Как увеличить динамику продаж осенью-зимой?

Содержимое статьи

• Почему весь Amazon активизируется в четвертом квартале?
• Подготовка к четвертому кварталу: главный принцип
• Крупная поставка накануне четвертого квартала
• Стандартная поставка перед главным кварталом
• Приемка уже платная. Что делать?
• Изучайте карточки конкурентов
• Что анализ конкурентов поможет узнать о Вашем бизнесе?
• Календарь скидок: почему работать с акциями – обязательно?
• Как не прогореть на скидках?
• Работа с отзывами: как не потерять лояльность клиентов
• Заключение

В июле компания WildBerries отчиталась за работу в первом полугодии 2022. Несмотря на тяжелый кризис, ряды маркетплейса пополнило рекордное количество предпринимателей – более 335 000 новых партнеров. Чистый оборот за 6 месяцев увеличился на 94% и составил 628,7 млрд рублей.

В очередной раз цифры показывают колоссальный рост. WildBerries отлично справляется с кризисом и сохраняет надежный темп развития год за годом. В связи с этим предприниматели чаще задаются вопросом: как не упустить успех площадки и конвертировать высокие показатели маркетплейса в личную выгоду?

Мы собрали ключевые рекомендации по работе на WB в 2022 году.

• Почему в октябре стартует главный квартал для партнеров WildBerries?
• Как заработать максимум за последние месяцы в году?
• Что анализ карточки конкурентов может рассказать о Вашем бизнесе?

Конечно, уместить все актуальные советы и рекомендации в короткой статье невозможно. Формат тренинга же идеально справляется с этой задачей. Тренинг «В ТОП на WildBerries» гарантировано обеспечит Вам отличный старт и стабильно высокое масштабирование. Всего 12 шагов отделяет Вас от заветного результата.

Хотите получить доступ к тренингу «В ТОП на WILDBERRIES»? У Вас есть уникальная возможность посетить вебинар признанного эксперта по WILDBERRIES Астракова Дмитрия совершенно бесплатно, а также в качестве бонуса можно будет получить доступ к курсу.

Не упустите свой шанс. Регистрируйтесь прямо сейчас — жми кнопку «Занять место».

Почему весь Amazon активизируется в четвертом квартале?

Именно четвертый квартал ежегодно оказывается самым урожайным для абсолютного большинства предпринимателей. Дело в том, что последние три месяца в году насыщены огромным количеством праздников и традиционных акций.

Хэллоуин, «Черная пятница», Новый год и Рождество – это лишь малая часть из списка. Бизнесмены не изобрели упомянутые даты, а только открыли их покупательный потенциал. Клиенты стабильно откладывают деньги на подарки, чтобы порадовать себя и близких в праздничные дни.

Предприниматели на Amazon учитывают это уже не первый год. В четвертом квартале зарубежные партнеры регулярно увеличивают поставки, подготавливают специальные предложения и запускают сезонные товары. Чистая прибыль иностранной площадки за последние месяцы 2021 года составила более 14 млрд долларов.

WildBerries за тот же период установил новый личный рекорд, заработав почти 305 млрд рублей. Сомневаться в закономерности не приходится. Ежегодно именно четвертый квартал приносит максимальную прибыль как маркетплейсам, так и их партнерам.

Подготовка к четвертому кварталу: главный принцип

Если три последних месяца в году приносят колоссальную прибыль, встает закономерный вопрос. Как правильно подготовиться, чтобы не упустить выгоду? Разберемся по порядку. В первую очередь, нужно скрупулезно рассчитать оптимальный объем поставки на WildBerries.

Почему опытные предприниматели сосредотачивают столько внимания на отгрузке перед стартом четвертого квартала? Дело в том, что в октябре на логистические центры маркетплейсов ложится трехкратная нагрузка. Тот же Amazon набирает порядка 400 000 новых сотрудников, чтобы справиться с потоком товаров.

Как мы убедились на примере прошедшего августа и октября, WildBerries справляется со слишком высокой нагрузкой довольно радикально:

• Делает приемку платной
• Временно прекращает прием товаров на складах
• Принимает товары только на сортировочных центрах

Меры по борьбе с непомерно большими поступлениями, очевидно, на порядок усложняют процесс отгрузки товаров. Поэтому так важно детально планировать поставку и совершать её заранее.

Крупная поставка накануне четвертого квартала

Конечно, рассчитать идеальную поставку практически невозможно. Поэтому у предпринимателей, по существу, остается два рабочих варианта. Загрузить товары с большим запасом, либо сделать рядовую поставку. Разберемся, какие плюсы и минусы несут в себе обе стратегии.

Если Вы решаете отгрузить крупный объем товаров накануне четвертого квартала, придется работать со следующими издержками:

• За каждую лишнюю единицу товара придется платить. Тарифы на доставку и, что более важно, хранение в сентябре и октябре этого года выросли на порядок. Поэтому, в первую очередь, следует рассчитать приблизительные издержки. Существует вероятность, что такое решение окажется попросту невыгодным.
• Загружая большое количество товаров на склад, Вы тем самым увеличиваете остаток в два-три раза. По наблюдениям крупных предпринимателей, алгоритмы WildBerries расценивают большой остаток как низкую востребованность: товара много, значит, его плохо покупают. В результате ранжируемость карточки падает.
• Вы теряете эмоциональные продажи. На странице карточки клиенты видят, что количество товара на складе немало. Выходит, у покупателей нет стимула совершить импульсивную покупку. Потребители будут уверены, что Ваш товар никуда не убежит, а, значит, можно ещё подумать или найти альтернативу.
• Вы можете переоценить потенциальный спрос на товар и завести слишком большую партию. В результате на продвижение карточки останется меньше ресурсов, а в сочетании с предыдущими пунктами, это сильно ударит по поисковой выдаче.

Стандартная поставка перед главным кварталом

Если крупная поставка кажется Вам чрезмерно рискованной и невыгодной, рассмотрим недочеты альтернативного решения:

• WildBerries в этом году усложнило приемку уже к концу ноября. Значит, передавать товар на склад придется в сортировочном центре, ждать доставку – на неделю-две больше, а вдобавок – оплачивать работу сотрудников, которые принимают поставку.
• Покупательский спрос увеличивается и подпитывается напряженным календарем скидок. В то же самое время сроки поставок затягиваются. В результате, партнеры площадки сталкиваются с критическим риском, ведь товар может банально закончиться. Стокаут выводит Вас из игры на короткое время и практически обнуляет успехи Вашей карточки.

Большая или стандартная поставка: что надежнее?

Мы ознакомились с ключевыми минусами двух стратегий по работе в период с октября по декабрь. Осталось взвесить все за и против и выбрать более предпочтительный вариант.

Конечно, крупная поставка имеет ряд недочетов. Тем не менее, в перспективе, она смотрится на порядок выигрышнее. За хранение и доставку большой партии придется платить, однако в обратном случае рано или поздно придется платить за приемку.

Потеря импульсивных покупок и большой остаток плохо отражаются на динамике продаж. Но главный минус стандартной поставки с лихвой компенсирует и эти недостатки. Ведь даже непродолжительный стокаут откидывает Вас на десять шагов назад.

Выбывая из игры на короткое время, Вы теряете не только позицию в поисковой выдаче, но и огромное количество потенциальных продаж. Не стоит забывать, что четвертый квартал – период самых интенсивных покупок. И неделя отсутствия вполне может дать потери, равные среднему месяцу.

Поэтому крупная поставка в октябре-ноябре приносит ощутимую выгоду. Если бюджет позволяет закупить большую партию, а также оплатить хранение товаров и их доставку, стоит использовать эту возможность. Такое решение гарантировано убережет Ваш бизнес от стокаута – главного врага любого предпринимателя.

Приемка уже платная. Что делать?

С 27 октября на WildBerries действует платная приемка. За единицу товара, объемом до 5 литров, придется отдавать 30 рублей. За каждый дополнительный литр – 3 рубля. Если Вы не успели сделать крупную поставку, отчаиваться рано. В любом случае, понимание, как устроен 4 квартал, пригодится Вам в следующем году.

Теперь нужно работать с тем, что есть. Несмотря на возросшие издержки, отгружать стандартное количество товара всё ещё кажется рисковым решением. В первую очередь, из-за возможного аутофстока, во вторую – из-за непредсказуемых условий дальнейших приемок.

Неизвестно, на какие сроки будет затягиваться прием товара в ближайшие недели. Но вполне вероятно, что первоначальные планы у большинства предпринимателей решительно собьются. Поэтому перестраховаться и запастись товарами на складе будет не лишним.

Достали низкие продажи на WILDBERRIES?

Кстати, если Вы хотите узнать все о том, как поднять продажи на WILDBERRIES – рекомендую подписаться на бесплатный Telegram канал: @Astrakov_PRO. Автор проводит очень крутые живые эфиры и вебинары по самым важным и острым темам, разбирает успешные кейсы, делится опытом и секретными фишками. Рекомендую! У участников продажи на WILDBERRIES идут вертикально вверх! Подписаться на канал

Изучайте карточки конкурентов

Выкрутить продажи на 100% невозможно без анализа конкурентных товаров. Изучение карточек конкурентов предоставляет уйму полезной и необходимой информации. Вы всегда будете в курсе, какие фишки и механики продвижения используют Ваши оппоненты.

Как они работают с фото- и видеоконтентом, как оформляют карточки по образцу, какие высокочастотные запросы используют. Эти данные, по сути, находятся в открытом доступе. И обходить их стороной – явно большое упущение.

Ведь Вы не только можете открыть для себя новые любопытные механики и подходы, но и сразу же измерить их эффективность. Насколько хорошо карточка ранжируется с инфографикой в определенном стиле и с конкретными содержанием видно прямо на странице товара.

Как много кликов приносит обложка, сколько заказов дает описание также можно посчитать, имея доступ к одной только карточке. Конечно, результат будет очень приблизительным и неточным. Ведь все способы продвижения работают в тандеме, и разделить далеко не всегда просто.

Как итог, Вы получаете возможность сократить отставание в любой момент. Что получается у конкурентов, а над чем стоит поработать – перед глазами. Осталось только позаимствовать удачные ходы и оперативно избавиться от малоэффективных.

Что анализ конкурентов поможет узнать о Вашем бизнесе?

Но следить за конкурентами полезно не только для поиска удачных фишек в продвижении. Это в том числе обязательный инструмент для правильного анализа собственного успеха. Предположим, за прошедший месяц Вы стали шире на пятую часть. Число заказов и выкупов теперь заметно больше.

На первый взгляд, двадцатипроцентный рост – это всегда отличный результат. Однако WildBerries никогда не стоит на месте. Допустим, в процессе анализа выясняется, что вся ниша выросла на 30-35%. В таком случае, ситуация разворачивается практически на 180 градусов. Ведь на фоне общего подъема Ваши показатели ощутимо отстают.

Для предпринимателей не так важен рост, как таковой. Куда большее значение имеет относительный рост. Измерять показатели важно, в первую очередь, для последующего разбора полетов. А его увы невозможно провести правильно, если сравнение с ситуацией на рынке Вы обходите стороной.

Поэтому ни в коем случае не игнорируйте анализ конкурентов. Это позволит узнать реальное положение Вашего бизнеса в контексте сегодняшнего дня. Однако, если мы замерили рост по ниши и заметили, что наш бизнес проседает, встает закономерный вопрос. Как исправить ситуацию?

Здесь важно переходить от анализа конкурентов, к разбору личных успехов и неудач. Чтобы никакие значимые данные не ускользнули, воспользуйтесь уникальным сервисом аналитики WBStat.PRO. Так Вы гарантировано узнаете всё необходимое и с подсказкой сервиса, сформируете рабочий план на ближайшие месяцы.

Календарь скидок: почему работать с акциями – обязательно?

WildBerries планирует календарь скидок и акций на месяцы вперед, а затем предоставляет его всем партнерам. И ориентироваться в теме следует так же хорошо, как рыба плавает в воде. Сниженные цены – это краеугольный камень в продвижении на маркетплейсах.

Не случайно этот рычаг воздействия на аудиторию используют буквально повсеместно: в магазинах одежды, в бутиках с женской косметикой и даже в продуктовых супермаркетах. Чувствительность к выгоде – крайне уязвимое место в сознании практически любого человека. Работает безотказно уже не первый год.

Конечно, снижение цены вынуждает предпринимателей упускать какую-то часть прибыли от продажи одной единицы товара. Однако на контрасте с прочими методами продвижения потери выглядят незначительными. Сравните акции с затратами на ту же рекламу. Бюджетность низкой стоимости на лицо.

Вдобавок общие акции в рамках площадки действуют на добровольно-принудительной основе. От небольшой доли скидок партнеры все еще могут отказаться, но придется оплатить «штраф». Оставшаяся часть скидок и вовсе не предоставляет подобной опции – выбора попросту нет.

Значит, работать со скидками и акциями необходимо уметь помимо Вашего желания. Дадим несколько важных советов по этому вопросу. В первую очередь, подробно посчитайте издержки. Отследите маржинальность товара в период сниженных цен, сверьте финансовый план с календарем скидок. Убедитесь, что Ваш товар подходит.

Как не прогореть на скидках?

Следующая рекомендация касается самой популярной манипуляции. Никогда не завышайте базовую стоимость товара в надежде сэкономить на акционном промежутке – история сцен просто съест Вас за такое. Будьте уверены, попытки обмануть систему не обрадуют клиентов.

Положительного эффекта ноль, а вот настороженное отношение со стороны покупателей практически гарантировано. Добавим к этому, что с октября 2022 на WB появился новый способ фильтрации товаров – «Сначала выгодные». Фиктивные скидки никогда не выведут Ваш товар в ТОП по подобной обработке.

Однако ввести дополнительные скидки – вполне рабочее решение. Если Вы правильно посчитали убытки, а также четко понимаете, что можете позволить себе небольшое сокращение стоимости, попробуйте рискнуть. При разумном подходе такой шаг определенно повысит спрос на Ваш товар.

Во время массовых скидок глаза покупателей загораются. Клиенты теряются в потоке сниженных цен. Поэтому во время крупных скидок потребители особенно падки на специальные предложения. Так работает восприятие каждого покупателя: между дорогим и дешевым при прочих равных любой человек выберет второе.

Работа с отзывами: как не потерять лояльность клиентов

Ни текущей осенью, ни следующим летом бизнес на WildBerries не сможет продержаться без лояльной аудитории. Отношения с покупателями требуют обходительности и большого внимания. Поэтому над доверием клиентов приходится много работать.

В первую очередь, необходимо уделять достаточно времени отзывам. Чтобы установить крепкую связь с потребителями, нужно своевременно отвечать на все приходящие вопросы. Во-первых, так Вы не позволите покупателю «остыть», во-вторых, произведете правильное впечатление. Победа по двум фронтам.

Несмотря на популярные заблуждения отзывы тоже нуждаются в комментариях. Это позволяет укрепить привязанность конкретного клиента к Вашему бренду, а также создает отличный дружелюбный имидж для потенциальных покупателей. Ведь если потребитель видит, что Вы даете обратную связь, возникает ощущение надежности.

Не забывайте, что ответы – это лицо Вашего бренда. Чтобы они работали в положительную сторону, соблюдайте грамотное написание слов, будьте вежливы и корректны. Следуйте правилам тактичного и экологичного общения – тогда отзывы сыграют Вам на руку.

Самое главное – не отвечать клиентам готовыми шаблонами. Роботизированное и чисто формальное общение, конечно, лучше, чем ничего. Однако оно и вполовину не так эффективно, как живое. В идеале каждый ответ должен быть уникален. По возможности, старайтесь учитывать содержание каждой реплики клиента.

Рекомендации по работе с отзывами, скидками и репутацией мы взяли из Telegram-канала ASTRAKOV.PRO. Благодарим эксперта и автора канала за предоставленную информацию и рекомендуем подписаться на блог.

Заключение

Подведем итоги. В этой статье мы разобрали, как устроена эффективная работа на WildBerries в главном годовом квартале. Кроме того, узнали, как зарабатывать на скидках, почему лояльность клиентов жизненно необходима для Вашего бизнеса, а также что анализ конкурентов может рассказать о Вашем бренде.

Уважаемый читатель, понравилась моя статья? Меня зовут Астраков Дмитрий, я основатель WBStat.PRO, автор тренинга «В ТОП на WILDBERRIES». Хотите узнать, КАК ПОДНЯТЬ ПРОДАЖИ НА WILDBERRIES? Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: @Astrakov_PRO – там каждый день выходит самая крутая информация о WildBerries: