использовать лучшие фото. Рост продаж на Wildberries не заставит себя ждать!
Частые вопросы и ответы на них
Что такое A/B сплит-тесты?
A/B сплит-тесты — это метод сравнения двух версий элемента контента для определения, какая версия более эффективно привлекает аудиторию.
Как часто следует проводить A/B тестирование?
A/B тестирование рекомендуется проводить регулярно, особенно при запуске новых рекламных кампаний или обновлении контента.
Какие элементы можно тестировать при работе с CTR?
Для улучшения CTR можно тестировать заголовки, изображения, тексты кнопок, цвета и позиции призывов к действию.
Какие ошибки допускают при проведении A/B тестов?
Ошибка — это тестирование слишком многих элементов одновременно, что затрудняет понимание, какой из них оказал ключевое влияние на результат.
Уважаемый читатель, понравилась моя статья? Меня зовут Астраков Дмитрий, я основатель WBStat.PRO, автор тренинга «WILDBERRIES – ПРОРЫВ». Хотите узнать, КАК ПОДНЯТЬ ПРОДАЖИ НА WILDBERRIES? Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: @Astrakov_PRO – там каждый день выходит самая крутая информация о WildBerries:
Похожие статьи