CPM на Wildberries: что это и как снижать

CPM (Cost Per Mille) — цена тысячи показов в рекламе WB. Это базовый рычаг управления видимостью: чем ниже эффективный CPM при сохранении целевого трафика, тем больше качественных показов мы покупаем за тот же бюджет. Важно понимать, что на маркетплейсе CPM — не оторванная метрика, а производная аукциона, креативов, CTR и релевантности.

Почему раздел важен для селлеров WB:

• 📈 Прямое влияние на маржу. Дорогие показы при слабом CTR быстро «съедают» прибыль даже у сильных SKU.
• 🧩 Связка с CTR/CR. Оптимизируя контент карточки и семантику, мы косвенно «лечим» CPM.
• ⚙️ Управляемость. Правильная структура кампаний и расписания снижает волатильность аукциона и удерживает целевые рамки.

Что будет в разделе:

• Разбор формулы и источников роста CPM.
• Пошаговые практики снижения расходов на показы.
• Контрольные метрики и референсы для принятия решений.

Часто задаваемые вопросы

• Что такое CPM на WILDBERRIES?
• Какой CPM считается нормальным?
• От чего зависит CPM на Вайлдберриз?
• Где смотреть CPM в отчётах?
• Как рассчитать CPM вручную?
• Как снизить CPM в рекламе на WB?
• Ставка и её влияние на CPM?
• CTR и его связь с CPM?
• Форматы размещений и CPM на WILDBERRIES?
• Частота показов и выгорание креативов?
• Почему растёт CPM и что делать?
• Как сегментация и семантика влияют на CPM на Вайлдберриз?
• CPM vs CPC — когда что выгоднее?
• A/B‑тесты креативов для снижения CPM?
• Как сравнивать CPM между кампаниями на WB?

Что такое CPM на WILDBERRIES?

🧭 Суть. CPM — это стоимость 1 000 показов рекламного объявления в экосистеме WB. Фактически это «цена витрины»: сколько вы платите, чтобы ваши обложки/креативы оказались перед нужной аудиторией.

🛠 Как считается в экосистеме. Внутри аукциона CPM складывается из ставки (CPC/CPM‑логика формата), кликабельности и конкуренции. Даже при фиксированной ставке эффективный CPM «прыгает», если меняется CTR или плотность конкурентов по ключу/зоне.

📊 На что смотреть.

• CTR по зоне показа и кластерам запросов;
• долю показов верхних позиций против «дальних»;
• частоту показов и выгорание креативов;
• разрез по устройствам (мобайл/десктоп) и регионам.

⚠️ Ошибки. Пытаться давить CPM только ставкой; игнорировать релевантность заголовка/атрибутов; держать один креатив слишком долго; сравнивать CPM без учёта зоны показа.

💡 Ищете быстрый способ сократить стоимость 1 000 показов без потери охвата? Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO — получите регулярные разборы и рабочие схемы, которые помогают удерживать маржу и масштабировать продажи.

Какой CPM считается нормальным?

🧭 Ориентиры. «Норма» зависит от ниши, сезона и зоны показа. В высококонкурентных категориях (красота, электроника‑аксессуары) CPM традиционно выше, в «лонгтейл‑товарах» — ниже. Сравнивайте себя со своим кластером, а не со средним по площадке.

📊 Референсы для калибровки.

1. Соберите медиану CPM по своим SKU и запросам за 28–60 дней.
2. Разбейте по зонам (поиск/рекомендации/карточка) и устройствам.
3. Зафиксируйте «рабочий коридор»: медиана ±15–25% для стабильного периода, отдельно — для акций.

🛠 Практика контроля. Держите «сторожки»: если CPM > коридора 3 дня подряд, проваливайтесь в CTR/позиции/конкуренцию; если < коридора при падении трафика — проверьте потерю показов.

⚠️ Ошибки. Выводить «плохой» CPM из одного дня; не отделять бренд/небренд; мерить без учёта скидок/промо, которые меняют поведение аудитории.

💡 Нужен быстрый способ понять, ваш CPM «нормальный» относительно конкурентов в вашей нише? Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO — получите шаблоны бенчмаркинга и чек‑листы стабильности, чтобы держать стоимость показов под контролем и укреплять прибыльность.

От чего зависит CPM на Вайлдберриз?

🧭 Факторы. На эффективный CPM влияют: ставка и её коридор, CTR (креативы/обложки/UGC), релевантность семантики и атрибутов, сезонность, качество трафика по зонам, частота показов (frequency) и конкуренция внутри кластера.

📊 Диагностика.

• Снимите распределение показов по зонам: если доля «дальних» растёт — CPM обычно ухудшается.
• Постройте зависимость CPM от CTR: провисание CTR на 0,3–0,5 п.п. часто «поднимает» CPM на те же 10–20%.
• Проверьте плотность конкурентов в ключевом прайм‑тайме.

🛠 Рычаги управления.

1. Освежайте креатив/обложку каждые 7–14 дней при падении CTR.
2. Пересобирайте запросы: убирайте дорогие нерелевантные хвосты.
3. Разносите бюджеты и лимиты по зонам/часам, чтобы не ловить «перекрут».

⚠️ Ошибки. Универсальный креатив на все зоны; поддержка показов одним «дорогим» ключом; отсутствие расписаний по дням/часам.

💡 Ищете, как быстро найти главный фактор роста CPM именно у вас? Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO — получите методику «дерева причин» и шаблоны разрезов, чтобы точечно снижать расходы и расти в выручке.

Где смотреть CPM в отчётах?

🧭 Источники. Смотрите CPM в разрезах кабинета WB Ads (кампания/группа/зона/запрос) и в выгрузках по дням. Склейте с метриками карточек (CTR/CR/остатки), чтобы видеть причину, а не просто симптом.

🛠 Как настроить контроль.

• Соберите ежесуточный отчёт с полями: дата, зона, запрос, показы, клики, CTR, расходы, CPM, CPC, CR, GMV.
• В BI настройте светофор по отклонениям CPM от коридора, с drill‑down до запроса.
• Разделите дашборды для менеджера (высокоуровневые) и медиа‑байера (детальные).

📊 Полезные срезы. Устройство (app/web), регион, бренд/небренд, время суток, промо‑периоды.

⚠️ Ошибки. Сравнивать кампании с разными зонами в одном CPM; игнорировать задержки обновления отчётов; не хранить историю для сезонного сопоставления.

💡 Хотите быстро собрать правильный отчёт по CPM без программиста? Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO — получите готовые схемы полей и макеты дашбордов, которые ускоряют контроль и защищают маржу.

Как рассчитать CPM вручную?

🧭 Формула. Классика: CPM = (Расходы ÷ Показов) × 1000. На практике полезно считать и «эффективный CPM» по целевым показам (в верхних позициях/нужной зоне).

🛠 Пошагово.

1. Возьмите расходы и показы за период по одной зоне/кампании.
2. Посчитайте CPM и сравните с коридором.
3. Дополнительно посчитайте eCPM верхних позиций: выделите показы в топ‑слоте, чтобы понять реальную цену качественной витрины.

📊 Расширение модели. Добавьте CTR и CR, чтобы видеть путь «показы → клики → заказы». Это позволит связать CPM с ДРР и понять, где именно теряются деньги.

⚠️ Ошибки. Считать всё вперемешку по зонам; не исключать тестовые периоды; делать выводы по слишком коротким окнам (менее 3–7 дней).

💡 Нужен понятный калькулятор CPM/eCPM с автоматическим разносом по зонам? Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO — получите шаблоны и инструкции, чтобы быстро находить «дорогие» окна и перераспределять бюджет с выгодой для продаж и стабильности.

Как снизить CPM в рекламе на WB?

🧭 Контекст. Высокий CPM означает, что тысяча показов обходится дороже, чем могла бы при той же выручке. Чаще всего это комбинация слабого CTR, неверной сегментации и «перегрева» ставок. Цель — добиться того же охвата при меньших затратах, не просаживая CR и оборот.

🛠 Что делать.

• Пересоберите кластеры: отделите бренд/небренд, «дорогие» подкатегории и сезонные хвосты.
• Повысьте кликабельность: обновите обложку (крупный предмет, контраст, польза на первом экране), добавьте UGC и «до/после» там, где уместно.
• Задайте коридор ставок: минималки + шаг, верхний потолок по CPM/ДРР, авто‑паузу при перегреве.
• Срежьте неэффективные часы показов; тестируйте расписания по гео и устройствам отдельно.
• Поднимайте релевантность: синхронизируйте семантику запроса с заголовком и атрибутами карточки.

📊 Что контролировать.

• CTR по зонам: поиск/рекомендации/карточка — держите бенчмарки по нише.
• CPM vs CPC: если CPC ровный, а CPM растёт — проблема в CTR; если растёт и CPC — перегрев аукциона.
• Частота показов (frequency): рост частоты без роста CR — сигнал выгорания аудитории.

⚠️ Типовые ошибки.

• «Лить» везде одинаково: единая ставка и креатив для разных зон.
• Откладывать визуальные тесты: неделями крутится обложка с низким CTR.
• Считать только CPM: решения принимают по одной метрике без учета CR и маржи.

💡 Хотите быстро снизить цену тысячи показов без просадки продаж — Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO и системно держите рекламные расходы под контролем, увеличивая оборот и устойчивость бизнеса.

Ставка и её влияние на CPM?

🧭 Механика. В аукционе рост ставки повышает шанс показа в сильных зонах и, как правило, поднимает CPM. Но прямая зависимость нарушается, если параллельно растёт CTR (лучший креатив) или меняется конкуренция.

🛠 Как калибровать.

• Введите «коридор»: min — средний — max. Поднимайте ставку поэтапно, фиксируя 24‑часовые окна.
• Привяжите верхний порог к целевому ДРР: стоп, если прогнозный CPM × (1/CR) × (1/конверсия в выкуп) «съедает» маржу.
• Разделите кампании по зонам и кластерам запросов: ставка в поиске и в рекомендациях работают по‑разному.

📊 Наблюдения.

• «Лестница ставок»: после каждого шага измеряйте CPM, CTR, CPC, CR. Ищите плато эффекта.
• Эластичность: если +10% к ставке даёт <3% прироста охвата — вы близки к перегреву.

⚠️ Ошибки.

• Сразу ставить максимум «чтобы взять всё».
• Не учитывать сезонность и частоту — ставка растёт, а аудитория уже выгорела.

💡 Нужен быстрый способ настроить ставки так, чтобы показы дешевели, а продажи росли — Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO и управляйте рекламой по цифрам, не отдавая маржу аукциону.

CTR и его связь с CPM?

🧭 Логика. Чем выше CTR, тем дешевле обходится 1000 показов при одинаковой ставке: площадка чаще выбирает кликабельные объявления, и ваш эффективный CPM снижается.

🛠 Как влиять.

• Протестируйте 3–5 обложек: крупный предмет, чистый фон, читаемая выгода, отсутствие «визуального шума».
• Уточните заголовок: ключ + дифференциатор (материал, размер, эффект, набор).
• Добавьте социальное доказательство: UGC, бейджи, рейтинги, метки «хит/новинка» при наличии.

📊 Метрики.

• Связка CTR→CPM: фиксируйте изменения CPM при росте CTR на каждые +0,5 п.п.
• Витрины: отдельно мобильное приложение/мобвеб/десктоп — CTR и CPM ведут себя по‑разному.

⚠️ Ошибки.

• Считать CTR «в вакууме»: рост кликов без роста CR ухудшит ДРР.
• Переносить «победную» обложку из поиска в рекомендации без повторного теста.

💡 Ищете, как за счёт кликабельности снизить CPM и поднять продажи — Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO и применяйте готовые чек‑листы по обложкам и заголовкам для роста.

Форматы размещений и CPM на WILDBERRIES?

🧭 Картина. Разные зоны и форматы (поиск, рекомендации/«похожие», карточка) имеют разную конкуренцию и поведение пользователя. CPM внутри каждой зоны определяется спросом на показы и качеством вашего объявления.

🛠 Практика.

• Делите бюджеты: не сливайте все средства в одну «универсальную» кампанию.
• Для рекомендаций — визуал с контрастной пользой и понятным отличием; для поиска — семантическая точность и динамичная обложка.
• Для карточки — упор на доппродажи, кросс‑селл и наборы, где CR традиционно выше.

📊 Смотреть.

• CPM/CTR/CR по зонам с одинаковыми ставками: так увидите истинную разницу форматов.
• Долю расходов по зонам и вклад в выручку — балансируйте портфель еженедельно.

⚠️ Ошибки.

• Тянуть в поиск креатив «под рекомендации» и наоборот.
• Судить формат по одному SKU: тестируйте минимум 3 позиции на формат.

💡 Хотите подобрать формат, где CPM ниже, а продажи выше — Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO и получайте рабочие схемы распределения бюджета по зонам.

Частота показов и выгорание креативов?

🧭 Смысл. Рост частоты (сколько раз один пользователь видит ваше объявление) без обновления креативов повышает CPM: аудитория игнорирует повтор, CTR падает, аукцион дорожает.

🛠 Управление частотой.

• План замены креативов: каждые 7–14 дней или при падении CTR на 20–30% от пика.
• Ротация обложек: 3–4 варианта в очереди, фиксируйте «жизненный цикл».
• Ограничения показа в «дорогие» часы и регионам с выгоревшей аудиторией.

📊 Контроль.

• Frequency по зонам, CPT клика (CPC) и CPM — ищите корреляции.
• Новые пользователи vs вернувшиеся: рост доли «вернувшихся» при падении CTR — сигнал выгорания.

⚠️ Ошибки.

• Менять только ставку, игнорируя визуал.
• Тестировать «по одному» — невозможно зафиксировать эффект ротации.

💡 Нужен быстрый способ удерживать внимание аудитории дольше и платить меньше за показы — Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO и используйте готовые графики ротации креативов.

Почему растёт CPM и что делать?

🧭 Диагностика. Причины: рост конкуренции (акции/сезон), падение CTR (выгорание визуала), изменение состава трафика (смещение в «дорогие» зоны/гео), ошибки сегментации.

🛠 Алгоритм действий.

1. Разложите расходы по зонам/гео/часам и найдите «точку перегрева».
2. Проверьте CTR и качество креативов, запустите срочную ротацию.
3. Перестройте семантику: отрежьте нерелевантные ключи, расширьте лонг‑тейл.
4. Снизьте ставки в «дорогих» сегментах и перераспределите бюджет в эффективные.

📊 Инструменты.

• Алерты по CPM/CTR/CPC.
• Контрольные группы для проверки внешних факторов (акции/скидки у конкурентов).

⚠️ Ошибки.

• «Кормить» аукцион повышением ставки без выяснения причины.
• Выводить вывод по одному дню без статистической мощности.

💡 Хотите быстро вернуть CPM в рабочий коридор — Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO и применяйте проверенный чек‑лист антикризисных действий.

Как сегментация и семантика влияют на CPM на Вайлдберриз?

🧭 Идея. Релевантный показ = высокий CTR = ниже CPM. Чем точнее кластер (запросы, аудитории, гео, сезон), тем дешевле тысяча показов при той же ставке.

🛠 Сегментация.

• Разделите бренд/небренд, «дорогие» и «массовые» кластеры.
• Для каждого — собственные ставки, креативы и расписания.
• Используйте минус‑семантику: уберите неподходящие запросы, где покупательское намерение слабое.

📊 Отслеживание.

• CPM и CTR внутри каждого кластера; перераспределяйте бюджет еженедельно по «лидерам».
• Доля лонг‑тейла в расходе — рост этой доли часто удешевляет CPM.

⚠️ Ошибки.

• «Свалка» ключей в одной группе.
• Отсутствие регулярного пересмотра семантики.

💡 Ищете, как срезать стоимость показов за счёт правильной семантики — Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO и берите готовые шаблоны сегментации по нишам.

CPM vs CPC — когда что выгоднее?

🧭 Различие. CPM — оплата за показы, CPC — за клики. При высоком CTR CPC‑модель обычно выгоднее, при низком — CPM может давать прогнозируемый охват, но требовать сильных визуалов.

🛠 Как выбирать.

• Сильные обложки, высокий CTR, узкая семантика — делайте упор на CPC.
• Нужен охват на старте/релизе — используйте CPM‑подход с жёсткими ограничителями по ставкам и частоте.

📊 Критерии.

• ДРР/CPA по каждой модели; сравнение на горизонте 7–14 дней с учётом выкупа.
• Вклад в органику: у CPM‑охвата часто сильнее бренд‑эффект.

⚠️ Ошибки.

• Держать одну модель «на всю жизнь» SKU.
• Не учитывать разницу по зонам и гео.

💡 Хотите подобрать модель закупки, которая даст больше продаж за те же деньги — Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO и используйте наши схемы выбора между CPM и CPC.

A/B‑тесты креативов для снижения CPM?

🧭 Задача. Через системные A/B‑тесты повышаем CTR и тем самым снижаем CPM при прежней ставке.

🛠 Дизайн теста.

• Одновременный показ вариантов в одной зоне и кластере.
• Гипотезы: фон, крупность, текст на обложке, ракурс, наличие UGC.
• Горизонт: до достижения статистической мощности (обычно 3–7 дней).

📊 Оценка.

• Основная метрика — CTR; вторичные — CPC, CR, ДРР.
• Фиксация «победителя» при устойчивости метрик в двух витринах минимум.

⚠️ Ошибки.

• Менять сразу всё; тестировать в разных зонах и сравнивать лоб в лоб.
• Останавливать тест в первый «удачный» день.

💡 Нужен понятный план A/B‑тестов, который реально снижает стоимость показов — Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO и запускайте эксперименты по готовому протоколу.

Как сравнивать CPM между кампаниями на WB?

🧭 Подход. Сравнивайте только сопоставимые условия: зона, гео, витрина, семантика, ставка, период и креатив.

🛠 Шаги.

1. Нормируйте на зону/гео/устройство — соберите «яблоки с яблоками».
2. Уберите акции/скидки, которые влияли на CR.
3. Сравните не только CPM, но и CTR, CPC, CR, ДРР и вклад в выручку.

📊 Инструменты.

• Дашборд с фильтрами по зонам и гео.
• Контрольные группы «до/после».

⚠️ Ошибки.

• Делать выводы по среднему CPM без декомпозиции.
• Смешивать бренд/небренд в одном сравнении.

💡 Хотите видеть «чистую» картину эффективности кампаний и принимать быстрые решения — Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO и пользуйтесь готовыми шаблонами сравнения в одном клике.

Пора прощаться…

Уважаемый читатель, понравилась моя статья? Меня зовут Астраков Дмитрий, я основатель WBStat.PRO, автор тренинга «WILDBERRIES – ПРОРЫВ». Хотите узнать, КАК ПОДНЯТЬ ПРОДАЖИ НА WILDBERRIES? Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: @Astrakov_PRO – там каждый день выходит самая крутая информация о WildBerries: