FBO vs FBS: стоимость и выбор

FBO и FBS — это не просто два способа отгружать товар, а две разные экономики. На FBO вы заранее завозите ассортимент на склад Wildberries, а площадка берёт на себя доставку покупателю и обработку возвратов. На FBS товар хранится у вас, и каждый заказ вы передаёте в сеть WB по правилам сервиса. Казалось бы, конечный путь одинаковый, но структура расходов и риски — разные.

Понимание отличий помогает ставить правильную цену, не «есть» маржу возвратами и не срывать сроки. Этот раздел соберёт рабочие подходы: где смотреть реальные удержания, как честно посчитать «логистику на единицу» для корзин и частичных выкупов, какие категории выгоднее возить по каждой модели и как безопасно переключаться между моделями без провалов в продажах.

🎯 Что берём курсом. Двигаемся от цифр и фактов: сначала проверяем отчёты и сроки, затем меняем модель/склады/упаковку. Никаких догадок — только измеримые эффекты «неделя к неделе».

Часто задаваемые вопросы

• Чем отличается структура логистических списаний на FBO и FBS?
• Как увидеть и сравнить удержания по FBO и FBS в ЛК?
• Что дороже для лёгких товаров (до ~1 кг) и почему?
• Что выбрать для КГТ и крупногабаритных заказов?
• Как учитывать частичный выкуп и «корзины» в сравнении FBO/FBS?
• Когда передавать доставку WB на FBS, а когда держать собственную логистику?
• Как безопасно перейти между FBO и FBS без провала в продажах?
• Можно ли держать часть ассортимента на FBO, а часть на FBS, и как это влияет на учёт?
• Как влияет тип доставки (ПВЗ vs курьер) на выбор FBO/FBS?
• Частые ошибки при сравнении моделей?
• Как выбрать модель для старта новичку: FBO или FBS?
• Как понять, что логистика «съела» маржу, и где смотреть причины?
• Можно ли менять модель только для части SKU и как не запутаться в учёте?
• Как локализация остатков влияет на стоимость логистики в FBO и FBS?
• Как учитывать упаковку и расходники в сравнении FBO/FBS?
• Терминология раздела «FBO и FBS: логистика и учёт»?

Чем отличается структура логистических списаний на FBO и FBS?

🧭 Коротко. На FBO вы платите за доставку к покупателю и обработку возвратов в рамках сетевой логистики WB. На FBS добавляются ваши расходы на сборку и довоз заказа до точки приёма WB, а дальше — те же сетевые операции WB к покупателю и обратно.

🔎 Из чего складывается стоимость:

• ваши внутренние расходы (только для FBS): сборка, упаковка, довоз до точки приёма WB;
• сетевые удержания WB к покупателю (FBO и FBS): дорога до ПВЗ/адреса, операции на ПВЗ/у курьера;
• обратная логистика при возврате (FBO и FBS): обратная дорога, приём, проверка/переупаковка, возможная уценка.

Зачем разделять. Разнесение «до передачи WB» и «после» показывает, где дорожает заказ: в вашей цепочке или в сетевой части WB.

💡 Получите чек‑лист «Как разложить логистику FBO/FBS по корзине и SKU» → Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO → Узнавайте методы, как стабильно поднимать продажи и маржу на WB.

Как увидеть и сравнить удержания по FBO и FBS в ЛК?

🧭 Что смотреть. В выгрузке «Логистика» разделите фильтром операции «доставка покупателю» и «возврат». Для FBS дополнительно фиксируйте ваши расходы на сборку/доставку до точки приёма WB — без них сравнение будет некорректным.

🔧 Практика:

• выгрузите 30–60 дней по двум моделям;
• сгруппируйте по SKU и типу доставки (ПВЗ/курьер);
• посчитайте «на единицу» отдельно для прямой и обратной логистики;
• добавьте ваши FBS‑расходы и сравните итог.

💡 Заберите шаблон сравнения FBO/FBS «на единицу» → Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO → Держите цену точной и прибыль устойчивой.

Что дороже для лёгких товаров (до ~1 кг) и почему?

🧭 Наблюдение. Для компактных и лёгких SKU FBS часто выгоднее на старте: нет складского хранения на стороне WB, а довоз до точки приёма короткий и предсказуемый. С ростом объёма FBO догоняет по стабильности сроков и отказов.

🛠 Как сравнить на цифрах за 14 дней:

• посчитайте «логистику на единицу» по FBO и FBS отдельно (туда + возврат);
• учтите «корзины» и частичный выкуп;
• добавьте ваши FBS‑расходы и сравните итог.

💡 Заберите таблицу сравнения FBO/FBS для лёгких SKU → Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO → Получайте практики, как выходить в плюс и ускорять оборот.

Что выбрать для КГТ и крупногабаритных заказов?

🧭 Реальность. Крупный объём и «габаритный вес» увеличивают стоимость доставки. Любые переезды и возвраты дороже, чем у мелких SKU, поэтому важны короткие плечи и упаковка «в размер».

🛠 Рекомендации:

• тестируйте КГТ на FBO с упором на ближайшие к спросу склады;
• на FBS считайте ваш довоз и повреждаемость: ошибка упаковки «съедает» экономию;
• минимизируйте смешанные корзины с КГТ — обратная логистика ляжет на крупные позиции.

💡 Получите чек‑лист «КГТ без незачётов» → Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO → Узнавайте рабочие приёмы, которые помогают держать продажи и прибыль.

Как учитывать частичный выкуп и «корзины» в сравнении FBO/FBS?

🧭 Почему важно. Одна поездка может содержать несколько SKU: прямую доставку делят между всеми позициями, обратную — только на возвращённые. Без этого FBS кажется дешевле, а FBO — дороже.

🧮 Рабочая схема:

• прямая доставка: распределите по объёму/весу или цене (если габариты близки);
• обратная доставка: только на возвращённые позиции;
• уценка: добавьте к себестоимости возвращённого SKU при повторной продаже.

💡 Возьмите шаблон «Корзина и частичный выкуп: формулы распределения» → Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO → Получайте инструменты, которые экономят время и сохраняют маржу.

Когда передавать доставку WB на FBS, а когда держать собственную логистику?

🧭 Логика выбора. Если у вас плотная сеть отгрузки к точкам приёма WB в регионе спроса, собственный довоз на FBS может быть дешевле и быстрее. При широкой географии и скачущем потоке заказов сетка WB (FBO) стабильнее.

🔎 Чек‑лист решения:

• расстояние до точки приёма WB и стоимость вашего довоза;
• доля курьерской доставки и отказы «по срокам»;
• частота возвратов и стоимость обратной перевозки;
• возможность держать наличие на «быстрых» складах.

💡 Получите матрицу выбора модели по категориям → Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO → Узнавайте, как держать топ‑позиции и прибыль.

Как безопасно перейти между FBO и FBS без провала в продажах?

🧭 Риски. При резком переходе теряется наличие в регионах, растут сроки и отказы — падают конверсии и органика.

🛠 Пошагово:

• 7–14 дней перекрытие: старая модель остаётся включённой, пока новая набирает наличие;
• перенесите часть матрицы (топ‑SKU), проверьте сроки и возвраты;
• «тонкие» вариации переносите последними;
• фиксируйте «неделя к неделе» цену логистики на единицу, сроки и отказы.

💡 Получите план перехода FBO ↔ FBS «без ям» → Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO → Растите в продажах, не теряя рентабельность.

Можно ли держать часть ассортимента на FBO, а часть на FBS, и как это влияет на учёт?

🧭 Ответ. Можно и часто полезно. Лёгкие и быстрые позиции — на FBS, стабильные и объёмные — на FBO. Важно вести раздельный учёт логистики «на единицу» по каждой модели.

🔧 Советы по учёту:

• раздельные таблицы «на единицу» для FBO/FBS;
• метка модели в отчётах;
• еженедельное сравнение цены логистики, сроков и отказов.

💡 Получите шаблон учёта «двух моделей» → Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO → Управляйте ассортиментом осознанно и зарабатывайте больше.

Как влияет тип доставки (ПВЗ vs курьер) на выбор FBO/FBS?

🧭 Смысл. Чем выше доля адресной доставки, тем важнее локализация остатков и предсказуемые сроки. Здесь FBO с правильным складом часто стабильнее.

🛠 Что делать:

• снимайте долю ПВЗ/курьер по SKU и регионам;
• локализуйте остатки;
• на FBS просчитайте свой довоз и пики нагрузки.

💡 Возьмите таблицу «ПВЗ vs курьер: как решать по модели» → Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO → Получайте решения, которые ускоряют оборот и растят продажи.

Частые ошибки при сравнении моделей?

🧭 Где промахиваются. Сравнивают без возвратов и корзин, игнорируют ваши FBS‑затраты, делают выводы по 2–3 дням, не фиксируют региональные различия. Результат — неправильная цена и «минус» в отчёте.

🛠 Как избежать:

• считать туда+обратно и учитывать уценку;
• добавлять свои FBS‑расходы;
• смотреть минимум 14 дней;
• делить на регионы и тип доставки.

💡 Получите чек‑лист «Безошибочное сравнение FBO/FBS» → Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO → Узнавайте приёмы, которые помогают обгонять конкурентов без распродаж.

Как выбрать модель для старта новичку: FBO или FBS?

🧭 Ситуация. На старте у продавца чаще всего мало оборотных средств, нет статистики отказов и возвратов, а спрос по регионам только предстоит проверить. В этой точке критично не «сжечь» бюджет на избыточной логистике и не заморозить товар на дальнем складе.

🔍 Что проверить перед выбором:

• расстояние до ближайшей точки приёма WB и стоимость вашего довоза;
• долю самовывоза в нише (если ПВЗ преобладают, риски отказов ниже);
• габариты/вес первых SKU и риск повреждений;
• возможность быстро дозавозить партиями «под спрос».

✅ Практическая рекомендация. Начинайте с FBS на ограниченном пуле SKU, параллельно тестируйте FBO по 1–2 позициям в ключевом регионе спроса. Через 2–3 недели сравните «логистику на единицу», сроки и отказы и масштабируйте выигравшую модель.

💡 Хотите стартовать без лишних расходов и догадок? Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO — получите пошаговый чек‑лист для выбора модели и выйдите на стабильные продажи быстрее конкурентов.

Как понять, что логистика «съела» маржу, и где смотреть причины?

🧭 Признаки. Цена «на единицу» по логистике растёт неделя к неделе, хотя цена продажи и конверсия не падали; увеличилась доля адресной доставки; вернулись заказы с формулировкой «долго везли/передумал»; выросла уценка возвратов из‑за упаковки.

🔧 Диагностика за 48 часов:

• выгрузите «Логистику» и разложите по типу доставки и городам;
• сравните сроки доставки с прошлой неделей;
• проверьте остатки: не ушли ли ходовые на удалённый склад;
• оцените упаковку и габаритный вес — нет ли «воздуха».

🎯 Действия. Локализовать остатки к ядру спроса, убрать «тонкие» вариации, поправить упаковку и типоразмеры коробов, подвинуть цену малыми шагами. Снова проверяем через неделю.

💡 Нужна таблица «логистика на единицу» с автоподсветкой проблемных городов? Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO — держите прибыль под контролем и растите оборот предсказуемо.

Можно ли менять модель только для части SKU и как не запутаться в учёте?

🧭 Ответ. Да, смешанная схема часто оптимальна: быстрые лёгкие позиции — на FBS, тяжёлые и стабильные — на FBO. Главное — дисциплина учёта и раздельная аналитика.

📌 Организация работы:

• метки модели в учётке/таблицах (для каждого SKU);
• раздельные листы «на единицу» по FBO и FBS;
• еженедельный отчёт «склад × тип доставки × возвраты»;
• правила переключения (минимальный остаток, порог сроков/отказов).

⚠️ Риск. При резком переводе всего ассортимента теряется наличие в регионах и растут сроки. Переключайтесь пакетами и держите перекрытие 7–14 дней.

💡 Хотите рабочие шаблоны учёта для смешанной схемы? Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO — сэкономите время на рутине и направите усилия в рост продаж.

Как локализация остатков влияет на стоимость логистики в FBO и FBS?

🧭 Логика. Чем ближе товар к покупателю, тем короче плечо доставки и ниже риск отказов «по срокам». Для FBO это выбор «правильных» складов, для FBS — выбор точек приёма и маршрутов.

🛠 Что делать по шагам:

• снимите географию заказов по топ‑SKU за 30 дней;
• расставьте остатки на «быстрые» склады в ядре спроса;
• сократите отгрузки на удалённые склады по «тонким» вариациям;
• пересчитайте «на единицу» и сроки через 14 дней.

Эффект. Ниже цена доставки, меньше отказов, ровнее конверсия. Экономия часто выше, чем от временной скидки.

💡 Хотите карту «склады × спрос» под вашу нишу? Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO — внедрите локализацию и укрепите позиции без распродаж.

Как учитывать упаковку и расходники в сравнении FBO/FBS?

🧭 Зачем это важно. Невидимые мелочи (короба, плёнка, уголки, ярлыки) влияют на «габаритный вес», повреждаемость и уценку возвратов. Если их не учитывать, реальная себестоимость ниже на бумаге, но не в кассе.

🔎 Как считать:

• фиксируйте себестоимость типоразмеров коробов и расходников на SKU;
• добавляйте к «логистике на единицу» долю упаковки;
• сравнивайте уценку возвратов «до/после» усиления упаковки.

Практика. На FBS упаковка часто дороже из‑за мелких партий, на FBO — из‑за требований к паллетам. Считаем обе статьи и принимаем решение по фактам.

💡 Нужна таблица расчёта упаковки по SKU? Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO — получите шаблон и перестанете терять маржу на мелочах.

Терминология раздела «FBO и FBS: логистика и учёт»?

FBO — модель, при которой товар хранится на складе WB — доставка к покупателю и обработка возвратов на стороне WB.
FBS — модель, при которой товар хранится у продавца — он передаёт каждый заказ в сеть WB; далее WB доставляет покупателю и обрабатывает возвраты.
Логистика на единицу — суммарные списания по доставке и возвратам, разделённые на количество проданных единиц по SKU/периоду.
Корзина — заказ с несколькими товарами; прямую доставку делят между позициями, обратную относят только на возвращённые.
Локализация остатков — распределение товара по «быстрым» складам/точкам приёма ближе к ядру спроса.
Габаритный вес — расчётный показатель, учитывающий объём посылки, влияет на стоимость доставки и риск «переплаты за воздух».
Уценка возвратов — снижение цены позиции после возврата и повторной продажи; учитывается в себестоимости.

💡 Нужна PDF‑шпаргалка с терминами и мини‑примерами? Подпишитесь на Телеграм‑канал @Astrakov_PRO — получите быстрый справочник и принимайте решения увереннее.

Пора прощаться…

Уважаемый читатель, понравилась моя статья? Меня зовут Астраков Дмитрий, я основатель WBStat.PRO, автор тренинга «WILDBERRIES – ПРОРЫВ». Хотите узнать, КАК ПОДНЯТЬ ПРОДАЖИ НА WILDBERRIES? Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: @Astrakov_PRO – там каждый день выходит самая крутая информация о WildBerries: