Как рассчитывать цены на Wildberries, чтобы всегда получать прибыль?

Один из главных параметров при работе на Wildberries — цены товаров. От них зависит прибыльность бизнеса. Расчёт цен, в свою очередь, зависит от множества параметров и выполняется по разным методикам. В статье я расскажу, как рассчитать цену, чтобы не уйти в минус и всегда получать хорошую прибыль.

Содержание

• Важная роль ценообразования
• Три стратегии расчёта цен
• Стартовая цена для захвата товарной ниши
• Компоненты цены
• Компоненты себестоимости
• Способы расчёта себестоимости
• Обобщённая формула
• Поштучный расчёт
• Расчёт по усреднённой себестоимости
• Расчёт по методу FIFO
• По какой цене запустить новинку?
• Полезные советы по работе с ценой
• Как при помощи инструмента «Бидер» контролировать цену для максимальной прибыли?
• Демпинг: стоит ли им заниматься новичку на Wildberries?
• Заключение
• Частые вопросы и ответы на них

Важная роль ценообразования

Популярность Wildberries увеличивается каждый год. Клиентов привлекают акции, распродажи, скидки на маркетплейсе. Для продавцов эти «фишки», наоборот, — головная боль, поскольку они уменьшают прибыль. Именно продавцы несут на своих плечах все «добровольно-принудительные» акции маркетплейса, которые нередко загоняют их в минус.

Расчёты показывают: если уменьшить цену всего на 10%, можно лишиться всей прибыли. Вот почему нужно устанавливать такие цены, которые, с одной стороны, привлекут покупателей, причём без распродаж, а с другой, — не оставят вас без прибыли во время акций.

От цен на Wildberries зависят:

• оборачиваемость товаров;
• количество заказов;
• скорость продвижения товаров в топ на маркетплейсе;
• субъективное восприятие товаров покупателями;
• количество и эмоциональная окраска отзывов;
• чистая прибыль.

Цены нельзя просто взять «с потолка» — их рассчитывают по определённым правилам.

Достали низкие продажи на WILDBERRIES?

Кстати, если Вы хотите узнать все о том, как поднять продажи на WILDBERRIES – рекомендую подписаться на бесплатный Telegram канал: @Astrakov_PRO. Автор проводит очень крутые живые эфиры и вебинары по самым важным и острым темам, разбирает успешные кейсы, делится опытом и секретными фишками. Рекомендую! У участников продажи на WILDBERRIES идут вертикально вверх! Подписаться на канал

Три стратегии расчёта цен

Первая стратегия — выход в топ на Wildberries. Продавец стремится получить максимальный оборот в рублях. Он минимизирует расходы и не торгует в минус.

Вторая стратегия — захват ниши. Поставщик также максимизирует оборот и за счёт этого минимизирует себестоимость товаров. За счёт этого он «отжимает» нишу у конкурентов. Стратегия допускает работу в минус, но имеет два подводных камня:

• у поставщика должно быть достаточно денег, чтобы выбить конкурентов из намеченной ниши. Если ресурсов окажется недостаточно, продавец останется и без места под солнцем, и без денег;
• если селлер демпингует, он «развращает» покупателей в нише — приучает их к супер-низким ценам. Этим он убивает нишу, уничтожает возможность получать в ней прибыль.

Третья стратегия — максимизация прибыли. Она идеальна для долгосрочной работы. Продавец выходит в топ, обгоняет конкурентов и захватывает нишу. Затем он устанавливает цену, при которой будет получать максимальную прибыль. Далее поставщик WB может играть ценой — уменьшать для разгона продаж, увеличивать для повышения прибыли.

Стартовая цена для захвата товарной ниши

Точно рассчитайте себестоимость товара, его розничную цену и вашу чистую прибыль с учётом всех расходов. Выберите первую или вторую стратегию расчёта цены.

Рассчитайте, по какой цене будете продавать товар в будущем, когда захватите нишу. Затем установите стартовую цену ниже этого значения. Возможно, вам придётся поторговать в ноль или в минус. Зато вы вытесните конкурентов из ниши.

Изучите результаты торговли по заниженной цене через две недели, сделайте выводы. Работать по такой цене более длительный срок нет смысла — это уже не поможет захватить нишу. Вместо этого вы можете убить нишу демпингом.

Компоненты цены

Цена на Wildberries часто выглядит как некая завышенная сумма, демонстративно перечёркнутая. Рядом — другая, меньшая, цена, по которой покупатель может заказать товар. Она состоит из нескольких элементов.

• Ц. Стартовая цена, которую определяет продавец.
• ИЦ. Итоговая цена, которую видит покупатель. Получается после вычитания из Ц всех скидок.
• С. Скидка, устанавливаемая продавцом.
• П. Промо-код, устанавливаемый продавцом. Если понаблюдать за WB, увидим, что промо-коды то исчезают, то появляются вновь. Сейчас их нет, поэтому П = 0, однако полностью исключать это значение из расчётов нельзя.
• СПП. Скидка постоянного покупателя. Лежит на «плечах» Вайлдберриз: СПП вычитается из вознаграждения, поступающего маркетплейсу. База, на которую начисляется СПП — это некое промежуточное значение ЦС (цена со скидкой), рассчитываемое по формуле ЦС = Ц – П – С

Теперь озвучим формулы, по которым рассчитывают ИЦ — итоговую цену.

ЦС = Ц х (100 – С – П) / 100

ИЦ = ЦС х (100 – СПП) / 100

Значение ЦС пригодится для расчёта чистой прибыли. Так будет проще — можно будет не учитывать СПП и не рассчитывать ИЦ.

Wildberries взимает комиссию. Её размер определяют по справочнику, в котором нужно найти нужную товарную категорию. Значение из справочника нужно уменьшить на значение СПП.

Компоненты себестоимости

Себестоимость — это не закупочная цена, как считают некоторые. Кроме того, это — не простая сумма расходов, связанных с товаром.

Самое правильное определение себестоимости включает в себя все: закупочную цену и все расходы, которые несёт продавец при закупке и продаже товара. Лишь при таком подходе к себестоимости можно правильно рассчитать наценку, маржу, маржинальность и другие показатели. Статей расходов — довольно много.

• Логистика. В этой расходной статье — затраты поставщика WB на перевозку товаров до своего склада, а затем — до склада маркетплейса.
• Маркетинг. Расходы на рекламу и продвижение товара.
• Содержание офиса. Продавец несёт эти расходы, если работает в офисном помещении. В этой расходной статье — арендная плата, коммуналка, охрана, интернет, некоторые другие издержки.
• Упаковка товара. Затраты на упаковочные материалы и штрихкодирование.
• Налоги и банковское обслуживание. Суммы, уплачиваемые в бюджеты разных уровней и банковским учреждениям за обслуживание расчётных счетов.
• Зарплата сотрудников. Оплата труда маркетологов, аналитиков, дизайнеров, менеджеров, других сотрудников разных уровней.
• Доход владельца бизнеса. Также является статьёй расходов, влияющей на себестоимость товара. Более того, в большинстве случаев это — самая большая расходная статья.

Для чего нужно рассчитывать себестоимость товара и учитывать все перечисленные расходы? Вот задачи, которые позволяет решить эта работа.

• Оптимизация расходов
• Уменьшение издержек
• Повышение рентабельности торговли
• Оптимизация количества товаров на складе
• Увеличение чистой прибыли, которую можно вложить в дальнейшее развитие бизнеса

Способы расчёта себестоимости

Есть три способа:

• ручной. Продавец работает на WB по старинке — рассчитывает себестоимость с помощью калькулятора, записывает результаты на бумаге, иногда — с помощью бухгалтера. Способ постепенно уходит в прошлое;
• полуавтоматизированный. Поставщик использует табличный редактор — Excel или подобный. Способ хорошо подходит при небольшом масштабе бизнеса;
• автоматизированный. Продавец использует современные программы для учёта товаров. Он задаёт первичные данные, а программа выполняет все расчёты. Способ оптимален при большом масштабе бизнеса.

Для вычисления себестоимости продукции применяют обобщённую и развёрнутые формулы.

Обобщённая формула

Обобщённая формула вычисления себестоимости выглядит так:

Себестоимость = Стоимость товара в производстве + Расходы на реализацию товара

Поштучный расчёт

Оптимален, если поставщик продаёт штучные изделия — например, товары ручной работы. В этом случае он берёт закупочную цену или расходы на изготовление каждой единицы товара. Далее продавец прибавляет к ней все составляющие себестоимости, перечисленные выше, устанавливает товарную наценку и получает розничную цену. Способ даёт высокую точность расчётов, но не подходит для бизнеса с большой товарной номенклатурой.

Расчёт по усреднённой себестоимости

Среди небольших магазинов на Wildberries этот подход — самый распространённый. Поставщики используют формулу:

Средняя стоимость единицы товара = (Стоимость товарных остатков на начало периода + Стоимость товаров, поступивших за период) / (Количество товаров на начало периода + Количество товаров, поступивших за период)

Как мы видим, при этом подходе за закупочную цену товара принимается усреднённое значение цен из разных товарных партий.

Расчёт по усреднённой себестоимости сравнительно прост, он подходит для большинства продавцов, в том числе с большим ассортиментом. Ещё один плюс усреднённого расчёта — в том, что он учитывает разброс закупочных цен у разных поставщиков и в разных партиях.

Недостатком усреднённого расчёта — низкая точность. Чем больше разброс закупочных цен, тем она ниже. Если ассортимент товаров становится большим, проходится внедрять автоматизацию. Ещё один минус усреднения — неточный расчёт чистой прибыли. Из-за этого может увеличиться налогооблагаемая база при работе по «упрощёнке».

Расчёт по методу FIFO

Расшифровка аббревиатуры — first in, first out («первым вошёл — первым ушёл»). Продавец раздельно вычисляет себестоимость в каждой партии товара, поступившей на склад, с учётом хронологии их поступления. Сначала поставщик берёт партию, поступившую первой, и выполняет расчёты именно по ней — с учётом её закупочных цен. Затем он продаёт именно эти товары. Далее переходит к расчётам для следующей партии, продаёт товары из неё.

Расчёт по методу FIFO даёт высокую точность — не нужно использовать усреднение при большом разбросе закупочных цен в разных партиях. Он подходит для любой товарной номенклатуры. Недостаток FIFO только один: если ассортимент товаров велик, обязательно понадобится специализированная товароучётная программа — без неё считать будет очень сложно, а вероятность ошибок увеличится.

По какой цене запустить новинку?

Чтобы привлечь внимание покупателей к новинке, логично запустить товар по привлекательной цене.

Wildberries выбирают покупатели, которые любят экономить, поэтому на этой площадке низкая цена часто «решает». Если товар будет выигрывать не только в качестве, но и в цене, покупатель наверняка закажет именно его.

Можно максимально улучшить товар — например, производителю одежды пошить следующую партию из более дорогой ткани и «перезапустить» товар по цене на уровне себестоимости. Новинка быстро разойдется и создаст wow-эффект. Согласитесь: когда клиент покупает качественный товар дорого, то это в порядке вещей, и совсем другое дело — когда удаётся купить то же изделие дёшево.

Выгодно приобретённый товар вызовет положительные эмоции у покупателя. Оценив соотношение цены и качества новинки, клиенту захочется поделиться своими впечатлениями и написать положительный отзыв на Wildberries.

Пару месяцев поставщик продавал товар почти в ноль. Новинка «набрала обороты». Количество заказов выросло, процент выкупа товара — тоже, и теперь товар находится в топе на маркетплейсе. Кроме того, карточка товара собрала массу положительных отзывов и высоких оценок от покупателей.

Продавец показал маркетплейсу, что его новинка — качественный и конкурентоспособный товар. Теперь он может поднять цену и начать зарабатывать! Главное — сделать это не слишком рано. Через несколько недель карточка товара выйдет в топ — вот тогда и можно повысить цену и многократно увеличить прибыль.

Повышение цены на товар никак не отразится на его позициях в топе на WB. Секрет в том, что при формировании топа маркетплейс учитывает продажи товара за последние недели не в штуках, а в рублях. Если увеличить цену, то характеристики товара только вырастут!

Теперь предстоит постоянно «держать планку». Улучшать продукт, совершенствовать карточку товара, тестировать новые способы привлечения трафика, работать с отзывами и возражениями. Появится «восходящая спираль продаж», которая будет постоянно расширяться, а товар надёжно закрепится в топе на WildBerries.

Достали низкие продажи на WILDBERRIES?

Кстати, если Вы хотите узнать все о том, как поднять продажи на WILDBERRIES – рекомендую подписаться на бесплатный Telegram канал: @Astrakov_PRO. Автор проводит очень крутые живые эфиры и вебинары по самым важным и острым темам, разбирает успешные кейсы, делится опытом и секретными фишками. Рекомендую! У участников продажи на WILDBERRIES идут вертикально вверх! Подписаться на канал

Полезные советы по работе с ценой

Люди покупают на эмоциях, возникающих при взгляде на цены и скидки. Покупатели на WB привыкли экономить. Нужно показать им, что ценность товара намного выше его цены.

• Скидка должна быть, и чем выше — тем лучше. Клиенты WB любят чувствовать себя умными (хотя часто это ложное ощущение) из-за того, что они якобы нашли оптимальное соотношение «цена-качество». Надо дать им это чувство — делать скидки, участвовать в распродажах и акциях маркетплейса. При этом совсем необязательно подключать скидки на всю товарную матрицу.
• Анти-скидка. Перечеркнута цена 10 000 руб., рядом указана другая — всего 990 руб. Покупатель почувствует себя обманутым и уйдёт. Не допускайте такого.
• Магия левого числа в цене. Оно должно быть ниже. 1 990 руб. более привлекательно, чем 2 010 руб.
• Магия числа 9. Цены 990 руб., 1 990 руб., 4 999 руб. воспринимаются на уровне подсознания более выгодными.
• Не стоит использовать одинаковые цены, даже если это одни и те же товары — это обесценит уникальность предложения. Можно поставить цены, например, 3 199 руб., 2 990 руб., 2 749 руб. и заодно проверить, какая цена работает лучше.
• Сегментируйте предложения, попадающие в одну категорию, по поставленным стратегическим целям. При таком подходе вы легче достигните целей.
• В самом начале продаж рассчитывайте цену так, чтобы в ней был резерв для применения скидок, оплаты доставки — с учётом того, что товар могут не выкупить, и он поедет обратно.

• Не упускать из внимания конкурентов. Качество вашего товара должно быть немного выше, чем в среднем по нише.
• Выполнять тестирование с помощью инструмента «Бидер» сервиса аналитики WBStat.PRO и вычислять на твёрдых фактах оптимальную цену продажи, по которой максимальна именно прибыль, а не оборот.

Таким образом, цена должна:

• быть конкурентоспособной;
• приносить максимум прибыли;
• выглядеть красиво;
• позволять участвовать в акциях и не терять прибыль;
• включать все компоненты себестоимости.

Как при помощи инструмента «Бидер» контролировать цену для максимальной прибыли?

Маркетплейс постоянно проводит акции, многие продавцы в них участвуют. Одна из причин — в том, что многие не умеют конкурировать ничем, кроме цены. Нет заказов? Давайте понизим цену. Снова нет? Давайте еще понизим. А заказов все равно нет, зато всю прибыль уничтожили скидки, и продавец работает в ноль или в минус.

Нужно чётко знать свою маржу. Определить все расходы при расчёте себестоимости. Все это нужно делать, когда оцифровываешь бизнесы через сервисы аналитики. Один из лучших сервисов — WBStat.PRO.

В сервисе есть уникальный инструмент — «Бидер». Он позволяет отслеживать, как изменение цены влияет на количество заказов и итоговую прибыль на маркетплейсе (маржу, помноженную на количество продаж).

Суть работы инструмента такова: вы меняете цену в большую или меньшую сторону и следите за результатами, измеренными в рублях, — в заказах и прогнозе прибыли. Сначала изменения стоит делать на большую (например, 20%) величину, затем плавно снижать, приближаясь к цене, по которой нужная кривая (прибыль или оборот) проходит свой максимум.

Есть несколько стратегий по работе с ценой. Сначала нужно занять топ на Wildberries. Для этого с помощью экспериментов по изменению цены находим максимум оборота в рублях.

Затем, когда ТОП занят по всем нужным запросам, следует максимизировать прибыль. Повышая цену, резко увеличиваем маржинальность, однако продажи при этом в 99% случаев падают. Тем не менее, это падение — не такое масштабное, как рост маржи. Однако со временем снижение продаж в штуках и рост маржи в рублях уравновешивают друг друга — это и есть максимум прибыли как произведения двух упомянутых величин.

Нужно учитывать, что на длинном временном отрезке падение оборота в рублях будет приводить к ухудшению позиций в топе. Поэтому чем ближе мы подбираемся к максимуму прибыли, и чем Уже шаг изменения цены, тем дольше нужно проводить ценовой эксперимент, чтобы изменения позиции в топе также успевали отразиться в нём.

Важно проводить эксперименты с ценой постоянно, поскольку изменяется внешняя среда, конкуренты не стоят на месте и меняют цены, появляются и исчезают товары, действуют другие факторы.

С «Бидером» нужно работать и после того, как цель достигнута, то есть продавец вышел в топ, — постоянно отслеживать цены, при которых прибыль максимальна.

Как проанализировать цену товара?

Когда поставщик продает неуникальный товар, ему важно понимать, как анализировать его рыночную цену. Для этого нужно выявить группу из трёх-семи конкурентов торгующих аналогичным товаром

Если аналогичный товар находится далеко в поисковой выдаче, это — не конкурент. После того как определили конкурентов, анализируем динамику изменения цены.

Не нужно изобретать велосипед. Можно воспользоваться данными конкурентов, которые потратили время и деньги на эксперименты. Открываем в сервисе аналитики несколько интересующих нас артикулов и создаем у себя таблицу по критериям: Выручка, Прибыль, Оборачиваемость, Маржа.

Заполняем данные. Это позволит спрогнозировать результаты той или иной цены, которая была бы у товара в течение длительного времени. Получаем калькулятор прогноза цены, который поможет разобраться, какая выручка и маржинальность ожидают продавца в любое время и за любой период (день, ночь, месяц или другой.

Перед продавцом стоит задача: подобрать три-четыре цены для товара. Лучше начать с рыночной цены или немного ниже и запустить продажи по ней, постепенно увеличивая её. Что будет, если поступить наоборот и выйти с завышенной ценой? Дорогой трафик, низкая конверсия, менее интенсивный рост позиций — в общем, совсем не то, что нам нужно. В любой момент цену можно поднять или опустить, но начать тестирование целесообразнее с рыночной цены или чуть ниже.

Не стоит забывать о критериях, которые будут ключевыми для выявления идеальной цены:

• выручка;
• прибыль;
• маржа;
• оборачиваемость.

Демпинг: стоит ли им заниматься новичку на Wildberries?

Занижение цен, то есть демпинг, — не лучшая стратегия при выходе на Wildberries с новым товаром. Она часто приводит к уничтожению перспективной ниши. Почему же демпинг пользуется такой популярностью?

• Некачественное обучение. Спикер не объясняет, как правильно продвигать карточки товара, но «топит» за демпинг. Итог — у поставщика нет продаж, он теряет деньги на хранении товара и при этом убивает нишу заниженной ценой.
• Недостаточный контроль показателей. Многие продавцы думают, что получают прибыль, а на самом деле работают в минус, потому что не учли все издержки.
• Непроработанная карточка товара. Нет качественного описания, хороших фото и инфографики, продающего видео, отзывов.
• Ограниченный бюджет. Новичку трудно выделить деньги на внутреннюю и внешнюю рекламу, самовыкупы. Демпинг помогает ему начать продавать и развиваться.

Чтобы не пришлось заниматься демпингом, необходимо выпонить несколько простых шагов.

Шаг 1. Рассчитать точку нулевой маржинальности. Это цена, при которой продавец ничего не будет зарабатывать, зато его товар будет дешевле, чем у других. С этой цены и надо начинать продажи.

Шаг 2. Выявить цену конкурента, при которой идут хорошие продажи. Конкурент занимает верхние позиции в топе, но неясно, почему его товар так продаются. Пригодится сервис аналитики WBStat.Pro. С его помощью можно посмотреть, как изменится ситуация, если снизить цену, и найти оптимальный ценовой уровень для успешных продаж.

Шаг 3. Разработать график повышения цены. Возможны разные варианты — увеличивать раз в три дня, понемногу повышать каждый день и так далее. Следуем подготовленному графику и постоянно анализируем, при каких ценах у конкурентов наблюдался рост продаж.

Повышение ценового уровня происходит благодаря увеличению базовой цены, а снижение — через увеличение скидки. Эта стратегия дает хорошие результаты, главное — не забывать, что базовую цену нельзя повышать более чем на 20% в неделю.

Пример: необходимо поднять цену товара с 10 до 12 тыс. руб. за 2 недели. 1-й вариант — постепенно увеличивать её каждый день, 2-й — сразу на 20%, но не более, 3-й — в первую неделю поднять на 1,2 тыс. руб., во вторую — ещё на 800 руб.

Шаг 4. Контролировать результаты. Анализируем продажи, вносим корректировки. Если при минимальной цене заказы не идут, держим цену дольше. Цель — достичь первых заказов, продаж и отзывов. Как только получили первые отзывы от реальных клиентов, дальше будет проще.

Не стоит значительно повышать цену сразу после первых заказов. Делайте это постепенно. Перед продавцом не стоит задача заработать миллион в первый же месяц — есть задача делать это чуть позже, но постоянно. Сервис WBStat.Pro позволяет проанализировать изменение цен у конкурентов и выявить, при какой цене наблюдается всплеск продаж.

Заключение

Учитывайте масштаб и особенности вашего бизнеса на маркетплейсе, широту ассортимента, нюансы товаров, с которыми работаете. Правильно выбирайте стратегию ценообразования и подход к расчёту цены, и вы всегда будете с прибылью!

Частые вопросы и ответы на них

Уважаемый читатель, понравилась моя статья? Меня зовут Астраков Дмитрий, я основатель WBStat.PRO, автор тренинга «WILDBERRIES – ПРОРЫВ». Хотите узнать, КАК ПОДНЯТЬ ПРОДАЖИ НА WILDBERRIES? Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: @Astrakov_PRO – там каждый день выходит самая крутая информация о WildBerries: