Пошаговая инструкция по выбору товарной ниши для Wildberries: основные принципы и советы

Чтобы правильно выбрать товарную нишу, нужно последовательно выполнить несколько шагов — определить направление, провести базовый и расширенный анализ. На уроке я подробно расскажу, как это сделать.

Содержание

• Выбираем направление
• Базовый анализ
• Расширенный анализ
• Заключение
• Вопросы-ответы

Выбираем направление

В огромном ассортименте Wildberries можно выделить три основных направления.

Товары. Это направление охватывает бытовую технику, всевозможные товары для дома. Здесь — сравнительно небольшая маржинальность, которая делает бизнес прибыльным только при больших оборотах. С другой стороны, для старта в этом направлении не нужен большой капитал, а процент выкупа здесь — довольно высокий.

Fashion. Одежда, аксессуары для создания имиджа, обувь. В этом направлении — острая конкуренция и сравнительно невысокий (не более 30-40%) выкуп. При анализе ниш на WILDBERRIES нужно помнить, что для работы в fashion нужен солидный стартовый капитал. С другой стороны, направление даёт высокие обороты и спрос.

FMCG. Это — товары ежедневного спроса, то есть продукты питания, корма для домашних животных, всевозможная бытовая химия. В направлении — острая конкуренция (в частности, со стороны всемирно известных брендов) и невысокая маржинальность. С другой стороны, в FMCG бойко идут повторные продажи. Более подробно о товарных направлениях на WILDBERRIES — в телеграм-канале @Astrakov_PRO.

Выбирайте направление, руководствуясь и анализом самой ниши и ценой продвижения в ней на выбранные вами позиции:

• Своими предпочтениями, если Вы отлично разбираетесь в одном из направлений, Ва будет проще его развивать;
• Скоростью, с которой растёт популярность товаров в интересующей нише. Чем выше скорость — тем лучше;
• Стоимостью рекламы в товарной нише;
• Частотой поисковых запросов. Для начала работы на маркетплейсе выбирайте нишу, соответствующую высокочастотным, то есть наиболее популярным, запросам;
• Выручкой по выбранным поисковым запросам. Оценить её можно с помощью сервиса аналитики;
• Средним чеком по выбранным запросам. Если он большой, продвигать товары будет проще, и наоборот.

Базовый анализ

Товары, которые вас заинтересовали, нужно подвергнуть анализу по нескольким критериям: сначала — базовому, затем — расширенному. Базовый анализ состоит из нескольких шагов.

Создаём таблицу в Excel или аналогичном приложении, в которой будем анализировать показатели.

Определяем критерии оценки товаров — целевые показатели для анализа:

• Желаемый ежемесячный оборот;
• Нижнюю границу маржинальности (прибыльности) товара — как правило, не меньше 20-30%;
• Прогнозируемый ежемесячный объём закупки товара;
• Желаемый процент выкупа.

Делаем выбор ниш WILDBERRIES, в которых вы хотели бы работать, по рекомендациям, о которых я рассказал ранее. Чем больше их будет — тем лучше для анализа. Вносим выбранные ниши в таблицу в виде списка.

Используем внешние сервисы аналитики, чтобы проанализировать каждую нишу из списка по нескольким критериям:

• Оборот;
• Средняя цена товара;
• Средний процент выкупа;
• Лоличество карточек конкурентов с аналогичными товарами.

Отбрасываем ниши, показатели которых по результатам анализа оказались слишком низкими. Забываем про них.

Проводим расширенный анализ по дополнительным критериям:

Анализируем оставшиеся ниши по нескольким критериям:

• Сезонность. Если она ярко выраженна, начинающему предпринимателю лучше не выбирать эту нишу, так как здесь важно не только успеть зайти в сезон, но и вовремя из него выйти;
• Распределение выручки в нише по поставщикам. Карточки конкурентов могут иметь приблизительно одинаковую выручку. Возможны другие варианты — максимум выручки приходится на какую-либо одну карточку, выручка распределяется между 20-30 топовыми карточками. Ваша цель — отбросить ниши, в которых воцарилась монополия, то есть выручка на одного поставщика превышает 20-25%;
• Оборачиваемость товаров в нише. Измеряется в днях. Чем выше оборачиваемость, тем лучше, и тем более интересна ниша;
• Доля товаров для WILDBERRIES с активными продажами. Нижняя граница — 20%: если доля продаваемых товаров равна этому значению или меньше его, такую нишу лучше отбросить и забыть. Если в нише активно продаётся 70% и более товаров — это просто супер;
• Упущенная выручка. Если она присутствует и явно выражена, это говорит о том, что спрос превышает предложение, и покупателям не хватает товаров.
• Подпишитесь на телеграм-канал @Astrakov_PRO: в нём — подробный разбор анализа ниш.

Выбираем товары в нише и рассчитываем по ним unit-экономику. Нам важны:

• Маржинальность, то есть чистая прибыль на каждую единицу товара. Оптимальные значения — 30-40%, минимально допустимое — 20%;
• ROI — коэффициент рентабельности. По нему мы определяем прибыль на каждый вложенный рубль.

Учитываем сезонность

После запуска основного товара, можно подобрать в ассортимент и сезонные. Рекомендуем изучить нишу с учётом временного фактора, а именно — выявить периоды сезона и несезона. Пример — торговля пуховиками. Расширенный анализ покажет максимальный спрос в ноябре, спад — в декабре, низкий спрос — с февраля до сентября. Сезонный товар, своевременно включенный в ассортимент, даст от 50 до 100% маржи.

Расширенный анализ позволит рассчитать средний чек в сезон и несезон. Выполняя его, вы поймёте, какую цену товара устанавливать в разные месяцы. Подробнее о том, как работать с сезонными товарами — в этой статье.

Заключение

Не делайте выбор ниш для WILDBERRIES по принципу «Мне просто это нравится» — следуйте рекомендациям из этой статьи. Выполняйте по шагам базовый, а при необходимости — расширенный анализ, и вы найдёте своё место под солнцем на маркетплейсе!

Уважаемый читатель, понравилась моя статья? Меня зовут Астраков Дмитрий, я основатель WBStat.PRO, автор тренинга «WILDBERRIES – ПРОРЫВ». Хотите узнать, КАК ПОДНЯТЬ ПРОДАЖИ НА WILDBERRIES? Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: @Astrakov_PRO – там каждый день выходит самая крутая информация о WildBerries: