Смертельные ошибки при выборе ниши и товара для Wildberries: избегайте неудач

Каждый товар, с которым вы работаете на маркетплейсе, имеет свой жизненный цикл. Если вы будете знать основные этапы эволюции товара и последовательно пройдёте их, вы получите действительно востребованный и качественный товар, на который будет высокий спрос, и который вы сможете продавать в любых объёмах. Цена продажи при этом, с одной стороны, будет приятной для покупателей, с другой, даст вам хорошую маржу и чистую прибыль. Давайте разберём каждый этап эволюции товара на WILDBERRIES.

Содержание

• Заработок на Wildberries без закупки товара
• Дропшиппинг на маркетплейсе
• Закупки товара в России
• Перенос закупок за рубеж
• Критерии выбора надежного поставщика
• Что делать, если поставщик отправил брак?
• Стоит ли запускать своё производство товаров для Wildberries?
• Как начать своё производство?
• Подводные камни, с которыми сталкивается производитель
• Заключение
• Вопросы-ответы

Заработок на Wildberries без закупки товара

Сразу оговоримся, что это — далеко не самая прибыльная схема. В то же время у неё есть плюс: она полностью избавляет от рисков, поэтому идеально подходит новичкам на маркетплейсе. Пользуясь этой схемой, можно легко заменить товар, который по тем или иным причинам «не зашёл» покупателям. При этом не возникает ни расходов на возврат товаров, ни неликвида на складе.

Предлагаемая схема позволяет продавать товары как по FBO, так и по FBS (со склада WILDBERRIES или продавца соответственно). Оптимальной представляется схема FBS. Порядок действий при работе по ней таков:

• зарегистрируйтесь в качестве поставщика на WB;
• оздайте и разместите карточку товара;
• найдите недалеко от вас склад или ПВЗ, который принимает товары по FBS;
• решите вопросы с упаковкой, маркировкой и доставкой товара.

Воспользуйтесь сторонним сервисом фулфилмента, чтобы решить все перечисленные вопросы. Работники этого сервиса самостоятельно получат товар у поставщика, а затем упакуют, промаркируют и доставят его на маркетплейс. Подпишитесь на телеграм-канал @Astrakov_PRO и узнайте подробности о фулфилменте!

Обязательно учитывайте затраты на упаковку, маркировку и доставку (в приведённом выше примере — на соответствующие услуги фулфилмента для WILDBERRIES) в unit-экономике, чтобы работать с прибылью.

Выбирайте только те товары, на которые вы можете оформить отказное письмо. Не работайте с товарными позициями, на которые требуется сертификация или обязательная маркировка. С ними вы рискуете нарваться на штраф.

Обязательно учитывайте затраты на упаковку, маркировку и доставку (в приведённом выше примере — на соответствующие услуги фулфилмента для WILDBERRIES) в unit-экономике, чтобы работать с прибылью.

Выбирайте только те товары, на которые вы можете оформить отказное письмо. Не работайте с товарными позициями, на которые требуется сертификация или обязательная маркировка. С ними вы рискуете нарваться на штраф.

Приведём пример распространенной схемы, которую практикуют начинающие селлеры.  Можно начать продавать товар на Вайлдберриз, физически не покупая его, например, с того же «Садовода». Лучше всего, если товар будут продавать несколько поставщиков, и, если у одного он закончится, вы всегда можете закупить его у другого.

Как работает схема? вы ищете товар, который устроит ас по цене и качеству, и заводите карточки на маркетплейсе. Далее выставляете остатки по FBS. Клиенты оформляют заказы, а далее у вас есть 120 часов, чтобы пойти на рынок, закупить товар, промаркировать его и отправить на WB. Это можно делать как самостоятельно, так и через знакомых или посредников, которые работают на этих рынках. Хороший вариант для старта на маркетплейсе, позволяющий понять, какие товары «зайдут», а какие — нет.

Не исключено, что у вас есть знакомые, которые производят тот или иной товар — пусть даже и в небольших масштабах. С ними вы легко договоритесь о том, чтобы взять товар на реализацию. Наверняка условия такого сотрудничества будут максимально выгодными для вас, а отдавать знакомым деньги за товар вы сможете после его продажи.

Изучите социальные сети, расскажите публике о своём желании работать на WILDBERRIES. Не исключено, что вы найдёте людей, заинтересованных в регулярном сбыте того или иного товара, и договоритесь с ними о взаимовыгодном сотрудничестве.

Дропшиппинг на маркетплейсе

Дропшиппинг на WILDBERRIES подразумевает работу по схеме FBS. Вопросы сертификации, упаковки, маркировки и доставки товара решает поставщик. Вы, в свою очередь, продвигаете товар и продаёте его. Есть возможность сначала получить партию товара, реализовать её, и лишь затем рассчитаться с поставщиком. В этом случае возможна работа по схеме FBO, то есть продажа товара со склада WB.

Обязательно выполните анализ конкурентов. Ваша задача — отстроиться от них, а решить её можно, создав классные карточки товара и наполнив их положительными отзывами.

Тщательно просчитайте unit-экономику. На основании расчётов определите, сможете ли вы конкурировать по цене с продавцами, которые уже реализуют на маркетплейсе аналогичный товар. При расчёте unit-экономики не забывайте о комиссии, которую взимает поставщик, отгружающий товары по дропшиппинговой схеме.

Обеспечьте полный контроль всех бизнес-процессов. Не забывайте о том, что всю полноту ответственности перед WILDBERRIES при использовании дропшиппинга несёте именно вы. Задержки и срывы поставок, иные накладки, которые вы допустите, повлекут штрафы и другие санкции маркетплейса.

Закупки товара в России

В нашей стране — множество площадок, на которых можно закупать товары для Вайлдберриз. Пользуются популярностью оптовые площадки ТЯК «Москва», «Садовод», «Южные ворота». Они отлично подходят для новичков на маркетплейсе: на этих площадках можно выбрать товары на любой вкус и кошелёк, оценить их качество, согласовать цену лично с продавцом.

У российских оптовых рынков есть большой плюс для поставщиков WILDBERRIES: на них можно оперативно пополнить запасы товара при его стремительной распродаже на маркетплейсе. Поинтересуйтесь у оптового продавца, будет ли он в будущем завозить нужный вам товар

На оптовой площадке можно закупить тестовую партию товара. Если он окажется качественным, в будущем можно будет закупать товар за рубежом — в Китае или другой стране. Эксперты подробно разбирают такой порядок работы на телеграм-канале @Astrakov_PRO — подпишитесь!

Ниже — полезные советы тем, кто впервые закупает товар оптом на российских торговых площадках.

• Составляйте список товаров заблаговременно. Используйте для этого анализ, который рассматривается в отдельных статьях
• Старайтесь закупаться в первой половине будних дней — в это время на рынках не так много покупателей, и вам будет удобно изучать товар и общаться с продавцом
• Обязательно согласовывайте с продавцом возвраты товара и замену брака

Не исключено, что в вашем городе нет оптового рынка. Это не проблема — вы можете посетить сайт sadovodtk.ru, optmoskva.ru или yugnie-vorota.ru, чтобы выбрать и закупить товар в «Садоводе», ТЯК «Москва» или ТК «Южные ворота» соответственно. Кроме того, у оптовых площадок есть группы в соцсети ВКонтакте, в которых также можно пообщаться с продавцами, выбрать товары и совершить тестовую закупку.

Конечно, идеальный вариант — найти оптового поставщика товаров российского производства в своём городе. Во-первых, отечественные товары нравятся покупателям. Во-вторых, вы сэкономите на логистике. В-третьих, имея поставщика «под боком», вы сможете максимально оперативно пополнять свои складские запасы. Посетите сайт postavshhiki.ru или подобный, и вы найдёте российского производителя или поставщика, расположенного рядом с вами.

Перенос закупок за рубеж

Закупать товары для продажи на Вайлдберриз можно не только в России, но и за рубежом — такие закупки могут стать следующим этапом эволюции товара. Есть два варианта — онлайн и офлайн. Для закупки можно даже не посещать зарубежную страну: в наше время есть огромное количество посредников и байеров, которые помогают в этом за разумное вознаграждение. Однако, если у вас есть возможность, то лучше посетить фабрику и пообщаться с ее представителями лично.

Какие страны и рынки наиболее привлекательны для закупок?

Китай

Это самая популярная страна для закупа, что вполне объяснимо. Там проходят широкомасштабные выставки. Их можно посещать в одиночку, а можно организовывать бизнес-туры с единомышленниками. Кстати, бизнес-туры на сегодня — вполне удачная практика. Самая известная выставка в Китае — это Кантонская, она проходит даже в онлайн-формате.

Турция

Самый лучший вариант — это поиск товара на выставках, которые проходят в  Турции каждый месяц. У каждой выставки есть сайт, в том числе на русском языке, что очень удобно. Важный факт: в Турции много узконаправленных рынков, и цены на них варьируются в большом диапазоне, поэтому нужно сравнивать и выбирать.

Киргизия

Крупнейший рынок Дордой в Бишкеке. Там очень много байеров, которые подберут вам желаемый товар за нужную цену. В Киргизии — преимущественно вещевые рынки. У многих есть стереотип, что одежда из этой страны не очень высокого качества, но истина — в том, что как качественные, так и некачественные товары есть в любой стране. Все зависит от выбранной ценовой категории и производителя, с которым вы решили сотрудничать.

Особенности закупки в каждой из стран мы обязательно разберем на следующих уроках.

Критерии выбора надежного поставщика

При выборе поставщика ориентируйтесь на следующие критерии.

• Удалённость поставщика. Чем он дальше, тем больше сроки доставки. А это значит, что могут быть задержки, особенно — если товар ввозится из-за рубежа.
• История компании и количество лет её нахождения на рынке. Чем дольше она работает, тем больше доверия вызывает.
• Поддержка клиентов. Как общаются сотрудники с клиентами? Как решают вопросы? Есть ли условия возврата брака? Если заказ осуществляете дистанционно, попросите полный видеообзор товара и упаковки.
• Цена товара. Не всегда то, что дешево — качественно. Главное — найти баланс между излишней переплатой и дешевизной.
• Качество продукции. Сертифицирована ли продукция? Насколько она безопасна?
• Условия и способы оплаты. Есть ли сидка за наличные и отсрочка платежа? Существуют ли какие-то другие нюансы оплаты?
• Виды оказываемых услуг. Производство, перепродажа, изготовление под вашу торговую марку, дропшиппинг на WILDBERRIES.
• Документы на товар и, в случае с зарубежным поставщиком, разрешение на экспорт.
• Размер минимальной партии для заказа.
• Условия и сроки доставки.

Найти надежного поставщика для долгосрочного сотрудничества — это огромный труд. Нужно переговорить с множеством поставщиков, задать все интересующие вопросы, обсудить нюансы. Если вы нашли поставщика, обязательно отдайте договор профессиональному юристу для проверки.

Начинающие предприниматели стремятся закупить товар дешевле, заключают договор, мало что в нем понимая, и берут на себя высокие риски. Затем они сталкиваются с нарушением сроков поставки, большим количеством брака и низким качеством.

Не связывайтесь с компаниями, которые подходят под эти топ-5 опасных «звоночков»:

• постоянная смена номера телефона;
• отсутствие точного адреса местонахождения;
• задержки с предоставлением документов;
• отсутствие политики возврата;
• сотрудничество без договора и официальных денежных переводов.

Ваша задача — серьёзно отнестись к поиску поставщика или производителя. Выбирайте только надежных партнеров.

Что делать, если поставщик отправил брак?

Бракованный товар — это не редкость, и брак в количества 1-2% от общего объёма поставок является вполне допустимым. Если вы закупаете товар в РФ у производителя или на оптовых рынках, то вернуть бракованный товар — не проблема. Вам приходит партия, вы проверяете её на брак, а затем возвращаете неподходящий товар обратно или обмениваете на другой.

С зарубежными поставщиками всё не так просто. Они практически никогда не принимают брак обратно, особенно Китай. Поэтому товар нужно проверять ещё до ввоза на территорию РФ. Делать это нужно через специальную компанию по инспекции, если вы ввозите «в белую», либо через компании КАРГО.

Стоимость проверки зависит от объёма и категории товара. Например, если это посуда, то проверка будет более тщательной и долгой, поэтому вам придется заплатить больше, чем за тетради.

Китайские фабрики могут долго сотрудничать с вами и на протяжении полугода или года отправлять вам товар хорошего качества. Но как только вы расширяете своё производство и начинаете заказывать огромные партии, то вам могут подложить брак. Сначала вы заказываете инспекцию, и всё хорошо, но как только переходите на крупные объёмы и начинаете доверять фабрике, то сталкиваетесь с браком. Поэтому не экономьте и проверяйте товары для WILDBERRIES всегда.

Если брака накопилось много, и нет возможности его вернуть, рекомендую создать отдельную карточку с низкой ценой и распродать товар по себестоимости или чуть ниже. Обязательно укажите, что товар с дефектом и сниженной ценой. Так делают многие поставщики Wildberries, и при этом они даже получают положительные отзывы.

Стоит ли запускать своё производство товаров для Wildberries?

Производство и продажа собственного товара — это перспективно и выгодно. Вот почему многие поставщики WILDBERRIES стремятся стать производителями. Можно начать с небольшого производства и юридически оформиться в качестве самозанятого. Чтобы масштабировать производство, понадобится открыть ООО или ИП. Если вы всё сделаете грамотно, вам удастся:

• воплотить в жизнь свои идеи;
• обеспечить стабильно высокое качество товара;
• создать уникальный товар, который будет пользоваться повышенным спросом на WILDBERRIES;
• производство уникального товара;
• обеспечить высокую маржинальность и низкую себестоимость товара;
• избежать острой конкурентной борьбы за покупателей.

Не секрет, что при закупке товара — например, в Китае, Киргизии или других странах — поставщик Вайлдберриз разочаровывается в нём. Часто встречается брак, нередко характеристики товара оказываются ниже ожиданий. Вложенные деньги при этом не возвращается: например, в тех же Китае и Киргизии определённый процент брака считается нормой. При запуске собственного производства контроль качества товаров будет в ваших руках, и вы сможете постоянно повышать это качество. Ваши покупатели будут довольны и станут возвращаться к вам снова и снова, а кроме того, приводить друзей и родственников.

Повышайте качество своих товаров и постоянно расширяйте ассортимент — собственное производство позволит вам делать это. Средний чек будет расти, и алгоритмы WB, «наблюдая» это, будут «понимать», что товар интересен покупателям. В результате ваш товар будет подниматься всё выше и выше в выдаче, что повлечёт дополнительный разгон продаж.

Вложенные деньги никто не вернёт. Китайский товар производится так, что брак у них считается нормой. Производители в Киргизии допускают 30% брака и, соответственно, продавец теряет часть товара, при этом оплачивая его.

Владея собственным производством для WILDBERRIES, вы всегда обеспечите наличие ходовых позиций на складе. Ваши карточки товара никогда не уйдут в out-of-stock, а ваши покупатели не будут проявлять недовольство из-за отсутствия товара и не уйдут к конкурентам.

Как запустить собственное производство?

Ответьте на главные вопросы — что, каким образом и для кого вы будете производить. Выберите категорию товара для производства. Помните, что во многих категориях есть признанные лидеры, с которыми вам будет сложно соревноваться.

Определившись с товаром, переходите к организационным вопросам. Решите, будете ли вы выпускать товар сами или закажете его производство на сторонней фабрике (такая схема называется контрактным производством).

Если вы будете выпускать товары сами, то:

• зарегистрируйте юридическое лицо;
• найдите помещение;
• подберите оборудование;
• наймите сотрудников;
• закупите сырьё и материалы для производства;
• разработайте тестовый образец товара. На этом этапе вам с большой вероятностью понадобится помощь конструктора или технолога-разработчика;
• устраните недостатки тестового образца, доведите товар до совершенства;
• зарегистрируйте торговую марку;
• выпустите первую партию товара;
• упакуйте и промаркируйте товар.

Перед тем, как выполнять все перечисленные действия, внимательно просчитайте unit-экономику вашего производства. Учтите все затраты, которые отразятся на себестоимости товара, и правильно рассчитайте розничную цену, чтобы работать в плюс.

Располагая небольшим начальным капиталом, регистрируйте ИП. Если вы планируете солидные инвестиции в производство, у вас есть партнёры и желание в будущем продать бизнес, регистрируйте ООО. В первом случае вы будете отвечать всем своим имуществом, во втором — только уставным капиталом общества, который может быть совсем небольшим.

Будучи ИП, вы сможете свободно выводить деньги со счёта на личные цели, в ООО это не так просто. ИП не обязан нанимать работников, в ООО должен быть как минимум один сотрудник (как вариант, им может стать сам учредитель).

Рекомендуем арендовать, а не приобретать недвижимость и оборудование на начальном этапе работы. Вам не придётся тратить слишком много денег на старте, а в будущем у вас будут гибкость и мобильность при необходимости замены помещения и оборудования

Тщательно выбирайте сотрудников для своего производства. В идеале на каждом рабочем месте должен оказаться профессионал с опытом работы.

Если товар, который вы производите, нуждается в сертификации или получении других разрешительных документов, как можно быстрее оформите их. Торговля на WILDBERRIES без таких документов может повлечь штраф или блокировку кабинета поставщика.

Если вы присваиваете товару, который производите, определённую торговую марку (бренд), сразу зарегистрируйте её. В противном случае вас могут опередить конкуренты, и пользоваться брендом вы уже не сможете.

Подводные камни, с которыми сталкивается производитель

При начале производства для WILDBERRIES предприниматель может столкнуться с различными трудностями. Вот наиболее распространённые из них:

•  сложное и долгое оформление документов;
•  трудности в поиске подходящего помещения;
•  отсутствие профессиональных сотрудников;
•  сложности с поиском оборудования, сырья и материалов.

Закупая готовый товар у оптового поставщика, вы получаете сертификаты и прочие необходимые документы. Если же вы производите товар сами, то и документацию вам придётся оформлять самостоятельно. При составлении отчётности в ООО понадобится бухгалтер, которого ещё нужно найти, а после приёма на работу — платить ему зарплату, то есть нести дополнительные расходы.

На оптовых торговых площадках в разных странах мира — огромное количество видов материалов и сырья. Если погнаться за дешевизной, можно получить на выходе некачественный товар — а значит, негативные отзывы покупателей, снижение рейтинга и падение продаж на WILDBERRIES.

Заключение

К выбору поставщика стоит относиться серьёзно. Работа с WILDBERRIES требует постоянного наличия товара на складах маркетплейса. При выборе поставщика этот момент является одним из определяющих, поскольку он влияет на планирование поставок.

Производство собственного товара — это мощный актив бизнеса. Но его нужно организовывать задолго до начала торговли на Вайлдберриз. Сложность и трудоёмкость этого процесса делает своё производство оптимальным для крупных компаний. Новичкам проще всего выбирать российских поставщиков. По мере роста бизнеса можно осваивать зарубежные рынки.

Пора прощаться…

Уважаемый читатель, понравилась моя статья? Меня зовут Астраков Дмитрий, я основатель WBStat.PRO, автор тренинга «WILDBERRIES – ПРОРЫВ». Хотите узнать, КАК ПОДНЯТЬ ПРОДАЖИ НА WILDBERRIES? Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: @Astrakov_PRO – там каждый день выходит самая крутая информация о WildBerries: