ДРР на вайлдберриз: что это и как посчитать

ДРР (доля рекламных расходов) — это отношение рекламных затрат к выручке за тот же период/срез. Показатель помогает не «жечь» бюджет эмоциональными ставками, а управлять рекламой как финансовым инструментом. Если держите ДРР в целевом коридоре, вы заранее понимаете, сколько можете инвестировать в привлечение заказа без потери маржинальности.

Почему это важно для селлеров WB:

• 🧩 ДРР связывает маркетинг и финансы: видите, где реклама работает на оборот, а где — съедает прибыль.
• 📈 Быстрее решения: нормируете пороги по ДРР — команда принимает действия без «совета директоров».
• 🧠 Лучше прогноз: можно планировать рост, не ломая экономику SKU и всей витрины.

Что разберём в разделе:

• Формулы и срезы (SKU/кампания/кластер/весь портфель).
• Нормы и референсы по нишам, сезонам, жизненному циклу товара.
• Диагностика роста ДРР: где узкое место — ставки, CTR/CR, логистика, возвраты, скидки.
• Практики снижения ДРР без потери объёма: правки семантики, креативов, расписаний, коридоров ставок.

Часто задаваемые вопросы

• Что такое ДРР на WILDBERRIES?
• Как посчитать ДРР: формула и пример?
• Какой ДРР считается хорошим?
• Где посмотреть ДРР на Вайлдберриз?
• Как рассчитать ДРР по кампаниям?
• ДРР в отчётах WB: что учитывать?
• Почему растёт ДРР и как найти причину?
• Как снизить ДРР на WILDBERRIES без потери объёма?
• ДРР и выручка: как правильно считать?
• Как учитывать возвраты и отмены в ДРР на Вайлдберриз?
• ДРР vs ROI/ROMI: в чём разница?
• Как CTR, CPC и CR влияют на ДРР в WB?
• Нормы ДРР по нишам и сезонности?
• Автоставки и правила по ДРР на WILDBERRIES?
• Частые ошибки в расчётах ДРР и как их избежать?

Что такое ДРР на WILDBERRIES?

🧭 Смысл. ДРР — это ключевой KPI эффективности платного трафика: ДРР = Рекламные расходы / Выручка × 100%. На WB его считают по данным отчётов рекламы и продаж за выбранный период. Главная ценность — сопоставимость: один процент ДРР «стоит» одинаково для любой кампании и SKU, поэтому легко ранжировать, что «кормит» оборот, а что требует починки.

🗺️ Контекст применения. ДРР полезно смотреть:

• по SKU — видите, какие карточки тянут рекламу, а какие живут за счёт бренда/органики;
• по кампаниям/зонам — понимаете, где вы платите за показы дороже нормы;
• по кластеру запросов — отделяете бренд/небренд, горячие/холодные, длинный хвост;
• по регионам — различия в доставке/конверсии меняют итоговую экономику.

📊 На что смотреть. Сравнивайте ДРР с: маржой после комиссии WB, логистики, скидок и возвратов; целями по росту доли рынка; стадией SKU (запуск «терпит» выше порог).

⚠️ Ошибки. Считать ДРР без учёта возвратов и сторно; мешать бренд и небренд в один котёл; сравнивать периоды с разной скидочной политикой.

💡 Нужен ориентир по ДРР для ваших SKU → Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO → Получайте рабочие таблицы и бенчмарки, чтобы держать маржу и масштабировать продажи.

Как посчитать ДРР: формула и пример?

🔢 Формула. ДРР = AdSpend / Revenue × 100%. Где AdSpend — расходы рекламы WB (по отчёту «Реклама»), Revenue — выручка по тем же SKU/периоду/атрибуции.

🛠 Пошагово.

1. Выберите срез (например, кампания по небрендовым запросам за 14 дней).
2. Возьмите расходы по кампании и выручку заказов, пришедших из этой кампании (по отчёту «по запросам/по кампаниям» с одинаковым окном атрибуции).
3. Приведите к одной налоговой базе (НДС/без НДС) и учтите сторно.
4. Посчитайте ДРР и сравните с целевым коридором.

🧪 Числовой пример. Расход 120 000 ₽, выручка 800 000 ₽ → ДРР = 120 000/800 000 × 100% = 15%. Если валовая маржа (после комиссии и логистики) 28%, а целевой ДРР для роста — ≤18%, кампания здорова, можно масштабировать.

📌 Коридоры. Для запуска SKU допустим более высокий ДРР (например, 20–30%) на ограниченном бюджете до достижения рейтинга/UGC. Для зрелых карточек ДРР часто ужимают до 8–15% в зависимости от ниши.

⚠️ Ошибки. Выручку берут всей витрины, а расходы — одной кампании; игнорируют скидки/купонные акции; смешивают бренд и небренд.

💡 Нужен калькулятор ДРР с атрибуцией и сторно → Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO → Заберите готовый шаблон и чек‑лист сверок, чтобы считать одинаково с командой.

Какой ДРР считается хорошим?

🧭 Логика оценки. «Хороший» ДРР — тот, при котором сохраняется целевая валовая маржа и достигаются цели по обороту. Это не универсальная цифра, а коридор по состоянию SKU:

• Запуск/ре‑ленч: ДРР выше нормы допустим ради ускорения рейтинга/отзывов.
• Зрелая карточка: ДРР внизу коридора, ставка на эффективность.
• Акции/пик: временно повышенный ДРР, если ускорение оборота улучшает позиции.

📊 Практические ориентиры.

• FMCG/коммодити: 8–12% при сильной конкуренции по цене.
• Одежда/обувь: 10–18% (зависит от % возвратов и точности размерной сетки).
• Нишевая электроника/товары с дифференциацией: 5–10%.
• Запуски и сезонные штурмы: до 20–30% на коротком плече.

🧩 Зависимости. Чем выше CR и ниже CPC/CPM, тем комфортнее ДРР. На ДРР заметно влияют: логистика, возвраты, скидки, наличие, рейтинг.

⚠️ Ошибки. Копировать «норму» конкурента без учёта своей маржи; держать одинаковый ДРР для бренд/небренд; не пересматривать коридор при росте логистики.

💡 Ищете свой коридор ДРР по нише → Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO → Получайте сборники бенчмарков и кейсы настройки порогов под реальную маржу.

Где посмотреть ДРР на Вайлдберриз?

🔎 Где искать. На WB ДРР в «чистом виде» часто рассчитывают самостоятельно. Базовые источники:

• отчёты по рекламе (расходы: по кампаниям/по запросам/по зонам);
• отчёты по продажам/заказам (выручка, статусы, сторно);
• выгрузки для BI/таблиц (связывать по SKU/дате/кампании/зоне).

🔗 Как состыковать. Выравнивайте окна атрибуции, приводите даты к одному часовому поясу, используйте единые справочники SKU и названий кампаний. Для корректности ДРР по зонам храните разметку «кампания → зона/тип размещения».

📊 Контроль качества. Делайте контрольные выборки: 5–10 SKU, где вручную сводите расходы/выручку, и сравнивайте с автоматическим расчётом.

⚠️ Ошибки. Использовать «выручку по поставкам», а не по сделкам; забывать про частичные возвраты; смешивать периоды с разной скидкой/ценой.

💡 Хотите визуальные дашборды ДРР по SKU и зонам → Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO → Получайте шаблоны отчётов и инструкции по сборке без лишнего кода.

Как рассчитать ДРР по кампаниям?

🧩 Подход. Для сравнения стратегий удобнее считать ДРР по кампаниям и кластерам (бренд/небренд, поиск/рекомендации, регионы). Это позволяет перераспределять бюджеты в пользу эффективных корзин трафика.

🛠 Методика.

1. Установите единые имена кампаний с маркерами зоны/кластера (например, S|NBR|Search|RU-Center).
2. Еженедельно выгружайте расходы и выручку по кампаниям, учитывая окно атрибуции.
3. Считайте ДРРкамп = Расходы кампании / Выручка кампании × 100%.
4. Ранжируйте кампании по ДРР и объёму, выявляйте «чёрные дыры» и точки масштабирования.

📊 Детализация. Разбивайте кампании по:

• зоне показа (поиск/рекомендации/карточка);
• семантике (бренд, небренд, длинный хвост);
• гео (регионы с разной конверсией/логистикой).

⚠️ Ошибки. Нечитаемые имена кампаний (нельзя группировать); разный формат дат; отсутствие версий цен (ДРР «портится» от резких скидок).

💡 Нужен быстрый способ найти «дорогие» кампании → Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO → Заберите чек‑лист аудита и шаблон сортировки по ДРР/объёму, чтобы экономить бюджет без потери заказов.

ДРР в отчётах WB: что учитывать?

🧭 Контекст. ДРР (доля рекламных расходов) в Wildberries зависит от того, какой отчёт вы открыли и за какой срез смотрите: по заказам, по доставкам, по оплатам, по кампаниям или по SKU. Если смешивать источники, цифры «плывут». Важно приводить числитель и знаменатель к одной базе: если в числителе рекламные траты за период X, то в знаменателе — выручка той же базы (например, «Оплаты» без возвратов или «Заказы» с учётом ожиданий по выкупу).

🛠 Как сделать.

• Зафиксируйте базу: Оплаты (рекомендуется для управленческих решений) или Заказы (для оперативной диагностики).
• Приведите рекламные траты к той же базе (период/канал/атрибуция).
• Разнесите кампании по каналам: поиск, рекомендации/каталог, карточка — ДРР считайте отдельно и в совокупности.
• Уберите «шум»: кэшбэки/купоны/самовыкупы/бартер, которые искажают знаменатель.

📊 На что смотреть.

• ДРР по SKU и по кластерам запросов.
• ДРР по регионам (логистика и конверсия меняют картину).
• Скользящая медиана ДРР 7/28 дней, чтобы не реагировать на выбросы.

💡 CTA. Нужен чек-лист сверки ДРР по отчётам WB → Подпишитесь на Телеграм-канал @Astrakov_PRO → получите готовые шаблоны сверок и методики, чтобы держать рекламные расходы под контролем и наращивать выручку стабильно.

Почему растёт ДРР и как найти причину?

🧩 Диагностика причин. Рост ДРР — это всегда результат дисбаланса между ценой клика (CPC/CPM), кликабельностью (CTR) и конверсией (CR) при неизменной или падающей цене продажи. Причина может сидеть в аукционе (конкуренты подняли ставки), в карточке (просел рейтинг/обновились фото у конкурентов), в спросе (сезон, акция) или в логистике (доставка стала дольше — CR упал).

🛠 Пошагово.

1. Разберите вклад: ΔCPC, ΔCTR, ΔCR, Δсредний чек — где основной удар.
2. Сравните зоны: поиск/рекомендации/карточка — где ускорился расход без выручки.
3. Проверьте карточку: рейтинг, свежесть отзывов, обложка, атрибуты.
4. Проверьте цену и промо у топ‑5 конкурентов.
5. Посмотрите SLA доставки по регионам.

⚠️ Частые ловушки.

• Оценка только по кампании без разреза по запросам и SKU.
• Игнор сезонных микровсплесков (праздники, выходные).
• Перекос в один формат (например, поиск), который «высушивает» портфель.

💡 CTA. Ищете быстрый способ локализовать причину роста ДРР за 24 часа → Подпишитесь на Телеграм-канал @Astrakov_PRO → получите алгоритм разбора и шаблоны отчётов, чтобы вернуть кампании к целевым показателям.

Как снизить ДРР на WILDBERRIES без потери объёма?

🧠 Идея. Снижение ДРР — это не «рубить ставки», а выравнивать связку ставка → CTR → CR → выручка. Ваша цель — сохранить показы и продажи, улучшив качество клика и конверсию.

🛠 Рабочие рычаги.

• Семантика. Убрать мусорные фразы, расширить точные высококонверсионные.
• Креативы. Обложка под главный мотив (цена/качество/комплектация), A/B каждые 7–14 дней.
• Цена/промо. Короткие окна скидок для буста CR на целевых запросах.
• Зоны. Перенос бюджета из «дорогой» зоны в «недооценённую» (например, из поиска в рекомендации), если CR выше.
• Регион. Отключить гео с провальным CR/доставкой или снизить агрессию там.

📊 Контроль.

• Следите за ДРР‑медианой и перцентилями (P50/P75) — режьте хвосты.
• Вводите коридоры ДРР по кампаниям и SKU с алертами.

💥 Что не делать. Массовый даунбид без подготовки карточки: потеря объёма и падение органики.

💡 CTA. Хотите чек‑лист снижения ДРР без просадки продаж → Подпишитесь на Телеграм-канал @Astrakov_PRO → получите пошаговые сценарии семантики, креативов и ценовых окон, чтобы удерживать масштаб и маржу.

ДРР и выручка: как правильно считать?

🧭 Принцип. ДРР always-on считают от чистой выручки, согласованной с базой атрибуции. Если оптимизируете рекламу на «Оплаты», то и выручку берите посленалоговую по оплатам с учётом скидок/купонов.

🛠 Практика.

• Для портфельной оценки: ДРР = Реклама / Выручка по оплатам.
• Для гипотез: ДРР по кластерам запросов и SKU, чтобы понимать маржинальный вклад.
• Для сезонных акций: учитывайте повышенный процент возвратов — корректируйте знаменатель.

📌 Нюансы.

• Брендовые запросы — отдельной строкой (иначе занижаете ДРР портфеля).
• Кросс‑эффект рекламы: часть органики — результат платного импульса, фиксируйте прирост к базовой линии.

💡 CTA. Нужен шаблон портфельной модели «Реклама ↔ Выручка» → Подпишитесь на Телеграм-канал @Astrakov_PRO → получите готовый файл и инструкцию, чтобы принимать верные решения по бюджетам.

Как учитывать возвраты и отмены в ДРР на Вайлдберриз?

🧩 Почему это важно. Возвраты и отмены уменьшают фактическую выручку, на которую опирается ДРР. Если игнорировать лаги, вы «рисуете» более низкий ДРР, чем есть на самом деле.

🛠 Как сделать.

• Считайте два показателя: оперативный ДРР (по заказам) и факт ДРР (по оплатам с возвратами).
• Применяйте корректирующий коэффициент выкупа по SKU/категории/региону.
• В A/B‑тестах используйте общий горизонт 21–35 дней, чтобы доловить отложенные возвраты.

📊 Метрики.

• ДРР с поправкой на выкуп (Paid GMV × выкуп).
• ДРР с исключением «проблемных» регионов/ПВЗ, где CR/выкуп проседает.

💡 CTA. Ищете, как учитывать возвраты в рекламе без ручной рутины → Подпишитесь на Телеграм-канал @Astrakov_PRO → получите калькулятор с поправками на выкуп и чек‑лист настройки горизонтов.

ДРР vs ROI/ROMI: в чём разница?

🧠 Разграничение. ДРР показывает долю расходов в выручке (чем меньше — тем лучше при сохранении масштаба). ROI/ROMI — эффективность вложений: (прибыли − затраты)/затраты. Один и тот же ДРР может давать разный ROMI в категориях с различной маржой и логистикой.

🛠 Как использовать вместе.

• Установите целевой ДРР исходя из валовой маржи после логистики и комиссии.
• Параллельно считайте ROMI/ROI по SKU/кластерам, чтобы видеть реальную отдачу.
• Для масштабирования используйте «двухключевую» цель: ДРР ≤ X% и ROMI ≥ Y.

📊 Пример. ДРР 12% при валовой марже 35% и возвратах 10% может давать ROMI 60–80%; в другой нише при марже 20% тот же ДРР уже «красный».

💡 CTA. Нужен простой способ связать ДРР и ROMI в одной панели → Подпишитесь на Телеграм-канал @Astrakov_PRO → получите шаблон дашборда и гайды по целеполаганию под вашу нишу.

Как CTR, CPC и CR влияют на ДРР в WB?

🔗 Логика связки. ДРР ≈ (CPC / (CR × Средний чек)) при CPC‑модели. Любое ухудшение CTR обычно повышает CPC (аукцион платит за качественный трафик), что через CR и чек бьёт по ДРР.

🛠 Что делать.

• Работайте над CTR: релевантные ключи, обложка под мотив, UGC.
• Снижайте CPC: чистка мусора, корректировки ставок по зонам/гео/времени.
• Растите CR: рейтинг, скорость ответа, размерная сетка, доставка.

📊 Контрольная матрица.

• Если CPC растёт, а CTR/CR стабильны — конкуренты и ставки; режьте «дорогие» ключи.
• Если падает CTR — меняйте креативы/заголовки; проверьте конкурентов.
• Если падает CR — работайте с карточкой и логистикой.

💡 CTA. Нужен инструмент быстрой диагностики связки CTR–CPC–CR → Подпишитесь на Телеграм-канал @Astrakov_PRO → получите матрицу действий для быстрого снижения ДРР.

Нормы ДРР по нишам и сезонности?

🧭 Ориентиры. Универсальной «нормы» нет: в импульсных покупках допустим выше ДРР, чем в повторных (товары повседневного спроса). Сезон усиливает терпимый порог за счёт роста CR и среднего чека.

📊 Референсы для калибровки.

• Базовые категории (носки/аксессуары): 8–15% при стабильном спросе.
• Дифференцированные (электроника/мебель): 5–12% при сильной карточке.
• Сезонные пики: временно +2–5 п.п. к целевому ДРР.

🛠 Как применять.

• Стройте свои бенчмарки по портфелю и конкурентам.
• Вводите сезонные «коридоры» и сценарии (база/пик/распродажа).

💡 CTA. Нужны ориентиры ДРР для вашей ниши → Подпишитесь на Телеграм-канал @Astrakov_PRO → получите сводные бенчмарки и калькулятор коридоров под сезон.

Автоставки и правила по ДРР на WILDBERRIES?

🤖 Подход. Автоматизация работает, когда цели заданы корректно: коридор ДРР по кампании, мин‑ДРР по SKU, стоп‑правила при отклонениях.

🛠 Настройка.

• Коридор ДРР и верхние ставки по зонам.
• Исключения: бренд/дорогие точные ключи — отдельные правила.
• Failsafe: стоп по Ежедневному ДРР, темпу расхода, падению CR.

📊 Мониторинг. Алерты по выходу за коридор, отклонениям CTR/CPC/CR, смене минималок.

💣 Риски. Перегрев при резких изменениях конкуренции; держите «план отката» и ручной режим для критичных запросов.

💡 CTA. Нужен набор готовых правил автоставок под ДРР → Подпишитесь на Телеграм-канал @Astrakov_PRO → получите пресеты и инструкции, чтобы автоматизация не убивала маржу.

Частые ошибки в расчётах ДРР и как их избежать?

🧨 Топ‑ошибки.

• Смешение баз: траты по одному периоду, выручка — по другому.
• Игнор возвратов и скидок — ДРР получается заниженным.
• Суммирование разных зон/атрибуций без разнесения вкладов.
• Оценка только «на вчера» без скользящих окон и медиан.

🛡 Как защититься.

1. Зафиксируйте методологию и базы отчётности.
2. Введите двухконтурный учёт: оперативный и факт с возвратами.
3. Используйте шаблоны сверок и контрольные выборки.
4. Делайте репликацию расчётов в BI/таблицах для валидации.

💡 CTA. Нужен антикосячный гайд по ДРР → Подпишитесь на Телеграм-канал @Astrakov_PRO → получите чек‑лист ошибок и шаблоны расчётов, чтобы не терять прибыль из‑за методологических промахов.

Пора прощаться…

Уважаемый читатель, понравилась моя статья? Меня зовут Астраков Дмитрий, я основатель WBStat.PRO, автор тренинга «WILDBERRIES – ПРОРЫВ». Хотите узнать, КАК ПОДНЯТЬ ПРОДАЖИ НА WILDBERRIES? Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: @Astrakov_PRO – там каждый день выходит самая крутая информация о WildBerries: